Предыдущие посты серии "Китайцы - руководство по применению":
Вступление
Первый визит в Китай (то, что изменило меня и мою жизнь навсегда)
Промышленный рост Китая - как всё начиналось
Как работают B-бренды или современный ОЕМ бизнес
Зачем нужны торговые марки, которые сами ничего не производят?
Что делают фирмы, которые сами ничего не делают?
Почему китайцы не способны на экспансию со своими торговыми марками
Миф о том, что Китай – это страна, где всё невероятно дёшево (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Визит на китайскую фабрику
Энди, она же Вивиан или китайцы, с которыми мы работаем (часть 1), (часть 2)
Самый плохой отдел продаж на свете - китайский (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Ни шагу вправо, ни шагу влево, но всё равно не туда – проект с китайским поставщиком (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Когда будет новая прошивка?! (часть 1), (часть 2)
Китайский распорядок жизни (часть 1), (часть 2)
… а фабрика постоит или китайские праздники (часть 1), (часть 2)
Контракт как подставка для чашки или как выстраиваются взаимоотношения с китайцами (часть 1), (часть 2)
Ь вместо Ы – not so big difference или коллекция реальных косяков китайских поставщиков (часть 1), (часть 2), (часть 3), (часть 4)
In China Everything is Possible (В Китае возможно всё!, часть 1), (часть 2), (часть 3)
Два года головой о стену или моё совместное предприятие с китайцами (часть 1)
Важным обстоятельством препятствующим нормальному развитию нашего торгового бизнеса был в том, что менеджеров по закупкам… напрягали европейцы. Присутствие людей с хорошим английским, которые понимали поставленные задачи с первого раза для многих заказчиков казалось странным, и они сразу начинали думать о том, что здесь что-то не так. У них возникали подозрения в завышенной стоимости (хотя она такой не являлась, достаточно было сравнить), что мы являемся торговым посредником (на призывы посетить производство реагировали слабо), что в нашей деятельности есть что-то странное, даже если это сложно сформулировать.
Чуть позже я прочитал об этой особенности восприятия в хорошей книге «Сила привычки. Почему мы живём и работаем именно так, а не иначе». Если кратко резюмировать содержание одной из её глав, то работать «как раньше, как всегда» (т.е. в данном случае – с китайцами) для большинства клиентов было именно «привычнее». Все знали о предстоящих проблемах такого сотрудничества, о сложностях в постановке задач и общении, но почти все морально были к этому готовы. Работать с китайцами порой непросто и утомительно, а эти европейцы… кто знает, что они сотворят.
Чуть позже я узнал о том, что почти ко всем аккаунт-менеджерам иностранцам, работающих на китайских ОЕМ (особенно, если этот человек говорит на одном с тобой языке) относятся отрицательно. Этим людям не доверяют, у них хуже идут дела, а шанс задержаться надолго есть только в том случае, если этот человек привёл к поставщику своих друзей и живёт на проценте от их заказов. Письма этих людей чаще игнорируют, а на просьбу пообщаться, просят дать контакт их китайского босса. Иного объяснения, кроме как привычка, этой ситуации найти сложно.
Из положения мы вышли творчески – наша команда, которая вела сделки стала представляться китайцами. Благо, осознание от нежелательности европейцев в ОЕМ-бизнесе пришло достаточно быстро. Ответственные за сделки специалисты завели себе почтовые ящики на домене китайского партнёра или QQ, зарегистрировали отдельный аккаунт в мессенджерах и начали работу. Много ли закупщиков воочию видят свих китайских партнёров? Да почти никто! Так что мы всего лишь продолжили опыт «секса по телефону», при котором собеседник всегда слышит приятный голос, но никогда не знает, кто реально с ним разговаривает.
В момент, «когда мы стали китайцами» я ощутил, что с этой категорией продавцов заказчики общаются более фривольно и даже хамовато. Потенциальные клиенты сами не блистали знанием английского языка, общаясь достаточно примитивно, с обилием таких ляпов как “thank you so match!” & “let me now”. Особо отличившиеся клиенты начинали флиртовать со своими виртуальными менеджерами по продажам, приглашали на ужин (за наш счёт), когда они будут в Китае и откровенно намекали на то, что не прочь бы провести вместе больше времени в неофициальной атмосфере. При этом, они даже не видели фотографий этих самых девушек – на аватарках стояли безликие силуэты или кошечки.
Как-то раз я замещал сотрудницу своего отдела, помимо основных обязанностей подрабатывающей китайским сейлзом Lee Xi Ya. Так как раз в тот самый момент клиент фактически напросился ко мне на свидание и большую часть диалога требовал прислать личную фотографию. Но поскольку в Китае отправка фото означает чуть ли не начало личных взаимоотношений, Xi Ya сослалась на то, что она девушка приличная, поэтому, и что отправка фотки возможна только после личной встречи. Встречи, к счастью, так и не случилось. Хотя друзья иронично предлагали мне явиться на то самое свидание и посмотреть на лицо похабника после того, как он узнает всю правду.
Надо отметить, что с тех пор как вместо европейцев в нашей команде стали работать «китайцы» напряжённость в существенной мере ушла, общение пошло лучше, а наши презентации, в которых не поменялось вообще ничего стали смотреть с большей охотой. К сожалению, на доходной составляющей это почти никак не отразилось.
***
То ли в силу привычки, то ли в силу осознания того, что они не занимаются продажей качественной продукции, клиенты не уделяли большого внимания ни отсутствию проблем в рамках проекта, ни тому, с каким качеством он был реализован. Сроки более-менее походили на стандартные. Только если при стандартном проекте с китайцами за это время готовился паршивенький продукт, то с нами за тот же самый срок получалось сделать более качественное изделие. Однако, преимущественном для клиента это не являлось. Клиент по-прежнему хотел быстрее и дешевле, пусть и с традиционными китайскими недочётами.
Клиент так же не обращал внимание на небольшое количество проблем (или отсутствие последних) при подготовке продукта. Видимо, проблемы от других заказов перекрывали всё остальное. И действительно, когда ты постоянно работаешь в режиме сумасшедшего дома, что-то нормальное не кажется тебе чем-то выбивающимся из твоей привычной рутины.
Надо отметить, что наши решения, экспертиза и предлагаемые улучшения по доработке продукта часто оставались без ответа, либо не согласовывались, даже если на сроки проекта это никак не влияло. Заказчика не волновало использование более качественных материалов, более энергоэффективных аналогов, ему был безразличен проработанный и интуитивно понятный интерфейс устройства. Куда большее внимание он уделял вопросам возможности сбить цену перед самой отгрузкой и своей личной мотивации (причём, взаимосвязь между первым и вторым он так же прослеживать отказывался).
Несмотря на то, что «китайскую шкуру» мы на себя примерили, окончательно смириться с судьбой китайцев и штамповать типовые изделия невысокого качества мы не захотели. Тем более, что материальная перспектива от этой деятельности вряд ли бы перекрыла бы внутреннее недовольство и сопротивление.
Разумеется, не все клиенты были такими. Были и представители тех марок, которые выдвигали такие требования к качеству и кастомизации, которые мы либо не могли выполнить, либо выполняли с трудом. Ряд из этих требований и стандартов мы и сами взяли на вооружение при подготовке собственных устройств. Но эти клиенты были исключением. Большая часть представителей брендов категории B хотели продукцию качества C по цене D, а критерий “the best price” так и оставался основополагающим моментом при выборе поставщика.
Третий вид предполагаемой деятельности – консалтинг для китайских фирм оказался ещё менее успешным, чем попытка заниматься ОЕМ. Согласно нашему плану, мы должны были консультировать китайских разработчиков в области разработки дизайна устройств, отслеживая последние тенденции (а не просто копируя и видоизменяя модели известных марок). Так же мы оказывали консультации в области разработки интерфейса устройств, который у 90% китайской продукции был просто ужасен.
При разговоре о количестве реализованных проектов по части разработки дизайна, лучше было бы промолчать. Но поскольку я обещал себе и своим читателям, что данный очерк будет максимально честным, скажу, что ни одного проекта мы так и не запустили, и не довели до ума.
Мозг китайского босса устроен по принципу «я знаю лучше», поэтому китайская продукция (в большинстве своём) и представляет собой копии разработок Западных компаний или клоны подсмотренных у конкурентов дизайнов. К моей идее и образцам устройств, созданных мной, они относились с интересом, и даже обращались за советами при разработке. Но платить за эту работу отказывались. Взамен они предлагали мне заказать то самое устройство, которое я для низ создам, так как все понимают, что они получается хорошим и интересным. То, что дизайн потом предлагался всей остальной клиентской базе, как-то опускалось. Обращаться за советом китайцы прекратили как раз в тот момент, когда бесплатные консультации с моей стороны закончились.
Для себя и за свои деньги мы могли проводить какие угодно эксперименты, но при разработке ОЕМ-устройства, которое планировалось реализовывать в разных регионах, китайцы доверяли только своему вкусу и тому, что они считали экспертизой. Инвестиции в разработку устройства, закладывались не малые: дизайн платы обходился в несколько десятков тысяч долларов, да и 3D-моделирование корпуса с последующей отливкой и доработками стоила не дешевле. Эти инвестиции нужно было возвращать и понятное дело, что далеко не всякая разработка была успешной. Но даже имея портфолио из десятков авторских и «подсмотренных» дизайнов, китайцы отказывались экспериментировать с нами. Иногда они присылали готовящиеся модели на бесплатную экспертизу, выслушивали наше мнение и пропадали, чаще всего оставаясь равнодушными к нашему мнению (даже, если в последствии оказывалось, что оно было верным).
Проекты, подразумевающие детальную подготовку программного обеспечения и интерфейса прошли с заказчиками в Восточной и Центральной Европе, в СНГ (в рамках презентации нашей фирмы о части о них я рассказываю с гордостью, а часть закрыта для разглашения условиями контрактов), но никогда в Китае и с самими китайцами.
Об отношении китайцев к той продукции, которую они предлагают к производству, и об отношении менеджеров по закупкам к продукции, которую они предлагают под своей торговой маркой лучше всего говорит тот факт, что фактически ни один ОЕМ-продавец и представитель локального бренда свою продукцию в повседневной жизни не использует. Производители телефонов и планшетов ходят с айфонами или флагманскими моделями на Андроиде, производители аксессуаров идут за наушниками и кабелями в фирменные магазины электроники и так далее. Ну а малодоработанная продукция качества B выставляется на полки для малообеспеченных слоёв населения, о пользовательском опыте которых почти никто не думает.
На данный момент мы с китайцами вернулись к модели не партнёрства, но сотрудничества. Никаких разговоров о совместном бизнесе больше не идёт, мы работаем порознь, но помогаем друг другу, если такая необходимость возникнет. Китайцы по-прежнему делают инспекции качества для нашей продукции (они не то, чтобы требуются, скорее это элемент устрашения для наших хорошо знакомых поставщиков), мы помогаем им с сертификатами и юридическими вопросами в наших регионах. Такая модель взаимодействия является более привычной и логичной.
Что же дальше? Возможно, читатели моего повествования подумают, что я разочаровался в бизнесе с Китаем, что не хочу иметь с китайцами никаких дел, и что буду искать для себя другое занятие. Я действительно разочаровался, потерял время и деньги, но сделал ценные выводы, которыми делюсь со всеми вами в рамках этого повествования. Быть может, это позволит вам сэкономить время и деньги, которые потеряла моя компания.
Сотрудничество с китайцами – это и работа, и любимое дело, к которому приятно возвращаться, невзирая на всю его специфику, так что заниматься этим я не прекращу. Скажу более – я ХОЧУ продолжить эту деятельность, преодолевать трудности, заниматься «дрессировкой» поставщиков, успешно завершать проекты и выпускать хорошую продукцию под своей маркой (и под маркой тех брендов/торговых сетей, с которыми мы работаем), разрабатывать новые модели и интересные решения.
На этом всё! Благодарю за внимание. Следующие посты будут уже после возвращения из Китая, и там будет много чего интересного.
Картинки из Google.
Данный текст создан мной и является объектом моего авторского права. Я не против перепостов и копирования информации, но прошу давать ссылку на оригинал. © el-gato.livejournal.com
Данный текст создан мной и является объектом моего авторского права. Я не против перепостов и копирования информации, но прошу давать ссылку на оригинал. © el-gato.livejournal.com