Китайцы: Руководство по применению

Я уже писал о том, что китайский отдел продаж является самым плохим отделом продаж на свете. И что если вы сами себе не продадите китайский товар, и не объясните, как его вам нужно продать, упаковать, и завернуть, сделки не получится.

Тем не менее, даже продажа товара самому себе не будет возможна без участия англоговорящего менеджера с китайской стороны (или же посредника/агента). Иногда этот менеджер даже бывает полезен, но чаще всего он(а) просто регулярно спамит ваш ящик предложениями, большая часть которых вам не интересна.

Случаются и такие ситуации, когда менеджерам самого плохого отдела продаж на свете нужно искать новую работу. Причины разные и редко когда отличаются от тех, что у нас. За одним исключением: когда в Китае в компанию приходит новый начальник, он изгоняет почти всех старых сотрудников и приглашает/переманивает своих проверенных людей. Отделы, кочующие из компании в компанию, я встречал неоднократно. Что касается сотрудников, оставшихся от предыдущего руководителя, то даже если их не просят покинуть компанию прямым текстом, то дают понять, что они не очень нужны.

Чаще всего сейлзы переходят в компании которые занимаются схожей или аналогичной продукцией, стараясь переманить к новому поставщику и старую клиентскую базу. Но в наше непростое время многие компании в потребительской электронике закрываются, так что продажникам приходится и осваивать новую продукцию, и стараться впарить её как старой, так и новой базе.

Напомню (или, для новых читателей – просто расскажу), что подавляющее число китайских продажников не являются специалистами, и не владеют пониманием корректного оформления сделки и сопровождающих документов. Они попадают в международный отдел продаж только по одной причине, которой является знание английского языка, выученного на факультете, зачастую очень далеким от технической направленности. Кто-то, конечно, приобретает полезные навыки в процессе работы, но основная масса так и остаётся машиной для рассылки спама и общения на «чинглише». Несмотря на реально полезные навыки, такие сотрудники ценятся. Редкий китайский босс может проверить и оценить грамотное владение иностранным языком, а «опыт» работы в международных продажах всегда расценивается как преимущество (реальные успехи и провалы, опять же, не проверить, если только бывший и будущий начальник не знакомы).

( Collapse )

Гонконгские выставки Hong Kong Electronics Fair и Globalsources являются знаковыми мероприятиями для электронных брендов со всего мира. Именно на этих выставках происходят встречи и выставляются товары, которые в ближайшее время будут поставлены в разные регионы нашей планеты под разными торговыми марками с доработкой и без. Последнее зависит как от специфики, так и технических возможностей компании.

Я традиционно посещаю выставки для встреч с существующими поставщиками, поиска интересных продуктов и свежих идей. И хотя с последними двумя пунктами в наше время стало совсем туго, интересные тенденции и тренды подсмотреть на выставках можно.

В этом обзоре я хочу поделиться с вами обзором самых необычных, забавных и безумных гаджетов, которые я нашёл на выставках. Вполне возможно, вы сможете подсказать, на что стоит обратить внимание, с чем стоит поработать, а на что не нужно тратить время.

Будет весело, так как в попытке создать что-то оригинальное, китайцы свою фантазию не ограничивают. Итак, поехали. К свинкам из заглавного фото мы ещё вернёмся.

Первый лот. Портативный игровой автомат с классическими 8-ми битными играми, в которые мы рубились почти 30 лет назад! Придумали и воплотили в жизнь американцы из Лос-Анджелеса. На автоматах представлены все классические игры – Pac-Man, Galaxy, «Танчики» и многие другие. На мой взгляд, интересная идея для подарка!

( Collapse )

В рамках этой главы расскажу о моих личных попытках создать совместное предприятие с китайцами и том, о чём всё это закончилось.


Предыдущие посты серии "Китайцы - руководство по применению":
Вступление
Первый визит в Китай (то, что изменило меня и мою жизнь навсегда)
Промышленный рост Китая - как всё начиналось
Как работают B-бренды или современный ОЕМ бизнес
Зачем нужны торговые марки, которые сами ничего не производят?
Что делают фирмы, которые сами ничего не делают?
Почему китайцы не способны на экспансию со своими торговыми марками
Миф о том, что Китай – это страна, где всё невероятно дёшево (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Визит на китайскую фабрику
Энди, она же Вивиан или китайцы, с которыми мы работаем (часть 1), (часть 2)
Самый плохой отдел продаж на свете - китайский (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Ни шагу вправо, ни шагу влево, но всё равно не туда – проект с китайским поставщиком (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Когда будет новая прошивка?! (часть 1), (часть 2)
Китайский распорядок жизни (часть 1), (часть 2)
… а фабрика постоит или китайские праздники (часть 1), (часть 2)
Контракт как подставка для чашки или как выстраиваются взаимоотношения с китайцами (часть 1), (часть 2)
Ь вместо Ы – not so big difference или коллекция реальных косяков китайских поставщиков (часть 1), (часть 2), (часть 3), (часть 4)
In China Everything is Possible (В Китае возможно всё!, часть 1), (часть 2), (часть 3)

… Мой путь в частном предпринимательстве начался с того, что мой китайский “друг” скрылся со всеми деньгами, которые были отправлены ему на организацию бизнеса, оплату участия в выставках и прочие организационные вопросы. Офис в Шенчьжене тоже, как оказалось, не был арендован, процесс регистрациии компании не запущен, а привлечением персонала на частичную занятость никто не занимался.

До этого события я знал этого человека три года, бывал у него дома, знал жену, был в курсе рождения ребёнка (который в младенчестве жил с женой, бабушкой и дедом в его родной провинции в Харбине (как оно часто бывает в Китае)). Мы всегда обменивались подарками и сувенирами. Когда возникали сложные вопросы во взаимодействии с другими поставщиками, он помогал в переговорах, и именно благодаря этому качеству мы и приняли решение вовлечь именно его в совместное партнёрство.

Помимо меня, self-called Джек немного обворовал моего (на тот момент уже бывшего) работодателя, не поставив запасные части на приличную (с точки зрения дохода обычного человека) сумму. На доходной части моего работодателя эта потеря не отразилась почти никак, и лишь мой собственный имидж был подпорчен этой неприятностью. Уже через год, когда мы с владельцем компании АМ обедали в Барселоне (куда на ежегодный конгресс мобильных технологий съезжаются десятки тысяч людей), он в процессе диалога обронил фразу: “Ну приносит мне аренда недвижимости какой-то миллион долларов, и что с того?!”. После чего я окончательно укоренился в мысли, что у компании всё хорошо, да и по отношению ко мне АМ вёл себя достаточно приветливо. Мы виделись ещё не раз, и о ситуации больше не вспоминали.

Денег мы так не вернули, так как с деньгами человек пропал в Китае, а перевод осуществлялся на гонконгскую компанию. Юристы, посмотрев документы, сказали, что не советуют нам тратить деньги на заведомо проигрышное дело, так как инвойсы нам отправлены были, а факт не оказания услуг (за которые мы полностью провели предоплату) доказать очень сложно. Тем более, что факт оказания услуг, опять-таки, попадал под китайскую юрисдикцию.

Коллекторы, которые занимаются официальным поиском должников и беглецов (что для современного Китая актуально) товарища в итоге обнаружили, но сказали, что вышибать деньги могут только по судебному решению Гонконга или Китая. Бандитам канувшая в лету сумму оказалась не очень интересна, да и обращаться к последним мне не рекомендовал почти никто, так как гарантии и надежности никакой.

Таким было начало, а с продолжением приключения продолжились.

( Collapse )

Продолжаю свои заметки о сотрудничестве с китайскими производителями. Сегодня расскажу о том, как самый плохой отдел продаж на свете "торгует" контактными данными и ужасно работает на отраслевых выставках.



Предыдущие посты серии "Моё сотрудничество с Китаем":
Предыдущие посты серии "Китайцы - руководство по применению":
Вступление
Первый визит в Китай (то, что изменило меня и мою жизнь навсегда)
Миф о том, что Китай – это страна, где всё невероятно дёшево (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Визит на китайскую фабрику
Энди, она же Вивиан или китайцы, с которыми мы работаем (часть 1), (часть 2)
Самый плохой отдел продаж на свете - китайский (часть 1)
Ни шагу вправо, ни шагу влево, но всё равно не туда – проект с китайским поставщиком (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Китайский распорядок жизни (часть 1), (часть 2)
… а фабрика постоит или китайские праздники (часть 1), (часть 2)
Контракт как подставка для чашки или как выстраиваются взаимоотношения с китайцами (часть 1), (часть 2)
Ь вместо Ы – not so big difference или коллекция реальных косяков китайских поставщиков (часть 1), (часть 2), (часть 3), (часть 4)
In China Everything is Possible (В Китае возможно всё!, часть 1), (часть 2), (часть 3)

Как только ваши контакты попали в одну китайскую компанию, их сразу же распространяют дальше. Несмотря на то, что китайцы очень дорожат контактами ценных заказчиков, среди менеджеров среднего и низкого звена очень развита «торговля» или обмен визитками, начиная от фотографий карточки, продолжая адресом электронной почты, аккаунтом в Скайп, номером в мессенджере или ссылкой на аккаунт в социальной сети. Китайцы спешат поделиться ценным контактом не только из-за необходимости обмена информацией. Чаще всего, их знакомые и коллеги из других компаний обещают немного заплатить им за подобного рода информацию, если заказ состоится. Так что на десять контактов по теме запроса вы получаете ещё минимум пять, отдалённых от вашей специфики, хотите вы этого или нет.

Закономерным образом, вскоре на ваш почтовый адрес начинает приходить совершенно невообразимый спам, который даже близко не имеет отношения к тому, чем вы занимаетесь. Письма отправляются «на авось», нередко по всей базе почтовых адресов, сайт вашей компании никто не проверял, а удалять из списка рассылки китайцам просто лень. Контакты иностранца, работающего на зарубежный бренд, для них автоматически означают, что этот человек может разместить заказ или же у этого случайного контакта есть друг/коллега, которому это (почему-то) может быть интересно.

В рабочий Скайп и другие мессенджеры начинают стучаться неизвестные личности, которые после дежурных вопросов «как дела?» начинают расспрашивать, чем занимается наша компания, и не планируем ли мы запускать их категорию продукта. Если спамерам повезло, и в ассортименте компании товарная категория присутствует, они будут умолять дать адрес электронной почты или телефон вашего коллеги, который отвечает за закупку их продукции. Они понимающе относятся к корпоративным правилам о защите конфиденциальных данных, но не забывают упомянуть, что обязательно поделятся бонусом, если мой коллега окажет любезность в рассмотрение их предложения. Ментальных различий между собой и европейцами в данном вопросе они не осознают.

( Collapse )

Друзья, я возвращаюсь к публикации своих заметках о сотрудничестве с китайскими производителями. Сегодня поговорим о самом плохом на свете отделе продаж и основных принципах его работы.



Предыдущие посты серии "Китайцы - руководство по применению":
Вступление
Первый визит в Китай (то, что изменило меня и мою жизнь навсегда)
Миф о том, что Китай – это страна, где всё невероятно дёшево (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Визит на китайскую фабрику
Энди, она же Вивиан или китайцы, с которыми мы работаем (часть 1), (часть 2)
Ни шагу вправо, ни шагу влево, но всё равно не туда – проект с китайским поставщиком (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Китайский распорядок жизни (часть 1), (часть 2)
… а фабрика постоит или китайские праздники (часть 1), (часть 2)
Контракт как подставка для чашки или как выстраиваются взаимоотношения с китайцами (часть 1), (часть 2)
Ь вместо Ы – not so big difference или коллекция реальных косяков китайских поставщиков (часть 1), (часть 2), (часть 3), (часть 4)
In China Everything is Possible (В Китае возможно всё!, часть 1), (часть 2), (часть 3)

Если с производством и управлением проектами китайские поставщики как-то справляются (главным образом, потому, что руководят их действиями заказчики из зарубежья), то отдел продаж во всех (подчёркнуто целенаправлено) китайских компаниях является самым проблематичным местом взаимодействия с клиентом, который скорее отпугивает потенциальных партнёров, чем их привлекает.

Как я неоднократно говорил в рамках повествования, продукцию и поставщиков большая часть российских и европейских компаний ищет онлайн. Мы используем содействие коллег по цеху, инсайдерскую информацию и, разумеется, возможности торговых платформ, на которых имеют аккаунты фактически все поставщики и трейдеры, работающие на мировой рынок. После нескольких лет работы в рамках одной категории продукта, безусловно, нарабатывается перечень надёжных поставщиков (и чёрный список), но какие-то компании уходят с рынка, где-то успевают поругаться и разойтись инвесторы, кто-то перестаёт успевать за тенденциями. В свою очередь, появляются и новые компании, которые готовы предложить лучшие условия сотрудничества. Так что за всем нужно следить.

И первый контакт чаще всего происходит не с отделом разработки продукта (который часто не говорит по-английски), а именно с отделом продаж (характеристику сотрудникам которого я уже дал в главе «Китайцы, с которыми мы работаем»). В нормальных условиях контакт с подобным отделом продаж остался бы первым и последним. Но мы работаем с китайцами, и, отправляя запрос новому поставщику, заранее понимаем, к чему это приводит.

После обнаружения китайского продукта или компании на просторах интернета, в своём первом обращении к поставщику я всегда стараюсь быть максимально конкретным: кратко говорю о том, кто я, из какой компании, на что они могут рассчитывать при сотрудничестве и чётко обозначаю потребность в отношении их продукции, которую нашёл в сети. Разумеется, для этих целей я использую шаблон, а не создаю уникальный текст постоянно. А выдержки из шаблона использую далее для того, чтобы во втором (третьем, четвёртом, пятом) запросе наконец-то получить ту информацию, которая меня интересует.

( Collapse )

"И так сойдёт", фраза "всё понял" не означает ничего и почему китайское восприятие может отразиться на вашем продукте - я продолжаю рассказывать об особенностях проектной работы с китайцами.

Предыдущие посты серии "Китайцы - руководство по применению":
Вступление
Первый визит в Китай (то, что изменило меня и мою жизнь навсегда)
Миф о том, что Китай – это страна, где всё невероятно дёшево (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Визит на китайскую фабрику
Энди, она же Вивиан или китайцы, с которыми мы работаем (часть 1), (часть 2)
Ни шагу вправо, ни шагу влево, но всё равно не туда – проект с китайским поставщиком (часть 1)
Китайский распорядок жизни (часть 1), (часть 2)

В рамках проекта с китайцами всегда следует помнить о том, что производство – это не их проект, а ваш. Они являются исполнителями вашего заказа и ваших идей. И именно этим они должны заниматься в рамках своих полномочий. Если вы не поставите поставщику жёстких рамок, то вы либо не получите тот товар, который заказывали, либо получите «не совсем то».
В рамках совместного проекта китайцам нельзя давать ни права выбора, ни полета фантазии. Дело не в неуважении, а в глобальной разнице культур и восприятии. Для того, чтобы понять, что для китайцев является нормальным и хорошим, нужно обязательно съездить в Китай и несколько дней погулять по быстро разрастающимся городам и торговым центрам. Не будет лишним посмотреть на рекламные постеры, вывески, сочетание цветов и способы подачи информации; обратите внимание на состояние городских объектов. Больше общайтесь с китайцами, чтобы лучше их понять, хотя на последнее у вас могут уйти годы.

Первое, что сразу бросается в глаза – обилие ярких, кричащих цветов. Рекламные постеры, баннеры и информационные стенды изобилуют «кислотными» тонами, и свою задачу обратить на себя внимание они полностью выполняют. Среди городских вывесок можно увидеть негласное соревнование «кто кого перекричит». Традиционное для нас сочетание спокойных тонов без вкрапления лимонного, зелёного, красного (и других не менее ярких оттенков) китайцы не очень любят, называя это European style. Поэтому если вы попросите китайцев сделать что-то на свой вкус, это что-то будет сверкать и переливаться всеми возможными яркими оттенками. Просто потому, что именно это и есть хорошо по китайским понятиям.

Вы обязательно обратите внимание и на обилие мультяшных персонажей, которые обязательно присутствуют как в рекламе, так и в сервисных объявлениях с базовой справочной информацией. Там, где у нас будет фотография, в Китае будет рисунок, который идеально вписался бы в оформление литературы для младенцев до 3-х лет. Китайцы подобную «ми-ми-мишность» очень любят.

Нельзя не обратить внимание на изобилие эмоций. Если наши персонажи позволяют себе спокойную улыбку или слабо выраженную гримасу, то китайские герои откровенно кривляются. Если улыбка – то обязательно до ушей (её можно дополнить поднятым вверх большим пальцем); если гримаса, то не скупая мина, а такой спектр эмоций, которому позавидует даже опытная обезьяна из питомника зоопарка.



Важнейшая китайская черта, выражающаяся в беспечности и укладывающаяся во фразу «и так сойдёт» очень напоминает аналогичную черту, свойственную русскому человеку, а потому раздражает вдвойне. В окружающей действительности мы к этой беспечности и безалаберности привыкли, а от иностранцев, тем более, выполняющих оплаченный заказ, ждём больше. И зря. В Китае так же часто можно увидеть заброшенную дыру на дороге, обваливающуюся плитку в новом подземном переходе; во время каждого дождя метрополитен протекает; бизнес центры класса А порой отделаны дешевейшим пластиком, а про санитарное состояние заведений общепита я говорил в главе про визит на фабрику. ( Collapse )

В третьей части материала о природе низких цен китайских товаров можно будет узнать, почему так дёшево покупать на Али, и за счёт чего ценник в российской рознице уже далеко не так привлекателен.

Предыдущие посты:
Вступление
Первый визит в Китай (то, что изменило меня и мою жизнь навсегда)
Миф о том, что Китай – это страна, где всё невероятно дёшево (часть 1), (часть 2)
Визит на китайскую фабрику
Энди, она же Вивиан или китайцы, с которыми мы работаем (часть 1), (часть 2)

Многих моих знакомых закономерно волнует вопрос, почему же на китайских онлайн-барахолках такие привлекательные цены? При том, что качество товаров вполне соответствует ожиданиям. Ответить на этот вопрос помогает ряд приведённых выше сведений, факторы 2 и 3 из предыдущей части главы, а также информация, которая будет опубликована ниже.

Китайцы действительно мало зарабатывают даже на онлайн продажах, а их интернет-магазины устанавливают низкую комиссию за использование площадки. Потому, что если не заработают одни, заработают другие. Например, ваш любимый Aliexpress зарабатывает на перепродаже товара всего 6% (всего - в сравнении с той информацией, которая будет опубликована ниже). Эта сумма, за минусом расходов на поддержку и развитие торговой площадки и оплату персонала, приносит крайне небольшую чистую прибыль. А основная цель владельцев Ali – постоянное увеличение cash flow (движения денежных средств в рамках компании). Торговая площадка уже несколько лет как вышла на IPO и зарабатывает на стоимости своих акций, а не на перепродаже товара. О том, как генерируется стоимость акций, и каким мыльным пузырём в большинстве своём она является, вы можете прочитать в специализированной качественной литературе. В интернет-бизнесе лопнуло уже немало пузырей, часть из которой в своё время провоцировали экономические кризисы, но с истечением времени всё раз за разом возвращается на круги своя.

Продавец товара внутри Ali (магазин с хорошим рейтингом), если это не делает сам владелец торговой марки, тоже зарабатывает немного – 3-5% в зависимости от категории товара. Т.е. суммарная наценка на товар, выпущенный с китайской фабрики составляет 9-11%, при том, что существенных расходов на доставку и налоги просто нет.

В китайском интернет-магазине вы, в большинстве своём, покупаете розничный товар по оптовой цене, которая всегда ниже. Сток берётся из произведённого про запас количества (оно закладывается всегда и при любом производстве); из складских остатков, которые не ушли к клиенту, или же из целенаправленной оптовой закупки, сделанной на радость мелким клиентам. Периодически оптовые закупки возникают и на российских онлайн-форумах, очевидная выгода всегда видна из идеи предложения.

Судя по личным наблюдениям, цены в китайских онлайн-магазинах мало кто контролирует, а понятие «рекомендованная цена» отсутствует. Между тем, российские и европейские торговые сети за ценами на основных площадках достаточно жёстко следят. Некоторые торговые сети даже предлагают снижение цены, если на площадке конкурента товар нашёлся дешевле (в расчёт принимаются только крупные и основные конкуренты, но, тем не менее).

Сайты-дискаунтеры, которые пытаются демпинговать при достижении определённого объёма заказов и аудитории, стараются ограничить и обязать соблюдать правила. Представители крупных сетей связываются с представителями местных брендов с требованиями оказать влияние на такие площадки путём переговоров или юридических санкций, в результате чего менеджеры продаж и дистрибьюторы ограничивают (или останавливают) отгрузки. Есть и другая малоприятная для бренда мера влияния: крупная торговая сеть снижает цену в своей сети до уровня дискаунтера, а разницу компенсирует за счёт поставщика.

Те, кто начал пользоваться интернет-площадками давно, смогут вспомнить, что ещё в конце прошлого десятилетия покупать товары в интернет-магазине было выгодно. А с тех пор, как покупка в интернете начала обретать популярность, стала исчезать и разница. Компаниям, которые готовы зарабатывать меньше и предлагать покупателям лучшие цены, перекрывают воздух акулы бизнеса.



Давайте детально разберём, какие дополнительные причины обуславливают стоимость товара в нашем регионе: ( Collapse )

Продолжаю публикацию постов о своём сотрудничестве с Китаем. Поговорим об английских именах китайцев. По просьбам с этой публикации будет больше картинок и меньше текста, сами посты так же будут выкладываться чаще.

Предыдущие посты серии "Китайцы - руководство по применению":
Вступление
Первый визит в Китай (то, что изменило меня и мою жизнь навсегда)
Визит на китайскую фабрику


В один из дней, когда я один за другим посещал стенды на выставке Globalsources, изучая доступные для заказа устройства, ко мне подошла плотная китаянка и поздоровалась: “Hello, sir! My name is Andy. What are you looking for?” (Здравствуйте, меня зовут Энди. Что вы ищите?). Я так же поздоровался, ответил на её вопросы, получил информацию и попросил прислать каталог по почте (что в нашей среде означает отсутствие интереса). Обсуждать среди OEM-моделей фабрики Энди было нечего, и я уже приготовился уходить. “This is my name card” (Это моя визитка), - протянула мне визитку китаянка. “But Andy is a male name. And you’re a lady” (Но Энди – это мужчина. А вы – женщина), - улыбнулся я, взяв визитку двумя руками. “Yes sir. Now I know. When I took this name, I just like it. However, many customers said the same thing as you. That Andy is a boy” (Да, сер. Теперь я знаю. Это имя мне просто понравилось, поэтому я его себе и взяла. Однако, многие клиенты говорят то же, что и вы, что Энди – это мужчина), - ответила она без тени смущения продолжая улыбаться. “But you can call me Vivian! I also like Vivian!” (Но вы так же можете называть меня Вивиан. Вивиан мне тоже нравится), - предложила она и зачеркнула имя Энди на визитке, написав Vivian от руки. Что интересно, почту ей так и не поменяли. Поэтому мейлы приходили с ящика andygao@... Но в подписи (по крайней мере для меня) стояло имя Vivian. Возможно, для не самых придирчивых клиентов она продолжала оставаться Энди.
Мой коллега Андрей Фёдоров так же сталкивался с тем, что китайцы очень свободно обращаются со своими выдуманными именами. Вот дословное письмо, которое он получил от бывшего сейлз-менеджера своего поставщика: “Dear Andrey Fedorov How are you? Wish you everything goes well. This is Brett, my earlier name is Felix, do you still remember me?” (Уважаемый Андрей Фёдоров, как ваши дела? Надеюсь, что всё хорошо. Это Бретт Раньше меня звали Феликс, вы меня помните?).
Английские (или международные) имена китайцев не имеют никакого отношения к их персоналии, почти никогда не перекликаются по созвучию с их реальным именем. Но мы знаем их и общаемся с ними именно по этим именам. Скажу больше, они и сами в обиходе называют себя иностранными именами с китайским прононсом. Несмотря на то, что эти имена ничего не значат, и легко меняются, в большинстве своём, китайцы сохраняют своё английское имя вне зависимости от смены компании или рода деятельности. Вышеназванный Бретт (он же Феликс), скорее всего, нехорошо расстался со своим работодателем, либо проворовался и таким образом «поменял личность», сохранив клиентскую базу. ( Collapse )