Почему китайская фабрика не работает с клиентом напрямую (и чаще всего вообще не умеет этого делать)

Продолжаю серию авторских заметок о китайских фабриках и торговых компаниях. Сегодня расскажу как разные стратегические цели и отсутствие культуры продаж не позволяет фабрике работать с заказчиком напрямую.

Вначале напомню о прошлой заметке, в которой было перечислено как при помощи простых вопросов и наблюдений выявить торговую компанию, которая пытается выдать контрактную фабрику за свою собственную.

А теперь заметка по сути. В прошлом году одна торговая компания привела меня на фабрику, распинаясь и заверяя, что производство принадлежит им. При этом они посыпались по всем пунктам, на которые я советовал обратить внимания: не знали пароля от Wi-fi, плохо ориентировались в помещениях, не имели электронных пропусков. Ну и на чай в кабинет начальника не позвали, а, наоборот, препятствовали общению с ним. Владелец, иронично улыбаясь, самоустранился в свой кабинет и не показывался.

В процессе экскурсии я записал название фабрики, изучил юридические документы, параллельно через ВиЧат попросив коллег договориться уже о личной встрече с владельцем, которого от меня пытались спрятать.

Через пару дня мы с коллегами пришли на фабрику лично. Владелец меня сразу узнал. «О! Я тебя помню! Ты тут недавно с этими торгашами был», - обрадовался владелец.

«Так точно», - подтвердил я, - «Вернулся, чтобы с тобой напрямую работать». Далее мы попытались договориться с фабрикой о прямом сотрудничестве. И… ничего не получилось. Выяснилось, что у фабрики нет лицензии на экспорт и владелец даже не думает о том, чтобы е сделать. Мои аргументы только укоренили его в том, что экспортная лицензия и международная торговля ему не нужны, а «культура торговли» для него понятие чуждое.

«Лаобан (начальник – кит.)», - пытался убедить хозяина я, - «Мы у тебя много покупаем. Но товар с твоей фабрики на наш рынок попадает и серыми схемами. Берут какие-то мелкие торгаши, завозят в серую, продают в интернете по низким ценам. Клиенты всё это видят, требуют скидки, которую мы не можем дать, так как платим налоги. Давай договоримся об эксклюзивной работе? На наш рынок будешь только с нами работать. Мы у тебя и покупать будем больше, и советами тебе поможем: подскажем, какой дизайн хорошо продаётся, совместно что-то разработаем».

«Не нужно мне это», - ответил лаобан, - «Не хочу, чтобы у меня голова болела за то, что кто кому продал, и кто не должен продавать. Не хочу заниматься документами и валютой. У меня фабрика. Моя задача – набрать побольше заказов, и мне всё равно от кого: от твоих торгашей и других. А успешные дизайны я у конкурентов подсмотрю: у меня на крупных фабриках везде свои люди сидят, они скажут, что клиенты любят. Так что давай работать как раньше: плати своим торгашам, а они мне пусть деньги на личный счёт переводят или наличку привозят. Качество у меня хорошее, ты же знаешь!».

Замечу, что это был не первый и не последний подобный диалог с владельцем фабрики. Отличались заводы, продукция, регионы Китая, но не китайский подход.

«Вечным» китайским принципам малого и среднего бизнеса обычный лаобан не изменяет. Вместо аналитики и статистики он предпочитает промышленный шпионаж и воровство идей у конкурентов; вместо стабильных заказов с планированием на длительный период он предпочитает продать сколько угодно и кому угодно – лишь бы взяли. И продаёт он за наличные или за переводы через ВиЧат. А официальные счета и проводки – это уже удел торговых компаний.

Так лаобан и остался при своём мнении, а мы сократили заказы на той фабрике, оставив только пару самых дешёвых моделей.

И ещё мы поступили по-китайски, как иногда делаем, когда не можем договориться о сотрудничестве: мы скопировали дизайн и производим «очень похожее, но другое» на другой фабрике. Получается чуть дороже, но зато другая фабрика не продаёт эту модель всем подряд, а в интернет-магазинах не всплывают аналоги по заниженной стоимости. Да, и начальник другой фабрики не думает, что международная торговля – это не выгодно, поэтому организовал отдельное подразделение, которое сидит с ними в одном здании.

Работать напрямую с китайской фабрикой зачастую непросто: они не знакомы с «культурой торговли» и базовыми принципами продаж. Поэтому нормально подключать к сделке торговую компанию. Вопрос в аппетитах торговой компании и её умении транслировать фабрике поставленные задачи.

***

Тринадцать лет занимаюсь производством и закупками электронных товаров в Китае. Живу в Гонконге.

Веду телеграм-канал о своих проектах, специфике поставщиков и современной жизни Поднебесной.

Издал книги:

«Китайцы: коммунизм на продажу» (2023) (доступна на LitRes и Ozon).

 «Китайцы: руководство по применению» (2020) (доступна на LitRes, Ozon и WB).

Всегда рад новым подписчикам.