Продать одним, другим и третьим – как работает китайский эксклюзив

Расскажу о китайском эксклюзивном предложении, согласно которому один и тот же товар можно продать разным клиентам. 

Новый цвет товара при этом считается новым продуктом, а продажа конкурентам через другую компанию - не обман.

Этот материал родился из общения с читателями, которые сгенерировали сразу несколько интересных идей для будущих статей.

Так вот один из читателей интересовался, почему китайцы на выставках выпытывают, в каких каналах он продаёт свою продукцию. Делается это совсем не для того, чтобы самим зайти в эти каналы, этого китайцы не смогут. Не смогут потому, что у них нет понимания, как выстраивается деловой процесс, как соблюдать местные требования и как, собственно, не быть китайцами с точки зрения бизнеса.

Да и локальные каналы продаж работают только с местными юридическими лицами. Никто не имеет контрактов с китайскими фабриками или торговыми компаниями.

Китайцы уточняют каналы продаж, чтобы умело развести свою продукцию по разным клиентам, каждый из которых получит «эксклюзивное китайское предложение».

Продавцы и дистрибьюторы, которые заинтересуются китайским товаром, предсказуемо запросят эксклюзивные условия сотрудничества, так как вкладываются в сертификацию, продвижения и поддержку.

А китайцы, уточнив каналы продаж, этот «эксклюзив» предложат, забыв уточнить, что товар уже продан ещё трём (или более) клиентам в этом же регионе.

В теории пересечься клиенты не должны, так как кто-то продаёт на маркетплейсах, а кто-то поставляет в торговые сети. На практике продавцы на маркетплейсах обваливают цены, а торговые сети понижают стоимость продукции у себя за счёт поставщика.

Продавцы маркетплейсов – самые любимые китайские клиенты. Они торгуют готовым китайским товаром, на проверку и доработку которого у них нет ни ресурсов, ни денег. Сертификаты часто утаскиваются из открытых источников и «дорабатываются» в фотошопе. Цель таких продавцов почти китайская: продать, забыть и найти что-то новое.

Но на тех же маркетплейсах есть и крупные магазины, которые, быть может, и не имеют ресурсов на доработку и проверку китайского продукта, но заказывают большие партии. И им не интересно, когда на той же площадке аналогичный товар появляется дешевле, так как его завезли нелегально или реализатор решил на этом устройстве ничего не зарабатывать.

Крупные игроки могут попросить у китайцев эксклюзивные условия сотрудничества. И даже получить их. А потом… увидеть тот же самый товар в другом канале.

На что китайцы с честными глазами скажут: «Ну это же не ваш канал продаж. В вашем канале мы ничего никому не продаём».

Поэтому они и уточняют по поводу каналов: чтобы набрать побольше заказов и предложить «китайский эксклюзив».

Разумеется, подобные условия нужно и даже необходимо прописывать в контрактах и/или дополнительных соглашениях. Но… китайцы не были бы китайцами, если бы соблюдали бы условия.

В этой части я расскажу обо всех ситуациях «китайского эксклюзива», с которыми сталкивался за годы сотрудничества. Это были разные продукты, разные фабрики, но всегда это был китайский подход.

Хрестоматийная история: согласованный эксклюзивный товар от китайской фабрики появляется у клиента в другом цвете. Это то же самое устройство, с теми же самыми характеристиками и начинкой, заключенное в другой корпус.

На претензии и китайцы незамутненно отвечали «мы же согласовали с вами черный (белый, любой другой) цвет, его мы больше никому не продаём».

Другая ситуация: минимальные изменения дизайна, которые, на китайский взгляд, делают устройство «новым продуктом». Помню, когда один мобильный телефон был продан конкуренту с нашей же прошивкой (это отдельная история, про нее в другой раз). Китайцы изменили дизайн корпуса, а вот компоненты закупили для двух клиентов сразу и «оптимизировали производство».

Было и так, что смартфон, согласованный на эксклюзив, появлялся у конкурента с задней крышкой другой формы. Все компоненты были аналогичными. Но задняя (!!!) крышка согласно китайскому видению «делала» устройство другой моделью. Тогда владелец компании, где я работал, рвал и метал, и требовал от меня «принять меры», а я мог только разводить руками.

Важно помнить, что если китайцы решили продать товар конкурентам или кому-то ещё, они это сделают. С такой ситуацией я столкнулся в прошлом году. Всё пошло по классике: у конкурентов появился полный аналог. А на претензии китайцы хлопали глазами и сказали: «Ой, это не мы, это торговая компания продала. Это они плохие. Они у нас для китайского рынка купили, и мы ничего не знали».

Правда, из этой ситуации без последствий для китайской жадности китайцы не вышли. Соглашения были подготовлены с учётом опыта, и им пришлось отвечать юанем, предоставляя и компенсацию, и расширенные эксклюзивные полномочия.

Модель, к слову, до сих пор доступна. И сама фабрика после неприятности смогла убедиться, что если не нарушать договоренности, то один сильный канал продаж сделает то, что не смогут несколько хилых.

Так что когда вы говорите с китайцами об эксклюзиве, нужно учитывать и прописывать все возможные ситуации, включая цвета и формы изделий и продумывать формулировки для защиты от продажи через «друзей».

***

Четырнадцать лет занимаюсь производством и закупками электронных товаров в Китае. Живу в Гонконге.

Веду телеграм-канал о своих проектах, специфике поставщиков и современной жизни Поднебесной.

Издал книги:

«Китайцы: коммунизм на продажу» (2023) (доступна на LitRes и Ozon).

 «Китайцы: руководство по применению» (2020) (доступна на LitRes, Ozon и WB).

Всегда рад новым подписчикам.