Предыдущие посты серии "Китайцы - руководство по применению":
Вступление
Первый визит в Китай (то, что изменило меня и мою жизнь навсегда)
Промышленный рост Китая - как всё начиналось
Как работают B-бренды или современный ОЕМ бизнес
Миф о том, что Китай – это страна, где всё невероятно дёшево (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Визит на китайскую фабрику
Энди, она же Вивиан или китайцы, с которыми мы работаем (часть 1), (часть 2)
Самый плохой отдел продаж на свете - китайский (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Ни шагу вправо, ни шагу влево, но всё равно не туда – проект с китайским поставщиком (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Китайский распорядок жизни (часть 1), (часть 2)
… а фабрика постоит или китайские праздники (часть 1), (часть 2)
Контракт как подставка для чашки или как выстраиваются взаимоотношения с китайцами (часть 1), (часть 2)
Ь вместо Ы – not so big difference или коллекция реальных косяков китайских поставщиков (часть 1), (часть 2), (часть 3), (часть 4)
In China Everything is Possible (В Китае возможно всё!, часть 1), (часть 2), (часть 3)
Попытайтесь честно ответить на вопрос – насколько часто при выборе аналогичных продуктов в гипермаркете рука машинально тянулась к «товару по акции», «горячему предложению» или просто позиции со скидкой? Нет, разумеется, люди со средним достатком никогда не купят сосисок со вкусом сои и мыла, как дёшево их не предлагай (хотя… не купят для себя, а вот «для больного дедушки» или «на дачу к друзьям» - вполне себе могут). Но вот при выборе продуктов схожего качества от разных торговых марок, большая часть покупателей выберет цену. Немало покупателей выберет цену и при заведомо худшем качестве продукта – увы, благосостояние населения оставляет желать лучшего. Это актуально не только для продуктов питания, и не только для России. Предложение «товаров по акции» актуальны для всех европейских стран, а в США огромную популярность имеют магазины «Всё за один (два, три) доллар», которые торгуют ширпотребом и выживают за счёт объёма.
Торговые сети и интернет-площадки прекрасно знают потрет своих покупателей. И от покупателей с доходом ниже среднего они отказываться не готовы. На таких покупателях и товарах наценка будет ниже, но недостачу можно будет компенсировать за счёт объёма. Это примерно как продать 100 товаров по цене 100 у.е. с наценкой 10% или 1000 товаров по цене 10 у.е. с аналогичными условиями. В данном случае, довольными останутся все покупатели.
От брендов категории Б торговые сети требуют ничто иное, как цену – первую, низкую, разумную и не очень. Покупатель продукции, который пришёл в магазин не за брендом, качеством, а за ценой, должен эту цену получить, и увидеть свою выгоду в сравнении с предложениями известных марок. Покупатель так же может выбрать один дешёвый товар из нескольких предложений. И представители торговых сетей всегда настойчиво подчёркивают, что в низком сегменте это выбор именно цены, а не торговой марки и функционала. Для построения сильного бренда, обеспечения узнаваемости и доверия нужны годы и миллиарды. Хотя даже с годами бывает непросто обнаружить устройства B-бренда в какой-то другой категории (с другой стороны, в сравнении с именитыми марками они присутствуют на рынке всего ничего). А сколько компаний закрылось с момента начала «китайской страницы» в моей биографии – не счесть.
Даже в условиях кризиса и неблагоприятной экономической ситуации требования не меняются. Торговые сети очень неохотно соглашаются на рост стоимости товара пропорционально курсу доллара (в которых выставляются инвойсы). Их основное пожелание – «ужаться и оставить всё как есть», хотя после 2014-го года это не представляется возможным. «Если в цене вырастут продукты, люди не перестанут кушать, а если в цене вырастет электроника, народ несколько раз подумает, совершать покупку или нет», - аргументируют свою позицию ретейлеры.
Итак, торговые сети требуют дешёвый товар от B-брендов, а B-бренды требуют того же самого от китайцев, совместными усилиями находя возможности для обеспечения потребностей торговых партнёров и конечных потребителей. И даже в пожелании сделать цену настолько низкой, насколько возможно нет ничего невозможного. Природе низких китайских цен посвящена отдельная глава.
Менеджер по закупкам самостоятельно или при непосредственном участии китайцев садиться за расчёты и прикидывает, каким ещё образом (кроме сумасшедшей онлайн-торговли с китайцами) можно снизить цену до того самого уровня, который и удовлетворить аппетиты торговых сетей, и позволит товару оставаться в заданном ценовом диапазоне. Где-то можно сэкономить на качестве сопутствующих материалов; где-то можно опустить покраску корпуса; можно изменить хорошие компоненты на «базовые» или сократить комплектность – всегда есть несколько опций. Так что дешёвые изделия не случайно выглядят дёшево и функционируют соответствующим образом – над процессом их удешевления велась немалая работа, потому и результат налицо :)
Выпустить на рынок качественный и надёжный товар в таких условиях невозможно. Можно постараться предложить неплохую продукцию и вряд ли больше. По сути, в этом и состоит основная цель, в которой заказчик выжимает максимум из представителя бренда, а менеджер продукта – из своего китайского поставщика. Все зарабатывают одинаково мало, а наибольшую выгоду таки или иначе получает потребитель, для которого каждый старается в рамках своих возможностей, ограниченных и бюджетом, и сроком, и китайцами.
В следующей части главы, я детально остановлюсь на том, как B-бренды работают, и что из себя представляет их "производственный" процесс.
Данный текст создан мной и является объектом моего авторского права. Я не против перепостов и копирования информации, но прошу давать ссылку на оригинал. © el-gato.livejournal.com