Алексей Рязанцев / Alexey Ryazantsev (riazantsev.info) wrote,
Алексей Рязанцев / Alexey Ryazantsev
riazantsev.info

Categories:

Лучшие черты китайцев – это динамичность и умение договариваться, а худшая - глупость


Какие черты китайцев помогают им работать с иностранцами, а какие – мешают; в чём ошибаются бизнесмены, которые работают с Азией; почему тренинги по бизнесу с Китаем бесполезны; по каким причинам Поднебесная растёт и развивается, несмотря на все недостатки; почему не у всех, кто работает с Китаем, возникает желание там жить – ответы на эти и другие вопросы можно найти в новом интервью из серии «Мы работаем с Китаем».

Этой серией постов я продолжаю интервью с теми, кто профессионально работает с Китаем: ведёт торговлю, размещает производство, занимается доработкой и разработкой изделий на китайских фабриках. Эти люди прекрасно знают процессы, специфику и китайский менталитет; они заработали (и потеряли) на этом немало денег, так что они прекрасно знают, о чём говорят.

Это единственное интервью в серии, которое взял не я, а Михаил Фадеев по моей просьбе. Дочитав до конца, вы поймёте, почему. Начинаем!


Расскажи о своем опыте работы. В каких отраслях ты работал, чем занимался?
Мобильный контент на пике популярности (компания i-Free), оператор связи в России и Украине (МТС), мобильное подразделение LG для России, стран Балтии и Израиля. После корпораций с регламентами и процедурами 9 лет назад ушёл работать на локальные бренды (teXet, Vertex), где первый раз пересекся с китайцами уже в качестве менеджера продукта. Опыт работы в локальных компаниях с большой ответственностью и возможностью принимать решения стал самым важным. Он поменял меня, мою жизнь, сделав её более яркой. Все истории из блога относятся как раз к этому периоду.

Какая черта китайцев в бизнесе худшая, на твой взгляд?
Глупость, про которую сами думают, что она хитрость. Своей «хитростью» - идиотской копеечной экономией, бездумной оптимизацией (когда без предупреждения меняются материалы и компоненты), они часто делают устройства неработоспособными, а товары – непривлекательными.

Причём, часто они делают это прекрасно понимая, что сорвут сроки поставки, что будут наказаны. Но они всё равно пытаются схитрить, ведь может и прокатить! Про русских закупщиков ходит много историй, что мы «душим» несчастных китайцев, выкручиваем им руки. Но большая часть штрафов, потери дохода спровоцирована самими поставщиками.

Плюс, китайцы совершенно не думают о будущем. У них нет долгосрочного планирования, стратегии развития. Они стараются сработать «здесь и сейчас» и вряд ли смогут ответить на вопрос, что будет с их компанией через 3 года. Лишь единицы работают над выстраиванием деловой репутации, развивают отношения с заказчиками, планируют инвестиции, делают аналитику. А большинство занимается популярным товаром, который востребован в короткой перспективе. Какое-то время назад они делали планшеты, потом – очки виртуальной реальности, сейчас (как и сотни фабрик) занимаются беспроводными наушниками, но скоро переключаться на что-то ещё, если босс не скроется с капиталом за рубежом.

Какая лучшая черта китайцев, которой не хватает нашим предпринимателям?
Выделил бы две черты: динамичность и умение договариваться (если, конечно, покупатель настроен к диалогу). С китайцами нужно много общаться, убалтывать, тратить время на обсуждение несущественных вещей, обязательно встретиться лично, восхищаться мощностями облезлых фабрик и обязательно отобедать. Как должное нужно принять, что придётся идти на компромисс. Без этого нормальных отношений не выстроить.

Мне очень нравится динамика работы. Например, мы сейчас запускаем очень модный гаджет: подставку с беспроводной зарядкой, которая ещё и подогревает кружку. После обеда в пятницу возник клиент с крупным заказом, которому срочно нужно было сделать предложение в понедельник утром при нестандартных требованиях. Формально рабочий день в Китае был окончен, в офисах никого не было. Тем не менее, информация поступала и в пятницу, и в субботу. Во многих документах были ошибки, которые мы правили, файлы не открывались. На нас вывалили массу полезных и бесполезных данных, из которых удалось получить нужное. В итоге предложение было сделано, и к вечеру понедельник уже началась работа над образцами. У нас за этот срок мы бы даже базовую техническую информацию не получили бы.


Назови три главные ошибки русского бизнесмена в ведении дел с китайскими партнёрами.
Непонимание процесса производства и иерархии внутри компании поставщика, отсутствие регламентов по работе и маниакальное желание снизить закупочную цену.

При работе с Китаем важно детально понимать, какую роль занимает человек, с которым ты общаешься, важно познакомиться с боссом и сделать так, чтобы он тебя запомнил. Важно понимать, как производство собирает из компонентов готовое устройство, иметь представление о том, что такое MOQ [минимальное количество товара, которое можно заказать], и как с ним работать. Нужно иметь реальные данные о сроках поставки и требовать работать по твоим регламентам, а также нужно уметь подружить твои регламенты со стандартами поставщика. Дистанционно этого не сделать. И в одноразовой схеме купи/продай это тоже, разумеется, не работает.

Что до постоянного давления по закупочной цене, то здесь нужно понимать простую вещь: поставщик не будет работать в убыток. И выторгованные несколько центов могут обернуться многомилионными потерями для вас. Чтобы таки заказчика, поставщик сэкономит на качестве материалов и комплектующих. А это уже будут вашими проблемами, которые вскроются после получения товара.

Были ли предложения поработать на китайскую компанию?
Они примерно раз в два месяца поступают. Я установил заградительный барьер в виде оклада, который почти никто предложить не в состоянии. У меня изначально заложена компенсация за невыполненные китайской стороной обещания и потраченные нервы. Я заранее понимаю, чем это закончится: не далее, как через год мы разругаемся или китайцы свернут бизнес, оставив меня разбираться с проблемами. Эти истории повторяются одна за другой. И, что показательно, я не знаю ни одного человека из нашего бизнеса, который длительное время проработал бы на китайскую компанию и добился результата. Если такие есть, я готов выразить своё восхищение.

Тебе приходилось руководить китайскими сотрудниками? Что важнее всего помнить/знать/понимать, чтобы потом не пожалеть об этом?
Приходилось и приходится в рамках совместных проектов. Нужно учитывать разницу в менталитете, в восприятии; нужно буквально ставить задачу и максимально подробно всё описывать. Нужно помнить, что у китайцев иное чувство прекрасного, и что в обязанности рядового китайского сотрудника функция «думать» не входит. Есть только функция – делать чётко по ТЗ, не рассуждая и не оценивая правильность задания.

Плюс, работая на европейца, китайцы часто стараются выслужиться и сильно придираются к исполнителям, что иногда задерживает процесс. Комплекс «бывшего раба» расцветает в них во всей красе. Такого нет, даже когда они работают друг с другом.


Самый успешный проект с Китаем на твоей памяти? Success case, лучше с цифрами и фактами.
Модель нашего смартфона (teXet X-basic) в TOP-20 российского GFK наряду с брендами первой величины. И это был хороший смартфон, отвечающий параметрам цена/качество. Мы были первым брендом, запустившим на рынке модель на чипе МТ6572 и показавшим, что можно делать хорошо и недорого. Крупные поставщики не понимали, как мы могли оказаться в первой очереди на чипсеты нового поколения. Но это всё то же 关系 (Guānxì) отношения, о которых я уже говорил. По итогам того года, мы вообще были признаны лучшим департаментом компании, увеличив оборот в штуках в 2 раза (продано около 510 000 смартфонов и телефонов), а выручку – в четыре (около 4 млрд рублей).

Результаты того, чем я занимаюсь сейчас, будут видны в начале следующего года. Уже понятно, что там будет, о чём рассказать (на рынке/в пути/в работе около полусотни технически сложных устройств), но давайте доверять фактам.

Самый дикий, жёсткий epic fail в бизнесе с Китаем, к которому ты имел отношение?
Это попытка начать совместный бизнес с китайцами, которая вылилась в трату времени и денег, в результате которой меня ещё и обворовали. Мы, конечно, сделали несколько проектов, но успешным совместным предприятием затея не стала. Китайцы не были способны воспринимать наши идеи и советы, поменять свой подход формата «урви сейчас». Но это колоссальный опыт, оплаченный моими деньгами и временем.

Была ещё ситуация, когда мы выпускали на рынок откровенно некачественный смартфон. У него было плохо всё: работа GPS, камеры, вспышка, было много проблем со стабильностью. Крупные компании такие партии должны отзывать. Но отказаться от заказа мы уже не могли: либо мы теряли депозит, либо брали модель «как есть». Эльдар Муртазин правильно отмечает, что даже плохой товар найдёт покупателя при правильной цене. Эта модель встала на полки по хорошей стоимости и попала в руки к начинающим пользователям смартфонов, среди которых лишь несколько оказалось въедливыми. Но прочие пользователи просто не прочувствовали все недостатки устройства. В итоге компания на этой модели даже немного заработала, а средний пользовательский рейтинг был удовлетворительным. Самое главное: благодаря этому проекту я избавился от подлого и плохого поставщика, который втёрся в доверие к руководителю и умудрялся подписывать заказы «через мою голову». В данном случае им было просто ничем крыть 20% брака, они отказались от компенсации нам убытков. Соответственно нас, как клиентов, китайцы потеряли. С другими поставщиками работа была выстроена совершенно по-иному, и мы никогда более такого себе не позволяли.

Почему ты сам не занимаешься платным консультированием, ведением курсов, не возишь группы на выставки (как известный инфоцыган Дима Ковпак )?
Потому, что у меня нет цели обманывать людей, а организацией развлекательных мероприятий я не занимаюсь. В этих поездках можно хорошо провести время, сменить обстановку, круто провести время с приятными людьми. Но с точки зрения реального бизнеса они бесполезны.

Запуск хорошего продукта требует аналитики, грамотного выбора поставщика, непростой и длительной работы с ним, посещения фабрики (или отправки туда инспектора). Надо разобраться в бизнес-модели поставщика, защитить себя от мошенничества. С каждой фабрикой идёт индивидуальная работа, общего подхода просто нет. Ничего общего с тем купи-продай, которому учит Дима Ковпак нет – эти времена безвозвратно ушли, но клиенты Димы этого не понимают. «Бизнес» купи/продай можно не выходя из дома, отыскав устройства на торговых платформах.

На самом деле, закупка – это непростой процесс отбора и аналитики. Умный бизнесмен никогда не будет открывать список поставщиков, которых он нашёл методом проб, ошибок и дрессировки. Пока плотно не начнёшь общаться с китайцами, и не доведёшь проект «от и до», нужного опыта не получишь.


У китайских бизнесменов довольно много недостатков, явно заметных для российского или европейского предпринимателя. Однако их экономика на подъёме, китайские корпорации безостановочно растут. А мы, «великие и мудрые белые люди» – в жопе.
«Мы» очень любим рассуждать о политике, экономике, особенно в сети. В фейсбуках, лайвжорналах и том же Пикабу сплошь и рядом сидят великие мыслители и реформаторы. Проблема в том, что это не более, чем «диванное реформаторство». Написать может почти любой, сделать, бороться за идею в практической плоскости и до момента её реализации – почти никто.

Макроэкономические показатели – важная вещь. Но надо смотреть, насколько они применимы к жизни обычного человека. Вот лично ты – в жопе? Из-за тяжёлых ли обстоятельств приезжал в Петербург на концерт Рамштайн, вывел туда нескольких сотрудников и угощал там меня пивом? Ситуация непростая, но люди из моего круга общения путешествуют по миру, имеют квартиры и автомобили (если они им нужны), о тяжелых буднях никто не плачется. По исключениям как раз можно судить о том, что можно сделать со своей жизнью по причине лени и безалаберности.
В России действительно плохо и тяжело быть бедным. Но, на мой взгляд, бедным быть плохо везде, даже если тебе обеспечивают хороший социальный пакет.

Китайские корпорации и экономика растут по причине эксплуатации простых людей. Людям от этого роста достаётся немногое. Жизнь в современном Китае - это не сказка, а работа 6 дней в неделю, оплачиваемый отпуск - только в госкорпорациях и у чиновников, дорогое жильё и еда, дорогое образование для детей в любом возрасте. Китайский человек так же вспахивает, едет на заработки, мало видится с семьёй и пытается всех вытянуть. Хотели бы вы такой жизни для себя ради красивых графиков и величия государства в целом? Не уверен.

У тебя наверняка много знакомых, которые живут в Китае. Не думаешь сам перебраться?
Я живу в центре одного самых лучших городов мира – Санкт-Петербурга, о чём с уверенностью говорю, пожив в разных регионах России, Украины, Чехии и подолгу задерживаясь в Китае. У меня высокие требования к уровню личного комфорта, и переехать ради переезда я не готов. Меня многое не устраивает, но я стараюсь влиять на это: участвую в городских проектах, общаюсь с активистами, отправляю инициативы и жалобы чиновникам и добиваюсь от них результата.

Китай меня не привлекает по разным причинам. Одна из них: я не знаю ни одного человека, который жил бы в большом китайском городе и наслаждался свободным временем, культурными событиями. Там все работают «на износ», ищут способы срубить ещё и вписаться в новые проекты. В целом не ставлю ограничений по переезду. Мне вот очень нравится Гонконг (который, к счастью, пока совсем не Китай). Если я окажусь в городе, где ещё не был, и пойму, что это моё место, и мне есть, чем там заняться – буду думать над переездом. Но это не цель.

Зачем тебе блог интернет-блог? Почему ты начал его вести? Откуда черпаешь идеи для постов?
У меня давно была идея написать книгу о специфике работы с Китаем. Мою личную историю с максимальными подробностями. Но не было уверенности, что этот материал может быть интересен. Тогда я решил опубликовать отрывки в сети и проследить за обратной связью. К главам из книги добавились ситуации с новыми проектами, отраслевые байки, новый опыт, возникла идея сделать серию интервью с заметными членами нашей отраслевой ниши. Всё это положительно повлияло на книгу. Сейчас я готовлю вторую версию, которую и буду готов отправить в издательства.

Все посты абсолютно реальны, они сжаты, порой сведены 2в1, чтобы было интереснее читать. Но они полностью достоверны. Даже когда наступает дефицит, китайцы обладают уникальной способностью подкинуть проблем (соответственно - идей для нового материала).


Расскажи, какими проектами планируешь заняться в ближайшее время.
Хотелось бы вернуться к проектам разработки электронных устройств с нуля. Когда участвуешь в проработке идеи, проектировании дизайна, платы, подгоняешь всё под доступные компоненты и технологии, тестируешь. Я всегда горжусь, когда такой проект в итоге добирается до конечного потребителя. В мире проданы (и продаются) сотни тысяч телефонов, сделанных по моим эскизам и поставленных фабриками в другие регионы. Я ничего с этих продаж не получил, но всё равно приятно.

К сожалению, таких проектов сейчас почти нет. Сейчас большинство покупателей и продавцов волнует только цена. У мелкого и среднего бизнеса нет бюджета и времени заниматься разработкой. Поэтому основная работа идёт с готовыми китайскими устройствами и тем, чтобы они не испортили хорошую идею своей модификацией; или с западными разработками, которые мы помогаем скопировать так, чтобы было невозможно придраться по авторским правам.

Мы с командой в этом году запустили несколько десятков интересных гаджетов, товаров для здоровья, осветительных приборов, а всеобщий восторг вызвала реплика Тетриса из 90-х стоимостью 300 рублей на полке. Потому, что, во-первых, и во-вторых, - дёшево, а, в-третьих, - ностальгия. Такова сейчас рыночная ситуация. Но время не стоит на месте. Стагнацию и откат назад обязательно заменит развитие. Вопрос – когда.

Вопросы задавал Михаил Фадеев, а отвечал на них автор этого блога Алексей Рязанцев.

Предыдущие интервью проекта "Мы работаем с Китаем":
* Китайские электронные продукты – это полуфабрикаты (Артем Михайлик, Globex, Киев)
* Без помощи человека с европейским мышлением сами китайские контракторы ничего придумать не могут (Денис Копин, Highscreen ODM, Гонконг)
* Китай - это чисто про бизнес, здесь все впахивают если хотят чего-то достичь (Никита Коткин, NKL Limited, FATS.AI, Китай)
* Пытаться обмануть – естественное состояние китайской души (Эльдар Муртазин, Mobile Review, Москва)
* Для китайца главное завалить рынок товаром, любыми правдами или неправдами продать как можно больше (Михаил Фадеев, АМР, Москва)

***
Основная тема моего блога – производство в Китае. Я делюсь реальным опытом, рассказываю об особенностях и специфике работы китайских поставщиков и жизни в современном Китае.
Всегда рад новым подписчикам.


Фото 1, 2, 4 найдены в сети; фото 3 предоставлено поставщиком; фото 5 предоставил Михаил Фадеев; фото 6 из личного архива.

Это интервью является объектом моего авторского права. Я не против перепостов и копирования информации, но прошу давать ссылку на оригинал. © el-gato.livejournal.com
Tags: chinese suppliers: a user manual for
Subscribe

Recent Posts from This Journal

  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 7 comments