Китайцы: Руководство по применению

Сегодня китайский новый год или 春节! Пользуясь случаем, ещё раз поздравлю всех китайских поставщиков с самым главным для них праздником. И именно сегодня я расскажу о том, почему китайским компаниям не удаётся завоевать мир со своими торговыми марками, и почему они по-прежнему продолжают производить товары для локальных брендов.


Предыдущие посты серии "Китайцы - руководство по применению":
Вступление
Первый визит в Китай (то, что изменило меня и мою жизнь навсегда)
Промышленный рост Китая - как всё начиналось
Как работают B-бренды или современный ОЕМ бизнес
Зачем нужны торговые марки, которые сами ничего не производят?
Что делают фирмы, которые сами ничего не делают?
Миф о том, что Китай – это страна, где всё невероятно дёшево (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Визит на китайскую фабрику
Энди, она же Вивиан или китайцы, с которыми мы работаем (часть 1), (часть 2)
Самый плохой отдел продаж на свете - китайский (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Ни шагу вправо, ни шагу влево, но всё равно не туда – проект с китайским поставщиком (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Китайский распорядок жизни (часть 1), (часть 2)
… а фабрика постоит или китайские праздники (часть 1), (часть 2)
Контракт как подставка для чашки или как выстраиваются взаимоотношения с китайцами (часть 1), (часть 2)
Ь вместо Ы – not so big difference или коллекция реальных косяков китайских поставщиков (часть 1), (часть 2), (часть 3), (часть 4)
In China Everything is Possible (В Китае возможно всё!, часть 1), (часть 2), (часть 3)

По факту, многие китайские фабрики имеют свои торговые марки, зарегистрированные бренды. Они так же регулярно делают попытки выйти на региональные рынки тех стран, в которых рынок сбыта лучше всего налажен. И почти всегда это затея проваливается.

Мы всегда с умилением слушаем новости о том, что очередной китайский завод запускает в Европе, России или США свой бренд и начинает мировую экспансию. Эти новости всегда подаются помпезно, с невообразимым пафосом, за которым ничего не стоит.

Так, фабрика DAZA запустила свою торговую марку ZADA (по-чешски, это спина, а какие ассоциации это вызывает у русскоязычного человека и говорить не нужно); бренд Dogee открыл офис в Румынии (я до сих пор не могу понять их выбора), о чём пафосно оповестил всех своих партнёров (о закрытии офиса спустя несколько месяцев они оповещать не стали), чудесная компания Kenxinda продолжает покорять российский рынок (я писал об этом отдельно), и я почему-то не удивлён, что вы о ней ничего не слышали. На данный момент, экспансия китайских торговых марок обычно ограничивается краткосрочной попыткой осады и позорным отступлением. А крепость локального рынка так и остаётся непокорённой.

У китайских компаний, которые не принадлежат правительству, и не обладают многомиллиардными инвестициями, не получается и не получится завоевать мировой рынок. Причина даже не в том, что у них нет возможности тратить гигантские суммы денег на пробы и ошибки (путь, который проделали Huawei, Meizu и многие другие), а в том, что свой бизнес эти компании делают… по-китайски.


Китайцы, начинающие «мировую экспансию», убеждены в том, что производят изумительную продукцию, за которой автоматически должна выстроиться очередь. Они не разделяют потребность в ОЕМ-товаре, который у них закупают для себя другие торговые марки, и тем же самым товаром под своим собственным китайским брендом, они не принимают в расчёт усилия, которые B-бренды вкладывают в раскрутку товара и ведут себя абсолютно так, как будто бы они продолжают производить продукцию для кого-то другого. ( Collapse )

Продолжаю рассказ о сотрудничестве Б-брендов с китайцами. Сегодня расскажу о том, что по факту делают фирмы, про которые ходят слухи о том, что они НИЧЕГО не делают.


Предыдущие посты серии "Китайцы - руководство по применению":
Вступление
Первый визит в Китай (то, что изменило меня и мою жизнь навсегда)
Промышленный рост Китая - как всё начиналось
Как работают B-бренды или современный ОЕМ бизнес
Зачем нужны торговые марки, которые сами ничего не производят?
Миф о том, что Китай – это страна, где всё невероятно дёшево (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Визит на китайскую фабрику
Энди, она же Вивиан или китайцы, с которыми мы работаем (часть 1), (часть 2)
Самый плохой отдел продаж на свете - китайский (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Ни шагу вправо, ни шагу влево, но всё равно не туда – проект с китайским поставщиком (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Китайский распорядок жизни (часть 1), (часть 2)
… а фабрика постоит или китайские праздники (часть 1), (часть 2)
Контракт как подставка для чашки или как выстраиваются взаимоотношения с китайцами (часть 1), (часть 2)
Ь вместо Ы – not so big difference или коллекция реальных косяков китайских поставщиков (часть 1), (часть 2), (часть 3), (часть 4)
In China Everything is Possible (В Китае возможно всё!, часть 1), (часть 2), (часть 3)

Как вы уже поняли из моего повествования, слово «производят» в случае B-бренда относится не столько к самой локальной марке, столько к фабрикам, с которыми они сотрудничают. Задача закупщиков B-брендов найти в Китае производителей того товара, заказ на который получили менеджеры отдела продаж (или тот товар, потребность в котором они видят сами). А команда B-бренда объясняет китайцам, чего именно хочет конечный заказчик, даёт советы как улучшить и доработать устройство/изделие, которое китайцы уже физически изготавливают. К этой схеме взаимодействия мы ещё вернёмся как в этой главе, так и (не раз) в самой книге.

Большая представителей брендов категории Б - компании торговые. Они не имеют ни ресурсов, ни возможностей заниматься качественной подготовкой товара; у них нет инвестиций на разработку уникального дизайна, промышленной проработки изделия, квалифицированных программистов. Но у них есть каналы, куда продукцию можно пристроить и нужные люди, которые в этом помогают. Самое главное – есть потребители, которые в такой продукции заинтересованы.

Я всегда с большой долей иронии отношусь к презентациям B-брендов, в которых они подают себя как «корпорацию с отделами разработки, тестирования и внедрения» (каждый отдел – один стол, за которым сидит один человек), «союз дизайнеров, креативных мыслителей и инженеров» (почти всё делают китайцы), «профессионалов, контролирующих каждую деталь продукта» (небольшой компании особо некогда разбираться, из каких компонентов продукт изготовлен, и как эти компоненты друг с другом взаимодействуют). ( Collapse )

Среди покупателей электронных товаров (особенно после массового бума онлайн-торговли и роста популярности Алиэкспресс) бытует мнение, что местные марки 2-го эшелона на самом деле не делают ничего и только «лепят свои логотипы на продукцию китайских брендов».

Данное мнение верно, но лишь отчасти. А о том, как на самом деле обстоят дела в ОЕМ-индустрии, и каким образом выстроен весь производственный процесс, я во всех подробностях и расскажу в ближайших главах.



Предыдущие посты серии "Китайцы - руководство по применению":
Вступление
Первый визит в Китай (то, что изменило меня и мою жизнь навсегда)
Промышленный рост Китая - как всё начиналось
Миф о том, что Китай – это страна, где всё невероятно дёшево (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Визит на китайскую фабрику
Энди, она же Вивиан или китайцы, с которыми мы работаем (часть 1), (часть 2)
Самый плохой отдел продаж на свете - китайский (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Ни шагу вправо, ни шагу влево, но всё равно не туда – проект с китайским поставщиком (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Китайский распорядок жизни (часть 1), (часть 2)
… а фабрика постоит или китайские праздники (часть 1), (часть 2)
Контракт как подставка для чашки или как выстраиваются взаимоотношения с китайцами (часть 1), (часть 2)
Ь вместо Ы – not so big difference или коллекция реальных косяков китайских поставщиков (часть 1), (часть 2), (часть 3), (часть 4)
In China Everything is Possible (В Китае возможно всё!, часть 1), (часть 2), (часть 3)

Не нужно иметь высшего экономического образования, чтобы понимать, что чем больше единиц аналогичной продукции производится, тем выгоднее эту продукцию производить. Для производства штучного образца любого электронного гаджета нужно скрупулёзно искать комплектующие (которые поштучно не так просто найти), подбирать совместимые компоненты, а гарантии на ремонт дать нельзя вообще никакой, так как почти все элементы по прошествии пары лет исчезнут с рынка. Если производителю нужно ещё и самостоятельно продать товар, то процесс ещё более усложняется, так как торговля – это свой мир со своими правилами.

Продавать свою авторскую продукцию в больших объёмах даже в то время, когда она считалась хорошей и качественной, у китайцев не получалось особо никогда. Но китайцы очень хорошо поймали момент, когда рынок с повышенным спросом стал нуждаться в копиях или аналогах дорогих товаров, защищённых патентами. Благодаря такой «находчивости», а также тому, что никакие авторские права на территории КНР не действовали (не побоюсь уточнить, что со всей строгостью не действуют они и сейчас), Китай стал массово изготавливать копии и подделки разнообразной продукции, что подстегнуло рост фабрик и отраслей, изготовляющих компоненты. Изготовление аналогов и имитации и на данный момент является существенной статьей дохода китайской экономики.

( Collapse )

Не могу удержаться, чтобы не запостить.

В промышленных центрах Южного Китая (в фабричных районах) стали отключать электричество. Когда мы получили эту информацию от одного поставщика, мы не поверили. Обычно, при задержке заказа китайцы выдумывают какие угодно причины – цунами, землетрясения, аварии, и только в некоторых случаях признаются, что не успевают потому, что не хватает мощностей. Но об аналогичной проблеме нам сообщило сразу несколько поставщиков, чьи мощности располагаются в промышленных районах Шенчьженя и городов-сателлитов. Здесь мы так же не поверили, так как, прознавая о существовании проблемы, китайцы начинают массово ссылаться на те ограничения, которые не имеют непосредственно к ним никакого отношения. Но поставщики все как один предоставили официальные письма (см. ниже), в которых чётко изложены сроки отключения электричества. Так что нас никто не обманул.

Причина отключения электроэнергии вынужденная и кроется в китайских новогодних каникулах, которые начнутся через две недели. О том, какое значение эти праздники имеют для Китая, и о том, что всё производство замирает более, чем на 14 дней, я уже подробно писал в отдельной главе. Здесь могу только повторить то, что, если продукцию или компоненты не удалось произвести до начала новогодних каникул, ждать её будет нужно 2-3 месяца, так как после Нового Года промышленный Китай ну очень медленно просыпается, а рабочие массово не возвращаются на фабрики.


( Collapse )

Это абсолютно реальная история. Ещё точнее, таких историй было несколько, и все они проходили примерно по одному сценарию. Вы можете заменить «дорогие ноутбуки» на электронный товар другой категории. Швейную фабрику, правда, заменить вряд ли получится, так как подпольная сборка, чаще всего происходит именно там.

Конкретно эта история примечательна тем, что участвовал в ней золотой партнёр Интела и Микрософта, который честно покупал все необходимые лицензии по специальной цене, а новейшие чипсеты получал в первой очереди. Но наёживать своих клиентов «золотой партнёр» зазорным не считал. Здесь надо отметить, что своих производственных мощностей даже для сборки этот поставщик не имел. Они аргументировали это тем, что являются приоритетным заказчиком у крупной сборочной фабрики, которая прошла все возможные ISO сертификации. А что до компонентов, то их главное успеть зарезервировать в первой очереди (с чем у «золотого партнёра» проблем не было).

Клиентов поставщик, разумеется, водил на упомянутую крупную сборочную фабрику. Покупателям, которые не очень разбираются в вопросе, поставщик говорил о том, что фабрика принадлежит им (и действительно в те моменты, когда там собирался их продукция фабрика хотя бы отчасти им принадлежала); более продвинутым клиентам поставщик говорил всё как есть, тем более, что они были не одни такие.


Был у «золотого партнёра» и «золотой заказчик», для которого производился если не основной, то существенный объём ноутбуков, которые продавались в разных регионах мира. Поначалу претензий к качеству сборки не было никакой, чуть позже, как водится, проблемы стали возникать. Более всего заказчика удивляло, как на таком авторитетном и компетентном сборочном производстве могли возникать такие глупые ошибки. «Такое ощущение, что часть операций совершал школьник, который первый раз держал в руках паяльник!», - шутили инженеры заказчика. Надо отметить, что доля правды в той шутке была даже более, чем достаточной. На претензии заказчик тоже отшучивался. Мол, набрали новый персонал, человек уволен, 100% гарантию не даёт даже Интел. Сотрудничество заказчика и поставщика так и продолжалось, несмотря на то, что первый никак не мог понять причины возникновения абсурдных ошибок. При этом, что ряд устройств с той же датой производства были собраны превосходно без каких-либо замечаний.

… а факт подлога и порочная схема выявились во многом случайно: ( Collapse )

Продолжаю свои заметки о сотрудничестве с китайскими производителями. Сегодня расскажу о том, как самый плохой отдел продаж на свете "торгует" контактными данными и ужасно работает на отраслевых выставках.



Предыдущие посты серии "Моё сотрудничество с Китаем":
Предыдущие посты серии "Китайцы - руководство по применению":
Вступление
Первый визит в Китай (то, что изменило меня и мою жизнь навсегда)
Миф о том, что Китай – это страна, где всё невероятно дёшево (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Визит на китайскую фабрику
Энди, она же Вивиан или китайцы, с которыми мы работаем (часть 1), (часть 2)
Самый плохой отдел продаж на свете - китайский (часть 1)
Ни шагу вправо, ни шагу влево, но всё равно не туда – проект с китайским поставщиком (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Китайский распорядок жизни (часть 1), (часть 2)
… а фабрика постоит или китайские праздники (часть 1), (часть 2)
Контракт как подставка для чашки или как выстраиваются взаимоотношения с китайцами (часть 1), (часть 2)
Ь вместо Ы – not so big difference или коллекция реальных косяков китайских поставщиков (часть 1), (часть 2), (часть 3), (часть 4)
In China Everything is Possible (В Китае возможно всё!, часть 1), (часть 2), (часть 3)

Как только ваши контакты попали в одну китайскую компанию, их сразу же распространяют дальше. Несмотря на то, что китайцы очень дорожат контактами ценных заказчиков, среди менеджеров среднего и низкого звена очень развита «торговля» или обмен визитками, начиная от фотографий карточки, продолжая адресом электронной почты, аккаунтом в Скайп, номером в мессенджере или ссылкой на аккаунт в социальной сети. Китайцы спешат поделиться ценным контактом не только из-за необходимости обмена информацией. Чаще всего, их знакомые и коллеги из других компаний обещают немного заплатить им за подобного рода информацию, если заказ состоится. Так что на десять контактов по теме запроса вы получаете ещё минимум пять, отдалённых от вашей специфики, хотите вы этого или нет.

Закономерным образом, вскоре на ваш почтовый адрес начинает приходить совершенно невообразимый спам, который даже близко не имеет отношения к тому, чем вы занимаетесь. Письма отправляются «на авось», нередко по всей базе почтовых адресов, сайт вашей компании никто не проверял, а удалять из списка рассылки китайцам просто лень. Контакты иностранца, работающего на зарубежный бренд, для них автоматически означают, что этот человек может разместить заказ или же у этого случайного контакта есть друг/коллега, которому это (почему-то) может быть интересно.

В рабочий Скайп и другие мессенджеры начинают стучаться неизвестные личности, которые после дежурных вопросов «как дела?» начинают расспрашивать, чем занимается наша компания, и не планируем ли мы запускать их категорию продукта. Если спамерам повезло, и в ассортименте компании товарная категория присутствует, они будут умолять дать адрес электронной почты или телефон вашего коллеги, который отвечает за закупку их продукции. Они понимающе относятся к корпоративным правилам о защите конфиденциальных данных, но не забывают упомянуть, что обязательно поделятся бонусом, если мой коллега окажет любезность в рассмотрение их предложения. Ментальных различий между собой и европейцами в данном вопросе они не осознают.

( Collapse )

Друзья, я возвращаюсь к публикации своих заметках о сотрудничестве с китайскими производителями. Сегодня поговорим о самом плохом на свете отделе продаж и основных принципах его работы.



Предыдущие посты серии "Китайцы - руководство по применению":
Вступление
Первый визит в Китай (то, что изменило меня и мою жизнь навсегда)
Миф о том, что Китай – это страна, где всё невероятно дёшево (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Визит на китайскую фабрику
Энди, она же Вивиан или китайцы, с которыми мы работаем (часть 1), (часть 2)
Ни шагу вправо, ни шагу влево, но всё равно не туда – проект с китайским поставщиком (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Китайский распорядок жизни (часть 1), (часть 2)
… а фабрика постоит или китайские праздники (часть 1), (часть 2)
Контракт как подставка для чашки или как выстраиваются взаимоотношения с китайцами (часть 1), (часть 2)
Ь вместо Ы – not so big difference или коллекция реальных косяков китайских поставщиков (часть 1), (часть 2), (часть 3), (часть 4)
In China Everything is Possible (В Китае возможно всё!, часть 1), (часть 2), (часть 3)

Если с производством и управлением проектами китайские поставщики как-то справляются (главным образом, потому, что руководят их действиями заказчики из зарубежья), то отдел продаж во всех (подчёркнуто целенаправлено) китайских компаниях является самым проблематичным местом взаимодействия с клиентом, который скорее отпугивает потенциальных партнёров, чем их привлекает.

Как я неоднократно говорил в рамках повествования, продукцию и поставщиков большая часть российских и европейских компаний ищет онлайн. Мы используем содействие коллег по цеху, инсайдерскую информацию и, разумеется, возможности торговых платформ, на которых имеют аккаунты фактически все поставщики и трейдеры, работающие на мировой рынок. После нескольких лет работы в рамках одной категории продукта, безусловно, нарабатывается перечень надёжных поставщиков (и чёрный список), но какие-то компании уходят с рынка, где-то успевают поругаться и разойтись инвесторы, кто-то перестаёт успевать за тенденциями. В свою очередь, появляются и новые компании, которые готовы предложить лучшие условия сотрудничества. Так что за всем нужно следить.

И первый контакт чаще всего происходит не с отделом разработки продукта (который часто не говорит по-английски), а именно с отделом продаж (характеристику сотрудникам которого я уже дал в главе «Китайцы, с которыми мы работаем»). В нормальных условиях контакт с подобным отделом продаж остался бы первым и последним. Но мы работаем с китайцами, и, отправляя запрос новому поставщику, заранее понимаем, к чему это приводит.

После обнаружения китайского продукта или компании на просторах интернета, в своём первом обращении к поставщику я всегда стараюсь быть максимально конкретным: кратко говорю о том, кто я, из какой компании, на что они могут рассчитывать при сотрудничестве и чётко обозначаю потребность в отношении их продукции, которую нашёл в сети. Разумеется, для этих целей я использую шаблон, а не создаю уникальный текст постоянно. А выдержки из шаблона использую далее для того, чтобы во втором (третьем, четвёртом, пятом) запросе наконец-то получить ту информацию, которая меня интересует.

( Collapse )

В заключении главы In China Everything is Possible будут опубликованы несколько фактов о том, как и почему в Китае хорошо быть белым (гостем).



Предыдущие посты серии "Китайцы - руководство по применению":
Вступление
Первый визит в Китай (то, что изменило меня и мою жизнь навсегда)
Миф о том, что Китай – это страна, где всё невероятно дёшево (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Визит на китайскую фабрику
Энди, она же Вивиан или китайцы, с которыми мы работаем (часть 1), (часть 2)
Ни шагу вправо, ни шагу влево, но всё равно не туда – проект с китайским поставщиком (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Китайский распорядок жизни (часть 1), (часть 2)
… а фабрика постоит или китайские праздники (часть 1), (часть 2)
Контракт как подставка для чашки или как выстраиваются взаимоотношения с китайцами (часть 1), (часть 2)
Ь вместо Ы – not so big difference или коллекция реальных косяков китайских поставщиков (часть 1), (часть 2), (часть 3), (часть 4)
In China Everything is Possible (В Китае возможно всё!, часть 1), (часть 2)

… В Китае хорошо быть белым человеком! Я бы даже сказал, что даже очень хорошо. Белый человек в Китае ощущает себя немного особенным вне зависимости от статуса и реальных достижений.
«Белые стандарты красоты» доминируют в Китае. Несмотря на то, что китайцы ценят себя и свою национальную идентичность, в косметических магазинах продаются множественные «отбеливающие» маски и крема; там же можно найти приспособления для «расширения глаз». В салонах оптики большой популярностью пользуются линзы, меняющие цвет традиционно карего яблока.

Китайцы в восторге от белых детей (особенно, голубоглазых и светловолосых). Появление ребёнка всегда вызывает бурю восторга, его стремятся потискать и просят сфотографироваться. Если у ребёнка большие и выразительные глаза, звёздный час ему обеспечен. Впрочем, последнее, касается не только детей. На улице, в торговом центре, рядом с туристическими достопримечательностями вас могут попросить сфотографироваться вместе только по причине того, что вы – белый. Далее эта фотография моментально появится в социальных сетях, и нередко с ней будет надпись 我的欧洲朋友 (мой европейский друг). Порой роль «белой обезьянки» утомляет, но, в основном, вызывает улыбку.

Особое отношение к белым людям прослеживается везде, начиная от бутиков, вокзалов и заканчивая иммиграционным центром. В торговых центрах, где персонал и без того вежлив и учтив, белого человека обслужат с особым пиететом, не забыв кивнуть ему, улыбнуться и (нередко) открыть дверь при выходе. На вокзалах всегда помогут сориентироваться и поставят в приоритет на получение «лишнего билетика», что очень актуально в период массовых каникул, когда весь Китай разъезжается по домашним провинциям. Мой товарищ Никита рассказывал историю о том, как он пытался уехать на пароме за несколько дней до китайского Нового года. Билеты на эти даты были заблаговременно выкуплены, а весь резерв удерживался до последнего. Когда о возможности выкупить билеты из резерва попросил Никита, его попросили присесть и ожидать. Всем китайцам, которые обращались в кассу после него, недипломатично отказывали. В итоге свой билет Никита получил первым. А оставшийся резерв был распределён уже среди коренного населения.


( Collapse )

В современном Китае возможно всё - и курить там, где нельзя, и пользоваться запрещёнными сайтами, и делать узаконенные подделки. Об этом будет сегодняшняя глава.

Предыдущие посты серии "Китайцы - руководство по применению":
Вступление
Первый визит в Китай (то, что изменило меня и мою жизнь навсегда)
Миф о том, что Китай – это страна, где всё невероятно дёшево (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Визит на китайскую фабрику
Энди, она же Вивиан или китайцы, с которыми мы работаем (часть 1), (часть 2)
Ни шагу вправо, ни шагу влево, но всё равно не туда – проект с китайским поставщиком (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Китайский распорядок жизни (часть 1), (часть 2)
… а фабрика постоит или китайские праздники (часть 1), (часть 2)
Контракт как подставка для чашки или как выстраиваются взаимоотношения с китайцами (часть 1), (часть 2)
Ь вместо Ы – not so big difference или коллекция реальных косяков китайских поставщиков (часть 1), (часть 2), (часть 3), (часть 4)

Каждый раз, когда я оказываюсь в Китае, он не перестаёт меня удивлять. Я никогда не задерживался там надолго и не жил (как и большинство моих коллег из аналогичной сферы), я всегда много работал. Но и из такого пребывания можно извлечь массу полезных уроков.

В Китае поражает тем, что там работают никакие привычные нам формальности; тем, что эта страна, несмотря на формальную закрытость, остаётся очень открытой; тем, что несмотря на динамичное развитие городов и технологий, традиции, ритуалы, обряды и гадания имеют сильный вес; тем, что в Китае много запретов, каждый из которых можно обойти; тем, что в там много чего нельзя, но всё можно, если подойти к вопросу немного с другой стороны.

***
С формальной точки зрения, в Китайских заведениях вот уже несколько лет нельзя курить. Для этого нет даже специально отведённых мест, так как согласно правилам курить следует только на улице. И что первым делом делает «важный китаец», приходя в кафе или ресторан? Разумеется, закуривает. Он достаёт зажигалку и сигарету, не обращая внимания ни на окружающих, ни на персонал и только после этого приступает к просмотру меню, щедро выдыхая табачный дым как на официанта, так и в окружающую среду. Если не принесли пепельницу, «важный человек» будет кидать окурки под стол, обильно сплёвывая туда же, и притаптывая бычки ботинком. Закурит он ещё не один раз, при этом ему никто не сделает замечания, так как персонал (как и все посетители) понимает, что человек этот действительно важный.



Кушать, курить и общаться «важный человек» будет с такой карикатурной гримасой, какой позавидовала бы самая артистичная обезьяна. И если европейцы такое поведение расценивают как глупость и кривляние, то для китайцев это демонстрация собственной значимости, которую они дополнительно будут подчёркивать демонстрацией безобразных повадок и нарушением правил. Они будут смолить сигарету, громко говорить, плеваться, капризничать, а в конце застолья «насорят» деньгами так, что и этот момент запомнится всем. Они отыграют эту ситуацию до конца, чтобы все видели (а сам актёр ощутил) ту самую значимость, о которой я говорил выше. К большому счастью, в Китае не так много «больших людей», и даже среди «больших людей» далеко не все позволяют себе подобное поведение. ( Collapse )

Согласовать и подписать контракт, который не будет работать - в этом суть работы с китайцами и тема сегодняшней главы.

Предыдущие посты серии "Китайцы - руководство по применению":
Вступление
Первый визит в Китай (то, что изменило меня и мою жизнь навсегда)
Миф о том, что Китай – это страна, где всё невероятно дёшево (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Визит на китайскую фабрику
Энди, она же Вивиан или китайцы, с которыми мы работаем (часть 1), (часть 2)
Ни шагу вправо, ни шагу влево, но всё равно не туда – проект с китайским поставщиком (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Китайский распорядок жизни (часть 1), (часть 2)
… а фабрика постоит или китайские праздники (часть 1), (часть 2)
Ь вместо Ы – not so big difference или коллекция реальных косяков китайских поставщиков (часть 1), (часть 2), (часть 3), (часть 4)

Был момент, когда у нас истекал срок действия контракта с моим поставщиком Леоном. Я попросил его просмотреть новую версию контракта (в него мы добавили немало жёстких пунктов и штрафных санкций), внести корректировки и переслать. Через некоторое время я спросил Леона, как дела с контрактом, на что он ответил “already sent back to you” (уже отправлен вам обратно). Меня такой вариант устроил, и я был счастлив тому, что не нужно тратить время на согласование спорных пунктов (тем более, что я уже давно знал истинное отношение к официальным бумагам). Шли дни, а контракта всё не было. Я задал Леону вопрос, он сказал, что уточнит (и не уточнил); я попросил трекинг, и он скинул номер посылки с запасными частями, которая уже лежала у нас в офисе. “But this No is a spare parts parcel’s tracking! (Но это же номер трекинга посылки с запасными частями!)”, - возмутился я. “You should give me an adequate number for the documents! (Ты должен дать мне правильный номер для документов!)”, - потребовал я. “I sent all together (Я отправил всё вместе)”, - невозмутимо ответил Леон. И действительно на дне коробки с запасными частями, которую, к счастью, мы не успели выкинуть, лежали вчетверо сложенные листы контракта, поверх которых Леон «насыпал» дисплеи, провода и болты. Когда я (после длительного разглаживания) отдавал контракт руководителю службы логистики Марине, она логичным образом поинтересовалась, откуда я такой контракт достал. Ответил я честно.

Подобная ситуация лучше всего иллюстрирует отношение китайцев к формальной стороне вопроса. Особенно, тех китайцев, с которыми вы давно работаете. Поставщик, конечно, может долгое время согласовывать официальные бумаги, оспаривать отдельные пункты, просить изменить штрафные санкции; они могут добавлять свои условия, менять текст и соблюдать эти формальные юридические ритуалы. Порой согласование документ длиться несколько недель. Но после того, как контракт подписан, спокойны могут быть только ваши юристы и финансисты, которым соглашение нужно для валютных операций. В реальном сотрудничестве ни контракт, ни все его параграфы не работают.

Начнём с того, что в Китае (как и Европе) сам контракт для сделки не является документом обязательным и неотъемлемым. Это российская бюрократическая машина требует контракт, открывает «паспорт сделки», и уже только после разрешает заниматься валютными операциями, требуя по каждой из них ворох бумаг с печатями. В Европе и Китае валютные операции разрешены сразу же после открытия счёта, а инвойсы (зачастую без печати, а только с подписью) нужны для отчётов бухгалтерии.

Китайцы всегда хотят продать товар побыстрее с минимальными усилиями, поэтому инвойс для них является самым удобным и эффективным документом, регулирующим отношения с клиентами. В инвойсе есть самые главные китайские цифры – количество товара, его цена и условия поставки. Там, разумеется, есть и сроки поставки, но этот пункт для китайцев не является особо важным, так как он редко когда неукоснительно соблюдается, и всегда во многом зависит от расположения и возможностей вашего производителя. Некоторые поставщики идут чуть дальше и размещают в инвойсах краткую спецификацию изделия, краткий перечень его характеристик, кто-то мелким шрифтом пытается вписать возможное изменение цены в результате валютных колебаний и прочий форс-мажор, но эти строки – реальный максимум китайской юридической необходимости. Всё прочее вы будете предлагать уже сами, а китайцы будут демонстративно сопротивляться, несмотря на то, что (в очередной раз повторюсь) самое содержание контракта для них ничего не значит.

( Collapse )