Предыдущие посты серии "Китайцы - руководство по применению":
Вступление
Первый визит в Китай (то, что изменило меня и мою жизнь навсегда)
Промышленный рост Китая - как всё начиналось
Как работают B-бренды или современный ОЕМ бизнес
Зачем нужны торговые марки, которые сами ничего не производят?
Миф о том, что Китай – это страна, где всё невероятно дёшево (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Визит на китайскую фабрику
Энди, она же Вивиан или китайцы, с которыми мы работаем (часть 1), (часть 2)
Самый плохой отдел продаж на свете - китайский (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Ни шагу вправо, ни шагу влево, но всё равно не туда – проект с китайским поставщиком (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Китайский распорядок жизни (часть 1), (часть 2)
… а фабрика постоит или китайские праздники (часть 1), (часть 2)
Контракт как подставка для чашки или как выстраиваются взаимоотношения с китайцами (часть 1), (часть 2)
Ь вместо Ы – not so big difference или коллекция реальных косяков китайских поставщиков (часть 1), (часть 2), (часть 3), (часть 4)
In China Everything is Possible (В Китае возможно всё!, часть 1), (часть 2), (часть 3)
Как вы уже поняли из моего повествования, слово «производят» в случае B-бренда относится не столько к самой локальной марке, столько к фабрикам, с которыми они сотрудничают. Задача закупщиков B-брендов найти в Китае производителей того товара, заказ на который получили менеджеры отдела продаж (или тот товар, потребность в котором они видят сами). А команда B-бренда объясняет китайцам, чего именно хочет конечный заказчик, даёт советы как улучшить и доработать устройство/изделие, которое китайцы уже физически изготавливают. К этой схеме взаимодействия мы ещё вернёмся как в этой главе, так и (не раз) в самой книге.
Большая представителей брендов категории Б - компании торговые. Они не имеют ни ресурсов, ни возможностей заниматься качественной подготовкой товара; у них нет инвестиций на разработку уникального дизайна, промышленной проработки изделия, квалифицированных программистов. Но у них есть каналы, куда продукцию можно пристроить и нужные люди, которые в этом помогают. Самое главное – есть потребители, которые в такой продукции заинтересованы.
Я всегда с большой долей иронии отношусь к презентациям B-брендов, в которых они подают себя как «корпорацию с отделами разработки, тестирования и внедрения» (каждый отдел – один стол, за которым сидит один человек), «союз дизайнеров, креативных мыслителей и инженеров» (почти всё делают китайцы), «профессионалов, контролирующих каждую деталь продукта» (небольшой компании особо некогда разбираться, из каких компонентов продукт изготовлен, и как эти компоненты друг с другом взаимодействуют).
По факту, девочка Катя (а может и Юля) занимается подготовкой упаковки и лейблов для всех товарных единиц (а это более 50-ти наименований), иногда её так же просят проверить перевод и «пробежаться по устройству» на предмет ошибок. Молодой человек Мартин, работающий на «сильный европейский бренд с региональной поддержкой» (в столице каждой из небольших стран, где торговая марка представлена из дома работает по одному человеку) в одиночку занимается локализацией всех европейских языков. При этом, хорошо он знает только два, ещё один учил в школе, а четвёртый язык просит посмотреть своего друга, который знает носителя языка. На профессиональный перевод от агентства у компании Мартина бюджет не предусмотрен. У другого инженера настолько много моделей в работе, что он создал единый файл с требованиями, который и отправляет поставщикам. 75% (или, как минимум, 60%) требований подойдут к любым продуктам из его категории, по поводу остального китайцы наверняка зададут дополнительные вопросы, а если не зададут, то значит и менять ничего не нужно.
Есть, конечно, и другие примеры. Примеры, когда компания вырастают, расширяются, контролируют производство на уровне компонентов, подключают к работе нескольких тестировщиков и программистов. Но таких примеров единицы. К сожалению, я уже несколько раз наблюдал, как попробовав схему глубокой проработки, компании вновь сокращаются и возвращаются к привычной «торговой» схеме. Возможно, для покупателей подобной категории товаров действительно не важна глубокая проработка и контроль качества.
В прекрасное докризисное время, когда я работал на бренд, начинающийся и заканчивающийся на латинскую букву t, в моем отделе было семь сотрудников: я, инженер на мобильные телефоны, два инженера на смартфоны, программист, специалист технической поддержки по направлению и ассистент, помогающая логистам и отвечающая за сертификацию. Когда владелец нашей фирмы АМ (в данном повествовании мы назовём его именно так) рассказывал об отделе коллегам и конкурентом, многие выражали недоумение. «У вас в одном отделе работает семь человек?! Да вы что?! У нас семь человек – это вся организация!», - делились опытом они. Менеджер по продукту занимается закупками, тестированием и доставкой (он так же отвечает на те вопросы пользователей, которые не успел закрыть инженер), инженер тестирует все продукты в принципе и отвечает на вопросы пользователей, а ассистент делает дизайн упаковки на взломанном дизайнерском ПО. Программист в таком бизнесе, конечно же, не нужен.
После таких разговоров АМ всегда вызывал меня в кабинет и говорил о чрезмерно раздутом штате и о том, что сотрудники обманывают меня, говоря о своей загруженности. Он, разумеется, приводил в пример своих коллег «поделившихся опытом». Правда, он не учитывал, что до того (да и во время того) как стать руководителем отдела, я лично участвовал в подготовке продукта, тестировании и прекрасно знаю, сколько времени это занимает. Не учитывал он и того момента, что основная работа его коллег заключалась в подготовке коробок и тестах на скорую руку, а мы готовили устройства максимально тщательно. Для меня (и сотрудников нашего отдела) было важным подготовить хорошее устройство, вне зависимости от того, насколько это было нужно конечному потребителю. Численность моего отдела мне удалось отстоять до момента увольнения. А уже после почти весь отдел ушёл вместе со мной.
У читателей наверняка остаётся вопрос – неужели роль локального бренда, в основном, состоит только в том, чтобы найти и пристроить товар? Да, в основном, именно в этом. Но на Б-брендах лежит и другая важная функция – они помогают китайцам не испортить их собственный товар и доставить его до потребителей в исходном или немного улучшенном виде. Б-бренды (далее я уже буду говорить «мы») следят за тем, чтобы китайцы не испортили товар своими «инновациями», «нововведениями» и безалаберным подходом к производству. Мы следим за тем, чтобы не заменялись (и не подменялись) материалы, а качество товара оставалось в требуемых пределах. Мы объясняем, в каком виде товар лучше подать потребителю (и делаем это каждый раз, невзирая на то, что доставка уже не первая). Мы находим поставщиков для поставщиков, пути и компоненты для оптимизации стоимости.
В конце концов, мы действительно одновременно работаем над несколькими задачами, продуктами и проектами. И именно благодаря нам недорогие товары появляются на полках магазинов в нужный сезон. Здесь абсолютно логично задаться вопросом: «Неужели китайцы не способны самостоятельно заняться продвижением своей торговой марки без участия Б-брендов?». Да, абсолютно неспособны! В следующей части главы я подробно расскажу о том, почему у китайцев ничего не получается.
Данный текст создан мной и является объектом моего авторского права. Я не против перепостов и копирования информации, но прошу давать ссылку на оригинал. © el-gato.livejournal.com