Китайцы: Руководство по применению

Расскажу о китайском эксклюзивном предложении, согласно которому один и тот же товар можно продать разным клиентам. 

Новый цвет товара при этом считается новым продуктом, а продажа конкурентам через другую компанию - не обман.

Этот материал родился из общения с читателями, которые сгенерировали сразу несколько интересных идей для будущих статей.

Так вот один из читателей интересовался, почему китайцы на выставках выпытывают, в каких каналах он продаёт свою продукцию. Делается это совсем не для того, чтобы самим зайти в эти каналы, этого китайцы не смогут. Не смогут потому, что у них нет понимания, как выстраивается деловой процесс, как соблюдать местные требования и как, собственно, не быть китайцами с точки зрения бизнеса.

Да и локальные каналы продаж работают только с местными юридическими лицами. Никто не имеет контрактов с китайскими фабриками или торговыми компаниями.

Китайцы уточняют каналы продаж, чтобы умело развести свою продукцию по разным клиентам, каждый из которых получит «эксклюзивное китайское предложение».

Сегодня о непосредственной работе в один из самых активных периодов - выставок. Хочу рассказать, как изменились выставки электроники с момента, когда я на них первый раз приехал, кто выжил, и чем занимаются те, кто ещё выставляется.

В апреле 2012 года я впервые приехал в Гонконг на выставку электроники (два года до этого я работал дистанционно и в Китай не ездил).

Тогда я занимался кнопочными мобильными телефонами: популярной и развивающейся категорией. Айфоны тогда только начинали развиваться и распространяться, смартфоны на Андроиде были недоразвитыми. А вот кнопочные телефоны были на пике и процветали.

Что интересно, и в 2025-м году некоторые из фабрик кнопочных телефонов, продолжают выставляться в Гонконге и демонстрируют свою продукцию.

Когда я спросил «Зачем? Неужели есть новые клиенты?», они отвечали, что новых клиентов, конечно, нет. Но старым клиентом удобнее встретиться в привычном формате на выставочном стенде. Они понимают, что бизнес загибается и либо уже инвестировали, либо вкладывают деньги в новые проекты.

«Мы здесь только, чтобы показать, что ещё живы. И чтобы представить клиентам новые проекты и, возможно, заинтересовать их», - честно сказал один из старых партнёров. Я пожал ему руку и пожелал удачи. Думаю, что через пару лет я уже не увижу эту компанию на выставках.

Расскажу, почему важно получить контакты китайского начальника: вичат, почту и мобильный телефон. Даже если вы не собираетесь звонить или писать этому человеку, контакты важная подстраховка.

Я лично знаю владельцев всех фабрик, с которыми работаю. У тех фабрик, заказы с которыми не большие, знаю как минимум руководителей продаж или управленцев. Несмотря на то, что основные контакты идут с аккаунт-менеджером, которого нам выделили, контакты его (её) руководителей у нас есть всегда. Это либо контакты владельцев бизнеса, либо вышестоящего человека.

У нас есть правила, согласно которым без контактов владельцев/руководителей и их проверки (то есть реальные звонки, отправки писем) контракты не подписываются, а заказы не размещаются. Сейчас есть много способов мошенничества. Так что это самое малое, что можно сделать.

Были и ситуации, когда сделка фактически или буквально срывалась из-за того, что контакты нам предоставлять отказывались.

Здесь ещё замечу, что контракты ВСЕГДА должны подписываться реальным именем владельца/руководителя китайского бизнеса, а не английским/американским именем, которым они любят себя назвать. И имя это для контракта может быть прописано латиницей, а для базы данных – иероглифами как в китайском удостоверении личности.

Делается это на случай возникновения юридических претензий, по которым отвечать должны реальные, а не американизированные китайцы.

Расскажу о важности «китайского времени» и почему для успешного взаимодействия с китайскими поставщиками нужно придерживаться графика.

Когда я работал в России в часовом поясе Санкт-Петербурга и Москвы, у нас в офисе существовало правило «китайского времени». Согласно этому негласному правилу, все рабочее время отдела с утра и до обеда было отдано взаимодействию с китайскими поставщиками.

На это время не назначались встречи и созвоны, ограничивалось общение по другим вопросам. При этом начинал я работу не позже 9 утра.

Причина, разумеется, была в разнице во времени, согласно которой даже начав в 9 утра (15 по Пекину), ты получаешь лишь 4 часа работы с Китаем. Иногда я начинал и раньше: просыпаясь с 6 до 7, я читал сообщения в Вичате, давал какие-то комментарии по срочным вопросам и просил подождать до начала работы. Так было не каждое утро, но так было часто. И драгоценное время работы с Китаем не терялось.

Ещё раз поговорим о важности правильной постановки задачи и контроля качества на китайском производстве. 

Ведь даже если вы подготовили большой технический документ, реальная работа может вестись по фото из ячейки cчета на оплату.

Недавно с производством начудила одна фабрика. Это уже не первый у них заказ, и даже не второй. Но они отличись. Им разместили заказ на лампу чёрного цвета, а они произвели белую. Спецификация совпадает, количество совпадает, а цвет – нет.

Что самое интересное, цвет и другие требования прописаны во всех документах: счетах, спецификации к заказу и технической документации. Более того, в основных документах прописаны на двух языках – английском и китайском.

Но вместо чёрной лампы с конвейера вышла белая. Менеджер по продажам хлопает глазами и не понимает, как так случилось. Начальник извиняется и просит забрать белую лампу со скидкой. Но как черное стало белым, тоже сказать не может. Виновные, конечно же, должны быть наказаны, но кто именно виноват неясно.

Сегодня экспериментальный пост.

Разберём на составные составляющие увлажнитель воздуха и посмотрим, из каких компонентов он состоит. А если это будет интересно, периодически буду разбирать для вас другие электронные устройства.

Коротко о приборе: это настольный индивидуальный увлажнитель воздуха с подсветкой. Объём 400 мл, его хватит на один рабочий день работы устройства.

Увлажнитель работает при подключении к любому источнику энергии, так как много энергии он не потребляет.

Расскажу об интересном китайском комплексе: стыде за отдых в период, когда другие коллеги работают. Вообще это не принято, а потому стыдно.

Когда работаешь с Китаем, выстроить процесс достаточно просто: ты точно знаешь, что весь Китай отдыхает одну неделю в октябре (национальные праздники по случаю образования КНР) и 2-4 недели на Китайский новый год в январе-феврале.

Есть ещё несколько выходных на 1-2 дня, но самого главного (отпусков) в частном бизнесе Китая не предусмотрено. Точнее, они предусмотрены как раз в те периоды, которые я обозначил выше.

В эти периоды путешествующих по миру китайцев становится ещё больше, а близлежащие страны (такие как Таиланд или Япония) они вообще оккупируют. Кто-то заметит, что китайцев в разные периоды везде много. Но даже 1% путешествующих китайцев – это 10 000 000 (всё население Чехии или Португалии). И это много.

Но что такое действительно МНОГО китайцев вы можете увидеть во время лунных новогодних каникул в самом Китае. Я попадал в эти пробки из людей, так что знаю, о чём я говорю.

В момент выставления счетов китайский отдел продаж всегда очень возбуждается и начинает спешить. С одной стороны, китайцев можно похвалить за оперативность, с другой – возбуждение плохо влияет на работу мозга.

Расскажу как реагировать на подобную спешку, и можно ли с этим что-то сделать.

Ничто так не возбуждает китайский отдел продаж как получение нового заказа. Даже если до момента получение заказа ваше общение шло относительно спокойно, то после обнародования планов менеджер или сразу несколько человек активизируются и начинают работать с повышенной активность, которая, к сожалению, приносит больше вреда, чем пользы.

Дело в том, что заказ и авансовый платёж поставщик хочет получить как можно скорее, потому спешит, торопиться и старается выслужиться. Естественно, это порождает ошибки, которых можно было бы избежать при спокойной работе.

Сегодня расскажу о народной китайской мудрости по поводу жадности, и что происходит с компаниями, которые этой мудрости не следуют.

В китайской народной мудрости (как и в русской народной) есть много пословиц по поводу жадности, за которую платить приходится гораздо больше.

Здесь я хочу рассказать об одной китайской компании, которая поплатилась и скатилась как раз из-за своей жадности и ограниченности. А, конкретно, из-за жадности и ограниченности конкретного человека, который отвечает за маркетинг и международное направление.

Компания эта производит защищенные телефоны и смартфоны. Для вашего понимания, в 2018 году она была одним из важных клиентов Qualcomm и имела доступ к самым последним чипсетам, на которые многие другие стояли в очереди по полгода, их устройства снабжались аудиосистемой JBL, а поставщиком камер были Sony.

На данный момент они производят всё исключительно из китайских компонентов, существенно сдав как в плане дизайна, так и качества своих моделей. Qualcomm и JBL живут уже в параллельной и не досягаемой вселенной.