В третьей части материала о природе низких цен китайских товаров можно будет узнать, почему так дёшево покупать на Али, и за счёт чего ценник в российской рознице уже далеко не так привлекателен.
Предыдущие посты:
Вступление
Первый визит в Китай (то, что изменило меня и мою жизнь навсегда)
Миф о том, что Китай – это страна, где всё невероятно дёшево (часть 1), (часть 2)
Визит на китайскую фабрику
Энди, она же Вивиан или китайцы, с которыми мы работаем (часть 1), (часть 2)
Многих моих знакомых закономерно волнует вопрос, почему же на китайских онлайн-барахолках такие привлекательные цены? При том, что качество товаров вполне соответствует ожиданиям. Ответить на этот вопрос помогает ряд приведённых выше сведений, факторы 2 и 3 из предыдущей части главы, а также информация, которая будет опубликована ниже.
Китайцы действительно мало зарабатывают даже на онлайн продажах, а их интернет-магазины устанавливают низкую комиссию за использование площадки. Потому, что если не заработают одни, заработают другие. Например, ваш любимый Aliexpress зарабатывает на перепродаже товара всего 6% (всего - в сравнении с той информацией, которая будет опубликована ниже). Эта сумма, за минусом расходов на поддержку и развитие торговой площадки и оплату персонала, приносит крайне небольшую чистую прибыль. А основная цель владельцев Ali – постоянное увеличение cash flow (движения денежных средств в рамках компании). Торговая площадка уже несколько лет как вышла на IPO и зарабатывает на стоимости своих акций, а не на перепродаже товара. О том, как генерируется стоимость акций, и каким мыльным пузырём в большинстве своём она является, вы можете прочитать в специализированной качественной литературе. В интернет-бизнесе лопнуло уже немало пузырей, часть из которой в своё время провоцировали экономические кризисы, но с истечением времени всё раз за разом возвращается на круги своя.
Продавец товара внутри Ali (магазин с хорошим рейтингом), если это не делает сам владелец торговой марки, тоже зарабатывает немного – 3-5% в зависимости от категории товара. Т.е. суммарная наценка на товар, выпущенный с китайской фабрики составляет 9-11%, при том, что существенных расходов на доставку и налоги просто нет.
В китайском интернет-магазине вы, в большинстве своём, покупаете розничный товар по оптовой цене, которая всегда ниже. Сток берётся из произведённого про запас количества (оно закладывается всегда и при любом производстве); из складских остатков, которые не ушли к клиенту, или же из целенаправленной оптовой закупки, сделанной на радость мелким клиентам. Периодически оптовые закупки возникают и на российских онлайн-форумах, очевидная выгода всегда видна из идеи предложения.
Судя по личным наблюдениям, цены в китайских онлайн-магазинах мало кто контролирует, а понятие «рекомендованная цена» отсутствует. Между тем, российские и европейские торговые сети за ценами на основных площадках достаточно жёстко следят. Некоторые торговые сети даже предлагают снижение цены, если на площадке конкурента товар нашёлся дешевле (в расчёт принимаются только крупные и основные конкуренты, но, тем не менее).
Сайты-дискаунтеры, которые пытаются демпинговать при достижении определённого объёма заказов и аудитории, стараются ограничить и обязать соблюдать правила. Представители крупных сетей связываются с представителями местных брендов с требованиями оказать влияние на такие площадки путём переговоров или юридических санкций, в результате чего менеджеры продаж и дистрибьюторы ограничивают (или останавливают) отгрузки. Есть и другая малоприятная для бренда мера влияния: крупная торговая сеть снижает цену в своей сети до уровня дискаунтера, а разницу компенсирует за счёт поставщика.
Те, кто начал пользоваться интернет-площадками давно, смогут вспомнить, что ещё в конце прошлого десятилетия покупать товары в интернет-магазине было выгодно. А с тех пор, как покупка в интернете начала обретать популярность, стала исчезать и разница. Компаниям, которые готовы зарабатывать меньше и предлагать покупателям лучшие цены, перекрывают воздух акулы бизнеса.
Давайте детально разберём, какие дополнительные причины обуславливают стоимость товара в нашем регионе:
Причина 1 – расходы на транспортировку
Для того, чтобы доставить товар на территорию «Старого Света», нужно время и деньги. Товар отправляется в морских контейнерах, фурах или летит в паллетах на крупных грузовых самолётах. Расходы на эту доставку не сказываются на стоимости драматическим образом, но всё равно закладываются в себестоимости. Для тех категорий товара, которыми занимался я, транспортировка добавляла 5-12% к стоимости товара (в зависимости от транспорта и закупочной цены на само изделие). Выгоднее всего отправлять товар морем, но в этом случае он добирается до нас около 45 дней, а двухмесячную дорогу можно позволить далеко не для всех товарных категорий.
Причина 2 – отсутствие НДС
Согласно законодательству России, импортёр уплачивает НДС в размере 18% от закупочной цены и расходов на доставку сразу же после таможенной очистки товара (для большей части электронных товаров сюда же добавляется ещё 1% налога «имени Никиты Михалкова» (он же налог РСП)). Этот налог в последствии закладывается в стоимость товара для конечного покупателя.
В Европе правила (как и ставка НДС) различаются в зависимости от страны. НДС колеблется на уровне от 19 до 26% и выплачивается либо после очистки товара на таможне, либо уже после продажи товара. Чаще всего европейский покупатель (особенно на онлайн-площадках) видит цену без налога. Налог добавляется к цене на товар в момент оформления покупки (или не добавляется, если товар уходит за пределы ЕС).
В случае приобретения товара на китайском сайте, во-первых, – вы покупаете товар, который уходит за пределы страны и не облагается налогом; во-вторых, - часто это проводится через фирму в Гонконге, которая никаких налогов в принципе не платит.
Причина 3 – плановая наценка импортёра/дистрибьютера/бренда, торговых сетей и их отдельных представителей.
В России (и Европе) аппетиты у торговых сетей и даже онлайн-магазинов существенно выше, чем в Китае: плановая рентабельность («маржа») составляет от 20 до 50% (в зависимости от категории товара), а на некоторые товарные группы она доходит до 100%. Причём, эта наценка на товар, за доставку которого было заплачено, и НДС за который так же был отправлен в казну. Более того, и импортёр, и локальный бренд, который лепит на китайскую продукцию свой логотип (или, что реже, пытается действительно готовить свою продукцию совместно с китайцами – об этом будет глава «Как устроен ОЕМ бизнес»), тоже хочет заработать, и свой заработок закладывает на уровне аппетитов торговой сети.
Формула получается достаточно простая:
Стоимость товара на полке = Закупочная стоимость товара в Китае + Расходы на доставку (для этого примера возьмём 10% от себестоимости) + НДС (18%) + Таможенная пошлина (очень отличается в зависимости от категории товара) + Наценка местного дистрибьютера/бренда (считается к себестоимости товара в РФ/Европе после уплаты налогов и расходов на доставку) + Наценка торговой сети + Коммерческие бонусы (об их разновидностях и классификации будет в главе «Откат или добро пожаловать»).
Если российский оптовик покупает товар в Китае за $10, то получится:
$10 + $1 (10% от $10) + $1.98 (НДС считается на себестоимость + стоимость доставки) + $2.6 (наценка местного бренда 20%) + 3.9 (наценка торговой сети 25%) = $19.5. Т.е. двукратное увеличение стоимости при самом простом расчёте. Хотя данный пример очень оптимистичный. Обычно расходы и аппетиты торговых сетей (а так же тактично не упомянутые «коммерческие бонусы») несколько выше, плюс все закладывают расходы на рекламу и продвижение. Обычно рекомендуют умножать закупочную стоимость товара в Китае на 2.2-2.5, в этом случае как раз получится наиболее правдивое значение для российской/европейской розницы.
А вот при покупке товара в китайском онлайн-магазине, на вас не зарабатывает ни импортёр/дистрибьютор, ни торговая сеть.
С другой стороны, мало кто из китайских продавцов обеспечивает нормальное гарантийное обслуживание своей продукции в других регионах. Для простых категорий товара (игрушек, вещей, аксессуаров) это не критично. Но обслуживание по технически сложным устройствам вполне может понадобиться. И местные торговые марки, как бы мы их не ругали, минимально необходимую поддержку и подготовку продукта делают. Правда, поддержка тоже зависит от сознательности и жадности последних.
Разумеется, если кто-то приобретает заведомую подделку или «имитацию», её цена будет ниже, а качество хуже оригинала. В этом случае «тот же самый товар» никак не может быть «тем же самым за счёт использования менее качественных материалов и замене ключевых компонентов на аналоги.
Китайцы умеют делать дешёвые товары, ровно как и умеют делать нормальные вещи недорого. Что касается высококачественной продукции и излюбленной азиатской категории «лакшери и ВИП», то как раз эти товара в Азию импортируются. Речь даже не столько о предметах роскоши, ювелирных изделиях и швейцарских часах, сколько о качественной одежде, мебели, товарах для детей. Только в Китае я наблюдал гигантские очереди в магазины ведущих мировых брендов, в которых нужно было проводить немало времени, получив номерок. Только там новые коллекции европейской одежды сметаются с прилавков, едва успев там появиться. Только там за некоторыми товарами для детей идёт настоящая охота, а через границу Гонконга челночники не переставая тащат европейское детское питание и японские подгузники.
Что касается свой продукции, то к ней китайцы относятся со снисхождением. Они безумно любят свою еду, чай и продукты питания. Они всё больше отдают предпочтение электронным товарам местных марок (хотя началось это не так давно). Но ряд товарных категорий (автомобили, одежда и товары для детей и другое) от китайских компаний не котируются. На них может быть спрос только, если европейские или японские торговые марки сделали их в Китае под своим контролям и стандартам. Китайцы, у которых есть деньги, предпочитают продукты некитайского качества. И это многое объясняет.
Правильный подход и гибкость позволят обеспечить хорошую цену произведённого в Китае товара на полке в Европе при обоюдовыгодном сотрудничестве закупщика и поставщика. Главное при этом руководствоваться реалиями, а не мифами. Качество требует инвестиций и особого подхода. Даже китайский средний класс с их отношением к потреблению это прекрасно понимает.
Благодарю за внимание. Следующая глава будет про китайский распорядок жизни: вовремя поесть, обязательно поспать, и почему при работе с китайцами стоит опасаться полнолуния.
Данный текст является объектом моего авторского права. Я не против перепостов и копирования информации, но прошу давать ссылку на оригинал. © el-gato.livejournal.com