Китайцы: Руководство по применению

Поговорим о погоне за низкой ценой, в результате чего фабрики продают плохой товар, а заинтересованные в дешевизне клиенты его покупают.

Это ещё одна реальная история на основе общения с читателями. Она о тяжелых буднях продавцов маркетплейсов. Недавно со мной связался мой подписчик, который, ко всему прочему, прочитал книгу «Китайцы: коммунизм на продажу». У человека свой магазин на маркетплейсе, где он продаёт разную продукцию из Китая, включая внешние аккумуляторы.

Здесь сделаю ремарку, что со входящими запросами на работу с китайской электроникой я стараюсь не работать. Первоначально все запросы вежливо отклоняются, а вот если потенциальному клиенту удаётся убедить, что нам нужно поработать, мы начинаем.

Кому-то подобная тактика может показаться странной или даже хамоватой, но на личном опыте могу сказать, что это единственная рабочая схема. Иначе мы бы утонули во входящих запросах, большая часть которых приносит только трату времени.

А когда человек понимает, что ему нужно от нас и Китая, диалог идёт более продуктивно и шансов на работу больше.

Так вот читатель написал по поводу внешних АКБ и назвал количества 5000-10000 штук, поработать с которым уже можно.

Расскажу о китайском эксклюзивном предложении, согласно которому один и тот же товар можно продать разным клиентам. 

Новый цвет товара при этом считается новым продуктом, а продажа конкурентам через другую компанию - не обман.

Этот материал родился из общения с читателями, которые сгенерировали сразу несколько интересных идей для будущих статей.

Так вот один из читателей интересовался, почему китайцы на выставках выпытывают, в каких каналах он продаёт свою продукцию. Делается это совсем не для того, чтобы самим зайти в эти каналы, этого китайцы не смогут. Не смогут потому, что у них нет понимания, как выстраивается деловой процесс, как соблюдать местные требования и как, собственно, не быть китайцами с точки зрения бизнеса.

Да и локальные каналы продаж работают только с местными юридическими лицами. Никто не имеет контрактов с китайскими фабриками или торговыми компаниями.

Китайцы уточняют каналы продаж, чтобы умело развести свою продукцию по разным клиентам, каждый из которых получит «эксклюзивное китайское предложение».

Расскажу о важности «китайского времени» и почему для успешного взаимодействия с китайскими поставщиками нужно придерживаться графика.

Когда я работал в России в часовом поясе Санкт-Петербурга и Москвы, у нас в офисе существовало правило «китайского времени». Согласно этому негласному правилу, все рабочее время отдела с утра и до обеда было отдано взаимодействию с китайскими поставщиками.

На это время не назначались встречи и созвоны, ограничивалось общение по другим вопросам. При этом начинал я работу не позже 9 утра.

Причина, разумеется, была в разнице во времени, согласно которой даже начав в 9 утра (15 по Пекину), ты получаешь лишь 4 часа работы с Китаем. Иногда я начинал и раньше: просыпаясь с 6 до 7, я читал сообщения в Вичате, давал какие-то комментарии по срочным вопросам и просил подождать до начала работы. Так было не каждое утро, но так было часто. И драгоценное время работы с Китаем не терялось.

Ещё раз поговорим о важности правильной постановки задачи и контроля качества на китайском производстве. 

Ведь даже если вы подготовили большой технический документ, реальная работа может вестись по фото из ячейки cчета на оплату.

Недавно с производством начудила одна фабрика. Это уже не первый у них заказ, и даже не второй. Но они отличись. Им разместили заказ на лампу чёрного цвета, а они произвели белую. Спецификация совпадает, количество совпадает, а цвет – нет.

Что самое интересное, цвет и другие требования прописаны во всех документах: счетах, спецификации к заказу и технической документации. Более того, в основных документах прописаны на двух языках – английском и китайском.

Но вместо чёрной лампы с конвейера вышла белая. Менеджер по продажам хлопает глазами и не понимает, как так случилось. Начальник извиняется и просит забрать белую лампу со скидкой. Но как черное стало белым, тоже сказать не может. Виновные, конечно же, должны быть наказаны, но кто именно виноват неясно.

На этой неделе Китай начал раскачиваться после самых длинных выходных. Рабочие постепенно возвращаются на фабрики, а клерки – в офисы. Несмотря на то, что далеко не все ещё возобновили работу, денег они хотят уже сейчас.

Перед китайским Новым годом китайские фабрики работали на износ, а продажники выполняли задачу босса правдой и неправдой получить платежи за товар. Не важно, успевали ли они сделать товар по факту, соответствовал ли он качество. Главное было получить деньги на премии, а разбираться с этим уже после выходных.

… А теперь выходные закончились, подарки подарены и фабрикам нужны новые заказы и новые платежи. Босс ставит новую задачу: выбивать аванс как можно скорее и так же врать, даже если до запуска фабрики остаётся ещё две недели, а материалы вообще приедут через месяц.

Каждый раз после выходных мы соблюдаем с китайцами один и тот же ритуал: они просят аванс и говорят, что ко всему готовы; я оцениваю ситуацию и обычно переношу платежи на реальные сроки. К тому же, нужно разбираться с тем, что фабрики сделали и не сделали до китайских праздников.

До китайских новогодних каникул остаётся две недели, и в это время нужно особенно внимательно следить за заказами, которые фабрики сдают перед отпуском. Ведь в спешке и горячке они порой сами не ведают что творят.

Через две недели начинаются главные китайские каникулы, во время которых встаёт всё производство, а в стране идёт перемещение людей в переполненном транспорте и по жутким пробкам.

Формальный срок каникул всего лишь неделя, но по факту поставщики отсутствуют минимум две недели, а некоторые фабрики закрываются на месяц, так как не хватает ни сырья, ни людей для производства.

Период перед праздниками – это сумасшедшее время, в который поставщики пытаются закончить все текущие заказы, получить деньги и свалить на отдых с заслуженными премиями.

Как вы понимаете, ничего хорошего в спешке не получается. Но ситуация повторяется год за годом с одними и теми же или новыми фабриками.

Поэтому любые предновогодние заказы требуют повышенного внимания и контроля. Сколько бы китайцы не говорили, что они всё проверили и проконтролировали, верить им нельзя. Нужно делать инспекции, проявлять большую дотошность. Главное, чтобы инспектор тоже не торопился уехать на отдых.

Расскажу, как можно сделать хорошо в китайском понимании, а в итоге фактически испортить партию готового товара и сорвать сроки поставки.

Я уже говорил, чем чреваты «хорошие новости», которыми китайцы делятся (или не делятся) с заказчиками. Но периодически буду напоминать об этом читателям, чтобы вы к подобным «хорошим новостям» были готовы. Тем более, что китайский подход не меняется, несмотря на годы и фабрики.

Классифицировать китайские «хорошие новости» можно примерно так:

· поставщик без предупреждения и согласования меняет согласованные компоненты устройства на своё усмотрения, так как новые компоненты «лучше» и новее. Естественно, никто при этом не учитывает ни совместимость устройств из разных партий, ни совместимость программного обеспечения.

· то же самое касается программного обеспечение, которое могли поменять без предупреждения, полностью изменив логику работу, которая была описана в документации.

· фабрика меняет упаковку, фасовку под предлогом оптимизации, несмотря на то, что объём груза уже согласован с перевозчиком.

· поставщик меняет или убирает из комплектности аксессуары (кабели, зарядные), так как по его мнению они перестают быть нужны, несмотря на то, что за них заплатили.

· поставщик вообще перестал производить то, что у него заказали и предлагает аналог, который напоминает оригинал лишь от части.

Расскажу, как во имя корпоративной выгоды стал для китайцев предателем.

Впрочем, это не мешает им со мной работать и предлагать новые схемы по предательству конкурентов.

Я занимаюсь потребительской электроникой. Постоянно нужно следить за закупочной ценой продукции и периодически менять фабрики.

Рынок электроники очень динамичный. И производители не могут не следить за тем, как меняются цены компонентов и появляются новые технологии. Если они не меняют цены для заказчика, они просто хотят больше зарабатывать или же потеряли бизнес жилку, что в динамичной среде равносильно гибели бизнеса.

Я слежу за ценами не из-за жадности, а по той причине, что конкуренты делают то же самое. И если где-то не услежу я, это сделают другие, и мои аналоги по высокой стоимости не будут нужны потребителю.

Поделюсь немного драматичной историей расставания с китайцами после долгих бизнес-отношений. Расскажу об основных причинах расставаний с производителями и почему это даже полезно бизнесу.

«Ты меня больше не любишь», - дословно пожаловалась мне представительница китайского представителя после встречи на этой недели. Она имела в виду, конечно, не личные отношения, а количество заказов, которые сильно сократились за последние два года.

И действительно бизнес с этим поставщиком стал уменьшаться и из раздела ключевых фабрика переместилась в раздел «незначительных».

«Люблю», - честно ответил я. – «Просто ты как не понимала, так и не понимаешь моих желаний, что бы я тебе не говорил». Как и в случае с токсичными отношениями мы ещё раз поговорили со всей командой фабрики, ещё раз разобрали ситуацию, но это ни к чему не привело (и не приведёт).

Одной из важных ошибок китайских поставщиков является то, что они считают, что и через несколько лет «всё будет как сегодня». Но при этом и мир, и рынок сильно меняются. Развиваются и дешевеют технологии, меняются вкусы покупателей и представителей розничных сетей.

Сегодня заметка про дресс-код для всреч с представителями малого и среднего бизнеса Китая. Отвечу на вопрос, нужно ли одевать на встречу деловой костюм или можно приехать в шлёпках и шортах, и как одежда повлияет на результат переговоров.

Для начала нужно обратить внимание на то, как одеваются сами китайцы. Я работаю с компаниями, производство которых, в основном, находится на юге Китая. Там даже в холодный сезон никто в деловой одежде на работу не ходит.

Во-первых, - это жарко. Во-вторых, - китайский начальник не сидит на месте: он бегает, подгонят, суетиться, выходит покурить (или смолит прямо в кабинете) и уезжает на встречи.
Чаще всего стандартный китайский лаобан (начальник) на юге одет в рубашку или поло с коротким рукавом, брюки и туфли или кроссовки. Пиджаков я почти не замечал, а галстуков никто вообще не носит.

Честно говоря, начальник в костюме, дающий инструкции на линии сборки типичной китайской фабрики смотрится противоестественно.

Дорогой одежды что на мужчинах, что на женщинах в китайских офисах я не замечал. Что тоже понятно: работа – это работа, а выход в свет – это выход в свет. У отдельных людей могут быть дорогие аксессуары или сумки, но в целом это не распространено.