Китайцы: Руководство по применению

Сегодня о важной части процесса выстраивания отношений – совместном обеде с китайскими партнёрами. Обед в Китае – это не только про еду. Это знакомство, установление взаимоотношений и понимания.

Если встаёт вопрос, куда идти: на фабрику или на обед, то идти, скорее, нужно… на обед. Это будет более полезно для бизнеса.

Весной 2023 один из поставщиков спросил меня «Как насчёт ланча»? Я извинился и сказал, что после у меня ещё три встречи. Так что сейчас времени нет. «У тебя опять нет времени», - сказал поставщик и погрустнел. При этом он как-то запомнил, что когда мы виделись 2,5 года назад, от ланча я так же отказался.

Поставщик был не самым важным и приоритетным, но я понимал, что ситуацию так оставлять нельзя. Я пообещал, что во время следующей поездки в Китай в октябре, мы обязательно пообедаем, и я с удовольствием попробую еду из родной провинции поставщика. Обещание я сдержал.

Что интересно, о моём общении не забыл и поставщик. Когда мы встретились, он напомнил насчёт совместного обеда, а я подтвердил: «Конечно, мы же договорились!». Поставщик заметно повеселел и более тепло, чем обычно, принял сувениры, которые я по традиции привёз.

Я не курящий человек. Но во время поездки в Китай ежедневно выкуриваю от половины до целой пачки. Это происходит на переговорах в офисах, за едой или на фабриках, где формально курить запрещено.

Расскажу, зачем я это делаю, и как это влияет на бизнес.

Во время последнего посещения стоматолога мой любимый врач-гигиенист упрекнула, что я, судя по всему, обзавёлся дурными привычками. В отношении справедливой претензии я честно признался, что курить не начал, но в командировке в Китае выкурил столько сигарет, что по сей день ощущаю рядом с собой дымное облако.

Ежедневно я посещал 3-5 фабрик и курил почти со всеми руководителями и владельцами бизнеса. А некурящих почти не было. Курят китайские руководители много.

В китайском офисе дорогих гостей первым делом угощают «редким, эксклюзивным» зелёным чаем, который «просто так не достать». Некоторые начальники в дополнение к чаю предлагают закурить. Предложение сигареты от босса — ещё один важный шаг в сторону братания. Человеку, к которому китайский руководитель не расположен, босс сигарету не предложит.

От сигареты можно отказаться, но если настроен на долговременное сотрудничество с фабрикой, лучше согласиться. И если пиалу чая придётся выпить, то сигаретой будет достаточно затянуться пару раз. Остальное время сигарета может тлеть в пепельнице, а босс увидит, что гость затянулся и попробовал угощение.

Естественно, для того чтобы покурить, гости не выходят из кабинета или переговорной. Смолить на улицу выходит низший персонал, а начальник и гости босса курят в кабинете, несмотря на полный запрет на курение в офисных и фабричных зданиях. При этом персонал бегает и суетится с проветриванием помещением и старается, чтобы не сработала пожарная сигнализация.

Сегодня поделюсь фотоотчётом о визите на китайскую фабрику, которая делает разные устройства для поддержания микроклимата (увлажнители, вентиляторы, диффузоры), а также разную няшность, безумно популярную на рынке юго-восточной Азии.

Это крупное производства, на пяти этажах которого протекают разные процессы от изготовления корпусов до сборки. Давайте познакомимся со всем по порядку.

Я попал на производство потому, что с этой фабрикой мы делаем индивидуальные увлажнители.

Читатели спрашивают, какими электронными устройствами я занимаюсь, и какие товары появились на рынке, благодаря работе нашей команды.

Впервые мы запустили увлажнители в 2020-м году, на рынке их не было, а сейчас эта одна из самых популярных категорий в промо-индустрии. Мы продолжаем её развивать.

Модель с фото ниже уже вывели (продав несколько контейнеров), но фабрика делает для нас другие увлажнители как собственной, так и нашей разработки.

Сегодня предлагаю читателям совершить виртуальный визит на фабрику, которая производит металлические бутылки. Она находится в китайском городе Yongkang, в котором производится большая часть стальных и алюминиевых бутылок в мире.

Посмотрим на оснащение фабрики, условия производства, поговорим о зарплатах рабочих и китайской модели, в которой в бизнесе задействованы все члены большой семьи и ближайшие родственники.

Фабрика металлических бутылок находится в китайском городе Yongkang. Собственно, почти все фабрики в городе (включая мелкие и крупные производства) занимаются именно производством металлических бутылок.

Сам город по китайским меркам маленький – всего лишь полтора миллиона жителей.

Как обладатель «подарка, которого нет» расскажу, как могут обмануть в китайских чайных магазинах. Обман этот касается не только иностранцев и местных. А почему этот приём работает – расскажу ниже.

Каждый раз в Китае дарят много чая. Я отвожу ему примерно четверть чемодана, но иногда получается больше. Поэтому часть чая отправляется посылкой. Чай дарят почти все компании, с которыми идёт бизнес и установлены отношения (а у меня по-другому не бывает).

И это не просто чай, а чай с историей. Обычно это чай из родной провинции партнёра (то есть очень специальный). Это может быть любимый чай поставщика, невероятно полезный для здоровья и просто редкий чай. Критериев много. В любом случае, это подарок с историей.

Но недавно я столкнулся с тем, что подарок может быть обманом, а впечатления могут быть испорчены.

Произошло это, когда я переупаковывал чай в чемодан. Обычно чай дарят в тяжелых и дорогих коробках. Коробки я выкидываю, и аккуратно перекладываю содержимое в багах. Но в этом случае перекладывать оказалось нечего: чая внутри дорогой и красивой коробки не оказалось.

Сегодня о стандартной китайской тактике, когда поставщик принимает условия заказчика, но отказывается выполнять их уже после того, как получил авансовый платёж.

Это один из любимых приёмов китайских поставщиков, о причинах и противодействии которому я хочу рассказать.

Эта история совсем свежая – она датируется летом 2023, но копирует те рабочие ситуации с китайцами, с которыми я неоднократно сталкивался.

Проект обсуждался с новым поставщиком, и это был первый заказ, в котором стороны обычно притираются и знакомятся с требованиями друг друга.

Поставщик производит чашки со специальной базой: одной из функций базы был подогрев жидкости в кружке и поддержание температуры на уровне 55 градусов. Другой – беспроводная зарядка. Подобные устройства в нашем ассортименте уже есть, но с поставщиком удалось договориться об оптимизации компонентов и снижении цены, да и дизайн новых кружек более интересный.

Сегодня расскажу, сколько китайских поставщиков задействовано при производстве такого несложного устройства как умная бутылка с дисплеем, и на качество каких компонентов нужно обратить особое внимание.

Детально рассмотрим производство термобутылки с датчиком температуры жидкости. Подобные бутылки сейчас достаточно популярны. Главным образом из-за того, что они недорогие и доступные. И именно этого мы и добивались.

Мы запустили подобные бутылки ещё несколько лет назад. И они были классные: интерактивная крышка с информацией о температуре жидкости и даже возможностью установить напоминание о необходимости выпить воды, перезаряжаемый аккумулятор. Бутылка долго держала теплую и холодную температуру.

Проблема была в цене. В рознице бутылка стоила около 3000 рублей. Наши китайские поставщики бутылок специализировались на производстве интерактивных устройств и гаджетов и вау-эффект для них был важнее цены устройства на полке. Более того, многие западные клиенты этих поставщиков были готовы за этот эффект переплачивать.

Сегодня короткая заметка о том, почему имеет смысл проверять качество продукции у хорошего китайского поставщика, который обеспечивает достойный уровень изделий и имеет минимальный уровень брака.

Недавно мы делали детальную инспекцию качества у одного из ключевых поставщиков. Инспекцию планировали делать масштабной, увеличив выборку и разобрав гораздо больше устройств, чем планировали обычно.

Этот поставщик обычно инспекций не боится, всегда относиться к ним с пониманием. Но здесь не выдержал и написал: «Алекс! Получил информацию об инспекции. Вы в два раза больше товара будете осматривать, новых людей пришлёте. Ещё попросили инженеру образцы отправить.

Зачем тебе это? Ты же знаешь, что у меня брака почти не бывает, что я и за компонентами, и за сборкой лично слежу.

Ты же был у меня на фабрике, видел, как всё организовано. И проблем мы тебе не создаём. Зачем такая инспекция?! Ты можешь делать всё, что угодно, но проблем не будет. Слово тебе даю».

Я, недолго думая, ответил так:

Сегодня честный ответ на вопрос, что гарантируют сертификаты качества на китайские изделия и можно ли этим сертификатам верить.

Речь пойдёт не только про китайских производителей, но и про их заказчиков.

Недавно с удивлением для себя столкнулся с настойчивостью клиента, который просил предоставить европейские сертификаты как на китайскую продукцию, так и сертификацию производителей этой продукции, которую они получают на свои производственные мощности.

Настойчивый клиент был уверен, что у меня эти сертификаты есть, и что я их так же в обязательном порядке запрашиваю у поставщиков. Но по факту я со своим опытом работы с Китаем на сертификаты и формальные документы уже не обращаю никакого внимания.

Я верю в результаты тестирования продукции в нашей лаборатории, верю инженерному анализу нашего специалиста. А формальные сертификаты внутри компании уже давно классифицируются как «бумага для контролирующих органов».

Почему? Да потому, что на сертификацию отправляются идеальные образцы продукции, которые сделаны именно для того, чтобы пройти сертификацию. Эти образцы специально готовят к сертификации и длительным тестам.

Сегодня заметка о маниакальном желании продать побольше любой ценой. Цель понятна, последствия часто печальные, но думать об этом китайцам некогда.

Большой бедой бизнеса по-китайски являются фабрики, которые разрешают торговать своими продуктами сразу нескольким торговым компаниям. Цель таких фабрик – большие продажи, а достигается она не здоровыми методами.

Во время последнего визита в Китай, я встречался с фабрикой-производителем. Перед этим на выставках я обнаружил, что их продукцию показывало 5 или 6 компаний, при этом самой фабрики на выставках не было.