Китайцы: Руководство по применению

Расскажу, как торговаться с китайцами, как подготовиться к торговле и какие аргументы лучше всего действуют на поставщиков.

Периодически читатели задают вопросы, которые превращаются в заметки. Заметка про то, как торговаться с китайцами – одна из них. Если у вас есть вопросы, не стесняйтесь задавать. На что-то отвечу кратко, на что-то развёрнуто.

Для начала торговли с китайцами, важно иметь представление о ценах и происходящем на рынке производства. Поэтому не достаточно рассматривать одно предложение от одного поставщика. Важно получить несколько предложений от разных поставщиков на аналогичные товары или схожие товары.

Я постоянно запрашиваю разные каталоги у разных поставщиков и сравниваю аналоги. С частью поставщиков я работать не собираюсь, но держу их в уме как раз, чтобы получить каталог и цены. При сравнении так же важно учитывать репутацию и уровень фабрик и компоненты / сырье, с которым они работают.

Часть фабрик имеют плохую репутацию, могут использовать бывшие в употреблении или некачественные компоненты, а потому их цены будут ниже.

Самые объективные данные получаются, когда сравниваешь похожую продукцию у фабрик одного уровня.

Покажу вам одного из ключевых производителей французских сувениров – китайскую фабрику из города Jiangmen. Сегодня посмотрим автоматические механизмы шлифовки, работу в цехах по покраске и упаковке.

Это вторая часть материала про фабрику. Первую я опубликовал на прошлой неделе. Там можно увидеть цеха по разработке пресс-форм, работе с заготовками и ручную работу шлифовщиков.

Сегодня предлагаю посмотреть на автоматическую шлифовку, которую выполняют специальные машины.

Большая часть европейских сувениров делается в Китае. Сегодня мы заглянем на крупную фабрику, которая производит металлические сувениры как для Европы, так и родной страны.

Фабрика, которую мы посетим, находится в городе Jiangmen - 江门 в провинции Гуандун. Это один из крупных производителей региона, на которого работают сотни сотрудников. Ранее фабрика, в основном, работала на экспорт и лишь 10% продукции шло на внутренний рынок.

Из-за изменившейся ситуации компания перестроилась и сейчас объём бизнеса составляет 60% в пользу Европы (включая Россию), а 40% приходится на Китай. В последнее время европейцы так обленились, что даже дизайн сами делать перестали.

Давайте заглянем.

Сегодня покажу вам китайскую фабрику, которая производит внешние аккумуляторы и другую электронику. Так же вы увидите, зачем на линии сборки человек с молотком, и какую работу он выполняет.

Долгие годы внешний аккумулятор /повербанк остаётся самым популярным аксессуаром для мобильного. И чем более современными становятся смартфоны, тем более необходим повербанк, так как на день работы зарядки не хватает. Если вы знаете модели, которые держат заряд 2 дня, поделитесь, пожалуйста, в комментариях.

Давайте посмотрим, как производят эти устройства. 

Поговорим о погоне за низкой ценой, в результате чего фабрики продают плохой товар, а заинтересованные в дешевизне клиенты его покупают.

Это ещё одна реальная история на основе общения с читателями. Она о тяжелых буднях продавцов маркетплейсов. Недавно со мной связался мой подписчик, который, ко всему прочему, прочитал книгу «Китайцы: коммунизм на продажу». У человека свой магазин на маркетплейсе, где он продаёт разную продукцию из Китая, включая внешние аккумуляторы.

Здесь сделаю ремарку, что со входящими запросами на работу с китайской электроникой я стараюсь не работать. Первоначально все запросы вежливо отклоняются, а вот если потенциальному клиенту удаётся убедить, что нам нужно поработать, мы начинаем.

Кому-то подобная тактика может показаться странной или даже хамоватой, но на личном опыте могу сказать, что это единственная рабочая схема. Иначе мы бы утонули во входящих запросах, большая часть которых приносит только трату времени.

А когда человек понимает, что ему нужно от нас и Китая, диалог идёт более продуктивно и шансов на работу больше.

Так вот читатель написал по поводу внешних АКБ и назвал количества 5000-10000 штук, поработать с которым уже можно.

Расскажу о китайском эксклюзивном предложении, согласно которому один и тот же товар можно продать разным клиентам. 

Новый цвет товара при этом считается новым продуктом, а продажа конкурентам через другую компанию - не обман.

Этот материал родился из общения с читателями, которые сгенерировали сразу несколько интересных идей для будущих статей.

Так вот один из читателей интересовался, почему китайцы на выставках выпытывают, в каких каналах он продаёт свою продукцию. Делается это совсем не для того, чтобы самим зайти в эти каналы, этого китайцы не смогут. Не смогут потому, что у них нет понимания, как выстраивается деловой процесс, как соблюдать местные требования и как, собственно, не быть китайцами с точки зрения бизнеса.

Да и локальные каналы продаж работают только с местными юридическими лицами. Никто не имеет контрактов с китайскими фабриками или торговыми компаниями.

Китайцы уточняют каналы продаж, чтобы умело развести свою продукцию по разным клиентам, каждый из которых получит «эксклюзивное китайское предложение».

Расскажу о важности «китайского времени» и почему для успешного взаимодействия с китайскими поставщиками нужно придерживаться графика.

Когда я работал в России в часовом поясе Санкт-Петербурга и Москвы, у нас в офисе существовало правило «китайского времени». Согласно этому негласному правилу, все рабочее время отдела с утра и до обеда было отдано взаимодействию с китайскими поставщиками.

На это время не назначались встречи и созвоны, ограничивалось общение по другим вопросам. При этом начинал я работу не позже 9 утра.

Причина, разумеется, была в разнице во времени, согласно которой даже начав в 9 утра (15 по Пекину), ты получаешь лишь 4 часа работы с Китаем. Иногда я начинал и раньше: просыпаясь с 6 до 7, я читал сообщения в Вичате, давал какие-то комментарии по срочным вопросам и просил подождать до начала работы. Так было не каждое утро, но так было часто. И драгоценное время работы с Китаем не терялось.

Ещё раз поговорим о важности правильной постановки задачи и контроля качества на китайском производстве. 

Ведь даже если вы подготовили большой технический документ, реальная работа может вестись по фото из ячейки cчета на оплату.

Недавно с производством начудила одна фабрика. Это уже не первый у них заказ, и даже не второй. Но они отличись. Им разместили заказ на лампу чёрного цвета, а они произвели белую. Спецификация совпадает, количество совпадает, а цвет – нет.

Что самое интересное, цвет и другие требования прописаны во всех документах: счетах, спецификации к заказу и технической документации. Более того, в основных документах прописаны на двух языках – английском и китайском.

Но вместо чёрной лампы с конвейера вышла белая. Менеджер по продажам хлопает глазами и не понимает, как так случилось. Начальник извиняется и просит забрать белую лампу со скидкой. Но как черное стало белым, тоже сказать не может. Виновные, конечно же, должны быть наказаны, но кто именно виноват неясно.

На этой неделе Китай начал раскачиваться после самых длинных выходных. Рабочие постепенно возвращаются на фабрики, а клерки – в офисы. Несмотря на то, что далеко не все ещё возобновили работу, денег они хотят уже сейчас.

Перед китайским Новым годом китайские фабрики работали на износ, а продажники выполняли задачу босса правдой и неправдой получить платежи за товар. Не важно, успевали ли они сделать товар по факту, соответствовал ли он качество. Главное было получить деньги на премии, а разбираться с этим уже после выходных.

… А теперь выходные закончились, подарки подарены и фабрикам нужны новые заказы и новые платежи. Босс ставит новую задачу: выбивать аванс как можно скорее и так же врать, даже если до запуска фабрики остаётся ещё две недели, а материалы вообще приедут через месяц.

Каждый раз после выходных мы соблюдаем с китайцами один и тот же ритуал: они просят аванс и говорят, что ко всему готовы; я оцениваю ситуацию и обычно переношу платежи на реальные сроки. К тому же, нужно разбираться с тем, что фабрики сделали и не сделали до китайских праздников.