Как меня обворовал мой китайский друг и партнёр

Эта история из того периода, когда я начинал работать с Китаем и набирался опыта. Два года я был ассистентом, потом вырос до руководителя направления, ассортимент по которому увеличил в 2 раза, а выручку - в четыре, для чего было много что сделано.

Как ассистент я, конечно, разбирался в базовых процессах. Но одно дело помогать работать над продуктом, и другое – работать самому, занимаясь и ассортиментом, и составлением требований, и проверкой, как требования поняли и реализовали, и контролем качества. К доставке и общению с таможней меня тоже привлекали. Через несколько месяцев обязанности начали распределяться между сотрудниками направления, но сначала я всё делал сам. Так же наряду с ответственностью ко мне перешли и регулярные встречи с китайцами, и весь спам, который китайцы генерируют.

Тогда я и познакомился с героем этой истории. В то время, которое кажется уже не совсем реальным, границы были открыты. И к нам часто приезжали китайские продажники. Какие-то китайцы добивались встречи через электронную почту, какие-то звонили секретарю в офис и вымаливали о встрече, а кто-то просто приезжал к зданию и караулил нас у входа с утра или вечером (подробнее об этом я писал в своей книге и выкладывал пост в ЖЖ). Китаец, который представился как Джек, согласовал встречу и пришел в офис в начале марта. Вот, собственно, он:

Он привез традиционный набор: чай, местный алкоголь и сумку с образцами продукции. Часть встречи заняло представление компании, далее мы обсуждали содержимое чемоданчика (к чему было бы логичнее переходить сразу, так как сведения о компании нужно перепроверять).

Казалось, что с этим поставщиком обсуждать нечего: образцы были стандартными, а цены выше среднерыночных. Мы сошлись на том, что будем на связи (в большинстве своём это означает, что китайцы присылают презентации, а заказчик не отвечает) и разошлись (но ненадолго).

Меня совершенно неожиданно отправили в первую командировку в Китай, куда я отправился без знания языка, подготовки и малейшего представления, что такое Поднебесная. Мне было тяжело ориентироваться, я не мог общаться, не въезжал в локальную специфику и правила поведения. У коллег были свои дела и свои встречи, заниматься мной они не могли. Я как мог спланировал встречи, заселился в отель, и начал осваиваться. Об этой поездке можно написать отдельную книгу, без преувеличения скажу, что она перевернула мою жизнь.

Джек откликнулся на просьбу о поддержке. Он помог переселиться из отеля на окраине ближе к центру, показал мне Шеньчжень, накормил и, разумеется, представил свою компанию. Когда я предложил ему заплатить за услуги, он отказался.

Мы, правда, начали работать над несколькими совместными моделями мобильных телефонов, так как договорились по дизайну и цене. После мы часто общались по работе и не только. Благодаря Джеку, я зарегистрировался в ВиЧате, который тогда только появился, а сейчас является важнейшим приложением и основной платежной системой в Китае.

В мои последующие визиты Джек всегда встречал меня на границе Гонконга и Шеньчженя, выгуливал и знакомил с жизнью и бытом. Можно сказать, что деньги, которые он украл позже, были моей платой за погружение в китайскую специфику (:

Вскоре Джек оставил наемную работу и стал «свободным агентом». Он дал понять, что я могу обращаться за помощью. И я обращался. При наличии представителя на месте ряд вопросов закрывался быстрее. Джек помогал в доставке образцов, объяснял наши требования к качеству, решал вопросы с производством, когда нас «подвигали» ради более крупного заказа или продавали закупленные для нас компоненты (это случается не регулярно, но часто).

Напомню, что важная часть в работе с китайцами – это выстраивание отношений. Хороший результат без хороших отношений фактически недостижим. Схема: оплатил поставщику товар – дождался производства – проверил качество – забрал с китайцами не работает так красиво и прямо, как она написана. Фактически любой проект с китайцами – это компромиссы, сглаживание острых углов и постоянное общение для того, чтобы поставщик ничего не испортил. В наши отношения с поставщиками Джек не лез, но регулярно помогал изменить условия работы в нашу пользу или ускорить какие-то процессы.

Так же Джек помогал с переводами денег: через его фирму мы несколько раз платили другим поставщикам устройств и компонентов. Денег за услуги Джек так же не взял. Сказал, что ему полезно «прокрутить» деньги через свою компанию, чтобы получить кредиты. Не понимаю, почему он не обворовал нас на этом этапе: тогда у него был доступ к большим деньгам.

Некоторые поставщики (особенно те, которых продавили на новые условия сотрудничества) спрашивали меня, зачем я связался с этим донгбейцем (регион из трех провинций на северо-востоке Китая). Я улыбался и списывал нелюбовь к донгбейцам на «региональный национализм. В китайских компаниях часто руководство и все ответственные позиции занимают люди из одного региона. Китайцы аргументируют это тем, что людям из одних мест «проще общаться и решать вопросы». Джек и сам проявлял национализм, нелестно высказываясь о тайваньцах и гонконгцах за их «сепаратизм» и «проамериканские настроения».

Работа с Джеком меня устраивала. За время сотрудничества мы ещё больше сблизились. Он приезжал в Петербург, мы постоянно виделись во время моих китайских командировок, которых с годами становилось всё больше. Я познакомился с женой Джека, останавливался у него в гостях, он рассказал о родителях, которые оставались на севере в Харбине.

… Когда мы решили организовать свою фирму, вопрос, кто будет представителем в Китае и иметь доступ к банковским операциям в Гонконге, даже не стоял. Джек был единственным кандидатом, который имел кредит доверия и отвечал заданным критериям.

Но он выбрал другой путь. Почти сразу, как мы начали самостоятельную работу, Джек скрылся с деньгами, которые ему перечислили на организационные расходы, оплату участия в выставках и прочее. Регистрация китайской компании не начиналась, набор сотрудников никто не объявлял. К счастью, он не подписал бумаг с невыполнимыми обязательствами.

Не понимаю, почему Джек не обворовал нас позже. Даже через несколько месяцев он мог бы исчезнуть с более крупной суммой денег. Но он сделал то, что сделал.

Украденных денег мы так не вернули. Перевод делали на гонконгскую компанию, а Джек с деньгами затерялся в Китае. Юристы, посмотрев документы, посоветовали не тратить деньги и время на заведомо проигрышное дело. Счета выставлены корректно, никакого Джека в собственниках гонконгской компании не было, то, что услуг не оказали, доказать сложно. Тем более, с оказанием услуг была путаница в юрисдикциях.

Когда я рассказывал о ситуации другим партнёрам, они не стеснялись в выражениях: кто-то говорил, что нельзя было работать с человеком «с таким лицом» (см. выше), но большая часть упрекала меня, что я вообще «связался с этим донгбейским подонком», «харбинской лисой», ведь «нормальные люди с ними не работают». Тогда я узнал про донгбейцев: на юге Китая они пользовались репутацией хитрецов, мошенников и пройдох, с которыми тяжело делать бизнес. Джек репутацию донгбейцев отработал -)

Наша компания справилась с ситуацией. И вывела правило рисковать только теми деньгами, которые может безболезненно потерять. При работе с китайцами важна скорость и сами поставщики не всегда используют белые схемы (см. историю про выплату зарплат китайской бабушкой), так что использовать посредников для переводов и курьеров с наличными периодически приходится. Но теперь при начале сотрудничества всегда машинально спрашиваю у поставщиков из какой они провинции как делают сами китайцы :)

Кстати, даже после этой истории я обзавелся китайским братом. Сейчас у меня есть доверительные отношения с поставщиками. Но они далеки от того уровня доверия, который был с Джеком, и за который я заплатил своими деньгами. Есть поставщики и конкретные люди, которые вовлечены в бизнес. Но при этом у них ограниченный доступ как к бюджету, так и информации. И я держу в уме, что они могут в любой момент исчезнуть.

А что скажите про себя? Обворовывали ли вас друзья и знакомые вне зависимости от национальности?

***

Десять лет занимаюсь производством и закупками электронных товаров в Китае. Делюсь опытом. Пишу о своих проектах, специфике поставщиков и современной жизни Поднебесной.

Издал книгу «Китайцы: руководство по применению» (можно скачать на LitRes, Ozon и Ridero, веду одноименный телеграм-канал.

Всегда рад новым подписчикам.