Китайцы: Руководство по применению

Сегодня поделюсь важным китайским секретом, как экономия на оплате работы сотрудников и рекламе позволяет строить новые фабрики и развивать бизнес.

Есть у меня одни знакомые китайцы. Сначала делали хорошие качественные телефоны и смартфоны для региональных брендов, а потом решили развивать свою марку. Обычно эти попытки через год-другой заканчиваются ничем или банкротством. Но в этом случае бренду уже четыре года, и он ещё жив. Есть, правда, один изъян: о марке почти никто не знает.

Причина безвестности простая: китайское ведение бизнеса. Фабрика почему-то уверена, что её продукцию должны покупать просто потому, что она хорошая (пусть и не дешёвая). Проблема в том, что даже о хорошей продукции пользователь должен узнать из обзоров и рекламы, а продвижение стоит денег.

Денег на продвижение фабрика не давала (и не даёт), локальный офис не открывала (и не открывает). В момент попытки выхода на российский рынок китайцы решили сами пообщаться с потенциальными представителями. После того, как с таким подходом их послали все торговые компании, китайцы решили продавать продукцию через магазин Али, замахнувшись по меньшей мере на объёмы Сяоми. ( Collapse )

Я писал, что с китайскими исходными файлами тяжело работать: они ужасно оформлены, содержат массу бесполезной и мало полезной информации, сделаны в устаревших версиях офисных приложений. Сегодня я покажу вам одну из таких презентаций.

Китайские презентации и файлы со спецификациями – это особый вид творчества, который можно создать только в Китае и получить только от китайцев. Эти презентации набраны разными шрифтами и кеглем, текст может наслаиваться на изображение, а картинка может не вписываться в размер слайда, перекрывая текст. На одних слайдах забыли убрать иероглифы, в других напутали с информацией, часть скопировали у конкурентов и забыли устранить следы воровства.

В первый год работы китайская подача информации ужасает, но со временем удивляют уже грамотные профайлы. Подобранные фото, грамотный язык и подробные технические спецификации на слайдах вызывают вопрос, сами ли китайцы это подготовили.

Технические характеристики продукции в формате xls с данными в ячейках у китайцев приобретают размер каталогов для фотопечати: ведь в ячейки на самом деле запихали изображение устройства в высоком разрешении.

Фотографию или рендер, пригодные для печати баннера, вручную ужали мышкой, не изменив размера. Если в дальнейшем попросить изображение изделия в хорошем качестве, его скопируют из этого самого файла. Картинку загонят в бесплатную программу для обработки, сохранят и перешлют обратно с потерей качества, которая возникает при таких манипуляциях.

Недавно я запросил у поставщика актуальный каталог экшн-камер. Поставщик прислал. И в файле я увидел вот это: ( Collapse )

Сегодня история о хитростях электронных торгов. О том, как китайцы бывают честными, а представители тендерного комитета – продажными.

Один из крупных продавцов мобильной техники проводил тендер. Охват аудитории большой, продавец серьёзный, условия участия ко многому обязывают. Поставщик принимает ответственность и за просрочку в поставке, и за соответствие упаковки требованиям, и за брак. Как часто бывает у крупных игроков, по цене давят сильно. Тем не менее, несколько желающих поучаствовать появилось.

Торги были в электронном формате. Физически участники друг друга не видят, сидят в разных офисах разных городов. Организатор тендера этим пользуется. Бывало, цена опускалась и опускалась, участники торгов останавливались и проигрывали. Через некоторое время участников обзванивал представитель организатора и говорил, что они, всё же, выиграли тендер, так как прошлый победитель не может выполнить поставку по загадочным обстоятельствам, которые не разглашаются из-за регламентов. При этом, организатор пытался сбить цену до предложения «победителя», но потом нехотя и с кислой миной соглашался на минимальное предложение участника.

Поясню на примере: стартовая цена 10, понижение порога – 0,5, 5 участников. Участник 1 бросил торговаться на отметке 7, участник 2 бросил торговаться на отметке 8, участник 3 дал цену 6 и выиграл. Заказчик позже звонил участникам 1 и 2 и говорил, что участник 3 от проекта отказался и просил согласовать цену 6. Когда оба отказывались, заказчик соглашался на предложение участника с наименьшей ценой (в примере это участник 1).

В таких случаях, участников не покидало ощущение, то на финальном этапе они торговались с представителями организатора, а не с конкурентами. ( Collapse )

В прошлую пятницу я написал, как работает конвейер на китайской фабрике, сегодня напишу о том, кто за этим конвейером работает.

Владельцы китайских фабрик и старшие сотрудники не предъявляют требований к навыкам и образованию рабочих для работы на китайской линии сборки. Фабрики набирают всех желающих, и уже на месте эти преимущественно молодые ребята проходят практический курс. Если удерживают паяльник, способны приклеивать детали на нужное место и нажимать кнопки, этого достаточно, чтобы и участвовать в производстве электроники.

С кем в Китае проблем нет, так это с кадрами. В Китае роль гастарбайтеров, готовых работать за небольшие деньги, выполняет само китайское население. В Южные и прибрежные регионы с основной концентрацией производства на заработки приезжают люди из Северного, Центрального и Восточного Китая, где уровень жизни и дохода ниже. Внутренние мигранты получают возможность заработать больше, а работодатель экономит на стоимости рабочей силы. Помимо низкой оплаты труда, он также экономит на соблюдении международных норм организации труда, налогах и отчислениях. И всё для того, чтобы зарубежный закупщик получал хорошую цену.

В том, что рабочих в Китае можно найти буквально под ногами, я убедился, когда ездил на фабрику своего поставщика Леона. Мы шли недалеко от его офиса и фабрики (тот редкий случай, когда они находятся в одном здании, Леон сам обеспечивает сборку товара). Путь пролегал по берегу канала с обваливающимися бетонными плитами, по дну которого текла мутная вода с неприятным запахом. ( Collapse )

Сегодня расскажу о китайской линии сборки, её плюсах и минусах.

Китайская линия сборки электронных и других товаров организована так, что позволяет отследить сбой и сразу обнаружить проблемное место. Благодарить стоит не систему автоматизации и высокотехнологичное оборудование, а чёткое распределение ролей и грамотную организацию низкоквалифицированного труда.

Чтобы показать, насколько сборка отлажена, расскажу историю из тех времен, когда я уже работал с Китаем, но до фабрик ещё не добирался. После начала продаж мы стали получать массовые жалобы от инженера сервисного центра: у модели мобильного телефона были проблемы со шлейфом гибкого плоского кабеля FFC. Кабель был некачественно припаян и через некоторое время отваливался, делая телефон не пригодным для использования. Обращения по этой проблеме превышали стандартный процент брака в 2%.

Поставщик попросил описание проблемы, фотографии и быстро ответил, признаёт проблему, но виновный уже уволен. Они без разговоров прислали запасные шлейфы и согласились на компенсацию при следующем заказе.

Поначалу я не понял эти слова и сказал, что причина в плохой организации производства, а не конкретном человеке. Но менеджер поставщика повторил: «Проблема выявлена, найден виновный, и этот человек больше не работает в компании». Я отказывался этому верить и не понимал, пока впервые не оказался на китайской сборочной линии.

( Collapse )

Сегодня история о том, как компания покупает в Китае брак, плюётся, ругается и… возвращается с новым заказом.

Ценю истории, вопросы и мнения читателей. Из общения в одной из веток получился материал, как плохо можно договориться о производстве в Китае и терять деньги. На мой взгляд, это пример хрестоматийной глупости, от которой человек страдает, но не меняет ничего.

Некоторое время назад, в комментариях читатель эмоционально назвал китайцев криворукими болванами. Читатель фонтанировал негативом, я поинтересовался, в чём, собственно, дело.

Оказалось, компания читателя на регулярной основе заказывает фурнитуру. После прихода партии и контроля качества на месте фирма обнаруживает около 50% брака, который выкидывает. «50% - катастрофический показатель! Как можно быть такими криворукими?!», - возмущался читатель.

«Но что мешает вам проверять качество перед отгрузкой и не принимать брак?», - резонно поинтересовался я. Оказалось, что проверки качества нет, как нет и связи с прямым производителем. «Мы покупаем товар у перекупщиков», - честно признался участник диалога, - «Так удобнее. Но ведь они берут с фабрики! Как можно делать такое говно!».

Дело в том, что можно делать любое говно, если говно покупают и не возвращают. Тем более что вместо претензий и требований вернуть деньги, клиент переводит новый платёж. Гениальный бизнес для плохого производителя, не находите? ( Collapse )

После последней истории про доверие к китайцам вспомнил ещё одну. Поскольку продукции главных героев сегодняшнего поста уже несколько лет как нет рынке (они резко выстрелили и так же стремительно упали), историю уже можно сделать достоянием широкой общественности.

Один из моих хороших знакомых, работающих в крупной торговой сети, имеющей филиалы по всей России, рассказал, что как-то к ним в офис пришли москвичи – представители той компании, о которой я упомянул выше. Это была из одна из нескольких компаний, которая на тот момент закупала электронику в Китае, а продавала в России под своей торговой маркой.

Москвичи фонтанировали понтами, рассказывали о том, как у них всё хорошо, и даже название их торговой марки подчёркивало подобное показное благополучие. Москвичи устроили распальцовку, сказали, что они не просто одна из многих местных компаний с соответствующими возможностями, а чуть не гигантская корпорация с офисом в Китае и кучей инспекторов по проверке качества. Говорили, что у них всё на контроле, что каждый компонент любого устройство они рассматривают под микроскопом, и торговая сеть должна быть очень счастлива продавать их чудесную продукцию.

… Примерно в то же самое время мне написала моя очень хорошая знакомая китаянка. Дежурно поинтересовавшись, как у меня дела, она удивила меня вопросом о том, знаю ли я тех самых успешных людей из той самой успешной московской компании. Людей я знал, компанию тоже, близко мы не общались, но обменялись визитками. Мы пробовали обсудить сотрудничество, но таким большим бизнесменам с такой успешной организацией задач, услуги такой небольшой компании, как наша, были без надобности: они сами успешно справлялись со всем, и к ним стояла длинная очередь из желающих поработать. Заранее поняв бесполезность любых предложений, я ни на чём более не настаивал и общение не навязывал. ( Collapse )

Закончить свою историю о доверии китайцам хочу реальной историей, которая случилась некоторое время назад, и, прочитав которую, вы сами сможете сделать выводы.

Одна российская торговая марка в своё время очень плотно работала с одной китайской фабрикой. Фабрик у торговой марки, разумеется, было несколько, но эта была одной из ключевых. Она производила для россиян сразу несколько товаров, включая электронные книги. Были там и модели, полностью разработанные китайцами, но были и те, которые поставщик с заказчиком разрабатывал совместно, предлагая покупателям уникальный дизайн, не доступный никому более. С функциональной точки зрения сделать было что-то сложнее, хотя и это делалось.

С другими компаниями на том же рынке фабрика не работала, хотя им это предлагали. Подобное сотрудничество продолжалось несколько лет. Ключевого клиента и его команду китайцы всячески обхаживали, поселяя в 5-ти звёздочных гостиницах, выгуливая по полной программе и обильно одаривая подарками. Подарков и сувениров порой было настолько много, что перед обратной дорогой все искали, куда бы пристроить лишний чай, тарелки или деревянные изделия, так как чемоданы и без того были забиты образцами. ( Collapse )

Когда я только начинал заниматься производством китайских товаров не для себя, а для клиентов, базовый портрет покупателей я собрал от своих поставщиков.

К примеру, все знали, что нельзя связываться с индусами: они крайне дотошные и душные, плюс постоянно шантажируют и торгуются насмерть из-за каждого цента. С бангладешцами и пакистанцами тоже лучше не связываться (хотя они в сравнении с индусами очень хорошие и лояльные клиенты). Для африканцев важнее всего цена, а так туда товар уходит как в чёрную дыру и как-то растворяется (когда у нас украли партию мобильных телефонов они всплыли именно в Африке). Бразильцы и арабы любят яркое и блестящее. Европейцы дотошные в плане качества, хотя и к цене так же становятся всё более внимательными.

Что до русских (уточню – русскоговорящих славян), то так как это был 2015-й год, все так же стремились найти товары подешевле, но при этом не настолько «поговнее», как было у индусов, а более-менее нормального качества. Как сказали мне китайцы годом позже: “Now Russia and India – the same price pressure. But Indians OK with shit, Russian to push for the quality” (Сейчас Россия и Индия одинаково давят по ценам. Но индийцы готовы покупать говно, а русские ещё и качество требуют». Поэтому с нашими мы прекратили работать достаточно быстро, хотя какое-то время такое сотрудничество продолжалось.

Дядя Витя (мы его так называли между собой) был одним из российских заказчиков. Достаточно, к слову, типичным. Он заработал немало денег на ценных металлах, а потом решил делать модный электронный бренд, понимая как торговать, но не понимая ничего с технической точки зрения. Деньги, однако, считал, а не просто вываливал их на закупку. К самой закупке подходил избирательно, и именно потому согласился с нами поработать.

Народа на дядю Витю работало мало, они были перегружены, а он и сверху подкидывал задач, на ходу меняя приоритеты. Поэтому какие-то товары они покупали у перекупщиков, какие-то не могли найти, а мы предлагали ему и хорошие цены напрямую от фабрик, и брали на себя весь процесс подготовки товара. ( Collapse )

Читаю «аналитику» и мнения о том, что в текущей непростой Китай «всех сделал», добился потрясающих результатов и показал свою значимость. Но, общаясь с китайскими поставщиками потребительской электроники, уверенно заявляю, что реальность иная.

Во-первых, - в Китае был простой фабрик из-за карантина, что уже отрицательно сказалось на деятельности ряда компаний, которые недополучили прибыль (или просто ничего не заработали).

Во-вторых, - на данный момент фактически полностью отложены/задержаны заказы для Европы (и многие – для России), а перспективы новых заказов очень туманны из-за вытекающих последствий.

Выясняется, что без стратегически важных товаров мир обойтись не может, а без китайского ширпортеба – может вполне себе. Это не означает, что спрос на китайские игрушки, смартфоны, аксессуары полностью исчезнет. Нет. Но он станет (становится) меньше, и покупатели будут расставлять приоритеты. Кто-то отложит покупку нового смартфона, а кто-то какой-то «милой штучки с Алика».

В итоге «у нас» пострадают магазины, торгующие китайским товарами (то есть большинство электронных), а «у них» пострадают фабрики. ( Collapse )