Categories:

Деньги – то, чему больше всего верят китайцы⁠⁠

Сегодня вновь о материальной стороне вопроса взаимодействия с китайскими поставщиками в продолжение предыдущего поста.

Что помогает выстроить взаимодействие с производителем, как добиться лояльности и стать приоритетным заказчиком? Надо заплатить или показать, что у заказчика есть деньги. Подробности - ниже.


Китайские производители малого и среднего бизнеса живут в короткой перспективе. У них нет глобальной стратегии развития, зато есть цель владельца – побыстрее заработать.

Поэтому ничего не располагает поставщика так, как купюры с портретами Бенджамина Франклина (он на ста долларах) или великого Мао (он на купюрах юаней всех номиналов). Уведомление банка о поступлении денег на счёт поставщика тоже радует. А вот общения и перспективы без оплаты – расстраивают.


Китайцам можно долго рассказывать о перспективах сотрудничества, рисовать планы и показывать презентации. Они из вежливости даже будут какое-то время смотреть слайды с картинками и слушать оратора, но потом заскучают.

«Да, отличный потенциал рынка. Покупать для продажи когда будете?», «Оборот вашей компании почти пол миллиарда долларов? Где же хотя бы «соточка тысчёнок» для нашей компании?», - если не скажут, но подумают китайцы.

К клиенту, который не приносит реальных денег китайцы быстро утрачивают интерес. А вот клиент, который приносит пусть и небольшие деньги, пользуется уважением и почтением. «Да, он мало платит, но платит, а вы только рассказываете», - думают китайцы и выбирают в партнёры тех, кто пришёл с реальными деньгами.

Я знаю случаи, когда малые торговые компании заключали эксклюзивные соглашения, пока крупные игроки решали вопросы в силу своей внутренней бюрократии. Согласование договора и условий у крупного дистрибьютора шло несколько месяцев, а мелкие не так придирались к формулировкам, принимали какие-то условия китайцев и, главное, успевали оплатить и застолбить место.

«А что вы хотели? Мы с вами несколько месяцев не можем ничего подписать, а те ребята уже второй депозит перевели», - аргументировал своё решение владелец китайской торговой марки. При этом он не воспринял цифры крупной компании, не поверил, что после долгого подписания будет получать в 3-5 раз больше заказов, а предпочёл реальные деньги в короткой перспективе. Что интересно, мелкий клиент потом сам пришёл к крупному и предложил китайский товар со своей наценкой.

Если на одну китайскую фабрику придут конкуренты, они начнут работать с теми, кто первый заплатит. Они не будут смотреть на перспективы, они будут смотреть на купюры с изображениями мистера Франклина или Великого Мао.

Когда китайцы с одной стороны заинтересованы в конкретном заказчике, а с другой – хотят денег, они просят «перевести денег» авансом, а на что деньги будут потрачены, решится позже. Разборки с валютным контролем, налоговой и бюрократией они оставляют на заказчика. Так их действительно легче убедить в своих намерениях.

Производит впечатления и то, когда китайцы знают, что клиенты платит их конкурентам. Эта коммерческая тайна в китайском мире распространяется с удивительной скоростью. Тогда они сами будут обхаживать потенциального заказчика, поздравлять со всеми праздниками, приглашать на производство. Ведь в этом случае они тоже знают, что заказчик платит, пусть и не им.

В заключении расскажу про одного ставшего легендарным американца. Он жил в производственной столице электроники Шеньчжене и работал как свободный агент. То есть искал производителей и товары по запросу клиента. Основная работа была в том, чтобы отжать поставщика по ценам и добиться того, чтобы поставщик при этом сделал что-то удобоваримое.

«Я по ценам отжимаю так, что клиент всегда доволен!», - хвастался он, предлагая свои услуги, - «Они у меня бесплатно работать будут, а клиент хорошо заработает». Он предлагал сотрудничать два раза, но я отказался.


Мир поставщиков не такой большой, и этого товарища знали многие. Все знали, что он торгуется, платит мало, хамит. Но при этом поставщики его обожали. И дело всё в том, что он приходил на встречи с… сумкой денег. Он показывал эти деньги владельцам фабрик, частично платил наличными за заказы, а у китайцев горели глаза, и они соглашались на его условия.

Вы можете подумать, что ходить с деньгами может быть опасно, но учитывая криминогенную обстановку на юге Китая, сумка с деньгами может быть даже открытой. Мне тяжело представить, что на человека могут напасть или выхватить сумку. Возможно, воришки могут попробовать вытянуть пачку купюр, но большая их часть засмущается подходить к крупному иностранцу.

Часто американец приходил на встречу к одним поставщикам, тряс своей сумкой и говорил, что несёт всё это богатство другой фабрике, которая приняла его условия. Никто точно не знает, сколько в сумке было денег, и были ли они все настоящие. Как минимум, несколькими пачками долларов или юаней он всегда показательно «отсвечивал».

Я общался с поставщиками, у которых он реально размещал заказы. Они, конечно, сетовали, что он сильно сбивает цену, но никогда не отказывались работать. «Да, он хочет низкую цену. Зато у него есть деньги», - делились поставщики, с умилением вспоминая ту самую набитую купюрами сумку.

Насколько знаю, сейчас он из Китая уехал, но его до сих пор помнят, как «того самого американца, который носит с собой сумку денег». И некоторые поставщики по нему скучают.

Так что работая с китайцами нужно уметь подстраиваться. И, что точно, нужно всегда иметь денежные аргументы =)

***

Одиннадцать лет занимаюсь производством и закупками электронных товаров в Китае. Делюсь опытом. Пишу о своих проектах, специфике поставщиков и современной жизни Поднебесной.

Веду телеграм-канал «Китайцы: руководство по применению», издал одноименную книгу (можно скачать на LitRes, Ozon и Ridero).

Всегда рад новым подписчикам.

Error

default userpic

Your reply will be screened

Your IP address will be recorded 

When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.