Китайцы: Руководство по применению

Когда я только начинал заниматься производством китайских товаров не для себя, а для клиентов, базовый портрет покупателей я собрал от своих поставщиков.

К примеру, все знали, что нельзя связываться с индусами: они крайне дотошные и душные, плюс постоянно шантажируют и торгуются насмерть из-за каждого цента. С бангладешцами и пакистанцами тоже лучше не связываться (хотя они в сравнении с индусами очень хорошие и лояльные клиенты). Для африканцев важнее всего цена, а так туда товар уходит как в чёрную дыру и как-то растворяется (когда у нас украли партию мобильных телефонов они всплыли именно в Африке). Бразильцы и арабы любят яркое и блестящее. Европейцы дотошные в плане качества, хотя и к цене так же становятся всё более внимательными.

Что до русских (уточню – русскоговорящих славян), то так как это был 2015-й год, все так же стремились найти товары подешевле, но при этом не настолько «поговнее», как было у индусов, а более-менее нормального качества. Как сказали мне китайцы годом позже: “Now Russia and India – the same price pressure. But Indians OK with shit, Russian to push for the quality” (Сейчас Россия и Индия одинаково давят по ценам. Но индийцы готовы покупать говно, а русские ещё и качество требуют». Поэтому с нашими мы прекратили работать достаточно быстро, хотя какое-то время такое сотрудничество продолжалось.

Дядя Витя (мы его так называли между собой) был одним из российских заказчиков. Достаточно, к слову, типичным. Он заработал немало денег на ценных металлах, а потом решил делать модный электронный бренд, понимая как торговать, но не понимая ничего с технической точки зрения. Деньги, однако, считал, а не просто вываливал их на закупку. К самой закупке подходил избирательно, и именно потому согласился с нами поработать.

Народа на дядю Витю работало мало, они были перегружены, а он и сверху подкидывал задач, на ходу меняя приоритеты. Поэтому какие-то товары они покупали у перекупщиков, какие-то не могли найти, а мы предлагали ему и хорошие цены напрямую от фабрик, и брали на себя весь процесс подготовки товара. ( Collapse )

Было это в далёкие-далёкие времена, о которых многие мои читатели уже не вспомнят, а некоторые данные и факты будут воспринимать как некие мало реальные легенды от «старожил». Я про 2012-й год.

Я тогда работал с Азией и Китаем второй год, опыт уже имел, но ещё очень многому предстояло научиться. В тот период каждый второй китаец старался вписать в договор (или счет) НАШУ (но не свою!) ответственность за валютные колебания.

Закупки в Китае (как тогда, так и сейчас), в основном, осуществляются через доллары, так что во всех счетах внизу мелким шрифтом (который мы не обязательно должны были замечать и лучше, чтобы не замечали), была приписка, что в случае изменения курса более, чем на 1%, стоимость устройств должна быть изменена. Изменение это принималось только в пользу китайцев. То есть, если дешевел доллар, мы были должны платить больше; а если дешевел юань, они оставались при своём. Разумеется, на такое условие мы идти были не готовы и бодались до последнего.

К слову, по отношению к доллару юань тогда действительно укреплялся. И если в марте 2012-го года за доллар давали 6,3 юаня, то в декабре 6,24. Колебание, как можете видеть, было не таким уж сильным (это около 1%).

( Collapse )

В начале этого года (как раз перед китайскими новогодними каникулами) многим небольшим и средним гонконгским компаниям закрыли банковские счета под разным предлогом (в основном за «подозрительные операции», под которые в офшорах попадает почти любое действие, иначе регистрировать компанию там не было бы смысла). Китайцы по причине своей беззаботности сказать об этом забыли, и о переменах мы часто узнаем по факту, когда, по-хорошему, надо бы начинать проект, но не получается.

Уточняешь ты, к примеру, у фабрики А, что она возобновила работу, что готова следовать срокам, просишь подготовить счёт и… получаешь его от того же человека, но от имени другой компании с иными реквизитами. На вопрос «что случилось» ответ всегда один: банк в одностороннем порядке закрыл счёт. В некоторых случаях компания «переехала» в другой банк, а особо отличившимся нужно заново проходить регистрацию.

Что означают подобные перемены для российских фирм говорить не нужно: надо будет заново подписывать контракт, регистрировать сделку и подавать документы в валютный контроль. Европейским бизнесменам тоже не просто, так как у налоговых и таможни могут возникнуть вопросы, почему один и тот же товар приходит от разных продавцов. Проблемы решаются, хотя и не так просто (напишу об этом чуть позже).


Любимая тактика китайцев в такой ситуации попросить отправить деньги на «компанию друга». По бизнесу у китайцев много партнёров, так что они нередко выручают друг друга платно или бесплатно, или же потому, что другу нужно показать движение денег через свой счёт. Некоторые китайцы дружат так активно, что каждый новый заказ появляется новый друг, которому надо заплатить за тот же самый товар. Это неудобно, но это так, как оно работает.

У одних моих знакомых возникла описанная проблема: они получили счёт совсем не с теми реквизитами, на которые была зарегистрирована сделка. Выход с оплатой предварительно нашли, но попросили регистрационные документы на «компанию друга», чтобы иметь хоть какие-то гарантии.

Документы то ли поставщик, то ли сам «друг» предоставлять не хотели, и постоянно спрашивали зачем.
«Как зачем? Чтобы увидеть, что компания живая, что она действует, и что деньги не улетят в чёрную дыру! В конце концов, увидеть имя владельца и знать, к кому идти, если будут проблемы», - отписывал заказчик поставщику.
«Проблем не будет. Вы можете доверять нашему другу», - строчила в ответ девочка из отдела продаж.
«Но как? На каком основании? Чем вы можете обосновать это доверие?!», - кипятился менеджер с другой стороны.
«Босс сказал, что его друг – хороший человек», - отрезала девочка и ушла играть в молчанку.


Документов на «друга» китайцы так и не предоставили, а тратить деньги на поиск информации за свой счёт заказчик не стал. В итоге поставщик сказал, что «нашёл решение» и пропал ещё на несколько дней.

«Хочешь посмотреть, что они мне в итоге прислали?», - иронично посмеиваясь спросил мой знакомый. В документе, который ему переслали не было имени компании (а значит, по китайской логике, можно избежать ситуации с предоставлением документов). Счёт был выставлен от имени частного лица – того самого «друга», которому предлагалось перевести несколько сотен тысяч долларов. Ну он же хороший человек, не обманет!

… а на отказ в оплате девочка в сердцах написала: «С вами так тяжело работать!».

***
Основная тема моего блога – производство в Китае. Я делюсь реальным опытом, рассказываю об особенностях и специфике работы китайских поставщиков и жизни в современном Китае. Всегда рад новым подписчикам.

При копировании/перепостах текста прошу в обязательном порядке давать ссылку на оригинал.

Недавно я написал заметку «Почему мне нравится работать с китайцами», где в качестве серьезного преимущества обозначил скорость работы. Но, разумеется, это не единственный плюс. Так как статья показалась читателям интересной, я решил развить тему и написать ещё несколько фактов, благодаря которым я раз за разом возвращаюсь к китайским поставщикам.

Отсутствие ненужной формальности.
С китайцами всё достаточно просто, и их критерии оценки клиента достаточно просты: если ты заказываешь много – ты хороший, уважаемый клиент, заказываешь мало – обычный, много спрашиваешь и не заказываешь – shit customer (дерьмовый клиент). Их не интересует ни компания, где вы работаете, ни объём бизнеса. Их интересует только то, сколько вы можете заказать в краткосрочной перспективе. Вы можете показывать какие угодно презентации с красивыми цифрами, но без фактического размещения уважительного отношения вы не получите.

По этой причине и на формальности у китайцев времени нет. Им некогда прикрываться регламентами и процедурами, им важно побыстрее сделать и получить деньги, чтобы снова пустить их в оборот. Вопросы по проекту они часто задают в мессенджерах, бегло спрашивают о важных изменениях по электронной почте. Я, тем не менее, настаиваю, чтобы критичные договорённости были задокументированы.

Об изменениях китайцы информируют не в виде: «В связи с возникшими обстоятельствами есть необходимости произвести некоторые модификации/замену материалов. Просим произвести согласование. Во вложении документы, которые необходимо подписать и направить нам, после чего мы начнём процесс». А примерно так: «Мы тут решили пластик немного поменять – нормально?» или «У поставщика больше нет материалов, которые мы обычно использовали, но есть аналоги у других – брать будем?». Разумеется, в сильных изменениях стоит разбираться, но небольшие модификации вполне допустимы при таком неформальном согласовании.

Разумеется, важно соблюдать рамки и не превращать общение в панибратство. В этом случае, поставщик быстро сядет на шею и перестанет согласовывать вообще что-либо.


Производство товара любого качества. ( Collapse )

Как знают мои постоянные читатели, я занимаюсь закупками в Китае. Какие-то устройства мы разрабатываем сами, какие-то модифицируем, а какие-то покупаем фактически в готовом виде, не забывая произвести инженерный анализ (о том, зачем этот анализ нужен, я расскажу в следующем посте).

Закупка изделий в готовом виде – работа достаточно тупая и во многом механическая. Здесь главное уметь договориться по цене и собрать нужные документы. Я такие задачи не очень люблю, хотя занимаюсь всяким. Устройство, о котором я расскажу, приобреталось именно в готовом виде. Инженер, поковырявшись в электронных внутренностях, сказал, что спайка сносная, ломаться там особо нечему, так что можно брать. Поскольку в любом процессе имеет место бюджетное планирование и моменты, когда нужно ждать появления свободных денег, я заранее решил подготовить все материалы, не дожидаясь депозитного платежа. По словам поставщика, с готовыми материалами поставка займёт не более пары недель. Я знал, что в китайском случае это, скорее всего, месяц, но и месяц – это уже очень хорошо (в китайском, опять же, случае).

Так что команда приступила. Сделали упаковку, перевод инструкции, информационные наклейки, файлы отправили поставщику и… затаились в ожидании. Тут наступил чудесный момент появления свободных денег. Я попросил поставщика обновить инвойс (формат и содержимое которого были так же заранее согласованы) и… просто офигел от масштаба его обновления. ( Collapse )

Этой истории уже несколько лет, но решил опубликовать, так как ситуации продолжают с периодичностью возникать в силу китайского менталитета.

В один момент жизни моя компания занималась и разработкой товаров под требования клиента, и трейдингом. То есть находили готовые товары в Китае, дорабатывали их под клиента или просто перепродавали. 90% запросов, понятное дело, ложилось в мусорную корзину, но 10% срабатывало. С того и жили.

В один момент ко мне обратился почти отчаявшийся клиент и попросил найти у поставщиков игровую приставку. Зная, что клиент не без опыта, я удивился такому запросу, и спросил, почему он сам не может закрыть эту сделку. Клиент честно сказал, что пробовал, но поиски успехом не увенчались. «Да без проблем!», - ответил я, полностью уверенный, что никакой поиск товара в Китае проблем не доставит. Но я ошибался.

Это было как раз то время, когда пошёл бум смартфонов, и традиционные игровые консоли стали восприниматься как анахронизм. Можно было даже найти копию модных современных приставок, но не 8\16-ти битную «классику». Точнее – товар на рынке был, но продавали его исключительно трейдеры, которые категорически отказывались делать любую доработку, либо заламывали за это высокую стоимость. Поиск оригинальных производителей ни к чему не приводил.

( Collapse )

Друзья, сегодня поднимаю тему, которая назревает давно. Хочу честно признаться, что не смогу научить вас (или кого-либо ещё) зарабатывать миллионы на китайских товарах. Имею ввиду миллионы рублей, не говоря про доллары.

Мне периодически пишут и просят подсказать, «куда лучше вложиться», «где найти инвесторов», «дать контакты китайцев, которым нужны партнёры» и прочее-прочее. Если бы я давал публичные ответы на эти вопросы, я был бы очень недальновидным человеком (и вряд ли занимался тем, чем занимаюсь сейчас). Ещё меня обвиняют в том, что «автор топит за Китай», «автору выгодно, что всё делается в Китае». По факту, выгодно это не мне. А я лишь работаю с существующим положением вещей. И делюсь впечатлениями о специфике работы с Китаем, в которых можно найти полезные советы, а можно просто читать как «заметки из другой Вселенной» (не мной придуманная характеристика).

Для новых читателей сообщу, что у меня был опыт организации сборки электронных товаров в Европе с нуля и до выхода нескольких партий с конвеера, так что я знаю, что из себя представляет этот процесс, где узкие места, и что нужно оптимизировать.

Но не будем отвлекаться от основной темы. Итак, почему из меня такой плохой учитель по теме «Как стать долларовым миллионером на проектах с китайцами».

1. Рецепт успешного бизнеса обычно храниться в секрете, а не доносится до широкой аудитории в формате «смотрите, какой я молодец – давайте и вы!». Это работает только в формате сетевого маркетинга, когда большая сеть реализаторов предлагает по своей сетке «омолаживающую маску для сна», «экстракт из корней редкого растения» и прочий товар, который в обычной розничной торговле никто не купит. Вы же понимаете, что если большая толпа начнёт пить из источника с чистой водой, то вода быстро загрязниться, да и источник вскоре высохнет; ( Collapse )

После публикации серии постов о работе на китайцев в Китае, многие спрашивали о том, а как же обстоят дела с работой на китайцев в России и других странах? Неужели у всех такой же не нормированный рабочий день, сплошная теневая экономика, культ и самодурство начальника? На этот вопрос лучше ответят сами бывшие и настоящие сотрудники китайских компаний (про корпорации здесь речь вновь не идёт).

Для начала следует заметить, что китайские начальники считают наши условия труда непозволительной роскошью для сотрудников, а требования по налогообложению и выплатам – непозволительной блажью местного правительства. Как я неоднократно писал, почти все частные компании утаивают доход, выводят деньги в Гонконг, а выплата заработной платы в конвертах или на счёт ВиЧат кошелька – это обычная практика.

В году 28 дней отпуска? Это много! В смысле, праздники в это время не входят?! Как?! А когда работать?! Как вы живёте!!! Можно ли в субботу потребовать работать хотя бы половину дня?! Какой такой повышенный тариф? За те же деньги! Декретный отпуск три – ну это как в Китае! Как ГОДА?! Не может быть!!! У нас три МЕСЯЦА! Какой взнос в пенсионный фонд? Какие отчисления?! Узнайте, как не платить! Как нельзя не платить?! Вы всё врёте!!!
И такая реакция китайцев почти на каждый вопрос -)

***
Начать эту историю хотелось бы с заголовка. Мой хороший знакомый настолько хорошо и плотно работал с китайцами, что развитие бизнеса потребовало открытия местного представительства, главой которого ему предложили стать за достойное вознаграждение. Товарищ, разумеется, согласился.

Вот только он не учёл того, что китайский глава представительства – это и директор, и менеджер по продажам, и служба поддержки клиентов, и бухгалтер, и даже курьер в одном лице. Когда встал вопрос о регистрации официального юридического лица, которое будет вести дела в России, знакомому предложили самому разбираться в вопросах регистрации и не тратить лишние деньги на содействие фирмы. Когда он честно сказал, что не успевает заниматься и вопросами регистрации, и текущими делами, ему нашли… китайскую компанию, которая занималась подобными вопросами (вопросы с ней скорее стояли на месте, чем куда-то двигались).

С горем пополам фирма была открыта, но полноценной компанией она так и не стала. Китайцы категорически отказывались инвестировать хоть какие-то деньги в персонал и сопутствующие сервисы. Нужен ассистент? Да не так много документов! Нужна хотя бы удалённая бухгалтерия? Да не так много счетов! Вот я вообще всё в уме держу! Зачем тебе контракт с курьерской службой?! Сам отвези документы и образцы, заодно и пообщаешься! Большая часть счетов была отклонена или согласована с боем, тарифы названы не адекватными по причине того, что «в Китае это дешевле». Китайцы отказывались оплачивать даже аренду юридического адреса! Босс звонил каждый день назойливо спрашивал, почему нельзя зарегистрировать фирму в съёмной квартире моего знакомого. ( Collapse )

Друзья, возвращаюсь к публикации материалов про работу на китайское начальство. В этой статье расскажу об организации труда, системе отчётности и управлении проектами в китайской компании. Ссылки на прошлые статьи будут в конце.

Если вам не хочется читать весь текст, скажу, что в стандартной китайской компании нет ни нормальной организации труда, ни управления проектами, ни нормальной системы отчётности :) Тем не менее, всё как-то работает, а на мировые рынки поступают разнообразные товары на миллиарды долларов. Каким образом организован (или дезорганизован?) труд китайцев я расскажу в этом материале.

... Устраиваясь на работу к китайскому боссу, мой знакомый согласовал для себя максимально прозрачные условия труда – процент от чистой прибыли. Они ударили по рукам, начали работать, но… мой знакомый быстро понял, что никаких инструментов для контроля честности взаиморасчётов у него нет! Условный финансовый отдел представлял из себя трёх девушек, которые с огромным трудом читали и писали по-английски (но не говорили на нём). По своей сути девушки были простыми исполнителями, которые оплачивали счета, перегоняли деньги из Гонконга в Китай и обратно и занимались технической обналичкой. Последнее – очень важно, так как часть компонентов в Китае и по сей день закупается только за наличный расчёт.

Никакой бухгалтерской программы для учёта финансов в компании не было. Был некий xls файл, который забивался вручную и отправлялся начальнику с определённой периодичностью. Но даже из этого файла какие-то выводы о финансовом положении компании сделать было невозможно. Единственным владельцем информации был… правильно – БОСС, который частично держал данные в голове, частично – на личном компьютере, но никогда в корпоративной базе данных (которой по факту и не было). Когда знакомый решил поговорить с боссом о взаиморасчётах, босс заявил, что сам всё посчитает, и что такие тонкости – не дело рядового сотрудника. Знакомому повезло – раз в три месяца ему платили ровно столько, чтобы он не уволился, и не обижался сильно (причём, даже тогда, когда результат был несколько ниже ожиданий). Но как рассчитывались эти загадочные бонусы, он так и не смог понять, несмотря на все ухищрения. Как и многие другие иностранцы, знакомый ушёл из китайской компании, не выдержав графика. Сейчас он живёт в Поднебесной, делает какие-то задачи для своих земляков, зарабатывает меньше, но хотя бы имеет возможность планировать время и понимает, как рассчитывается его оклад с бонусами.

( Collapse )

Правительства России и Китая говорят о большой дружбе, а в то же самое время компании, которые реально занимаются и развивают совместное производство и торговые отношения сталкиваются с новыми проблемами, препятствующими нормальному бизнесу. Частных покупателей и любителей Али это (пока?) не касается, но уверен, что материал будет полезен и им.

Ещё летом начались массовые проблемы, связанные с тем, что банки Гонконга и Китая, в которых открыты счета поставщиков электроники, стали отказываться принимать платежи из Российской Федерации. В некоторых случаях платежи просто не доходили до адресата и отклонялись, в некоторых замораживались до момента предоставления дополнительных документов (которые помогали лишь в некоторых (скорее, исключительных)). Были и такие ситуации, когда плательщику и получателю платежа приходилось доказывать «непричастность к международному терроризму» и предоставлять опровержения подозрениям, рождённым в явно нездоровой голове банковского клерка.

Проблема касается того, что многие китайские и гонконгские имеют большие американские активы, и здесь сразу же включается механизм санкций, вне зависимости от того, хотел бы банк реально применять их или нет. Китайских компаний эти меры так же коснулись. Так, некоторым поставщикам дали менее месяца на перевод денег в другой банк и объявили о безусловном закрытии счёта в связи с «подозрительными действиями» и «ненадежными бизнес-партнёрами». Хотя предыдущие несколько лет ни действия, ни партнёры банк не смущали.


Проблема, разумеется, решаема, хоть и не самым простым образом. Ниже будут приведены несколько способов:

1. (самый очевидный) Оплата на счета банков, которые платежи из России принимают. Разумеется, такие банки есть. На данный момент в Гонконге их как минимум три. Внутри Китая таких банков ещё больше. Но вот поставщики не очень любят принимать платежи внутри Китая по банальной причине необходимости платить налоги (в то время как гонконгские компании платят деньги только если занимаются бизнесом внутри Гонконга, а весь экспорт налогооблажению не подлежит);

2. Оплата через компанию-посредника. Есть компании (в том числе, и в Европе), которые не имеют проблем с приёмом денег из России, и (тем более) с переводом их в зоны с особым налогообложением (такие как Гонконг, Сингапур и прочие). Посредники могут осуществлять подобные переводы за разумную комиссию.
При сотрудничестве с такими компаниями, разумеется, нужно обращать внимание на их репутацию, историю и размер уставного капитала.

3. (самый непростой из перечисленных) Открытие собственной компании в Европе (или других регионах) для осуществления платежей и прочих операций. Здесь нужно помнить про соблюдение российского законодательства, уведомление налоговой и прочее. С другой стороны, если вы ведёте открытую деятельность, и компания нужна только для финансовых транзакций, опасаться нечего – всё можно объяснить.
К сожалению, такая компания так же не застрахована от санкций и заморозки активов. Примеры с плохим финалом уже были. ( Collapse )