Почему поесть с китайцами может быть важнее, чем сходить на фабрику

Сегодня о важной части процесса выстраивания отношений – совместном обеде с китайскими партнёрами. Обед в Китае – это не только про еду. Это знакомство, установление взаимоотношений и понимания.

Если встаёт вопрос, куда идти: на фабрику или на обед, то идти, скорее, нужно… на обед. Это будет более полезно для бизнеса.

Весной 2023 один из поставщиков спросил меня «Как насчёт ланча»? Я извинился и сказал, что после у меня ещё три встречи. Так что сейчас времени нет. «У тебя опять нет времени», - сказал поставщик и погрустнел. При этом он как-то запомнил, что когда мы виделись 2,5 года назад, от ланча я так же отказался.

Поставщик был не самым важным и приоритетным, но я понимал, что ситуацию так оставлять нельзя. Я пообещал, что во время следующей поездки в Китай в октябре, мы обязательно пообедаем, и я с удовольствием попробую еду из родной провинции поставщика. Обещание я сдержал.

Что интересно, о моём общении не забыл и поставщик. Когда мы встретились, он напомнил насчёт совместного обеда, а я подтвердил: «Конечно, мы же договорились!». Поставщик заметно повеселел и более тепло, чем обычно, принял сувениры, которые я по традиции привёз.

На фабрике я посмотрел на производство нашего заказа, обсудил две новые модели. Ну и после мы поехали обедать. Чем ближе мы подъезжали, тем более довольным становился поставщик. Мы поехали в ресторан, который готовит кухню его родной провинции.

За обедом поставщик просто сиял. Он заказал массу блюд на своё усмотрение. Посмеивался, когда я кашлял и вытирал слёзы от остроты некоторых блюд. Он постоянно спрашивал, не хочу ли я ещё, хотя ещё в начале было понятно, что мы не осилим и половину всего, что было на столе.

Мой китайский партнёр был доволен и доволен и обедом, и тем, что накормил менял. Он улыбался, а после обеда поблагодарил меня за то, что я разделил с ним трапезу. Я ответил, что именно я, должен сказать ему спасибо.

С китайцами можно не говорить о бизнесе, но «покушать за бизнес» так же важно, как перевести деньги. В китайской среде считается, что заказчик, который не принял приглашение угощения, не проявляет уважения. Клиент, который не ел за одним столом с китайским начальником, останется иностранцем, работа с которым идёт на дистанции. Когда клиента накормили, заказчик становится партнёром. С партнёром разговаривают уже откровенно, а вопросы решают с меньшими сроками и формальностями.

При выборе ресторана действуют те же принципы, что и при чаепитии и курении: клиента ведут не в обычный ресторан, а в заведение, которое готовит либо еду родной провинции начальника, либо в место, куда доступ посетителям с улицы закрыт. Во время ужина босс познакомит с пищей, которую ел с детства, которую любили предки и таким образом запустит клиента в личное пространство.

Клиента усадят за круглый стол, предложат выбрать блюда из меню, но в таких случаях лучше положиться на вкус хозяина. Китайские руководители закажут много еды, чая, алкоголя, который будут подливать и постоянно спрашивать, почему дорогой гость так мало кушает. На круглый стол будут приносить новые и новые блюда и вращать столешницу, чтобы в первую очередь иностранный партнёр, а потом уже и остальные попробовали новые свежие блюда.

Руководитель не перестаёт быть руководителем даже в моменты чревоугодия. Босс отбирает блюда по меню, дегустирует дегустацию, подгоняет официантов и подчинённых и следит, чтобы рюмка или чашка клиента не пустовали. Довольным начальник будет только тогда, когда увидит, что партнёр много съел и сказал «Хен хао чы! Во бао ле!» («Очень вкусно! Я наелся!»).

Денег за ужин начальник не возьмёт. Если клиент будет настойчиво совать купюру или предложить закрыть часть чека, предложение могут счесть оскорблением и не уважением. Китайский босс может ожесточённо торговаться при согласовании цены, искать способ сэкономить на материалах продукции, но на еде не сэкономит никогда. Руководитель лично закроет счёт, оплатив картой, через Вичат или наличными и оставит чаевые. Гость наблюдает за этим, но не участвует.

Не только начальникам, но и другим жителем Китая искренне нравится, когда иностранец с аппетитом кушает блюда их провинции, просит добавки и комментирует ужин простыми китайскими словами. Если в ресторанах наша компания не в отдельной комнате, а в общем зале, к нашему столу часто подходили другие посетители, которые ужинали в ресторане. Посетители спрашивали, откуда приехал клиент, чем занимается и радовались, что иностранец ест знакомые блюда палочками. Порой восторг был настолько сильным, что гости угощали фруктами, десертом или алкоголем. Случайные знакомые предлагали выйти покурить или, несмотря на запрет курения в помещениях, требовали пепельницу в обеденный зал, заявляя, что гонять гостя на улицу – полное неуважение к иностранцу, а другие дымное гостеприимство потерпят.

…Когда моя осенняя командировка подходила к концу, и я уже находился в Гонконге на одной из выставок осенней сессии, тот самый поставщик, о котором я писал вначале, прислал письмо. В письме он говорил, что учитывая долговременное сотрудничество наших компаний, он по собственной инициативе предлагает понижение цен на всю линейку продукции. По отдельным позициям скидка доходила до 5-7%

Я постоянно проверяю цены и в случае несоответствия либо требую от поставщика выровнять цену до рыночной, либо переключаюсь на другого производителя. Но в данном случае выравнивать было нечего: хорошие цены стали ещё лучше. Учитывая всё вышесказанное, обед скорее повлиял на его решение, чем нет.

Приём пищи с китайскими поставщиками заменяет переговоры, с них начинается потепление и братание. В корпорациях совместные обеды с поставщиками запрещены и считаются формой взятки покупателю. По факту, эти правила, написанные без учёта культурных особенностей, только наносят вред и мешают заказчику выстроить крепкие партнёрские отношения.

Поэтому если выбирать между визитом на фабрику или обедом, лучше идти на обед. Но рассчитывать на скидку только потому, что вас накормили, тоже не стоит. Перед нашим обедом было фактическое долговременное сотрудничество :)

***

В основе поста заметки из поездки в Китай осенью 2023 и отрывок из моей новой книги «Китайцы: коммунизм на продажу» (2023) (доступна на LitRes и Ozon).

Первая книга  «Китайцы: руководство по применению» (2020) (доступна на LitRes, Ozon и WB).

Телеграм-канал «Китайцы: руководство по применению» всегда рад новым подписчикам.