Алексей Рязанцев / Alexey Ryazantsev (riazantsev.info) wrote,
Алексей Рязанцев / Alexey Ryazantsev
riazantsev.info

Categories:

Эльдар Муртазин: Пытаться обмануть – естественное состояние китайской души


Почему китайцы никогда не научаться хорошо работать; как обманывают маленькие фабрики, а как – крупные; почему вся электроника производится в Азии и дёшево ли это делать в Китае; можно ли планировать партнёрство с китайцами – об этом я поговорил с Эльдаром Муртазиным.

Эльдара Муртазина прекрасно знают, как главного русскоязычного эксперта в области мобильных устройств и редактора авторитетного сайта Mobile Review. Но Эльдар так же работает и как бизнес-аналитик занимающийся организацией производства в Китае. Это и стало основной темой беседы.

Этой серией постов я продолжаю интервью с теми, кто профессионально работает с Китаем: ведёт торговлю, размещает производство, занимается доработкой и разработкой изделий на китайских фабриках. Эти люди прекрасно знают процессы, специфику и китайский менталитет; они заработали (и потеряли) на этом немало денег, так что они прекрасно знают, о чём говорят.


Эльдар, в чём, в основном, заключается работа бизнес-аналитика?
- Работа бизнес-аналитика сравнима с работой психолога: люди, которые приходят, в 90% случаев знают свой диагноз. Мои клиенты так же знают, что происходит с компанией. Им нужно стороннее, независимое мнение, которое покажет некие пути развития.

Я работаю на рынке электроники, смартфонов, телефонов. При этом мне интересно производство. Я ни в коем случае не инженер. Но я знаю, как из «кубиков» собрать что-то. Причём, кубики – это не только железка, но и пиар, и маркетинг, широкая сеть контактов, знание стандартов сертификации, розничные сети, операторы и многое другое.

Когда начинается диалог, возникают точки соприкосновения, в которых мы можем быть друг другу полезны. Мне интересна информация, чем живут компании, им интересны моменты, которые я могу привнести в их работу и её облегчить. Мы занимаемся «майнингом данных». Я люблю рисовать организационные чарты компаний: как работает компания, где деньги, кто работает, а кто - нет, как оценивается эффективность. Благодаря схеме организационных процессов ты понимаешь проблемные места и выявляешь проблемных людей. Далее людей можно ротировать, смотреть, следует ли аномалия за ними.

Какие проекты являются наиболее интересными?
- Интересный проект – это когда есть возможность совместить очень разные компании и получить какое-то новое качество. Интересно, когда приходят люди с задачей не тривиальной и совершенно не из нашей сферы. Например, когда приходят люди из HoReCa бизнеса [сокращение от Hotel, Restaurant, Cafe – отельно – ресторанный бизнес] и говорят: «Мы тут придумали продукт, у нас нет понимания, можно ли его сделать в Китае».

В данном случае, мы делаем desktop research [тип маркетингового исследования]. Мы смотрим по Китаю, по фабрикам, ищем аналоги. Если аналогов нет, формализуем, переводим, рассылаем на фабрики, которые, по нашему мнению, могут что-то сделать. Далее с поставщиком продукт надо доводить до нормального состояния, и смотреть, что получается.

К сожалению, такие проекты случаются нечасто. Компании бояться воображать. Конкуренты смотрят друг на друга. Если у кого-то одного появилась «волшебная кнопка», все остальные побегут искать то же самое. Но придумать её, начертить никто не может.


Электроника сейчас чаще всего производится в Китае и Южной Азии. Потому, что дешево?
- Первый раз я посетил китайскую фабрику под Донгуаном в начале 90-х. Тогда мне сказали не выходить за ворота, но я не послушался. За воротами сидел мальчик с ржавой баночкой кока-колы, которую он крутил в руках, это была его игрушка. Мальчик впервые увидел белого человека. У него случился культурный шок, и он начал кидаться в меня камнями.

В Китае на тот момент почти не было иностранцев. И вот тогда они буквально работали «за чашку риса в день». Качество было отвратным, но при грамотной работе и выстраивании отношений его удавалось подтянуть, а цена была вне конкуренции. Именно по причине цены многие компании переносили производство в Китай.

Сегодня существует старый посыл о том, что в Китае якобы дёшево производить. Но это уже не так. По факту, производить в России дешевле, чем в Китае. Но просто произвести деревяшку – это одно. А как только мы идём к комплектации сложного устройства из компонентов, ты понимаешь, что все компоненты находятся «там», и ты должен под это подстраиваться. Находясь в Москве, я не могу поменять в конструкции простые винтики. У нас просто нет фабрик, которые занимаются производством винтиков любых форм и состава.

В чём заключается проблема организации фабрик в России?
- В России можно осуществлять сборку, это локализация производства на доли процентов. С точки зрения элементной базы мы целиком зависим от Азии. У нас нет развитой инфраструктуры, посвященной производству электроники. То, что есть, не связано с потребительскими товарами. Это связано с оборонкой, с тяжёлым машиностроением. Но производство электронных потребительских товаров не развивается.

Есть и проблема с кадрами: у нас много «кулибиных», но нет рабочих, чтобы заполнить производство. «Кулибиным» интересно самим разбираться, создавать, но не жить по шаблону.

Но многие (включая моих читателей) опасаются подобной «азиатской зависимости».
- Они же не опасаются жить. При глобализации ты отдаешь часть компетенций другим, но эти другие делают это эффективнее, чем ты. Сегодня есть попытка деглобализировать рынок. По мне, это утопия. Мир стал многополярным. Страха я в этом не вижу.


Те, кто работает с китайскими фабриками, прилагают большие усилия для того, чтобы исполнители не делали свою работу плохо.
- Это не работает. Когда-то я думал, что все люди обучаемы. Но у каждого есть Private Agenda – личные цели, которых он хочет достичь в жизни. Если твои векторы не совпадают с векторами того, от кого ты хочешь чего-то добиться, ничего не изменится, что бы ты не делал.
На китайской электронной фабрике преимущественно работают девушки из деревень 16-20 лет, все они сезонные рабочие. Девочка сидит девочка на конвейере, думает о работе в косметическом салоне. Девочка не будет уделять производству внимания, для неё а вставлять детальки – это временно; она будет косячить, пока её не уволят, что ей тоже безразлично.

Обучать рабочих нужно, но это дорого. Почему корейские фабрики намного лучше фабрик китайских? Стоимость труда выше, но рабочие не чувствуют себя низшей социальной кастой.
В 90-е Самсунг стал гнать некачественный товар. Компания жёсткими авторитарными мерами стала говорить, рабочим, что от них много чего зависит. Далее они дали возможность останавливать конвейер. Если любой рабочий считает, что идёт дефект, он останавливает производство. Дальше приходит инженер и начинает выяснение. В теории, это может быть саботажем. Но за долгие годы конвейер останавливался всего 5-6 раз, когда были проблемы.

На китайском же производстве находятся абсолютно не думающие люди, которые выполняют механические операции. Даже, когда они видят ошибки, они всё равно будут продолжать это делать, в их обязанности не входит принятие решений и высказывание мнения.

Как вы выстраиваете работу с качеством в этом случае?
- Я не обладаю уникальными знаниями, но у меня эти знания систематизированы. Часто конкуренты узнают информацию о производителе. Они приходят на ту же самую фабрику с просьбой сделать товар. Но их проблема в том, что они привыкли работать без регламента. А если нет регламента, компанию можно обманывать и крутить ей, как угодно.

В итоге они получают более 10% брака, в то время как у моих клиентов показатель менее одного процента. Потому, что есть контроль качества, есть понимание как работает цепочка, понимание до какой стоимости поставщика можно «прогнуть» без потери качества. Есть понимание методики работы с китайцами в целом.

Чаще всего, китайская цена закладывает 10% уступок, которые тебе отдадут, когда ты покажешь, что знаешь процесс, и знаешь, где они воруют. Трейдеры на выставках закладывают и 50-60%.

Все ли фабрики действительно можно подвинуть по цене?
Надо быть осторожным с тем, что называется «экстремизмом закупёра». Фабрике могут выставляться необоснованные ожидания «покупая за три копейки, я хочу, чтобы это выглядело как премиальный товар». Это невозможно. Такие люди не понимают производства, они изначально выбрали фабрику другого уровня. Из таких ожиданий ничего не получается.


Можно ли при сотрудничестве с китайцами, полностью согласовать и прописать то, что фабрика должна сделать и быть спокойным за то, что всё будет реализовано?
Конечно нельзя! В Китае тебя пытаются обмануть на каждом шагу, вне зависимости от того, сколько ты платишь. Ты должен на деле доказать, что ты понимаешь, что ты делаешь.

Ты фиксируешь устройство, ты получаешь golden sample [финальный образец, утверждаемый перед производством], который, как ты считаешь, является правильным. А дальше начинается «великая китайская хитрость», когда они пытаются в следующих партиях на чём-то сэкономить (что, по их мнению, ты не увидишь). При этом иногда устройство становится не работоспособным, хотя внешне оно такое же. Если ты допускаешь, что они начинают хитрить, и что хитрость проходит (ты не заметил или закрыл глаза), они начинают нагнетать.

Существует масса примеров, когда замена копеечных компонентов приводила к полной потере работоспособности устройств. Что движет китайцами в такой ситуации?
Они ищут выгоду. Это абсолютно нормально. Это именно то, о чём я уже говорил ранее – личные стремления и расписание. Возьмём немецкого инженера начала XX века. Можно почитать дневники того времени: было престижно разрабатывать и строить. В первую очень, народ решал интересную задачу для себя. И вопрос заработка не был настолько важен.

Интересная задача для китайца – заработать деньги. Ты для него, с одной стороны, даешь деньги. С другой – препятствуешь максимизации прибыли. Ему пофигу, как будет выглядеть и работать устройство, которое он потом никогда более не увидит. Ему, конечно, хочется, чтобы ты к нему вернулся, но ему кажется, что копеечная замена не обратит на себя внимание. Они меняют провода, которые начинают гореть. Клиенту они скажут, что у тех «неправильное электричество». То, что потом китаец будет досылать компоненты, производить замену, его не волнует. Китайцы живут по принципу «я как-то отдам со следующего заказа».

Наверняка от подобных ситуаций защищает сотрудничество с крупными фабриками.
В своё время мы ездили на сборку первого Yota Phone на фабрику HiP под Шанхаем, принадлежащей сингапурцам. Фабрика производила прекрасное впечатление. Но я иду по красивой линии сборки и понимаю, что Yota Phone здесь не собирают. Это балетное действие.

Там в белых халатиках стоит высший менеджмент, который в лучшем виде показывает производственный процесс заказчику. Но оборудование на линии, не предназначено для производства в нашем частотном диапазоне. Компания всегда работала на Северную Америку: собирали Blackberry, частично Motorola. По частотам – это Северная Америка.

В спектральный анализатор въезжал не подключенный ни к чему смартфон, а прибор выдавал красивые графики. Я сразу сказал, что это подлог. Когда я полез в анализатор головой, на меня начали кричать, что голова превратиться в тыкву, взорвётся как арбуз, есть же техника безопасности! Но по факту внутри действительно была Моторола, примотанная скотчем. У девочки на конвейере была кнопка, чтобы включать оборудование в нужный момент.

Умеет ли HiP делать телефоны? Однозначно – да. Но вопрос как с ними работать. И с Китаем, к сожалению, именно так всё и происходит.

Можно ли европейцу или россиянину посоветовать заниматься китайскими торговыми марками электронных устройств, которые им приглянулись?
Есть два состояния китайской души: либо ты пытаешься обмануть, либо ты строишь стратегию на будущее. Но в стратегии на будущее никаких иностранцев в качестве партнёров китайцы не видят. Они могут использовать иностранцев для того, чтобы получить деньги, услуги, но не более. До конфликтной ситуации все более-менее работает. Были истории, когда российские предприниматели покупали часть компаний или фабрик, чтобы обезопасить себя, но нет ни одной успешной. Я не верю в том, что с Китаем можно строить долгосрочный бизнес.


Автор статьи и Эльдар Муртазин во время встречи в Петербурге. Из личного архива.

Не потеряет ли деятельность, связанная с Китаем, актуальность в ближайшее время?
- С Китаем работает всё больше людей, напрямую не связанных с электроникой. В России появляется всё больше стартапов, которые пытаются что-то придумать и собрать. Прототипы на элементной базе делают в России, дальше ищут производство в Китае. Люди не бояться этого делать. Что интересно, зачастую самые простые решения оказываются выигрышными.

У нас есть огромное преимущество. Мы находимся между Азией/Китаем и Америкой/Европой. С одной стороны, у нас многие азиатские черты, с другой стороны - в чем-то мы разумны как европейцы. Китаец никогда не поймёт европейца. А мы как толмачи, понимаем и ту, и другую сторону, и можем быть посередине.

Хотелось бы попросить ведущего мобильного аналитика дать комментарии о состоянии нашего рынка электроники.
- Недавно опубликовано исследование Nielsen по рынку косметики и средств гигиены для дома. Они пришли к выводу, что производители приучили потребителя к постоянным акциям со скидками. И теперь со скидками покупается 80% косметики. И если в 2013-м году покупателя волновала торговая марка, то в 2019-м году его волнует только цена.

На рынке электроники то же самое. Сегодня покупка телефона без скидки – это моветон, даже если для покупателя не важна цена. Рынок убит с точки зрения восприятия потребителями цен, и новым производителям будет крайне тяжело. Если ты пытаешься заработать на смартфонах сегодня – ты либо сумасшедший, либо вошёл в этот бизнес тогда, когда там была маржинальность. Сейчас там нет денег.

Если у вас есть вопросы/предложения к Эльдару или ко мне, вы можете задавать их здесь, всё будет переадресовано.

Предыдущие интервью проекта "Мы работаем с Китаем":
* "Китайские электронные продукты – это полуфабрикаты" (Артем Михайлик, Globex, Киев)
* "Без помощи человека с европейским мышлением сами китайские контракторы ничего придумать не могут" (Денис Копин, Highscreen ODM, Гонконг)
* "Китай - это чисто про бизнес, здесь все впахивают если хотят чего-то достичь" (Никита Коткин, NKL Limited, FATS.AI, Китай)

***
Основная тема моего блога – производство в Китае. Я делюсь реальным опытом, рассказываю об особенностях и специфике работы китайских поставщиков и жизни в современном Китае.Всегда рад новым подписчикам.

Все фото, за исключением изображения из личного архива, найдены через Google.
Данный пост создан мной и является объектом моего авторского права. Я не против перепостов и копирования информации, но прошу давать ссылку на оригинал. © https://el-gato.livejournal.com/
Tags: chinese suppliers: a user manual for
Subscribe

Recent Posts from This Journal

  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 4 comments