Какие черты китайцев помогают им работать с иностранцами, а какие – мешают; в чём ошибаются бизнесмены, которые работают с Азией; почему тренинги по бизнесу с Китаем бесполезны; по каким причинам Поднебесная растёт и развивается, несмотря на все недостатки; почему не у всех, кто работает с Китаем, возникает желание там жить – ответы на эти и другие вопросы можно найти в новом интервью из серии «Мы работаем с Китаем».
Этой серией постов я продолжаю интервью с теми, кто профессионально работает с Китаем: ведёт торговлю, размещает производство, занимается доработкой и разработкой изделий на китайских фабриках. Эти люди прекрасно знают процессы, специфику и китайский менталитет; они заработали (и потеряли) на этом немало денег, так что они прекрасно знают, о чём говорят.
Это единственное интервью в серии, которое взял не я, а Михаил Фадеев по моей просьбе. Дочитав до конца, вы поймёте, почему. Начинаем!
Расскажи о своем опыте работы. В каких отраслях ты работал, чем занимался?
Мобильный контент на пике популярности (компания i-Free), оператор связи в России и Украине (МТС), мобильное подразделение LG для России, стран Балтии и Израиля. После корпораций с регламентами и процедурами 9 лет назад ушёл работать на локальные бренды (teXet, Vertex), где первый раз пересекся с китайцами уже в качестве менеджера продукта. Опыт работы в локальных компаниях с большой ответственностью и возможностью принимать решения стал самым важным. Он поменял меня, мою жизнь, сделав её более яркой. Все истории из блога относятся как раз к этому периоду.
Какая черта китайцев в бизнесе худшая, на твой взгляд?
Глупость, про которую сами думают, что она хитрость. Своей «хитростью» - идиотской копеечной экономией, бездумной оптимизацией (когда без предупреждения меняются материалы и компоненты), они часто делают устройства неработоспособными, а товары – непривлекательными.
Причём, часто они делают это прекрасно понимая, что сорвут сроки поставки, что будут наказаны. Но они всё равно пытаются схитрить, ведь может и прокатить! Про русских закупщиков ходит много историй, что мы «душим» несчастных китайцев, выкручиваем им руки. Но большая часть штрафов, потери дохода спровоцирована самими поставщиками.
Плюс, китайцы совершенно не думают о будущем. У них нет долгосрочного планирования, стратегии развития. Они стараются сработать «здесь и сейчас» и вряд ли смогут ответить на вопрос, что будет с их компанией через 3 года. Лишь единицы работают над выстраиванием деловой репутации, развивают отношения с заказчиками, планируют инвестиции, делают аналитику. А большинство занимается популярным товаром, который востребован в короткой перспективе. Какое-то время назад они делали планшеты, потом – очки виртуальной реальности, сейчас (как и сотни фабрик) занимаются беспроводными наушниками, но скоро переключаться на что-то ещё, если босс не скроется с капиталом за рубежом.
Какая лучшая черта китайцев, которой не хватает нашим предпринимателям?
Выделил бы две черты: динамичность и умение договариваться (если, конечно, покупатель настроен к диалогу). С китайцами нужно много общаться, убалтывать, тратить время на обсуждение несущественных вещей, обязательно встретиться лично, восхищаться мощностями облезлых фабрик и обязательно отобедать. Как должное нужно принять, что придётся идти на компромисс. Без этого нормальных отношений не выстроить.
Мне очень нравится динамика работы. Например, мы сейчас запускаем очень модный гаджет: подставку с беспроводной зарядкой, которая ещё и подогревает кружку. После обеда в пятницу возник клиент с крупным заказом, которому срочно нужно было сделать предложение в понедельник утром при нестандартных требованиях. Формально рабочий день в Китае был окончен, в офисах никого не было. Тем не менее, информация поступала и в пятницу, и в субботу. Во многих документах были ошибки, которые мы правили, файлы не открывались. На нас вывалили массу полезных и бесполезных данных, из которых удалось получить нужное. В итоге предложение было сделано, и к вечеру понедельник уже началась работа над образцами. У нас за этот срок мы бы даже базовую техническую информацию не получили бы.
Назови три главные ошибки русского бизнесмена в ведении дел с китайскими партнёрами.
Непонимание процесса производства и иерархии внутри компании поставщика, отсутствие регламентов по работе и маниакальное желание снизить закупочную цену.
При работе с Китаем важно детально понимать, какую роль занимает человек, с которым ты общаешься, важно познакомиться с боссом и сделать так, чтобы он тебя запомнил. Важно понимать, как производство собирает из компонентов готовое устройство, иметь представление о том, что такое MOQ [минимальное количество товара, которое можно заказать], и как с ним работать. Нужно иметь реальные данные о сроках поставки и требовать работать по твоим регламентам, а также нужно уметь подружить твои регламенты со стандартами поставщика. Дистанционно этого не сделать. И в одноразовой схеме купи/продай это тоже, разумеется, не работает.
Что до постоянного давления по закупочной цене, то здесь нужно понимать простую вещь: поставщик не будет работать в убыток. И выторгованные несколько центов могут обернуться многомилионными потерями для вас. Чтобы таки заказчика, поставщик сэкономит на качестве материалов и комплектующих. А это уже будут вашими проблемами, которые вскроются после получения товара.
Были ли предложения поработать на китайскую компанию?
Они примерно раз в два месяца поступают. Я установил заградительный барьер в виде оклада, который почти никто предложить не в состоянии. У меня изначально заложена компенсация за невыполненные китайской стороной обещания и потраченные нервы. Я заранее понимаю, чем это закончится: не далее, как через год мы разругаемся или китайцы свернут бизнес, оставив меня разбираться с проблемами. Эти истории повторяются одна за другой. И, что показательно, я не знаю ни одного человека из нашего бизнеса, который длительное время проработал бы на китайскую компанию и добился результата. Если такие есть, я готов выразить своё восхищение.
Тебе приходилось руководить китайскими сотрудниками? Что важнее всего помнить/знать/понимать, чтобы потом не пожалеть об этом?
Приходилось и приходится в рамках совместных проектов. Нужно учитывать разницу в менталитете, в восприятии; нужно буквально ставить задачу и максимально подробно всё описывать. Нужно помнить, что у китайцев иное чувство прекрасного, и что в обязанности рядового китайского сотрудника функция «думать» не входит. Есть только функция – делать чётко по ТЗ, не рассуждая и не оценивая правильность задания.
Плюс, работая на европейца, китайцы часто стараются выслужиться и сильно придираются к исполнителям, что иногда задерживает процесс. Комплекс «бывшего раба» расцветает в них во всей красе. Такого нет, даже когда они работают друг с другом.
Самый успешный проект с Китаем на твоей памяти? Success case, лучше с цифрами и фактами.
Модель нашего смартфона (teXet X-basic) в TOP-20 российского GFK наряду с брендами первой величины. И это был хороший смартфон, отвечающий параметрам цена/качество. Мы были первым брендом, запустившим на рынке модель на чипе МТ6572 и показавшим, что можно делать хорошо и недорого. Крупные поставщики не понимали, как мы могли оказаться в первой очереди на чипсеты нового поколения. Но это всё то же 关系 (Guānxì) отношения, о которых я уже говорил. По итогам того года, мы вообще были признаны лучшим департаментом компании, увеличив оборот в штуках в 2 раза (продано около 510 000 смартфонов и телефонов), а выручку – в четыре (около 4 млрд рублей).
Результаты того, чем я занимаюсь сейчас, будут видны в начале следующего года. Уже понятно, что там будет, о чём рассказать (на рынке/в пути/в работе около полусотни технически сложных устройств), но давайте доверять фактам.
Самый дикий, жёсткий epic fail в бизнесе с Китаем, к которому ты имел отношение?
Это попытка начать совместный бизнес с китайцами, которая вылилась в трату времени и денег, в результате которой меня ещё и обворовали. Мы, конечно, сделали несколько проектов, но успешным совместным предприятием затея не стала. Китайцы не были способны воспринимать наши идеи и советы, поменять свой подход формата «урви сейчас». Но это колоссальный опыт, оплаченный моими деньгами и временем.
Была ещё ситуация, когда мы выпускали на рынок откровенно некачественный смартфон. У него было плохо всё: работа GPS, камеры, вспышка, было много проблем со стабильностью. Крупные компании такие партии должны отзывать. Но отказаться от заказа мы уже не могли: либо мы теряли депозит, либо брали модель «как есть». Эльдар Муртазин правильно отмечает, что даже плохой товар найдёт покупателя при правильной цене. Эта модель встала на полки по хорошей стоимости и попала в руки к начинающим пользователям смартфонов, среди которых лишь несколько оказалось въедливыми. Но прочие пользователи просто не прочувствовали все недостатки устройства. В итоге компания на этой модели даже немного заработала, а средний пользовательский рейтинг был удовлетворительным. Самое главное: благодаря этому проекту я избавился от подлого и плохого поставщика, который втёрся в доверие к руководителю и умудрялся подписывать заказы «через мою голову». В данном случае им было просто ничем крыть 20% брака, они отказались от компенсации нам убытков. Соответственно нас, как клиентов, китайцы потеряли. С другими поставщиками работа была выстроена совершенно по-иному, и мы никогда более такого себе не позволяли.
Почему ты сам не занимаешься платным консультированием, ведением курсов, не возишь группы на выставки (как известный инфоцыган Дима Ковпак )?
Потому, что у меня нет цели обманывать людей, а организацией развлекательных мероприятий я не занимаюсь. В этих поездках можно хорошо провести время, сменить обстановку, круто провести время с приятными людьми. Но с точки зрения реального бизнеса они бесполезны.
Запуск хорошего продукта требует аналитики, грамотного выбора поставщика, непростой и длительной работы с ним, посещения фабрики (или отправки туда инспектора). Надо разобраться в бизнес-модели поставщика, защитить себя от мошенничества. С каждой фабрикой идёт индивидуальная работа, общего подхода просто нет. Ничего общего с тем купи-продай, которому учит Дима Ковпак нет – эти времена безвозвратно ушли, но клиенты Димы этого не понимают. «Бизнес» купи/продай можно не выходя из дома, отыскав устройства на торговых платформах.
На самом деле, закупка – это непростой процесс отбора и аналитики. Умный бизнесмен никогда не будет открывать список поставщиков, которых он нашёл методом проб, ошибок и дрессировки. Пока плотно не начнёшь общаться с китайцами, и не доведёшь проект «от и до», нужного опыта не получишь.
У китайских бизнесменов довольно много недостатков, явно заметных для российского или европейского предпринимателя. Однако их экономика на подъёме, китайские корпорации безостановочно растут. А мы, «великие и мудрые белые люди» – в жопе.
«Мы» очень любим рассуждать о политике, экономике, особенно в сети. В фейсбуках, лайвжорналах и том же Пикабу сплошь и рядом сидят великие мыслители и реформаторы. Проблема в том, что это не более, чем «диванное реформаторство». Написать может почти любой, сделать, бороться за идею в практической плоскости и до момента её реализации – почти никто.
Макроэкономические показатели – важная вещь. Но надо смотреть, насколько они применимы к жизни обычного человека. Вот лично ты – в жопе? Из-за тяжёлых ли обстоятельств приезжал в Петербург на концерт Рамштайн, вывел туда нескольких сотрудников и угощал там меня пивом? Ситуация непростая, но люди из моего круга общения путешествуют по миру, имеют квартиры и автомобили (если они им нужны), о тяжелых буднях никто не плачется. По исключениям как раз можно судить о том, что можно сделать со своей жизнью по причине лени и безалаберности.
В России действительно плохо и тяжело быть бедным. Но, на мой взгляд, бедным быть плохо везде, даже если тебе обеспечивают хороший социальный пакет.
Китайские корпорации и экономика растут по причине эксплуатации простых людей. Людям от этого роста достаётся немногое. Жизнь в современном Китае - это не сказка, а работа 6 дней в неделю, оплачиваемый отпуск - только в госкорпорациях и у чиновников, дорогое жильё и еда, дорогое образование для детей в любом возрасте. Китайский человек так же вспахивает, едет на заработки, мало видится с семьёй и пытается всех вытянуть. Хотели бы вы такой жизни для себя ради красивых графиков и величия государства в целом? Не уверен.
У тебя наверняка много знакомых, которые живут в Китае. Не думаешь сам перебраться?
Я живу в центре одного самых лучших городов мира – Санкт-Петербурга, о чём с уверенностью говорю, пожив в разных регионах России, Украины, Чехии и подолгу задерживаясь в Китае. У меня высокие требования к уровню личного комфорта, и переехать ради переезда я не готов. Меня многое не устраивает, но я стараюсь влиять на это: участвую в городских проектах, общаюсь с активистами, отправляю инициативы и жалобы чиновникам и добиваюсь от них результата.
Китай меня не привлекает по разным причинам. Одна из них: я не знаю ни одного человека, который жил бы в большом китайском городе и наслаждался свободным временем, культурными событиями. Там все работают «на износ», ищут способы срубить ещё и вписаться в новые проекты. В целом не ставлю ограничений по переезду. Мне вот очень нравится Гонконг (который, к счастью, пока совсем не Китай). Если я окажусь в городе, где ещё не был, и пойму, что это моё место, и мне есть, чем там заняться – буду думать над переездом. Но это не цель.
Зачем тебе блог интернет-блог? Почему ты начал его вести? Откуда черпаешь идеи для постов?
У меня давно была идея написать книгу о специфике работы с Китаем. Мою личную историю с максимальными подробностями. Но не было уверенности, что этот материал может быть интересен. Тогда я решил опубликовать отрывки в сети и проследить за обратной связью. К главам из книги добавились ситуации с новыми проектами, отраслевые байки, новый опыт, возникла идея сделать серию интервью с заметными членами нашей отраслевой ниши. Всё это положительно повлияло на книгу. Сейчас я готовлю вторую версию, которую и буду готов отправить в издательства.
Все посты абсолютно реальны, они сжаты, порой сведены 2в1, чтобы было интереснее читать. Но они полностью достоверны. Даже когда наступает дефицит, китайцы обладают уникальной способностью подкинуть проблем (соответственно - идей для нового материала).
Расскажи, какими проектами планируешь заняться в ближайшее время.
Хотелось бы вернуться к проектам разработки электронных устройств с нуля. Когда участвуешь в проработке идеи, проектировании дизайна, платы, подгоняешь всё под доступные компоненты и технологии, тестируешь. Я всегда горжусь, когда такой проект в итоге добирается до конечного потребителя. В мире проданы (и продаются) сотни тысяч телефонов, сделанных по моим эскизам и поставленных фабриками в другие регионы. Я ничего с этих продаж не получил, но всё равно приятно.
К сожалению, таких проектов сейчас почти нет. Сейчас большинство покупателей и продавцов волнует только цена. У мелкого и среднего бизнеса нет бюджета и времени заниматься разработкой. Поэтому основная работа идёт с готовыми китайскими устройствами и тем, чтобы они не испортили хорошую идею своей модификацией; или с западными разработками, которые мы помогаем скопировать так, чтобы было невозможно придраться по авторским правам.
Мы с командой в этом году запустили несколько десятков интересных гаджетов, товаров для здоровья, осветительных приборов, а всеобщий восторг вызвала реплика Тетриса из 90-х стоимостью 300 рублей на полке. Потому, что, во-первых, и во-вторых, - дёшево, а, в-третьих, - ностальгия. Такова сейчас рыночная ситуация. Но время не стоит на месте. Стагнацию и откат назад обязательно заменит развитие. Вопрос – когда.
Вопросы задавал Михаил Фадеев, а отвечал на них автор этого блога Алексей Рязанцев.
Предыдущие интервью проекта "Мы работаем с Китаем":
* Китайские электронные продукты – это полуфабрикаты (Артем Михайлик, Globex, Киев)
* Без помощи человека с европейским мышлением сами китайские контракторы ничего придумать не могут (Денис Копин, Highscreen ODM, Гонконг)
* Китай - это чисто про бизнес, здесь все впахивают если хотят чего-то достичь (Никита Коткин, NKL Limited, FATS.AI, Китай)
* Пытаться обмануть – естественное состояние китайской души (Эльдар Муртазин, Mobile Review, Москва)
* Для китайца главное завалить рынок товаром, любыми правдами или неправдами продать как можно больше (Михаил Фадеев, АМР, Москва)
***
Основная тема моего блога – производство в Китае. Я делюсь реальным опытом, рассказываю об особенностях и специфике работы китайских поставщиков и жизни в современном Китае.
Всегда рад новым подписчикам.
Фото 1, 2, 4 найдены в сети; фото 3 предоставлено поставщиком; фото 5 предоставил Михаил Фадеев; фото 6 из личного архива.
Это интервью является объектом моего авторского права. Я не против перепостов и копирования информации, но прошу давать ссылку на оригинал. © el-gato.livejournal.com