Принять условия, получить деньги и… уговаривать взять товар как есть – стандартная китайская тактика

Сегодня о стандартной китайской тактике, когда поставщик принимает условия заказчика, но отказывается выполнять их уже после того, как получил авансовый платёж.

Это один из любимых приёмов китайских поставщиков, о причинах и противодействии которому я хочу рассказать.

Эта история совсем свежая – она датируется летом 2023, но копирует те рабочие ситуации с китайцами, с которыми я неоднократно сталкивался.

Проект обсуждался с новым поставщиком, и это был первый заказ, в котором стороны обычно притираются и знакомятся с требованиями друг друга.

Поставщик производит чашки со специальной базой: одной из функций базы был подогрев жидкости в кружке и поддержание температуры на уровне 55 градусов. Другой – беспроводная зарядка. Подобные устройства в нашем ассортименте уже есть, но с поставщиком удалось договориться об оптимизации компонентов и снижении цены, да и дизайн новых кружек более интересный.

Поскольку опыт продажи подобных устройств есть, мы дали поставщику хороший прогноз на первый заказ.

И после этого прогноза на солидное количество, которого, как я понял, производитель не ожидал, главной целью поставщика стало получение депозитного платежа за будущее производство.

Представители поставщика с трудом дожидались окончания инспекции фабрики и проверки документов. После того, как инспекция прошла, они закидывали письмами и звонками нашего агента с просьбой как можно быстрее направить отчёт, а когда отчёт был направлен, усилили давление, чтобы мы его прочитали и перевели деньги.

Самое основное, они моментально соглашались на все наши требования. Как и технические (о них писать не буду, так как в них и заключался секрет оптимизации стоимости), так и изменение упаковки устройства на более качественную и устойчивую к хранению и транспортировке, добавлению дополнительных защитных стикеров, а так же удалению ненужных и странных значков.

Одним из таких странных и ненужных значков был англоязычный Caution Hot (Осторожно, горячо), который располагался прямо на базе для зарядки и подогрева. Понять надпись могли далеко не все клиенты, поскольку уровень знания английского в русскоязычной среде не высок. Более того, надпись вводил клиентов в заблуждение, так как база не нагревалась сильно, и обжечься о зону зарядки и подогрева было невозможно.

ребование по кастомизации всех (и это важно) материалов поставщик принял, это было прописано в спецификации. Но вот детально знакомиться с требованиями владелец фабрики явно начал уже после получения денег. Мне приходилось выслушивать жалобы на удорожание упаковки, на необходимость закупать зарядные устройства с маркировкой по российским стандартам, на «не обязательные» защитные материалы.

Но настоящая война разразилась как раз из-за надписи Caution Hot. Первые несколько дней поставщик убеждал в необходимости оставить это англоязычное предостережение, по его словам «понятное даже тем, кто не является носителем языка». А потом заявил, что «технически нет возможности удалить эту надпись». Последнее являлось очевидной ложью, так как надпись была пропечатана сверху базы, и это явно было дополнительной работой.

Предыдущие обещания о кастомизации были поставщиком забыты. Представители присылали невнятные отговорки, что «не так поняли наши требования» и «не могут сделать того, что нельзя реализовать технически».

Наши переговоры накалялись до отметки Caution Hot.

Разбираться в технологиях пришлось представителю на месте. Когда наш представитель прибыл на фабрику для решения конфликтной ситуации, он обнаружен, что склад компонентов поставщика забит готовыми базами с надписью. А для получения баз без надписи нужно размещать новый заказ у поставщика компонентов.

То есть проявила себя ситуация, когда производитель предлагает хорошую цену за счёт хорошей закупочной стоимости на компоненты. Но компоненты эти он закупил на своё усмотрение. И почему-то счёт, что некрасивая надпись на английском языке будет уместна для всех рынков сбыта.

Навязать своё предложение нам производителю не получилось: в итоге ему пришлось заказывать новые базы у своих поставщиков. Мы получили несколько десятков писем и сообщений в мессенджерах, что проект принёс фабрике убыток, но на предложение вернуть деньги и не причинять себе убытка поставщик не пошёл. Получив от заказчика деньги, поставщик не готов расстаться с ними по доброй воле. Но он обязательно будет искать возможность минимизировать свои дополнительные траты.

Мы заранее обговорили с производителем предварительный объём на 2024-й год и уточнили, что надписи Caution Hot на устройствах быть не должно. Всё задокументировано и согласовано,но это не точно :)

***

Двенадцать лет занимаюсь производством и закупками электронных товаров в Китае. Делюсь опытом. Пишу о своих проектах, специфике поставщиков и современной жизни Поднебесной.

Веду телеграм-канал «Китайцы: руководство по применению», издал одноименную книгу (можно скачать на LitRes, Ozon и Ridero).

Всегда рад новым подписчикам.