Китайцы: Руководство по применению

Ь и Ы - почти одно и то же, ваши клиенты поймут, главное товар заберите. В этой главе расскажу о реальных косяках китайских поставщиков, с которыми приходилось сталкиваться.

Предыдущие посты серии "Китайцы - руководство по применению":
Вступление
Первый визит в Китай (то, что изменило меня и мою жизнь навсегда)
Миф о том, что Китай – это страна, где всё невероятно дёшево (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Визит на китайскую фабрику
Энди, она же Вивиан или китайцы, с которыми мы работаем (часть 1), (часть 2)
Ни шагу вправо, ни шагу влево, но всё равно не туда – проект с китайским поставщиком (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Китайский распорядок жизни (часть 1), (часть 2)
… а фабрика постоит или китайские праздники (часть 1), (часть 2)

… Я смотрел на фотографии очередной инспекции качества с пометкой “have some issues” и не очень хотел верить своим глазам. С производством той партии китайцы и так немного затянули, а сейчас я понимал, что нас ожидает продолжительный реворк. Дело в том, что на клавише телефона с цифрой «8» в ряде букв был мягкий знак. Возможно, вы уже давно не пользуетесь кнопочными мобильными телефонами, но данный товар по-прежнему достаточно ходовой. Доля кнопочных аппаратов снижается, но товар не уходит с рынка благодаря факторам цены и привычки. Мы телефоны заказывали (и заказываем) достаточно много. Еженедельно я отсматривал несколько клавиатур кнопочных девайсов для последующей печати, и прекрасно знал, что мягкий знак находится на клавише «9», но никак не на «восьмёрке». Более того, мягкий знак был продублирован два раза. При этом, в программном обеспечении ошибки не было. При наборе сообщения при нажатии на «8» предсказуемо выскакивало Ы, а при нажатии на «9» мягкий знак. Ошибка при печати и только. Причём, ошибка не наша. У меня есть плохая для китайцев привычка сохранять всю отправленную корреспонденцию и требовать от них подтверждение того, что они всё получили и поняли. Более того, на образце, подтверждённом для производства, тоже всё было нормально. На каком этапе производства потерялась палочка в Ы, сказать было сложно. Но она потерялась, и пропускать продукцию в таком виде мы не могли.

Естественно, я расстроился и написал гневное письмо с указанием проблемы и буквально тут же потребовал разъяснений в Скайпе. Наш менеджер ознакомился с претензией, отмолчался немного, но буквально тут же выдал: “I don’t think that it’s a big problem (Я не думаю. Что это большая проблема)”. Что??!! Возмутился я. Как это не проблема, если вы напечатали какую-то ерунду! Не признать ошибки было нельзя, но менеджер настойчиво занижал масштаб проблемы. “Yes, the letter is a little different. But I’m sure that the customers will understand it (Да, буква немного иная. Но я уверен, что ваши клиенты поймут это)”, - невозмутимо ответил он. “И каким же образом наши клиенты догадаются, что Ь – это Ы без палочки?!”,- продолжал негодовать я. Ну а финальный ответ поражал своей неоспоримой логикой: “Because it’s quite same (Потому, что они очень похожи)”. И действительно в Ь и Ы похожести куда больше, чем в А и Б, но, всё же, читаются они совершенно по-разному.

В ответ на это я нашёл контраргумент в виде китайских иероглифов и спросил, было бы ошибкой написать 令 (ling) написать вместо 冷 (leng). “Конечно!”, - ответил китайский товарищ, - “Ведь первый иероглиф – это приказ (значений несколько), а второй – холодно. И вообще, иероглифы не то, чтобы похожи”. Когда я сказал, что различие всего лишь в двух линиях, он довольно-таки категорично заявил о том, что китайский язык и иероглифы гораздо сложнее английских и русских букв (слов латиница и кириллица китайцы не знают). Он начал говорить мне о правилах написания черт (которые я и без него хорошо знаю) и всячески давал понять, что особенности великого китайского языка не идут ни в какое сравнение с нашим примитивным алфавитом и правилами письма. Мне удалось его подловить. Наша онлайн-перебранка зашла начала уже отклоняться от основной темы, поэтому оппонент о моей уловке не догадался. Я сказал, что и без двух черт в иероглифе человек наверняка догадается, что речь идёт о холоде по контексту. «Конечно нет!», - рассвирепел наш менеджер, - “Китайцы воспринимают текст очень буквально (о да!). И даже если кто-то догадается по контексту, ошибка является грубейшей, и она недопустима!”. “Вот и написать Ь вместо Ы так же недопустимо. Это такая же грубейшая ошибка”, - резюмировал я и спросил, как скоро они смогут завершить переработку. ( Collapse )

Новый год - главный китайский праздник; китайцы - сами себе гастарбайтеры, в этой части повествования расскажу об особенностях китайского отдыха во время лунного Нового года и причинах огромных пробок в эти дни.

Предыдущие посты серии "Китайцы - руководство по применению":
Вступление
Первый визит в Китай (то, что изменило меня и мою жизнь навсегда)
Миф о том, что Китай – это страна, где всё невероятно дёшево (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Визит на китайскую фабрику
Энди, она же Вивиан или китайцы, с которыми мы работаем (часть 1), (часть 2)
Ни шагу вправо, ни шагу влево, но всё равно не туда – проект с китайским поставщиком (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Китайский распорядок жизни (часть 1), (часть 2)
… а фабрика постоит или китайские праздники (часть 1)

Несмотря на то, что главным формальным праздником является День образования КНР, главным «народным» праздником является как раз лунный Новый год. Это именно то время, когда весь рабочий люд с юго-востока и побережья отправляется в свои родные пенаты, фабрики останавливаются и тот редкий момент, когда с раннего утра ваша рабочая почта не переполнена, а Скайп и ВиЧат не разрываются от количества сообщений сразу после включения. Чтобы вы понимали, насколько Новый год важен для китайского народа, расскажу о том, что местные авиакомпании на 3-4 дня даже прекращают свои полёты, и их сотрудники тоже проводят время с семьёй. С этим буквально столкнулась моя знакомая Ольга, которую в канун праздника высадили со стыковочного рейса в Урумчи и отправили на три дня в суровый отель с суровой пищей. Ребята сначала не поняли, что происходит, и им долго это объясняли на ломаном английском. Билеты авиакомпания продала, но о невозможности вылета в праздничные даты то ли забыла, то ли не смогла предупредить. Отель и пищу авиакомпания оплачивала, но возможности договориться улететь куда-нибудь (тем более из Урумчи) не было. В лёгкой одежде (они путешествовали по Южной Азии) и без большого количества денег (они уже летели домой и должны были там быть вечером) ребята все три дня провели в отеле, а на улицу выходили всего два раза – за продуктами и за лекарствами от простуды (после того, как сходили за продуктами). В Урумчи, который находится рядом с границей Казахстана, была минусовая температура и лежал снег.

Отправляясь на новогодние каникулы, китайцы стремятся уехать как можно пораньше, а вернуться как можно попозже. Почти у всех находятся «причины» и «личные обстоятельства». Фабричные рабочие вообще поступают проще – многие из них после празднования на работу просто не возвращаются, так как в тёплое время можно прокормить себя и семью натуральным хозяйством, да и за работу в зимнее время удалось сделать какие-то накопления. С точки зрения производства, рекомендуется закладывать 3 недели на сами новогодние праздники, неделю – на возобновление работы фабрик и ещё 4-5 недель на фактическое производство продукции. Компоненты, разумеется, лучше закупить заранее, так как проблемы с кадрами и возобновлением производства есть у всей цепочки поставщиков.

Близость китайского Нового года с европейским НГ и католическим Рождеством всегда сказывается на производстве самым неблагоприятным образом. Потому, что в этом случае на фабрики идёт «тройная нагрузка». Рождество – это сезон подарков и акционных предложений в Европе. Для нормальной подготовки товар должен быть на складе в конце ноября; Новый год – главный праздник россиян, украинцев и белорусов, которым товар нужен крайний срок в начале декабря. А если китайский Новый Год по датам близко с нашим праздникам, то нужно непременно успеть разместить заблаговременные заказы, чтобы потом длительное время не сидеть с пустым складом. Так, в этом (2017-м) году ещё в октябре мы получали уведомления о необходимости прислать прогнозы по производству и закупить компоненты. В ноябре нас информировали о том, что до конца (европейского) года фабрика занята производством по максимуму, а в декабре принимали уже заказы на производство после китайских праздников. Так, наш заказ для греческой торговой сети, по которому все детали и программное обеспечение были согласованы в конце декабря, был отправлен морем только в конце марта.

Как я говорил выше, за 21 день ежегодных каникул, разделённых на 7 и 14 дней, китайцам нужно «успеть всё». И первое, что они успеть должны непременно – это жениться. Неделя национальных праздников в октябре и новогодние выходные – время, на которое приходится пик свадебных церемоний и празднований. За много месяцев вперёд согласовывается время с ведущим, резервируются кафе, а многочисленные родственники начинают свою особую подготовку. Свадьбы всегда (почти всегда) проходят в родных городах жениха или невесты (там, где живут их родители). Организовать свадьбу в своём новом месте жительства молодожёны не могут – на это у них не хватает ни времени, ни денег. Да и традиции требуют присутствия в «хоумтауне». Учитывая то, что в Китае – свадьба событие скорее гастрономическое, чем торжественное, на ней всегда бывает много людей. Гостей нужно оповестить, собрать и накормить. Более того, нередко дату свадьбы нужно согласовать с гостями и соседями, так как в этот период они и сами могут планировать аналогичное событие. «Когда я приезжаю к родителям на Новый год, обычно я посещаю 3-4 свадьбы», - делилась со мной моя коллега. Свадьбы идут потоком, их нет только в канун и первый день Нового года. Во всё остальное время заполненные как никогда города в Центральной и Северной части Китая гуляют. ( Collapse )

Работа 6 дней в неделю, отсутствие отпуска - в этой главе расскажу о свободном времени китайцев и о том, почему они так любят государственные праздники.

Предыдущие посты серии "Китайцы - руководство по применению":
Вступление
Первый визит в Китай (то, что изменило меня и мою жизнь навсегда)
Миф о том, что Китай – это страна, где всё невероятно дёшево (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Визит на китайскую фабрику
Энди, она же Вивиан или китайцы, с которыми мы работаем (часть 1), (часть 2)
Ни шагу вправо, ни шагу влево, но всё равно не туда – проект с китайским поставщиком (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Китайский распорядок жизни (часть 1), (часть 2)

“My dear friend, I think that Chinese guys has the worst life in the world!” (Дорогой друг, я думаю, что у китайцев худшая жизнь во всём мире!), - сокрушался мой поставщик Тим, когда узнал о том, что меня вновь несколько дней не будет в офисе. Не так давно действительно закончились майские выходные, а дальше я уже собирался в отпуск который к официальным праздникам не имел никакого отношения и шёл в «дополнение». “You have so many holidays! And you have vacation! (У вас так много праздников! И у вас есть отпуск)”, - возмущался он горестным реалиям своей жизни. “But we have no any vacation! We only have holidays two times per year! (Но у нас нет никакого отпуска. Мы отдыхаем лишь дважды в год!)”, - продолжал он свои жалобы. И несмотря на то, что в словах Тима было лукавство, а публичных праздников в Китае по факту больше, с выходными днями и отпусками у них действительно напряжёнка.

Традиционная рабочая неделя в Китае составляет 6 дней. Суббота – почти такой же рабочий день, как и все остальные. Я говорю «почти», так как в некоторых компаниях в субботу работают по половине дня; в некоторых компаниях по субботам работают через неделю, а через неделю отдыхают (при выборе работодателя это считается серьёзным конкурентным преимуществом). А выходной день почти у всех только один – воскресенье. Я говорю «почти», так как ряд китайцев не отдыхает даже в этот день. Это те трудяги, оклад которых зависит от нормы выработки. Более того, как минимум два раза в год проходят международные выставки (электроники, ювелирных изделий, продуктов питания и прочего), во время которых время выходных и рабочих дней стирается и заветное воскресенье так же погрязает в пучине трудовых будней.

Что касается оплачиваемого отпуска, то у подавляющего большинства китайцев его действительно нет. Разумеется, по поводу обязательного отпуска существуют некие формальные регламенты, но их почти нигде не придерживаются, и потому отпуск остаётся либо обязательством для крупного холдинга, находящегося на слуху и под контролем, либо личной прихотью работодателя (которые на сантименты в отношении сотрудников не очень распыляются, да и сами (в отличии от начальства российского) вкалывают в не меньшем объёме). Более того, гигантская масса людей в Китае официально не устроена, и получает свои зарплаты в качестве переводов с карты своего руководителя или красных конвертах. И это, поверьте, не маленький, а достаточно большой процент работающего населения. В Китае (впрочем, как и в Европе) нет такого понятия как «трудовая книга». Имеет место «Трудовой договор» или «Контракт», но тоже далеко нечасто. Многие работают на условиях устной договорённости с боссом, а он (уж не знаю как) всегда помнит, на сколько с каждым отдельным человеком договорился. Так что в Китае сотрудник просто находит компанию, устраивается и работает. На фабриках практикуется понедельная система оплаты, и нередки случаи, когда сотрудники не выходят на работу с началом нового трудового отрезка. Точнее, они выходят, но на другую фабрику (возможно, в этом же здании, только на другом этаже). ( Collapse )

Изменить материалы без согласования, убеждать в том, что дефектный семпл будет работать - в заключительной части главы расскажу о китайских уловках в проектной работе.

Предыдущие посты серии "Китайцы - руководство по применению":
Вступление
Первый визит в Китай (то, что изменило меня и мою жизнь навсегда)
Миф о том, что Китай – это страна, где всё невероятно дёшево (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Визит на китайскую фабрику
Энди, она же Вивиан или китайцы, с которыми мы работаем (часть 1), (часть 2)
Ни шагу вправо, ни шагу влево, но всё равно не туда – проект с китайским поставщиком (часть 1), (часть 2)
Китайский распорядок жизни (часть 1), (часть 2)

Перед производством любимая тактика китайцев – подсовывать образцы с небольшими дефектами и убеждать, что при массовом производстве все изъяны будут устранены. Верить им или нет –ваше личное дело, всё, как всегда, зависит от личных отношений. Я бы рекомендовал довеять, но проверять.

Если говорить об электронных товарах, то у них часто не закрываются крышки, отваливаются кнопки, отслаиваются логотипы и не работает часть функционала. В «начинке» устройства наблюдается полный бардак, так как девайс явно собирали вручную и наспех. Китайцы действительно будут стараться внести максимальное количество исправлений и сделать лучше. Но вряд ли будет лишним убедиться, насколько хорошо у них это получилось. Иногда даже в финальных образцах кнопки не совсем работают, штекер не совсем зафиксирован, а цвет материала не совсем тот, который указан в техническом задании. И если не потребовать переделать и предоставить ещё один образец, обещания улучшений могут быть забыты, а по отношению к дефектам и неточностям, вас будут убеждать, что покупатель и оптовый клиент ничего не заметят. Несмотря на вечную нехватку времени, увещевание начальника, что товар нужен ещё «вчера», а его не будет даже завтра, лучше добиться желаемого. Когда образец на руках, есть хотя бы небольшая уверенность в том, что вас правильно поняли, и вам не будет стыдно за конечный результат. Хотя, опять же, не факт, что не будет сделано попытки ухода от ответственности и подлога.

Во всех диалогах нужно быть очень осторожными со словами и десять раз переспрашивать, если вам непонятна та или иная фраза. Когда китайцы не хотят/не могут выполнить задачу или хотят сделать подлог, они будут стараться ввести вас в заблуждение скрытыми выражениями и требовать от вас подтверждения того, о чём вы лишь можете только догадываться. Вот пример такого диалога, который в своё время запутал меня. В тот момент мы делали уже второй заказ, и мне казалось, что уже можно расслабиться и всего лишь подтвердить производство по разработанным ранее критериям:

Поставщик: Hello Alex, I need to confirm material for the mass production of our device. (Привет, Алекс. Я хочу подтвердить материал для производства нашего устройства).
Я: Which kind of confirmation you need? I think that we already confirmed everything! (Что требуется подтвердить? Мне казалось, что всё уже подтверждено).
Поставщик: Yes. But I need to confirm that the material should be the same to our latest sample. (Да, но мне нужно подтвердить, что материал должен быть аналогичным нашему последнему образцу – ВАЖНО! ЗДЕСЬ И БЫЛА УЛОВКА!).
Я: So if no changes and that’s it’s really the same to the latest sample, I can confirm it. (Если действительно не было изменений и устройство будет аналогично последнему образцу, я могу подтвердить).
Поставщик: OK. Thank you. (Хорошо, спасибо).

Уловка поставщика была в том, что они имели ввиду ИХ образец, из материала который ОНИ сделали в самое последнее время. Они, конечно, кидали мне письмо с просьбой рассмотреть замену материала, но я на него не ответил, а в чате от замены отказался. Поэтому я имел ввиду НАШ образец из того материала, который мы согласовали ДЛЯ НАШЕГО производства, и который с формальной точки зрения не меняли до этого момента. Поставщик, судя по всему, наштамповал большую партию для другого клиента и решил сэкономить на производстве для нас, использовав новый материал, который был ИХ последним образцом.

Проблему мы, разумеется, поняли, но уже на этапе контроля качества. После пары дней онлайн-перепалки заказ мы забрали (так как в случае не поставки мы теряли бы значительно больше, да и изменение материала на свойствах устройства не сказывалось, лишь визуально удешевляя его внешний вид), а поставщик сделал небольшую скидку, несмотря на то, что он упорно врал, что новый материал обходится ему даже дороже. На третьей партии мы, после очередной перепалки, вернулись к исходному качеству и нормальному внешнему виду изделия. Так что потребителю не стоит удивляться, почему в случае производства в Китае одна партия может отличаться от другой. Просто потому, что она действительно другая.

Это для вас важно соответствие согласованной спецификации, а для китайца важно произвести товар, который у него заберут. С китайской точки зрения он в срок подготовил вам товар, и не так важно, что материалы и компоненты немного отличаются. Товар же тот же самый, и его потребительские свойства почти те же самые. Так что любой новый проект – это немного лотерея, и очень много «почти».

***

Ещё одна сложность работы с Китаем – буквальное восприятие поставленной задачи. Причём, настолько буквальное, что под это прямолинейное восприятие приходится долго подстраиваться. ( Collapse )

"И так сойдёт", фраза "всё понял" не означает ничего и почему китайское восприятие может отразиться на вашем продукте - я продолжаю рассказывать об особенностях проектной работы с китайцами.

Предыдущие посты серии "Китайцы - руководство по применению":
Вступление
Первый визит в Китай (то, что изменило меня и мою жизнь навсегда)
Миф о том, что Китай – это страна, где всё невероятно дёшево (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Визит на китайскую фабрику
Энди, она же Вивиан или китайцы, с которыми мы работаем (часть 1), (часть 2)
Ни шагу вправо, ни шагу влево, но всё равно не туда – проект с китайским поставщиком (часть 1)
Китайский распорядок жизни (часть 1), (часть 2)

В рамках проекта с китайцами всегда следует помнить о том, что производство – это не их проект, а ваш. Они являются исполнителями вашего заказа и ваших идей. И именно этим они должны заниматься в рамках своих полномочий. Если вы не поставите поставщику жёстких рамок, то вы либо не получите тот товар, который заказывали, либо получите «не совсем то».
В рамках совместного проекта китайцам нельзя давать ни права выбора, ни полета фантазии. Дело не в неуважении, а в глобальной разнице культур и восприятии. Для того, чтобы понять, что для китайцев является нормальным и хорошим, нужно обязательно съездить в Китай и несколько дней погулять по быстро разрастающимся городам и торговым центрам. Не будет лишним посмотреть на рекламные постеры, вывески, сочетание цветов и способы подачи информации; обратите внимание на состояние городских объектов. Больше общайтесь с китайцами, чтобы лучше их понять, хотя на последнее у вас могут уйти годы.

Первое, что сразу бросается в глаза – обилие ярких, кричащих цветов. Рекламные постеры, баннеры и информационные стенды изобилуют «кислотными» тонами, и свою задачу обратить на себя внимание они полностью выполняют. Среди городских вывесок можно увидеть негласное соревнование «кто кого перекричит». Традиционное для нас сочетание спокойных тонов без вкрапления лимонного, зелёного, красного (и других не менее ярких оттенков) китайцы не очень любят, называя это European style. Поэтому если вы попросите китайцев сделать что-то на свой вкус, это что-то будет сверкать и переливаться всеми возможными яркими оттенками. Просто потому, что именно это и есть хорошо по китайским понятиям.

Вы обязательно обратите внимание и на обилие мультяшных персонажей, которые обязательно присутствуют как в рекламе, так и в сервисных объявлениях с базовой справочной информацией. Там, где у нас будет фотография, в Китае будет рисунок, который идеально вписался бы в оформление литературы для младенцев до 3-х лет. Китайцы подобную «ми-ми-мишность» очень любят.

Нельзя не обратить внимание на изобилие эмоций. Если наши персонажи позволяют себе спокойную улыбку или слабо выраженную гримасу, то китайские герои откровенно кривляются. Если улыбка – то обязательно до ушей (её можно дополнить поднятым вверх большим пальцем); если гримаса, то не скупая мина, а такой спектр эмоций, которому позавидует даже опытная обезьяна из питомника зоопарка.



Важнейшая китайская черта, выражающаяся в беспечности и укладывающаяся во фразу «и так сойдёт» очень напоминает аналогичную черту, свойственную русскому человеку, а потому раздражает вдвойне. В окружающей действительности мы к этой беспечности и безалаберности привыкли, а от иностранцев, тем более, выполняющих оплаченный заказ, ждём больше. И зря. В Китае так же часто можно увидеть заброшенную дыру на дороге, обваливающуюся плитку в новом подземном переходе; во время каждого дождя метрополитен протекает; бизнес центры класса А порой отделаны дешевейшим пластиком, а про санитарное состояние заведений общепита я говорил в главе про визит на фабрику. ( Collapse )

Сделать "как у всех", ничего не менять, и ублажить с отсутствием здравого смысла - в новой главе своего повествования я расскажу об особенностях проектной работы с китайцами.

Предыдущие посты серии "Китайцы - руководство по применению":
Вступление
Первый визит в Китай (то, что изменило меня и мою жизнь навсегда)
Миф о том, что Китай – это страна, где всё невероятно дёшево (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Визит на китайскую фабрику
Энди, она же Вивиан или китайцы, с которыми мы работаем (часть 1), (часть 2)
Китайский распорядок жизни (часть 1), (часть 2)

У основной части локальных брендов (особенно, если компания небольшая, а больших не так и много) вся работа с китайскими поставщиками ведётся дистанционно. Согласование идёт по электронной почте, в мессенджерах, в рамках телефонных переговоров. В лучшем случае, перед началом производства заказчик получает образец продукции, но иногда он не видит даже этого, ограничиваясь согласованием фотографий или отчётом доверенного инспектора.

Дистанционная работа накладывает на взаимоотношение с китайцами сильный отпечаток, требуя большей концентрации и внимательности. Потому, что задача будет сделана ровно так, как она была поставлена. И контролировать это исполнение можно только дистанционно.

Те, кто работали с китайцами, прекрасно знают о том, что у наших азиатских партнёров полный провал по части креативного мышления. Китайцы с лёгкостью могут что-то скопировать или воспроизвести, но когда речь идёт о создании чего-то уникального или нестандартном запросе, китайцы «зависают». Они не понимают требований, не улавливают взаимосвязь компонентов продукта и просят предоставить хоть какой-нибудь образец, который можно было бы взять за основу.

То же самое касается и исполнения задач – стандартные и типовые задачи не представляют для китайцев сложности. Но задачи, требующие размышлений, принятия решений или даже немного отклоняющиеся от норм, сразу приводят к возникновению проблемных ситуаций и непредвиденных сложностей. Это серьёзнейшим образом сказывается как на сроке вашего проекта с поставщиком, так и на качестве продукта. Поэтому даже, если у вас выстроены доверительные отношения с производителем, чем больше будет контроля, тем лучше.

***
Я уже упоминал о том, что весь китайский ОЕМ-бизнес основан на поточном производстве. Из-за низкой доходности, фабрики просто не выживут, если будут производить мало. Задача любого ОЕМ поставщика – набрать как можно заказов и выпустить как можно больше типовой продукции. Китайцы, конечно, стараются учитывать национальную особенность разных рынков, но делают это достаточно неумело, и часто сами региональные партнёры диктуют им свои требования.

Для фабрики несложно сделать уникальную упаковку продукта, подготовить печатные материалы (тем более, что это всё равно делает другой поставщик). Им так же несложно налепить на продукцию нужный логотип (хотя лучше избежать и этого). Но изменение спецификации и любые специфические запросы всегда встречают сильное сопротивление. Здесь китайцев можно понять – чем более индивидуальное решение запрашивает заказчик, тем менее они зарабатывают за счёт объёма. А заказчик индивидуальный подход компенсировать рублём (точнее – долларом) не готов. Для своих поставщиков я, чаще всего, являюсь как раз именно таким «проблемным» и непростым клиентом, который даже массовый продукт старается сделать значительно лучше, чем он мог бы быть. Это дело принципа. Некоторые фабрики к требованиям моей компании уже привыкли, а некоторые и по сей день безуспешно пытаются упираться и игнорировать требования. Мы всегда спорим по поводу материалов, качества используемых компонентов и настоящая война идёт по поводу функционала и интерфейсов, которым наш отдел разработки уделяет особое внимание. От фабрик я постоянно слышу вопль отчаяния: «Никто, кроме вас это не запрашивает!». Но жаловаться они могут сколько угодно, а принципа хорошей работы моя компания менять не намерена. И мы действительно не принимаем во внимание, что другие заказчики куда менее требовательны. ( Collapse )

В этой части своего повествования про Китай я расскажу о том, почему при работе с китайцами стоит опасаться полнолуния.

Предыдущие посты серии "Китайцы - руководство по применению":
Вступление
Первый визит в Китай (то, что изменило меня и мою жизнь навсегда)
Миф о том, что Китай – это страна, где всё невероятно дёшево (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Визит на китайскую фабрику
Энди, она же Вивиан или китайцы, с которыми мы работаем (часть 1), (часть 2)
Китайский распорядок жизни (часть 1)

У нас на стене в офисе всегда висит несколько календарей, на которых отмечены полнолуния. Сделано это не потому, что мы опасаемся оборотней или природных катаклизмов, а потому, что китайцы очень восприимчивы к фазам луны. Несмотря на жизнь по европейскому летоисчислению, и празднование «солнечного» Нового года, китайцы с рождения они по лунному календарю и именно празднование Лунного Нового года является для них главным праздником (подробнее об этом в следующей главе). Полная же луна оказывает сильнейшее влияние на эмоциональное состояние китайцев, порой сильно отягощая и без того непростое общение.

Когда мы не отслеживали лунные фазы, мы не могли понять, почему в определённые периоды поведение наших партнёров разительно меняется, становится совершенно неадекватным, почему просыпается глупость и случаются абсурдные катаклизмы. Но когда мы связали это с полнолунием, всё встало на свои места. Для дат полной луны, которые вне зависимости от нашего желания, случаются раз в 28 дней, у нас было два уровня тревоги: средний (день до и после полнолуния) и высокий (день самого полнолуния). В эти «тревожные даты», я обычно начинаю рабочий день словами: «Напоминаю, что сегодня (завтра) полнолуние. Готовимся к сюрпризам». Обычно после этого следовал коллективный выдох, так как мои коллеги прекрасно знали, что в эти даты тягостные ожидания обычно не обманывают.

Полнолуние в Китае – это тот самый момент, когда водитель «по привычке» доставил ваш груз на склад другого партнёра вашего поставщика, а те так же «по привычке» этот груз приняли, а теперь неизвестно, кто этот груз будет забирать и оплачивать дополнительные расходы. Это время, когда ваш товар улетел в Бангладеш, а перевозчик в Гонконге никак не может понять, что ему делать с коробками с арабской бязью, которые якобы предназначаются вам. Именно в полнолуние вежливая китайская девушка может начать хамить и выскажет всё по поводу ваших ошибок и нечётко поставленных задач.

В полнолуние лучше воздержаться от митингов и разбора требований, так как всю эту информацию всё равно нужно будет повторить в другой (более спокойный) день. Стоит ли говорить, что адекватной версии программного обеспечения для наших устройств в полнолуние нам никогда не присылали. В полнолуние самый сознательный менеджер проекта может отметиться глупейшими ошибками (которые нужно будет устранять чуть ли не до следующего полнолуния). А ваш добрый партнёр вдруг может пропасть и лишь под окончание своего рабочего дня написать вам короткое сообщение, что сегодня он слишком занят для того, чтобы решать ваши вопросы, да и вообще другие клиенты у него так же есть, причём немало. По вышеназванным причинам мы старались никогда не планировать на полнолуние ни доставку грузов, ни вылет. Если это и случалось, то только с доверенными поставщиками и не для первой поставки товара. В те времена, когда альтернативы доставке в полнолуние не было, мы дополнительно вооружались, хотя против отдельных выкидонов всех исполнителей нашего заказа, никакое вооружение не спасало. ( Collapse )

Новая глава о моём сотрудничестве с Китаем будет про китайский распорядок жизни: вовремя поесть, обязательно поспать днём, и почему при работе с китайцами стоит опасаться полнолуния.

Предыдущие посты серии "Китайцы - руководство по применению":
Вступление
Первый визит в Китай (то, что изменило меня и мою жизнь навсегда)
Миф о том, что Китай – это страна, где всё невероятно дёшево (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Визит на китайскую фабрику
Энди, она же Вивиан или китайцы, с которыми мы работаем (часть 1), (часть 2)

С точки зрения рядового китайца, мы с вами живём совершенно неправильно и регулярно занимаемся разрушением организма и своей ауры. Мы мало спим, питаемся не по расписанию, копим в себе негативную энергию. Наш распорядок дня не верен и противоестественен, наш режим нарушен, а наше питание вредно для здоровья. Китайцам непонятно, как при таких условиях можно оставаться в форме и добиваться успеха. Ровно, как и нам непонятно как можно жить так, как они, подчиняя свою жизнь ритуалам, расписанию и традициям. Если кто-то думает, что китайский распорядок жизни не оказывает никакого влияния на совместную работу, он сильно заблуждается.

Главное в жизни китайца – поесть. Причём, не просто поесть, а поесть достаточно и обязательно вовремя. Длинные ритуалы между едой, по мнению китайцев, крайне негативно сказываются на работе организма и общем состоянии. Утром нужно обязательно хорошо позавтракать, причём завтрак этот может быть очень разный. По мнению китайцев, на утро хорошо кушать и куриные лапки с когтями (много клетчатки и мало мяса), и булочки на пару, и лапшу и какой-то непонятный суп, который даже неприятно выглядит (а пахнет так, что невозможно находится рядом). Аргумент по поводу того, как можно есть подобную гадость всегда один – it’s good for health (хорошо для здоровья).

Если завтракают китайцы в разное время, но на обед они ходят все вместе и строго в определённый период – в 12 часов дня (zhong wu). В этот момент времени все кафе и рестораны забиты, на вход стоят огромные очереди из желающих покушать, а столы в заведениях укомплектовывают людьми настолько плотно, насколько возможно. Ближе к полудню, в высотных зданиях проблема спуститься на лифте (так как они забиты), а после окончания перерыва – проблематично подняться. Я несколько раз ходил на китайский обед по расписанию, и всегда ожидание в очереди многим превышало по времени сам обед. Ответ на вопрос, почему нельзя покушать часом-двумя позже, был предсказуем – это вредно для здоровья. Особенно, если интервал между приёмами пищи превышает 5 часов. В итоге, я предпочитал вредить здоровью в офисе, но спокойно питаться после часу дня, а мои партнёры смирно простаивали в очередях.

Отказаться от похода на обед в 12-00 китаец может только в одном случае – если он принёс еду с собой в офис. Поэтому в то же самое время, когда в кафе начинается ланч-коллапс, офисы заполняются запахами разнообразной еды, которую сотрудники разогревают в корпоративных микроволновках. Порой духан стоит такой, что режет глаза, но далее начинается такое активное чавканье, что у тебя пропадают всякие сомнения, что такая еда может быть невкусной.

Будильник обеда срабатывает у китайцев даже тогда, когда они не находятся дома или в офисе. Если вы думаете, что во время участия в международной выставке китайцы отказываются от своих традиций, вы сильно ошибаетесь. С 12 до часу масса выставочных стендов превращаются в «поляну», а вместо “Nice to see you again! (Рады снова вас видеть)” у входа на стенд вас встречает аппетитное чавканье. Китайцы едят перед посетителями и партнёрами, и они даже не задумываются о том, что подобное поведение кто-то может счесть неуважением. Какое неуважение может быть, если это традиционный обед?! Когда мы проводили совместные выставки в Гонконге, я никак не мог объяснить своим партнёрам, почему нельзя принимать пищу на стенде. Они не могли понять, что каких-то посетителей это может оттолкнуть и очень переживали, что такие суровые правила могут нанести вред здоровью. Они до самого последнего сопротивлялись правилу: “Eating and drinking is not allowed in the booth” (на стенде запрещено употреблять пищу и напитки) и недовольно качали головой, когда мы отправляли их с ланч-пакетами в общественное пространство. “Brother, look! They have food and no problem” (Брат, посмотри! Они кушают и нет проблем), - сказал мне Луис, указывая на «поляну» с соседнего стенда. И его укоризненный взгляд говорил о том, что наших правил и установок он никогда не поймёт. ( Collapse )

В третьей части материала о природе низких цен китайских товаров можно будет узнать, почему так дёшево покупать на Али, и за счёт чего ценник в российской рознице уже далеко не так привлекателен.

Предыдущие посты:
Вступление
Первый визит в Китай (то, что изменило меня и мою жизнь навсегда)
Миф о том, что Китай – это страна, где всё невероятно дёшево (часть 1), (часть 2)
Визит на китайскую фабрику
Энди, она же Вивиан или китайцы, с которыми мы работаем (часть 1), (часть 2)

Многих моих знакомых закономерно волнует вопрос, почему же на китайских онлайн-барахолках такие привлекательные цены? При том, что качество товаров вполне соответствует ожиданиям. Ответить на этот вопрос помогает ряд приведённых выше сведений, факторы 2 и 3 из предыдущей части главы, а также информация, которая будет опубликована ниже.

Китайцы действительно мало зарабатывают даже на онлайн продажах, а их интернет-магазины устанавливают низкую комиссию за использование площадки. Потому, что если не заработают одни, заработают другие. Например, ваш любимый Aliexpress зарабатывает на перепродаже товара всего 6% (всего - в сравнении с той информацией, которая будет опубликована ниже). Эта сумма, за минусом расходов на поддержку и развитие торговой площадки и оплату персонала, приносит крайне небольшую чистую прибыль. А основная цель владельцев Ali – постоянное увеличение cash flow (движения денежных средств в рамках компании). Торговая площадка уже несколько лет как вышла на IPO и зарабатывает на стоимости своих акций, а не на перепродаже товара. О том, как генерируется стоимость акций, и каким мыльным пузырём в большинстве своём она является, вы можете прочитать в специализированной качественной литературе. В интернет-бизнесе лопнуло уже немало пузырей, часть из которой в своё время провоцировали экономические кризисы, но с истечением времени всё раз за разом возвращается на круги своя.

Продавец товара внутри Ali (магазин с хорошим рейтингом), если это не делает сам владелец торговой марки, тоже зарабатывает немного – 3-5% в зависимости от категории товара. Т.е. суммарная наценка на товар, выпущенный с китайской фабрики составляет 9-11%, при том, что существенных расходов на доставку и налоги просто нет.

В китайском интернет-магазине вы, в большинстве своём, покупаете розничный товар по оптовой цене, которая всегда ниже. Сток берётся из произведённого про запас количества (оно закладывается всегда и при любом производстве); из складских остатков, которые не ушли к клиенту, или же из целенаправленной оптовой закупки, сделанной на радость мелким клиентам. Периодически оптовые закупки возникают и на российских онлайн-форумах, очевидная выгода всегда видна из идеи предложения.

Судя по личным наблюдениям, цены в китайских онлайн-магазинах мало кто контролирует, а понятие «рекомендованная цена» отсутствует. Между тем, российские и европейские торговые сети за ценами на основных площадках достаточно жёстко следят. Некоторые торговые сети даже предлагают снижение цены, если на площадке конкурента товар нашёлся дешевле (в расчёт принимаются только крупные и основные конкуренты, но, тем не менее).

Сайты-дискаунтеры, которые пытаются демпинговать при достижении определённого объёма заказов и аудитории, стараются ограничить и обязать соблюдать правила. Представители крупных сетей связываются с представителями местных брендов с требованиями оказать влияние на такие площадки путём переговоров или юридических санкций, в результате чего менеджеры продаж и дистрибьюторы ограничивают (или останавливают) отгрузки. Есть и другая малоприятная для бренда мера влияния: крупная торговая сеть снижает цену в своей сети до уровня дискаунтера, а разницу компенсирует за счёт поставщика.

Те, кто начал пользоваться интернет-площадками давно, смогут вспомнить, что ещё в конце прошлого десятилетия покупать товары в интернет-магазине было выгодно. А с тех пор, как покупка в интернете начала обретать популярность, стала исчезать и разница. Компаниям, которые готовы зарабатывать меньше и предлагать покупателям лучшие цены, перекрывают воздух акулы бизнеса.



Давайте детально разберём, какие дополнительные причины обуславливают стоимость товара в нашем регионе: ( Collapse )

Продолжаю анализ факторов низкой себестоимости китайских товаров.

Предыдущие посты серии "Китайцы - руководство по применению":
Вступление
Первый визит в Китай (то, что изменило меня и мою жизнь навсегда)
Миф о том, что Китай – это страна, где всё невероятно дёшево (часть 1)
Визит на китайскую фабрику
Энди, она же Вивиан или китайцы, с которыми мы работаем (часть 1), (часть 2)

Фактор 4 - низкая стоимость рабочей силы.

Об этом факторе можно написать отдельную главу, но она получилось бы излишне растянутой, поэтому информация будет равномерно распределена по контексту всего повествования.

Если коротко, то роль гастарбайтеров, готовых работать за небольшие деньги, в Китае выполняет само население. В Южные и прибрежные регионы с основной концентрацией производства, на заработки приезжают люди из Северного, Центрального и Восточного Китая, где уровень жизни и дохода совершенно другие. Внутренние мигранты получают возможность заработать больше, а работодатель экономит на стоимости рабочей силы. Помимо низкой оплаты труда, работодатель экономит на соблюдении международных норм организации труда, налогах и отчислениях. Большая часть работников не устроены официально, получают зарплату в конвертах или с личного счёта своего босса, имеют один выходной в неделю и работают без отпуска. И всё для того, чтобы зарубежный закупщик получал хорошую цену.

В Китае нет проблем с трудовыми ресурсами. Работников для фабрик находят прямо на улицах, размещая на картонке соответствующее объявление (см. главу «Визит на китайскую фабрику»). Привлечение неквалифицированной и плохо обученной рабочей силы, разумеется, сказывается на качестве товара, но это уже больше проблема тех, кто закупает.

Фактор 5 – политика правительства.

Если честно, я не встречал ни одного китайского поставщика, который бы сказал, что правительство помогло организовать ему своё производство. Но я так же не встречал ни одного поставщика, который бы жаловался на то, что государство активно мешало ему это делать. В китайском случае фактор невмешательства в деятельность малого бизнеса является самой лучшей помощью (ровно такой же он стал бы и в нашем регионе, но, увы, это не работает).

Если человек хочет организовать своё дело, закупить оборудование, создать цех и запустить производство, ему не мешают. Его не мучают проверками пожарной и санитарной инспекций; его не проверяют трудовые комитеты, и он не погрязает под горой документов и регламентов, которые нужно согласовать. Разумеется, несоблюдение трудовых норм не является плюсом для работников, но они, получая свою зарплату вовремя, никогда не возмущаются.

По последним данным, правительство, всё же, предпринимает усилия и готовит программы для создания производства в Центральной части Китая, чтобы избежать сезонной лавинообразной миграции населения. Посмотрим, что из этого получится.

Фактор 6 – снижение цены за счёт объёма.

В главе про то, как устроен ОЕМ-бизнес, я расскажу о том, что китайцы почти никогда не делают один товар для одного клиента. Они производят один и тот же продукт для разных регионов, меняя упаковку, название бренда (но почти никогда – ключевую спецификацию). Большое количество брендов дают большой объём, поэтому ваша стоимость может быть ниже за счёт того, что на данный момент тот же самый товар производится для рынка Индонезии, а товар ваших коллег из Европы – за счёт того, что много закупаете вы.

Безусловно, некоторые фабрики готовы и к эксклюзивному сотрудничеству, но для этого вы, опять-таки, должны подписываться на немалый объём. ( Collapse )