Почему китайцы продают товары, для которых у них нет компонентов
![](https://ic.pics.livejournal.com/riazantsev.info/1407798/39023/39023_original.jpg)
Сегодня хочу задаться риторическим вопросом почему китайцы продают товары, для которых у них нет компонентов и привести в пример очередную реальную историю из своего опыта.
Уже 11 лет работаю с Китаем и занимаюсь как разработкой потребительской электроники, которая после производится в Поднебесной, так и закупкой готовых устройств с последующей доработкой. В целом, почти как Apple только немного в других объёмах :)
С годами большую часть тактических бизнес-приёмов китайцев я изучил, и научился им противостоять. Но, что поражает, несмотря на совместный опыт работы, китайцы постоянно возвращаются к одним и тем же уловкам, стремясь продать не то, что у них заказывали, а то, что они могут произвести.
Это поведение не меняется даже, если они долго знают клиента, и в курсе, что он не согласится с подобными предложениями. Но несогласие не означает невозможность сделать предложение по принципу «что есть» и поиграть в китайского болванчика.
Недавно один поставщиков, с которым мы работаем уже около двух лет как раз продал нам товар, для которого у него «немножко» не оказалось компонентов.
![](https://ic.pics.livejournal.com/riazantsev.info/1407798/39395/39395_original.jpg)
Процесс закупки шёл как обычно: уточнили наличие, стоимость с учётом роста цен, подтвердили спецификацию, зафиксировали сопутствующие материалы. Всё это время менеджер по продажам только и кивал головой, напоминая о необходимости сделать авансовый платёж.
… а вот после того, как авансовый платёж был получен, поставщик пропал на неделю и явился с обескураживающей информацией:
• для производства устройства нужна сталь марки AISI 304, которая внезапно закончилась;
• поставщик может предложить сталь марки AISI 316, которая стоит на $0.5 дороже в пересчёте на одно устройство;
• если мы, всё же, хотим использовать сталь AISI 304, то заказ нужно увеличить минимум в два раза.
В конце информации поставщик добивал вопросом «что вы предпочитаете?».
А что я могу предпочитать?! Я логично могу и хочу предпочитать тот товар, который я заказал без увеличения его стоимости. Тот, спецификацию которого мы зафиксировали и прописали в счёте на оплату! Но в бизнес-план поставщика это не укладывалось.
«Я предпочитаю отменить заказ», - ответил я поставщику и прислал реквизиты, куда следует вернуть платёж (с учётом компенсации банковской комиссии за перевод).
![](https://ic.pics.livejournal.com/riazantsev.info/1407798/39628/39628_original.jpg)
Я, конечно, понимал, что бросаться возвращать деньги поставщик не будет. Перевести деньги китайцам многим проще, чем получить их обратно. Периодически мы сталкиваемся с ситуациями компенсации брака или выплаты неустойки, на которые поставщики идут, но очень неохотно. Китайцы вцепляются в денежный перевод руками, ногамии зубами, и даже малую его толику возвращают только тогда, когда другого варианта не остаётся.
Разумеется, на поставщика можно надавить при помощи юристов, но обычно получается договориться раньше. Получилось и в этом случае. Продажник начал недоумевать, как это мы готовы «так легко отказаться от заказа, к которому так долго шли». «Так я шёл к одной цели, а вы мне предлагаете другое либо больше, либо дороже. Цели это не соответствует», - ответил я. Продажник предложил мне «ещё немного подумать» и сказать окончательное решение на следующий день.
… На следующий день вместо ответа на вопрос «какой вариант я предпочитаю», китайский продажник вновь получил реквизиты с просьбой вернуть деньги. Он сокрушался, просил отнестись к ситуации с пониманием. В итоге он ушёл обсудить эту ситуацию с большим боссом. Молчание длилось несколько дней, включая субботу, которая в Китае рабочая.
![](https://ic.pics.livejournal.com/riazantsev.info/1407798/39796/39796_original.jpg)
В понедельник я уже сам написал продажнику и спросил, как дела с заказом или возвратом денег. В ответ я получил тираду, что деньги возвращать не нужно, так как заказ в работе.
Большой начальник согласовал производство из нового материала «в ущерб собственным интересам». Он «вошёл в положение клиента» и решил поддержать нас в непростой ситуации с компонентами и движением грузов. В тираде был намёк на то, что мы должны быть благодарны мудрости и щедрости большого начальника, но на этом продажник особо не настаивал.
Не буду удивлён, что и в будущем у них не окажется материалов, после того, как они вновь всё согласуют и получат аванс. И действительно интересно, прокатывает ли такая «игра в дурачка» в каких-то случаях?
***
Одиннадцать лет занимаюсь производством и закупками электронных товаров в Китае. Делюсь опытом. Пишу о своих проектах, специфике поставщиков и современной жизни Поднебесной.
Издал книгу «Китайцы: руководство по применению» (можно скачать на LitRes, Ozon и Ridero, веду одноименный телеграм-канал и коплю материал для второй книги.
Всегда рад новым подписчикам.