Алексей Рязанцев / Alexey Ryazantsev (riazantsev.info) wrote,
Алексей Рязанцев / Alexey Ryazantsev
riazantsev.info

Categories:

Почему мне нравится работать с китайцами



Сегодня я напишу об основных преимуществах работы с китайцами. Я немного переформулировал, дополнил и расширил этот список в сравнении с прошлым годом.

Основная часть моего блога – это поучительные истории об обмане, нечистоплотности и безалаберности китайских поставщиков. И это обязательно нужно учитывать при совместной работе.

Но по факту, если сопоставить истории с количеством выпущенных продуктов, то спокойных проектов без нервотрёпки, в результате которых мы получили качественных товар без брака будет больше. Об этих проектах не так интересно писать, несмотря на то, что почти каждый из них результат долгого взаимодействия, притирания и объяснением того, что такое хорошо, а что такое плохо. Несмотря на все проблемы, с китайцами удобно работать по нижеследующим причинам.

Скорость работы
В сравнении с тем, насколько быстро развивается Китай, весь мир топчется на месте. Я всегда поражаюсь, как быстро могут появляться новые шоссе, виадуки, линии метро и скоростных поездов. Там, где у нас зальют фундамент, в Китае за тот же срок уже возведут основу дома. Понятное дело, что строительство и изменения не соответствуют мировым стандартам, когда здание должно «устоятся», а технологии «опробоваться и удостоверить в безопасности».

Китай делает и летит вперёд как высокоскоростной поезд, технологии для которого часто украдены (об этом – ниже). Это же касается принципов работы фабрик.



Я говорил о том, что малый и средний бизнес работает исключительно в короткой перспективе. У китайцев нет долгосрочного плана, сформулированных амбиций. Для них важно произвести и продать товар «здесь и сейчас» и на это брошены все ресурсы.

Китайские менеджеры по закупкам ищут компоненты, менеджер проекта требует от клиента согласовать материалы как можно быстрее, менеджер по продажам присылает счет и просит как можно скорее его оплатить. Китайцы работают как на большом пожаре, который длиться 6 дней в неделю (они отдыхают только в воскресенье).

Руководитель линии на фабрике подгоняет рабочих, руководитель блока упаковки подгоняет свой персонал, товар упаковывается и едет/летит/плывёт. Всё это делается в лихорадочном, непривычном для нас темпе, который непросто выдержать даже дистанционно.

При любой задержке со стороны заказчика китайцы начинают закидывать письмами, отправлять сообщения и ускориться любой ценой. При любой задержке со своей стороны, они переживают, паникуют, пытаются лихорадочно выкрутиться чем порой усугубляют ситуацию.

Разумеется, китайская гонка не проходит без проблем: часто поставщики не отрабатывают использование новых технологий, не проводят нормального тестирования и вываливают с конвейера электронику, которая работает плохо. Им некогда заниматься детальной оптимизацией и расчётами, так как этому нет места на спринтерской дистанции.

Контроль был и остаётся головной болью заказчика. И по сей день случаются ситуации, в которых можно получить 100% брака только из-за того, что поставщик делал, а не думал. Но в общем и целом скорость и отлаженность компенсируют все связанные с этим проблемы.


Возможность произвести товар любого качества
В Китае нет магии низких цен. Но есть умение произвести товар согласно бюджету заказчика. Внешне такой товар может выглядеть аналогично, а внутри работать ровно до окончания срока эксплуатации или же даже не доживать до окончания этого срока, так как его всё равно не будут ремонтировать из-за низкой цены.

У большей части китайских поставщиков нет репутационной политики, и большая часть фабрик никогда не скажет что-то вроде: «Наша репутация не позволяет нам выпускать товар из некачественных компонентов». Наоборот, они с радостью пойдут на встречу и поработают над удешевлением товара вместе с клиентом или же дадут совет, как сэкономить (самый простой способ – взять товар, который они массово производят для другого клиента).

Хотите зарядные устройства без защиты от перепадов напряжения? Пожалуйста! Пластик без покраски? Вот он, дешёвый и страшненький! Нужно много дешёвых и плохих планшетов для российских школьников – обеспечим!
Ещё батарею можно использовать похуже, инструкцию распечатать на принтере прямо в офисе и посадить девочку с ножницами её вырезать после работы. Обычно это не афишируется, но для дешёвых устройств нередко используются бывшие в употреблении компоненты (скупка брака и разборка – немалый бизнес в Китае).

Схема, когда из Китая отгружается качественная первая партия товара, а далее идёт второй сорт в той же оболочке, отработана многими заказчиками. У таких заказчиков есть хорошие образцы для обзоров и тестирования из первой партии, а для рядовых покупателей есть то, что получилось. Раньше такая схема сплошь и рядом использовалась локальными брендами смартфонов.
Сейчас Google прикрыл лавочку, так как ПО имеет уникальный маркер в соответствии с используемыми компонентами. Впрочем, умелые руки инженеров умеют работать и с маркерами, а китайцы в этом помогают.

При этом, если есть бюджет, время и терпение, в Китае можно делать продукт совершенно иного уровня. Это не будет выгодно, но будет быстро.


Безнаказанное и не авторизованное использование чужих технологий
Разработчики технологий предсказуемо хотят зарабатывать на их использовании. А Китай в силу законодательства и зеленом свете от правительства помогает осваивать чужие технологии, «переосмысливать» их. Так мы получаем продукцию с использованием новых технологий по себестоимости железа, а не разработок.

Основное преимущество китайской продукции в том, что она дешёвая. Это аксиома. Бизнесмены уже давно поняли, что массовый потребитель не будет покупать «честную» продукцию, за которую заплачены все лицензии и при производстве которой не использован труд в тяжелых условиях. «Честная» продукция будет стоить дороже и на её продвижение нужно будет потратить даже больше, чем на обычную. Обычный же потребитель купит себе устройство потому, что оно вписывается в его бюджет.

Например, только за факт использования технологии LTE нужно заплатить $2 с устройства, а лицензия беспроводной зарядки стоит $1. $3 со смартфона на фабрике превращаются в $8-9 после всех налогов и платежей и добавляются к цене товара на полке. Немногие готовы будут переплатить 700 рублей за «честность» (при том, что на работе устройства это не отразиться никак).

Официальный держатель лицензии беспроводной зарядки Qi перед отгрузкой в «безопасные» страны всегда спрашивает, хочет ли клиент заплатить лицензию держателю технологий. Я всегда с улыбкой отвечаю, как же официальный лицензиат может о таком спрашивать. Но китайцы уклончиво виляют «вы же понимаете», «не всем этот официоз нужен» и вообще американцы жируют (об этом – ниже, а патенты есть так же у голландцев и израильтян). Более того, и американцы, и европейцы тоже стараются обходить вопросы с лицензиями: они завозят товар через Мексику, Карибы, Восточную Европу и «менее развитые страны».

Сделаю заметку, что ситуация с лицензионными платежами не прозрачна. Держатели патентов пытаются получить деньги и от китайских фабрик, и от локальных брендов. При этом, факт получения денег от одной стороны они тактично пытаются замолчать или кивают на другой департамент. Не могу сказать, научились ли они этому от китайцев или изначально так работали.

Из личного примера: весной при моём участии будет запущена линейка электронных товаров для ухода за собой. Моя роль была сугубо технической: анализ, проверка качества, документация. Подбором и оформлением занималась бренд-менеджер, которая понимает в этом значительно больше. Так вот когда мы показывали продукцию фокус группе, было много комментариев вроде «это же хит продаж в инстаграме» и «в магазинах намного дороже».

По факту, китайцы «вдохновились» корейскими разработками и выдали почти то же самое. Да, товар не будет столь долговечным. Но индустрия красоты не стоит на месте. Через два года об этих товарах возможно и не вспомнят, а свой срок службы они отработают. Главное, что потребитель получит аналоги корейских средств в 3-4 раза дешевле.

Следует забывать, что для китайцев нормально воровать идеи всех заказчиков без исключения. В какой-то момент успешные разработки одного заказчика перепродаются другому, сливаются «другу» на другую фабрику или появляются на Али под китайской торговой маркой.


Китайцы подстраиваются и даже прогибаются под клиентов.
Как сказано выше, китайцы готовы делать товар любого качества по требованию клиента. При этом, они полностью подстраиваются под мышление и потребности клиента. Внутри китайской компании клиенты делятся на key customer (ключевой клиент), customer (просто клиент) и shit customer (дерьмовый клиент). Кого-то они любят, кого-то нет, но работают они со всеми.

Через некоторое время хорошему клиенту они сразу предложат хорошие компоненты, а плохому – плохие. Они помогут shit customer сделать плохой товар, а с обычным клиентом сделают товар нормальный.

Они прощупают клиента и обязательно выскажутся, что Путин хороший/плохой, Трамп молодец/дурак, Америка/Россия – империя зла. По личному опыты китайцы больше не любят американцев, но основная торговля у них как раз с Америкой, так что не удивлюсь, если за моей спиной они так же любят мою страну. Бизнес есть бизнес.

Главное не говорить с китайцами о политике и ситуации внутри Китая: здесь они будут либо молчать, либо скажут, что особо некогда об этом разговаривать. Китайцы – патриоты, а всё, что происходит внутри, их устраивает.

Это ключевые факторы. Есть и другие. Что думаете по поводу этих преимуществ? Позволительно ли воровать технологии?


***
Десять лет занимаюсь производством и закупками электронных товаров в Китае. Делюсь опытом. Пишу о своих проектах, специфике поставщиков и современной жизни Поднебесной.
Издал книгу «Китайцы: руководство по применению» (можно скачать на LitRes, Ozon и Ridero), веду одноименный телеграм-канал.

Всегда рад новым подписчикам.


При копировании/перепостах текста прошу в обязательном порядке давать ссылку на оригинал.
Tags: user manual for chinese suppliers
Subscribe

  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 20 comments