Предыдущие посты серии "Китайцы - руководство по применению":
Вступление
Первый визит в Китай (то, что изменило меня и мою жизнь навсегда)
Визит на китайскую фабрику
Энди, она же Вивиан или китайцы, с которыми мы работаем (часть 1)
Возвращаясь к заголовку главы, хочется поговорить о том, что же из себя представляют эти люди с вымышленными именами, с которыми мы работаем. Являются ли они инженерами, разбирающимися в схемах устройств? Имеют ли они образование в области передачи данных или анализа качества товаров? Быть может, они опытные разработчики, глубоко разбирающиеся в системном коде? В большинстве своём, далеко нет. Разумеется, в штате хорошего ОЕМ-производителя есть и инженеры, и специалисты по качеству, иногда встречаются программисты (что реже). Но почти никто из перечисленного персонала не знает английского. Зачастую, они не умеют даже читать, писать и отвечать на письма ни на каком языке, кроме китайского. Поэтому наша «точка входа» к поставщикам – это англоязычные ребята, основные навыки которых этим и ограничиваются. Их основная специальность переводчик, а если есть и другие, то глубокими техническими знаниями они точно не обладают. На своей позиции эти люди являются неким «хабом», который переводит наши требования китайский и обратную связь с китайского – нам. Телефон нередко получается, испорченным, но другого пока не изобрели. Что умеют эти ребята? Они умеют пользоваться калькулятором, который для них в Excele нарисовал отдел продаж. Так они дадут вам цену в рамках ваших потребностей. Но любой нестандартный запрос требует уточнений и нередко остаётся без быстрого ответа. Они готовы будут обсудить с вами целесообразность тех или иных требований, возможность их реализации, но толку от этого разговора будет немного, так как никакого решения они всё равно не принимают, а все технические моменты – не их профиль. Они чётко следуют установке «соглашаться как можно на меньшее» и «уговаривать клиента брать товар «как есть». Со временем они начинают разбираться в деталях, и могут даже давать базовые советы, если, конечно, не увольняются.
Хотите общения без посредников – учите китайский. Причём, не только разговорный, но и письменный. За четыре года обучения мандаринского диалекта, я могу констатировать, что лично меня китайский язык победил. Я могу общаться на примитивном уровне, строя ломанные фразы, но о профессиональном общении не может идти речи. Более того, я совершенно не умею писать иероглифы! Я могу распознавать и читать более 500 символов, но не могу их воспроизвести. Это плохо, так как усердие в изучении иероглифов позволяет лучше прочувствовать китайскую личность. К сожалению, на данный момент я продолжаю общение через «хаб» (за качеством которого, правда, следят). Некоторые поставщики, чтобы сделать приятно, нанимают ребят, которые изучали русский язык в университете. И для клиента это почти всегда плохо. Если «чинглиш» (английский с китайским акцентом) понять ещё можно, то русская вариация китайского понятна исключительно устно, да и то далеко не всегда (см. историю про Ваню и Машу выше). В этом плане китайцы, изучающие русский и русские, изучающие китайский, достаточно похожи.
Нельзя сказать, что ребята из «хаба» не стараются. Разумеется, здесь действует принцип «на кого нарвёшься», но в целом с течением времени они и лучше узнают свою работу с её спецификой, и начинают разбираться в деталях. Нарваться на новичка почти всегда чревато задержками в проекте, так как любой вопрос он обязательно будет согласовывать с начальством, не столько боясь высказать своё мнение, сколько понимая своё место в китайской иерархии.
Самый нежелательный вариант – это смена привычного менеджера на нового во время проекта. Не могу припомнить ни одной истории, когда новый проджект оказался бы профессиональнее или понятливее своего предшественника. Нового человека всегда нужно подстраивать под свои потребности, объяснять специфику рынка и обосновывать запросы, которые «никто более не делает». Не нужно забывать, что у любого (старого или нового) менеджера вы не один клиент и зачастую онлайн он общается по нескольким проектам. Все проблемные вопросы с вашим «хабом» можно решить через собственника компании (если он хотя бы может переписываться на английском), и собственник вам постарается помочь. Для этого обязательно нужно если не подружиться, то наладить хорошие отношения с производителем. Но у любого производителя вы не один. Это тоже нужно понимать.
Даже, если вы ключевой и крупный заказчик, для китайцев заказов никогда не бывает много. Они хотят удвоить/утроить свои объёмы, даже если не имеют на это собственных производственных мощностей. Про маленькие цеха все изложено в главе про визит на китайскую фабрику. Китаец найдёт как выкрутиться. Он закажет производство у своего конкурента (а тот всё произведёт), он не заработает чего, а просто прокачает деньги, но зато выйдет на новые обороты. Как известно, если у вас нет конкурентов, то вы либо производите уникальную продукцию, либо полный мусор. На ОЕМ-рынке конкуренции не быть не может. Ваш поставщик знает, что на вашем рынке (рынках) есть и другие игроки. И его менеджеры по продажам работают над тем, чтобы начать с ними работать (ровно как и закупщики конкурента стремятся разместить заказ на этой же фабрике, прекрасно зная, что так делаете вы, и куда вы этот товар продаёте). Правила бизнес этики здесь не работают. Все: и китайцы, и ваши конкуренты зарабатывают деньги. Не работают здесь, ни NDA, ни прочие формальные документы. Поэтому фактически при первой же заинтересованности вашего конкурента китайцы расскажут всё об объёмах ваших заказов по моделям. В любом случае, для конкурентов это уже не новость, так как они мониторят таможенную статистику по ввозу, которую им регулярно сливают свои люди.
Уповать можно только на одно – личные договорённости и хорошие отношения. При достойных объёмах заказов, можно договориться о том, что на ваши рынки поставщик, всё же, свой товар не предлагает. Даже если в его портфолио есть модели, которые вы не покупаете. Но для этого объёмы действительно должны быть существенными. Можно обсудить, что данные об объёмах остаются между вами (конкуренты увидят их, но уже позже – в рейтинге GFK или тогда, когда к ним упадёт файл таможенной статистики). Можно попросить не показывать конкурентам новейшие прототипы или инвестировать в производство самим. Но всё перечисленное достигается только при помощи объёма. Если объём вы не делаете, отношение к вам будет соответствующим и не то, чтобы очень вам приятным. Я сталкиваюсь с этим сейчас после начала собственного бизнеса. Наша компания начала работу на собственные средства без кредитов и займов и объёмы (особенно если их сравнивать с объёмами моего предыдущего работодателя) были маленькими. Другое дело, что я, уже изучив специфику бизнеса, размещал заказы одновременно с другими брендами, и большой обузы для поставщика не представлял. Для старта наши количества были «уникально маленькими». Всё делалось на накопленном кредите доверия, на «доброй памяти», и на списке «добрых дел», когда я не раз выручал своего производителя.
Я по-прежнему о многом могу договориться, но возможности эти существенно ниже, чем раньше. С некоторыми закадычными бизнес друзьями, которые встречали меня в приграничных пунктах на личных автомобилях и таскали чемоданы, постоянно писали и передавали подарки для семьи (я поступал так же), мы вообще не общаемся. Я могу написать им и спросить, как дела, и они даже ответят. Но понятно, что для возобновления «дружбы» и их интереса к тебе нужны новые заказы. Об этой ситуации ещё давно меня предупреждал Alli из бразильской компании Mox. “Chinese people not your friends! They are business friends. If you’re not placing your order, they will never call you and ask how everything is going” (Китайцы – не настоящие друзья. Они – бизнес-друзья. Если вы не размещаете заказы, они никогда не позвонят и не спросят, как у вас дела), - сетовал он во время нашего общения. С этим я могу только согласиться. Ценность заказчика и возможность дружить определяет исключительно объём товарооборота.
Данный текст создан мной и является объектом моего авторского права. Картинки для данного поста найдены в Google. Я не против перепостов и копирования информации, но прошу давать ссылку на оригинал. © el-gato.livejournal.com