Китайцы: Руководство по применению

Сегодня о стандартной китайской тактике, когда поставщик принимает условия заказчика, но отказывается выполнять их уже после того, как получил авансовый платёж.

Это один из любимых приёмов китайских поставщиков, о причинах и противодействии которому я хочу рассказать.

Эта история совсем свежая – она датируется летом 2023, но копирует те рабочие ситуации с китайцами, с которыми я неоднократно сталкивался.

Проект обсуждался с новым поставщиком, и это был первый заказ, в котором стороны обычно притираются и знакомятся с требованиями друг друга.

Поставщик производит чашки со специальной базой: одной из функций базы был подогрев жидкости в кружке и поддержание температуры на уровне 55 градусов. Другой – беспроводная зарядка. Подобные устройства в нашем ассортименте уже есть, но с поставщиком удалось договориться об оптимизации компонентов и снижении цены, да и дизайн новых кружек более интересный.

Сегодня расскажу, сколько китайских поставщиков задействовано при производстве такого несложного устройства как умная бутылка с дисплеем, и на качество каких компонентов нужно обратить особое внимание.

Детально рассмотрим производство термобутылки с датчиком температуры жидкости. Подобные бутылки сейчас достаточно популярны. Главным образом из-за того, что они недорогие и доступные. И именно этого мы и добивались.

Мы запустили подобные бутылки ещё несколько лет назад. И они были классные: интерактивная крышка с информацией о температуре жидкости и даже возможностью установить напоминание о необходимости выпить воды, перезаряжаемый аккумулятор. Бутылка долго держала теплую и холодную температуру.

Проблема была в цене. В рознице бутылка стоила около 3000 рублей. Наши китайские поставщики бутылок специализировались на производстве интерактивных устройств и гаджетов и вау-эффект для них был важнее цены устройства на полке. Более того, многие западные клиенты этих поставщиков были готовы за этот эффект переплачивать.

Сегодня короткая заметка о том, почему имеет смысл проверять качество продукции у хорошего китайского поставщика, который обеспечивает достойный уровень изделий и имеет минимальный уровень брака.

Недавно мы делали детальную инспекцию качества у одного из ключевых поставщиков. Инспекцию планировали делать масштабной, увеличив выборку и разобрав гораздо больше устройств, чем планировали обычно.

Этот поставщик обычно инспекций не боится, всегда относиться к ним с пониманием. Но здесь не выдержал и написал: «Алекс! Получил информацию об инспекции. Вы в два раза больше товара будете осматривать, новых людей пришлёте. Ещё попросили инженеру образцы отправить.

Зачем тебе это? Ты же знаешь, что у меня брака почти не бывает, что я и за компонентами, и за сборкой лично слежу.

Ты же был у меня на фабрике, видел, как всё организовано. И проблем мы тебе не создаём. Зачем такая инспекция?! Ты можешь делать всё, что угодно, но проблем не будет. Слово тебе даю».

Я, недолго думая, ответил так:

Сегодня честный ответ на вопрос, что гарантируют сертификаты качества на китайские изделия и можно ли этим сертификатам верить.

Речь пойдёт не только про китайских производителей, но и про их заказчиков.

Недавно с удивлением для себя столкнулся с настойчивостью клиента, который просил предоставить европейские сертификаты как на китайскую продукцию, так и сертификацию производителей этой продукции, которую они получают на свои производственные мощности.

Настойчивый клиент был уверен, что у меня эти сертификаты есть, и что я их так же в обязательном порядке запрашиваю у поставщиков. Но по факту я со своим опытом работы с Китаем на сертификаты и формальные документы уже не обращаю никакого внимания.

Я верю в результаты тестирования продукции в нашей лаборатории, верю инженерному анализу нашего специалиста. А формальные сертификаты внутри компании уже давно классифицируются как «бумага для контролирующих органов».

Почему? Да потому, что на сертификацию отправляются идеальные образцы продукции, которые сделаны именно для того, чтобы пройти сертификацию. Эти образцы специально готовят к сертификации и длительным тестам.

Сегодня заметка о маниакальном желании продать побольше любой ценой. Цель понятна, последствия часто печальные, но думать об этом китайцам некогда.

Большой бедой бизнеса по-китайски являются фабрики, которые разрешают торговать своими продуктами сразу нескольким торговым компаниям. Цель таких фабрик – большие продажи, а достигается она не здоровыми методами.

Во время последнего визита в Китай, я встречался с фабрикой-производителем. Перед этим на выставках я обнаружил, что их продукцию показывало 5 или 6 компаний, при этом самой фабрики на выставках не было.

Иностранцы пытаются впечатлить владельцев китайских фабрик рассказами о бизнесе и презентациями, но это не очень хорошо работает.

Куда лучше работают деньги: когда-то виртуальные в виде подтверждения оплаты счетов, а когда-то реальные, которые можно показать поставщикам и зажечь их глаза. Об этом и поговорим сегодня.

Я по-прежнему нахожусь на выставках в Гонконге и южном Китае. Четыре выставки за спиной, осталось ещё две и большой тур по фабрикам. Ковидные времена повлияли на нашу индустрию достаточно сильно: поставщиков приезжать стало меньше, поэтому в одних павильонах стали объединять несколько выставок (как, например, выставка электроники и приборов освещения).

Некоторые торговые компании и фабрики закрылись. Подрезали бюджеты и заказчикам, поэтому поменялся и контингент посетителей: кто-то ушёл из индустрии, кто-то переключился на новые продукты. Но есть те, кто остались в тех же компаниях, занимаются тем же или продолжают работать на себя.

В своё время я рассказывал про американца, который приходил на встречи с китайцами с сумкой денег, что помогало ему выбивать лучшие цены. Если не читали, то ознакомьтесь. Это очень показательная история про китайский менталитет.

Для того чтобы найти китайского поставщика, необязательно ехать в Китай или обращаться к посредникам. Сегодня расскажу о лучших платформах для мелко- и крупнооптовых закупок в Китае, о критериях выбора поставщика и первых шагах после выбора

Давайте сразу к делу. Китайцы прекрасно понимают, что к ним не могут приехать все желающие и делают всё, чтобы их товар можно было легко найти онлайн. Я работаю с Китаем 12 лет, но всё равно использую для поиска торговые платформы. Это нормально.

Я могу попросить сделать это представителей в Китае или местных китайских партнёров. Но они всё равно выйдут почти на те же самые фабрики, которые можно найти онлайн. Много раз проверили на практике.

Хороший и грамотный поставщик делает всё, чтобы его легко можно было найти. Как, впрочем, и аферисты. Об этом тоже поговорим.

Китайские фабрики только возобновили работу и ещё не успели закончить производство новых заказов (многие ещё не успели его начать).

Тем не менее у инспектора по качеству много работы, и он посещает производителей, осматривая грузы, которые были в спешке собраны перед китайскими каникулами. И часто инспектор находит много интересного: как пластиковые корпуса без внутренностей, так и пустые коробки, набитые электронным мусором.

Об этом я и расскажу сегодня.

Как я неоднократно писал в последнее время, перед китайскими каникулами фабрики работают на пределе возможностей: они стараются побыстрее сдать заказы и уехать отдыхать в свой единственный продолжительный отпуск в году. Менеджеры по продажам стараются любыми способами получить с клиентов платежи, а клиенты прилагают огромные усилия, чтобы забрать грузы.

Но так как поток товаров огромный, все грузы забрать не получается. Мы настаиваем на том, чтобы производство было закончено перед праздниками, прилагаем все усилия, чтобы отправить товар, но часть продукции всегда по разным причинам остаётся на складах до окончания праздников.

Происходит это и из-за того, что порт отгрузки меняет правила приемки товара или его закрывают на карантин, из-за того, что поставщик не предоставляет нужные документы или из-за того, что просто не удалось найти место для перевозки или стоимость сильно увеличилась из-за ажиотажа.

И груз, который остался после праздников обязательно нужно проверить! Ведь этот тот груз, который собирался в спешке, и в нём можно найти много сюрпризов.

В понедельник 6-го февраля большая часть китайских поставщиков вернулась на работу. И первое, что они требуют – денег, невзирая на то, что некоторые фабрики ещё не возобновили работу. Об этой специфике я и расскажу сегодня.

Последние несколько заметок были «сезонными». Я рассказал с какими симптомами китайцы уходят на новогодние каникулы и что мы делаем, пока их ожидаем. Сейчас сотрудники офисов вернулись на работу. И после их возвращения началась настоящая атака с просьбами перевести депозитные платежи. При том, что часть фабрик ещё не открыта.

Мой обычный день был начат с атаки одного из таких поставщиков.

- Алекс, привет! Когда нам ждать вашего платежа? Мы уже вышли, не хотим простаивать. Другие заказчики перевели много денег, нам нужно найти время для производства вашего заказа.

При этом я точно знаю, что фабрика ещё не открыта, и что рабочие в лучшем случае выдут через неделю/две. График этой фабрики мы хорошо изучили, но они об этом регулярно забывают.

С этой недели китайцы начали массово возвращаться на работу, офисы оживают, а фабрики возобновляют производство. Я расскажу о том, чем мы занимались пока китайские поставщики отдыхали, и как мы приготовились к их возвращению.

Я уже несколько раз писал, какую важную роль играет китайский новый год в жизни китайцев и производственном процессе. Фабрики были закрыты, рабочие и управленцы разъехались по родным провинциям и часть рабочих уже не вернётся, так как предпочтут остаться дома на «тёплое время».

Мы тоже немного отдохнули от китайских поставщиков, но не сидели без дела. Ниже я подробно расскажу, чем мы обычно занимаемся в отсутствие китайцев и что готовим к возобновлению совместной работы.