Как торговаться с китайцами

Расскажу, как торговаться с китайцами, как подготовиться к торговле и какие аргументы лучше всего действуют на поставщиков.

Периодически читатели задают вопросы, которые превращаются в заметки. Заметка про то, как торговаться с китайцами – одна из них. Если у вас есть вопросы, не стесняйтесь задавать. На что-то отвечу кратко, на что-то развёрнуто.

Для начала торговли с китайцами, важно иметь представление о ценах и происходящем на рынке производства. Поэтому не достаточно рассматривать одно предложение от одного поставщика. Важно получить несколько предложений от разных поставщиков на аналогичные товары или схожие товары.

Я постоянно запрашиваю разные каталоги у разных поставщиков и сравниваю аналоги. С частью поставщиков я работать не собираюсь, но держу их в уме как раз, чтобы получить каталог и цены. При сравнении так же важно учитывать репутацию и уровень фабрик и компоненты / сырье, с которым они работают.

Часть фабрик имеют плохую репутацию, могут использовать бывшие в употреблении или некачественные компоненты, а потому их цены будут ниже.

Самые объективные данные получаются, когда сравниваешь похожую продукцию у фабрик одного уровня.

То же самое происходит и на выставках электроники, которые я посещаю. Я общаюсь с новыми поставщиками в основном для того, чтобы проверить цены на аналоги из ассортимента. Иногда это общение приводит к тому, что новые поставщики становятся постоянными и замещают собой старых, которые при всей любви и уважении работу в новых реалиях уже не тянут.

Так же нужно понимать «почему». Почему продукт конкурента стоит дешевле? Это может быть из-за использования некачественных компонентов (и именно на это уповают поставщики, которые пытаются отстоять свои цены). Но не обязательно. Компоненты могут быть идентичными и даже аналогичными. Просто для каких-то фабрик нормально заработать меньше, а для какие-то «так не умеют».

Одному уважаемому и крупному поставщику нечем было крыть, когда я сделал аналог на другой фабрике, сократив себестоимость почти на 30%. Сделал я это не просто так, а понимая, что конкуренты не дремлют. Признавая поражение, поставщик лишь сказал, что новая фабрика «маленькая», а они большие.

Другие важные «почему»:

• Разные условия поставки – самая существенная разница между условиями EXW (когда заказчик сам забирает товар с фабрики, занимается экспортом и оформлением документов) и FOB (когда всё то же самое делает поставщик);
• Разные материалы. Один поставщик предлагает металлический корпус, другой – окрашенный пластик. Выглядит это одинаково, но совершенно по-разному ведёт себя в эксплуатации;
• Про использование бывших в употреблении компонентов говорил выше;
• Разное качество сырья. Для металла критично, из какого сплава делают детали, для одежды критичен состав.

Теперь ответ на основной вопрос. Торговаться с китайцами лучше «в лоб» не виляя, и сразу озвучивая условия.

Знаете, что конкуренты производят дешевле? Показывайте образцы и говорите, сколько они стоят на стороне и что перестанете размещать заказы, если не получите нужную цену.

Вместе смотрите изделие и разбираетесь, как можно выйти на показатели. Адекватные поставщики помогут вам. Ещё раз повторюсь, вы должны ПОНИМАТЬ, почему товар можно сделать дешевле.

Читатель, на основе вопроса которого родился этот пост, знал, что конкуренты могут производить дешевле, но вопрос по поводу понижения цены задать стеснялся.

Неправильно надеться, что китайцы сами предложат снизить цену. Зачем? Ведь клиент и так покупает.

Вот свежий пример моей работы. Торговая компания из Нинбо дала цену лучше, чем фабрика (они так могут, так как у них сотни клиентов и гигантские тиражи закупки). Но поставщик сразу согласился на аналогичные условия, хотя его предложение было чуть выше. Таких разговоров десятки еженедельно.

Скидка 0,1 юаня - небольшая. Но речь шла о тираже порядка 100 000 штук. То есть поставщик скинул 10 000 юаней на одну из нескольких позиций.

Разумеется, после торговли важно контролировать её результаты и посмотреть, действительно ли поставщик обеспечил нужную цену за счёт договоренности, а не по причине использования уловок или некачественных материалов.

Бывает и так, что разумнее продолжить работу со старым поставщиком и покупать дороже, но сохранить стабильное качество, чем разбираться с браком и претензиями.

***

Четырнадцать лет занимаюсь производством и закупками электронных товаров в Китае. Живу в Гонконге.

Веду телеграм-канал о своих проектах, специфике поставщиков и современной жизни Поднебесной.

Издал книги:

«Китайцы: коммунизм на продажу» (2023) (доступна на LitRes и Ozon).

 «Китайцы: руководство по применению» (2020) (доступна на LitRes, Ozon и WB).

Всегда рад новым подписчикам.