Китайцы: Руководство по применению

В заключительной части главы расскажу о том, как плохо китайцы пытаются продать свой товар путём телефонных звонков, а также о том, как они без приглашения заявляются в офис.



Предыдущие посты серии "Китайцы - руководство по применению":
Вступление
Первый визит в Китай (то, что изменило меня и мою жизнь навсегда)
Миф о том, что Китай – это страна, где всё невероятно дёшево (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Визит на китайскую фабрику
Энди, она же Вивиан или китайцы, с которыми мы работаем (часть 1), (часть 2)
Самый плохой отдел продаж на свете - китайский (часть 1), (часть 2)
Ни шагу вправо, ни шагу влево, но всё равно не туда – проект с китайским поставщиком (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Китайский распорядок жизни (часть 1), (часть 2)
… а фабрика постоит или китайские праздники (часть 1), (часть 2)
Контракт как подставка для чашки или как выстраиваются взаимоотношения с китайцами (часть 1), (часть 2)
Ь вместо Ы – not so big difference или коллекция реальных косяков китайских поставщиков (часть 1), (часть 2), (часть 3), (часть 4)
In China Everything is Possible (В Китае возможно всё!, часть 1), (часть 2), (часть 3)

Активность китайских поставщиков не ограничивается участием в выставках и ответами на входящие запросы от менеджеров по закупкам. В особо целеустремлённых компаниях менеджерам по продажам ставится задача выйти на личный контакт и добиться личной встречи. Реализация у этой задачи, разумеется, исключительно китайская, и порой она напоминает безумное геройство, в котором отважный продажник по приказу руководства грудью бросается на дуло пулемёта, не думая о последствиях.

Своё действие китайцы начинают с прозвона. Они будут звонить на все номера, которые обнаружили на визитных карточках, в подписях электронной почты и официальном сайте компании. Кому конкретно принадлежат номера (особенно, с официального сайта) они не разбираются. Менеджеры по продажам просто звонят и начинают предлагать свою продукцию первому попавшемуся человеку, который поднял трубку. Мне сжалившиеся секретарши пару раз подобные звонки переводили. В первом случае китайцы действительно достучались до адресата (правда, без результата), во втором они попали не в тот отдел и слёзно умоляли меня переключить их звонок на коллегу. Я не очень любезно отказал.

Одним из моих любимых примеров телефонного маркетинга по-китайски является ситуация, когда менеджер компании Кенксинда получила задачу поставить продукцию этого известного и уважаемого всеми бренда в российский онлайн-ретейл. Дальнейшая дискуссия воспроизводится фактически дословно с сохранением орфографии: “Alex, Yandex market is very famous online Webite in Russia,together with Ulmart and Avito for consumer electronics right?” (Алекс, Яндекс.Маркет очень популярный сайт в России, как Юлмарт и Авито для потребительской электроники – правильно?). Во-первых, -я был удивлён, что какую-то аналитику российского рынка китайцы провели, и имеют хотя бы базовые представления (на самом деле, я ошибался, читайте дальше); во-вторых, я постарался объяснить, что сайты действительно популярные. Но вот только совершенно разные.

Маркет – это не магазин, а сравнение цен на торговых площадках; Юлмарт – да, магазин; а Авито – доска частных объявлений, в которой так же имеются и мелкие розничные магазины. Моё объяснение выслушали, но не очень. “If we want to put our goods on those webiste to sell. Do you know whether they can import goods from china directly?” (Если мы хотим выставить наши товары на продажу на этих сайтах. Не знаешь ли, могут ли импортировать товары из Китая напрямую?), - задали мне самый непосредственный китайский вопрос. Сначала я ненадолго потерял дар речи, а потом попытался хотя бы базово растолковать, что крупные магазины предпочитают работу с официальными представительствами, закупают только сертифицированный товар, и запрашивают отсрочку платежа. Я не видел китайских глаз своей собеседницы. Стоит предположить, что они стали более круглыми. При этом, она либо не смогла, либо не хотела понимать всего того, что я сказал. Её ответом было что-то вроде: “Oh!”, “How can be?!”, “Hard to do!” (ох, как так может быть?, сложно сделать), а в реакции прослеживалось некоторое возмущение тем, что для реализации известной и уважаемой продукции компании Кенксинда придётся приложить много усилий, и что почему-то в очередь за ней никто не становится.

( Collapse )