Китайцы: Руководство по применению

Сегодня заметка про дресс-код для всреч с представителями малого и среднего бизнеса Китая. Отвечу на вопрос, нужно ли одевать на встречу деловой костюм или можно приехать в шлёпках и шортах, и как одежда повлияет на результат переговоров.

Для начала нужно обратить внимание на то, как одеваются сами китайцы. Я работаю с компаниями, производство которых, в основном, находится на юге Китая. Там даже в холодный сезон никто в деловой одежде на работу не ходит.

Во-первых, - это жарко. Во-вторых, - китайский начальник не сидит на месте: он бегает, подгонят, суетиться, выходит покурить (или смолит прямо в кабинете) и уезжает на встречи.
Чаще всего стандартный китайский лаобан (начальник) на юге одет в рубашку или поло с коротким рукавом, брюки и туфли или кроссовки. Пиджаков я почти не замечал, а галстуков никто вообще не носит.

Честно говоря, начальник в костюме, дающий инструкции на линии сборки типичной китайской фабрики смотрится противоестественно.

Дорогой одежды что на мужчинах, что на женщинах в китайских офисах я не замечал. Что тоже понятно: работа – это работа, а выход в свет – это выход в свет. У отдельных людей могут быть дорогие аксессуары или сумки, но в целом это не распространено.

Сегодня будет заметка сотрудничестве между индийцами и китайцами. Индийцы сбивают цены, шантажируют, врут, но фабрики Китая продолжают с ними работать. Всё потому, что есть косвенная выгода, подробности о которой вы прочитаете ниже.

Китайские поставщики постоянно жалуются на клиентов из Индии. Эти заказчики торгуются за каждый цент, стараясь занизить цену везде, где только можно. Индийцы постоянно обманывают поставщиков, называя одни количества, а реально закупая другие. А перед финальным платежом индийцы каждый первый раз начинают шантажировать фабрику и требовать дополнительную скидку, стращая тем, что заказ с фабрики не заберут.

Тем не менее, сотрудничество не останавливается, а развивается. 

Сегодня отвечу на вопрос, правда ли, что китайцы сильно завышают цены, как с ними нужно торговаться, и на что нужно обращать внимание, когда вы получаете информации о цене китайского продукта.

Читателям интересно, завышают ли китайцы цены на свои продукты, и как агрессивно с ними можно торговаться. Почему-то многие переносят опыт покупок на китайских рынках на обычный бизнес.

По факту ситуация другая: китайцы, в основном, не завышают, а ЗАНИЖАЮТ цены на продукцию для привлечения внимания и начала диалога. А дальше уже стоит задача купить товар по его реальной стоимости или убедить клиента взять аналог похуже.

Покупатели в первую очередь идут в Китай за дешёвыми товарами. Это касается и розничных и оптовых клиентов. По разным причинам мы ищем товары подешевле и Китай полностью соответствует этим критериям. Всё – от железного винтика до электромобиля в Китае будет стоит дешевле, за счёт гигантских объемов, которые продаются на внешние и внутренний рынок.

Продавцы прекрасно понимают эту ситуацию, поэтому стараются предложить продукцию, которая будет дешевле конкурентов (а конкуренция между фабриками сильная). Порой хозяин будет готов отработать без прибыли, лишь бы получить клиента, с которым будет работать дальше.

Продолжу рассказ о субординации в китайских компаниях, где каждый должен знать своё место. На прошлой неделе я рассказал про сотрудников, которым не стать начальниками. Сегодня расскажу про партнёров, которые не поделили власть, и про детей богатых родителей, которые непонятно чем занимаются.

Эта ситуация произошла в компании моего названного китайского брата. Сейчас мы с ним просто дружим, совместных проектов нет. И он остаётся одним из немногих китайских поставщиков, общение и даже дружба с которым продолжается после того, как я него ничего не покупаю.

Так вот «братан» всю профессиональную карьеру занимался мобильными телефонами: делал кнопочные, потом (вместе со мной) смартфоны. А когда рынок смартфонов был поглощён китайскими корпорациями переключился на нишевые решения.

Продолжаю серию авторских заметок о китайских фабриках и торговых компаниях. Сегодня расскажу как разные стратегические цели и отсутствие культуры продаж не позволяет фабрике работать с заказчиком напрямую.

Вначале напомню о прошлой заметке, в которой было перечислено как при помощи простых вопросов и наблюдений выявить торговую компанию, которая пытается выдать контрактную фабрику за свою собственную.

А теперь заметка по сути. В прошлом году одна торговая компания привела меня на фабрику, распинаясь и заверяя, что производство принадлежит им. При этом они посыпались по всем пунктам, на которые я советовал обратить внимания: не знали пароля от Wi-fi, плохо ориентировались в помещениях, не имели электронных пропусков. Ну и на чай в кабинет начальника не позвали, а, наоборот, препятствовали общению с ним. Владелец, иронично улыбаясь, самоустранился в свой кабинет и не показывался.

В процессе экскурсии я записал название фабрики, изучил юридические документы, параллельно через ВиЧат попросив коллег договориться уже о личной встрече с владельцем, которого от меня пытались спрятать.

Сегодня расскажу, какие простые вопросы и наблюдения помогут выявить китайскую торговую компанию, которая не хочет признаваться, что с фабрикой – производителем её ничего не связывает.

При работе с Китаем часто приходится сталкиваться с торговыми компаниями, которые перепродают товары от фабрик. Некоторые китайские торговые компании честно признают свою бизнес-модель, а некоторые скрывают положение вещей и разыгрывают целые спектакли цель которых заставить клиента поверить их словам.

Зачем эта ложь нужна? Во многом для того, что китайцам нравится, когда клиент думает о них гораздо больше, чем они из себя представляют. Так же некоторые клиенты (в основном – с небольшим опытом) считают, что работать обязательно нужно только с фабрикой, а прослойка в виде торговой компании не нужна.

Здесь не соглашусь. Ответственные торговые компании способны контролировать качество продукции, следить за компонентами и влиять на производство (об этом поговорим отдельно).

Есть и такие китайские компании, которые лишь передают заказ на фабрику и уповают на то, что производитель сделаем всё как нужно. Этот вариант, как понимаете, даёт сбои и приносит проблемы. Но именно компании, которые работают по второму сценарию чаще всего врут клиенту, про фабрики в собственности и том, что производственные мощности принадлежат им.

Это реальная история о том, как китайцы понимают поставленные задачи, и том, что обещания необязательно приведут к реализации.

Отличились в этой истории и поставщики, и инспекторы по качеству.

Это история о товаре, который уже производился, и в который нужно было внести небольшие изменения. Но даже небольшие изменения порой неприемлемы для китайского конвейера.

Итак, мои коллеги заказывали на фабрики электронные книги. Заказывали большими партиями и вопросы компонентов и качества уже отработали.

Но в один момент заказчик попросил внести изменение. Даже не изменение, а дополнение. Не в само устройство, а в печатные материалы. Отдел маркетинга договорился с крупным магазином электронных книг о совместной акции, и им нужно было вложить в упаковку листовку.

Сегодня предлагаю читателям виртуальный тур на китайскую фабрику, которая производит увлажнители. Посмотрим на оснащение, производственный процесс и контроль качества.

По просьбам читателей специально заснял работу сборщицы упаковки. И это действительно магический процесс, наблюдать за которым можно бесконечно.

Недавно я показывал Как в Китае производят внешние аккумуляторы / повербанки⁠⁠ и Как в Китае производят металлические подставки и корпуса для повербанков⁠⁠. Сегодня предлагаю посмотреть на производство увлажнителей. К слову, в прошлом году виртуальная экскурсия на одну из таких фабрик тоже была. 

Сегодня заметка об опасностях любимой работы. Расскажу как потенциально можно попасть в неприятность в Китае после переговоров и оказаться на обочине под проливным дождём.

Сейчас в южном Китае, где я живу фактически ежедневно идёт дождь. Дожди не постоянные, а наскоками: прольёт, а потом опять выглянет солнце и станет душно. Погода нестабильная, и прогнозам верить можно лишь ориентировочно. Что точно, лучше носить с собой зонтик: под ним можно спрятаться если не от ливня, то от палящего солнца.

Недавно я ездил в командировку по фабрикам в мировую столицу производства электроники Шенчьжень. Расписание как всегда плотное, с раннего утра до вечера проходит 3-4 встречи, на которые нужно спешить через большие расстояния.

Любой день помимо переговоров распланирован на обеды и ужины, так как это важнейшая часть налаживания отношений с поставщиками. Я немало писал об этом, и напишу ещё, так как с каждым новым совместным обедом вижу важность этого процесса для китайских людей.