Китайцы: Руководство по применению

В рамках этой главы расскажу о моих личных попытках создать совместное предприятие с китайцами и том, о чём всё это закончилось.


Предыдущие посты серии "Китайцы - руководство по применению":
Вступление
Первый визит в Китай (то, что изменило меня и мою жизнь навсегда)
Промышленный рост Китая - как всё начиналось
Как работают B-бренды или современный ОЕМ бизнес
Зачем нужны торговые марки, которые сами ничего не производят?
Что делают фирмы, которые сами ничего не делают?
Почему китайцы не способны на экспансию со своими торговыми марками
Миф о том, что Китай – это страна, где всё невероятно дёшево (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Визит на китайскую фабрику
Энди, она же Вивиан или китайцы, с которыми мы работаем (часть 1), (часть 2)
Самый плохой отдел продаж на свете - китайский (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Ни шагу вправо, ни шагу влево, но всё равно не туда – проект с китайским поставщиком (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Когда будет новая прошивка?! (часть 1), (часть 2)
Китайский распорядок жизни (часть 1), (часть 2)
… а фабрика постоит или китайские праздники (часть 1), (часть 2)
Контракт как подставка для чашки или как выстраиваются взаимоотношения с китайцами (часть 1), (часть 2)
Ь вместо Ы – not so big difference или коллекция реальных косяков китайских поставщиков (часть 1), (часть 2), (часть 3), (часть 4)
In China Everything is Possible (В Китае возможно всё!, часть 1), (часть 2), (часть 3)

… Мой путь в частном предпринимательстве начался с того, что мой китайский “друг” скрылся со всеми деньгами, которые были отправлены ему на организацию бизнеса, оплату участия в выставках и прочие организационные вопросы. Офис в Шенчьжене тоже, как оказалось, не был арендован, процесс регистрациии компании не запущен, а привлечением персонала на частичную занятость никто не занимался.

До этого события я знал этого человека три года, бывал у него дома, знал жену, был в курсе рождения ребёнка (который в младенчестве жил с женой, бабушкой и дедом в его родной провинции в Харбине (как оно часто бывает в Китае)). Мы всегда обменивались подарками и сувенирами. Когда возникали сложные вопросы во взаимодействии с другими поставщиками, он помогал в переговорах, и именно благодаря этому качеству мы и приняли решение вовлечь именно его в совместное партнёрство.

Помимо меня, self-called Джек немного обворовал моего (на тот момент уже бывшего) работодателя, не поставив запасные части на приличную (с точки зрения дохода обычного человека) сумму. На доходной части моего работодателя эта потеря не отразилась почти никак, и лишь мой собственный имидж был подпорчен этой неприятностью. Уже через год, когда мы с владельцем компании АМ обедали в Барселоне (куда на ежегодный конгресс мобильных технологий съезжаются десятки тысяч людей), он в процессе диалога обронил фразу: “Ну приносит мне аренда недвижимости какой-то миллион долларов, и что с того?!”. После чего я окончательно укоренился в мысли, что у компании всё хорошо, да и по отношению ко мне АМ вёл себя достаточно приветливо. Мы виделись ещё не раз, и о ситуации больше не вспоминали.

Денег мы так не вернули, так как с деньгами человек пропал в Китае, а перевод осуществлялся на гонконгскую компанию. Юристы, посмотрев документы, сказали, что не советуют нам тратить деньги на заведомо проигрышное дело, так как инвойсы нам отправлены были, а факт не оказания услуг (за которые мы полностью провели предоплату) доказать очень сложно. Тем более, что факт оказания услуг, опять-таки, попадал под китайскую юрисдикцию.

Коллекторы, которые занимаются официальным поиском должников и беглецов (что для современного Китая актуально) товарища в итоге обнаружили, но сказали, что вышибать деньги могут только по судебному решению Гонконга или Китая. Бандитам канувшая в лету сумму оказалась не очень интересна, да и обращаться к последним мне не рекомендовал почти никто, так как гарантии и надежности никакой.

Таким было начало, а с продолжением приключения продолжились.

( Collapse )

Первая часть - ЗДЕСЬ, вторая - ЗДЕСЬ.
В заключительной части главы я расскажу о том, как подготовиться к экзаменам по китайскому языку и о том, что эти экзамены (экзамены HSK) из себя представляют.

За время обучения китайскому языку я сдал массу экзаменов в языковых школах, онлайн-ресурсах и авторизованных центрах и даже получил соответствующие сертификаты. Большую часть этих сертификатов, разумеется, можно смело выбрасывать, так как никакой практической ценности они не представляют и юридической силы не имеют. С тем же успехом вы можете попросить знакомого выдать им сертификат от имени своего ИП, который подтверждает ваше совершенное владение любым иностранным языком или самостоятельно сделать такой сертификат, шлёпнув на него самонаборную печать.

Как я уже говорил, единственным сертификатом, подтверждающим владение китайским, является сертификат HSK (более подробно о нём – в первом посте). Этот сертификат примут в любой стране мира, а сам экзамен так же можно сдать где угодно (главное, вписаться в квоту, так как количество мест ограничено). Разумеется, о реальном владении китайским языком сертификат HSK не скажет. Но… он скажет об этом лучше чего бы то ни было :) Здесь надо грамотно распределить приоритеты обучения – для реальных знаний или для сертификата вы это делаете. Я учусь для знаний, но и сертификат как подтверждение этих знаний лишним не будет.

Для того, чтобы зарегистрироваться на экзамен HSK, нужно уточнить время и место экзамена на сайте http://www.chinesetest.cn/. Сразу предупреждаю – сайт этот типично китайский и сделан настолько криво, насколько может (должен) быть сделан китайский сайт. Условно хорошо работает это чудо только в Internet Explorer, русский интерфейс не полный и корявый, а что касается английского интерфейса, то и он периодически переключается на китайский. То есть всё «как надо» - для настоящих соискателей на звание знатоков китайского :)

Не знаю, как в других регионах, но в России нужно «двойное подтверждение» возможности сдать HSK – как от сайта Chinese Test, так и от площадки, на которую вы пробуете записаться. Регистрация на экзамен на сайте не подтверждает возможности реальной сдачи на площадке. Поэтому сначала рекомендуется уточнить наличие свободных мест, а уже позже – регистрироваться фактически. ( Collapse )

В первой части поста я рассказал о том, какие уровни владения китайским языком существуют, и по каким учебникам занимаются в русскоязычной среде.
Сегодня расскажу о первых шагах в изучении китайского, стереотипах, которые этому мешают и полезных утилитах, которые в этом помогают.

Не знаю откуда, но у многих есть укоренившееся мнение о том, что для изучения китайского языка нужно иметь музыкальный слух (в противном случае, будет невозможно различать тоны). Разумеется, это бред и ничто иное как попытка найти причину чего-то не делать. Ровно так можно сказать, что вы никогда не научитесь играть в баскетбол или читать реп, если вы не негр. В миллиардном Китае музыкальным слухом обладают далеко не все. Китайцы любят петь, и я часто слышу, как они мурлычут знакомый мотив абсолютно мимо нот. Китайская речь действительно кажется непривычной, непонятной. Но после нескольких уроков с аудиоматериалами всё уже не так страшно.

Для человека из «нашего мира» сложнее не только воспринимать китайскую речь на слух, ещё более сложным элементом для изучения являются китайские иероглифы. Ироничное выражение «китайская грамота», применяемое к чему-то непонятному, думаю, знают все.
Буду честен – иероглифы – это действительно сложно. Но без их освоения в изучении китайского не продвинуться. Если разговор и восприятие речи на слух является некой базой, то чтение и умение писать – достижение и ваша личная победа.

Создатели учебников китайского прекрасно знают о сложностях восприятия иероглифов, поэтому на начальных уровнях все знаки дублируются латиницей – так называемым pinyin (официальной фонетической транскрипции для переноса звука китайских символов в латиницу). То есть вы видите не только китайское написание, но и латинские символы, которые, в основном, соответствуют китайскому звучанию.

Как и в любом случае попытка «сделать полегче», имеет обратную сторону – латиница усваивается многим лучше, и на иероглифы ученик обращает меньше внимания. Хотя надо как раз наоборот! Мой личный совет – перебороть себя и сразу же начинать изучения китайского без латиницы. Латинские символы следует удалить, закрасить, закрывать листом бумаги. Сначала будет очень сложно, зато потом будет проще. Переломный момент так или иначе наступает после второго учебника HSK или первого «Новый практический курс китайского языка» - НПККЯ (о них - ЗДЕСЬ).

( Collapse )

Мне часто задают вопросы по поводу изучения китайского языка – как начать, где лучше заниматься, какими материалами пользоваться. Учитывая то, что китайский я с разной степенью активности изучаю уже несколько лет, мне действительно есть что сказать. Последние полгода идёт очень активная стадия, которая в существенной мере усилила мой прогресс, и на выходных я надеюсь подтвердить международный уровень владения.

В конце концов, я потратил на изучения китайского тысячи часов, исписал несколько пачек бумаги, экспериментировал с разными школами и методиками обучения, на что потратил очень много денег. Набор моих рекомендаций поможет всем заинтересованным не только сэкономить на ненужных тратах, но и избежать бесполезной траты времени (чего в моём случае было более, чем достаточно).

Перед изучением китайского, советую вам определиться с целями изучения языка. Мне сложно понять людей, которые ходят на курсы без особой надобности, просто «попробовать», не имя возможности использовать язык на практике в будущем. Изучение китайского – это не развлечение, а работа.

Если в случае изучения других мировых языков письменная и устная практика, чаще всего, идут вместе, то в случае китайского письменная практика – это сложнейшая часть работы, на которую и уходят основные усилия. Поэтому на практике встречаются как «классические» (полные) курсы китайского языка, так и разговорные.

Моя рекомендация – идти на полные курсы. Ведь только они позволят вам прочувствовать всю специфику и особенности китайского языка в деталях, сломать традиционное европейское мышление и стать ближе к жителям Поднебесной.

( Collapse )

В прошлой части я рассказал о сложностях получения прошивки от китайского поставщика. Для тех, кто только присоединился напомню, что фактически прошивку делает производитель плат. Требования к изменениям от локального бренда отправляются к поставщику, который переводит их на китайский и пересылает дальше. В этой части я расскажу, почему из китайцев так сложно выбить новый релиз ПО.


Предыдущие посты серии "Китайцы - руководство по применению":
Вступление
Первый визит в Китай (то, что изменило меня и мою жизнь навсегда)
Промышленный рост Китая - как всё начиналось
Как работают B-бренды или современный ОЕМ бизнес
Зачем нужны торговые марки, которые сами ничего не производят?
Что делают фирмы, которые сами ничего не делают?
Почему китайцы не способны на экспансию со своими торговыми марками
Миф о том, что Китай – это страна, где всё невероятно дёшево (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Визит на китайскую фабрику
Энди, она же Вивиан или китайцы, с которыми мы работаем (часть 1), (часть 2)
Самый плохой отдел продаж на свете - китайский (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Ни шагу вправо, ни шагу влево, но всё равно не туда – проект с китайским поставщиком (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Когда будет новая прошивка?! (часть 1)
Китайский распорядок жизни (часть 1), (часть 2)
… а фабрика постоит или китайские праздники (часть 1), (часть 2)
Контракт как подставка для чашки или как выстраиваются взаимоотношения с китайцами (часть 1), (часть 2)
Ь вместо Ы – not so big difference или коллекция реальных косяков китайских поставщиков (часть 1), (часть 2), (часть 3), (часть 4)
In China Everything is Possible (В Китае возможно всё!, часть 1), (часть 2), (часть 3)

Везде и всюду китайцы измеряют ситуацию юанем, хороший и уважаемый заказчик – только тот, который заказывает много. Работать даже не по высоким, а нормальным стандартам качества для перспективного заказчика китайцы не будут. Им можно сколько угодно рассказывать про компанию, потенциальные проекты, перспективы сотрудничества. Эту информацию даже никто не станет проверять. Китайская перспектива – это получить деньги в краткосрочный период.

Итак, для небольших заказов китайцам делать прошивку банально не интересно. Особенно, если это осуществляется в рамках поддержки, а не дозаказа на существующую модель. То есть на запрос изменения или исправления ошибок буквально можно получить ответ «задача не является приоритетной». Приоритет повыситься, если на горизонте появится инвойс на новую партию.

Возможно, ситуация была бы несколько иной, если бы производители плат получали бы какое-то вознаграждение за разработку. Но в рамках китайской бизнес-модели работу по программированию никто не оплачивает. Практика сложилась так, что китайский сборщик оплачивает физические платы, а работы по программированию идут «в дополнение» к заказу на «железо». Именно таким является повсеместный стандарт работы. Запрос на дополнительную оплату работы программистов считается «наглостью», «хамством». В большинстве своём, рядовой сборщик, сотрудничающий с локальным брендом, скорее, уйдёт к иному производителю плат, чем будет платить за работы с кодом.

Оплата за программирование не развита на столько, что большинство производителей материнок не могут даже выставить инвойс за услуги по программированию! Они меряют работы только количеством проданных плат, а не загруженностью отдела разработки.

( Collapse )

Сегодня расскажу о том, как устроен механизм разработки прошивки на товарах, произведённых в Китае, и о том, почему с релизами новых версий всегда возникают такие сложности.


Предыдущие посты серии "Китайцы - руководство по применению":
Вступление
Первый визит в Китай (то, что изменило меня и мою жизнь навсегда)
Промышленный рост Китая - как всё начиналось
Как работают B-бренды или современный ОЕМ бизнес
Зачем нужны торговые марки, которые сами ничего не производят?
Что делают фирмы, которые сами ничего не делают?
Почему китайцы не способны на экспансию со своими торговыми марками
Миф о том, что Китай – это страна, где всё невероятно дёшево (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Визит на китайскую фабрику
Энди, она же Вивиан или китайцы, с которыми мы работаем (часть 1), (часть 2)
Самый плохой отдел продаж на свете - китайский (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Ни шагу вправо, ни шагу влево, но всё равно не туда – проект с китайским поставщиком (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Китайский распорядок жизни (часть 1), (часть 2)
… а фабрика постоит или китайские праздники (часть 1), (часть 2)
Контракт как подставка для чашки или как выстраиваются взаимоотношения с китайцами (часть 1), (часть 2)
Ь вместо Ы – not so big difference или коллекция реальных косяков китайских поставщиков (часть 1), (часть 2), (часть 3), (часть 4)
In China Everything is Possible (В Китае возможно всё!, часть 1), (часть 2), (часть 3)

Вопрос по поводу релиза новой прошивки красной нитью проходит по всем форумам, магазинам и обзорам продукции, которая производится в Китае (в основном, это касается смартфонов и планшетов на Андроид, но не только). Конечные пользователи, получившие разрекламированную, но недоработанную версию устройства, негодуют, проводят длительное время в ожидании, начинают искать самостоятельные пути решения проблемы.

Представители локальных брендов и сами китайцы получают гневные сообщения, угрозы и негативные отзывы в интернет-магазинах и Яндекс.Маркете. Опытные разработчики подсказывают решение проблем и выпускают свои авторские сборки.

А новой официальной прошивки всё нет. И, скорее всего, не будет. В этой главе я расскажу о том, как устроен механизм разработки прошивки на товарах, произведённых в Китае, и о том, почему с релизами новых версий всегда возникают такие сложности.

***
Для рядового пользователя процесс релиза новой версии программного обеспечения для электронного устройства (прошивки) выглядит предельно просто: выявлена проблема, отправлено описание, программист внёс исправления и новый релиз тотчас же опубликован на официальной страничке.

С точки зрения бизнеса всё, разумеется, сложнее. Существование проблемы нужно подтвердить, способ решения нужно найти. Программисту нужно сделать релиз, а тестировщику – удостовериться, что исправление не затрагивает другие функции. В маленьких компаниях программист, тестировщик и сотрудник службы поддержки часто выступает в одном лице, времени проверить стабильность релиза нет, но время, так или иначе, потратить нужно. То есть всё чуть (или не чуть) сложнее, чем кажется на первый взгляд. В том случае, когда речь идёт о товаре, произведённом в Китае и поставляемым небольшим брендом, либо самими китайцами, с прошивкой всё намного (намного-намного) более сложно.

Начнём с того, что прошивка разрабатывается совсем не в офисе локального бренда, и совсем не его программистом (его часто называют «отделом разработки, оставим это на совести PR-менеджеров). Роль специалиста поддержки сводится к тому, что он собирает сведения о проблемах, проверяет их достоверность и… отправляет требования к исправлениям в Китай.

Непосредственная работа с исправлением кода ведётся уже в Поднебесной, но… и здесь цепочка продолжает наращивать дополнительные звенья и условия. Дело в том, что 90% поставщиков устройств с прошивками, сами разработкой ПО не занимаются. В современном Китае разделение труда имеет место везде и всюду. Поэтому поставщик, в лучшем случае, собирает устройство из разных компонентов и упаковывает его на своих мощностях, а часто и эту работу отдаёт на аутсорс. В штате таких поставщиков нет ни инженеров, которые умеют работать с исходным кодом, ни самих исходных кодов. ( Collapse )

На следующей неделе заканчиваются китайские новогодние каникулы. И после этих праздников все Made in China товары подорожают. Когда я говорю все, то подразумеваю не только нишу потребительской электроники (в которой работаю), а буквально всю продукцию, которая выпускается Китаем на экспорт.

Причина этого подорожания сугубо экономическая. При этом, ситуация повторяется уже второй раз за полгода. И, если в первый раз многим компаниям удалось договориться с китайцами о сохранении условий поставки для новых заказов, то сейчас как я, так и все мои коллеги получили уведомление об увеличении цен. Или, как минимум, о том, что для новых заказов (которые проще производить, так как всё уже обкатано) скидки не будет.

Тотальный рост цен вызвало не что иное, как рост курса юаня по отношению к американскому доллару. Как я говорил выше, произошло это уже второй раз за год. Так как юань является слабо конвертируемой валютой, курс которой определяют не биржевые спекулянты, а правительство, долгие годы RMB был стабилен, и за 1$ давали 6.2 юаня. Бакс начал рост в отношении юаня в 2015-м году, дойдя до рекордной отметки почти 7 юаней за доллар в 2016-м и лишь незначительно снижаясь до осени 2017-го. В сентябре 17-го доллар упал до отметки в 6.6 RMB, а в январе этого года скатился до 6.3 RMB (до уровня 2012-го года, на котором долго пребывал).

( Collapse )

Сегодня китайский новый год или 春节! Пользуясь случаем, ещё раз поздравлю всех китайских поставщиков с самым главным для них праздником. И именно сегодня я расскажу о том, почему китайским компаниям не удаётся завоевать мир со своими торговыми марками, и почему они по-прежнему продолжают производить товары для локальных брендов.


Предыдущие посты серии "Китайцы - руководство по применению":
Вступление
Первый визит в Китай (то, что изменило меня и мою жизнь навсегда)
Промышленный рост Китая - как всё начиналось
Как работают B-бренды или современный ОЕМ бизнес
Зачем нужны торговые марки, которые сами ничего не производят?
Что делают фирмы, которые сами ничего не делают?
Миф о том, что Китай – это страна, где всё невероятно дёшево (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Визит на китайскую фабрику
Энди, она же Вивиан или китайцы, с которыми мы работаем (часть 1), (часть 2)
Самый плохой отдел продаж на свете - китайский (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Ни шагу вправо, ни шагу влево, но всё равно не туда – проект с китайским поставщиком (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Китайский распорядок жизни (часть 1), (часть 2)
… а фабрика постоит или китайские праздники (часть 1), (часть 2)
Контракт как подставка для чашки или как выстраиваются взаимоотношения с китайцами (часть 1), (часть 2)
Ь вместо Ы – not so big difference или коллекция реальных косяков китайских поставщиков (часть 1), (часть 2), (часть 3), (часть 4)
In China Everything is Possible (В Китае возможно всё!, часть 1), (часть 2), (часть 3)

По факту, многие китайские фабрики имеют свои торговые марки, зарегистрированные бренды. Они так же регулярно делают попытки выйти на региональные рынки тех стран, в которых рынок сбыта лучше всего налажен. И почти всегда это затея проваливается.

Мы всегда с умилением слушаем новости о том, что очередной китайский завод запускает в Европе, России или США свой бренд и начинает мировую экспансию. Эти новости всегда подаются помпезно, с невообразимым пафосом, за которым ничего не стоит.

Так, фабрика DAZA запустила свою торговую марку ZADA (по-чешски, это спина, а какие ассоциации это вызывает у русскоязычного человека и говорить не нужно); бренд Dogee открыл офис в Румынии (я до сих пор не могу понять их выбора), о чём пафосно оповестил всех своих партнёров (о закрытии офиса спустя несколько месяцев они оповещать не стали), чудесная компания Kenxinda продолжает покорять российский рынок (я писал об этом отдельно), и я почему-то не удивлён, что вы о ней ничего не слышали. На данный момент, экспансия китайских торговых марок обычно ограничивается краткосрочной попыткой осады и позорным отступлением. А крепость локального рынка так и остаётся непокорённой.

У китайских компаний, которые не принадлежат правительству, и не обладают многомиллиардными инвестициями, не получается и не получится завоевать мировой рынок. Причина даже не в том, что у них нет возможности тратить гигантские суммы денег на пробы и ошибки (путь, который проделали Huawei, Meizu и многие другие), а в том, что свой бизнес эти компании делают… по-китайски.


Китайцы, начинающие «мировую экспансию», убеждены в том, что производят изумительную продукцию, за которой автоматически должна выстроиться очередь. Они не разделяют потребность в ОЕМ-товаре, который у них закупают для себя другие торговые марки, и тем же самым товаром под своим собственным китайским брендом, они не принимают в расчёт усилия, которые B-бренды вкладывают в раскрутку товара и ведут себя абсолютно так, как будто бы они продолжают производить продукцию для кого-то другого. ( Collapse )

Продолжаю рассказ о сотрудничестве Б-брендов с китайцами. Сегодня расскажу о том, что по факту делают фирмы, про которые ходят слухи о том, что они НИЧЕГО не делают.


Предыдущие посты серии "Китайцы - руководство по применению":
Вступление
Первый визит в Китай (то, что изменило меня и мою жизнь навсегда)
Промышленный рост Китая - как всё начиналось
Как работают B-бренды или современный ОЕМ бизнес
Зачем нужны торговые марки, которые сами ничего не производят?
Миф о том, что Китай – это страна, где всё невероятно дёшево (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Визит на китайскую фабрику
Энди, она же Вивиан или китайцы, с которыми мы работаем (часть 1), (часть 2)
Самый плохой отдел продаж на свете - китайский (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Ни шагу вправо, ни шагу влево, но всё равно не туда – проект с китайским поставщиком (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Китайский распорядок жизни (часть 1), (часть 2)
… а фабрика постоит или китайские праздники (часть 1), (часть 2)
Контракт как подставка для чашки или как выстраиваются взаимоотношения с китайцами (часть 1), (часть 2)
Ь вместо Ы – not so big difference или коллекция реальных косяков китайских поставщиков (часть 1), (часть 2), (часть 3), (часть 4)
In China Everything is Possible (В Китае возможно всё!, часть 1), (часть 2), (часть 3)

Как вы уже поняли из моего повествования, слово «производят» в случае B-бренда относится не столько к самой локальной марке, столько к фабрикам, с которыми они сотрудничают. Задача закупщиков B-брендов найти в Китае производителей того товара, заказ на который получили менеджеры отдела продаж (или тот товар, потребность в котором они видят сами). А команда B-бренда объясняет китайцам, чего именно хочет конечный заказчик, даёт советы как улучшить и доработать устройство/изделие, которое китайцы уже физически изготавливают. К этой схеме взаимодействия мы ещё вернёмся как в этой главе, так и (не раз) в самой книге.

Большая представителей брендов категории Б - компании торговые. Они не имеют ни ресурсов, ни возможностей заниматься качественной подготовкой товара; у них нет инвестиций на разработку уникального дизайна, промышленной проработки изделия, квалифицированных программистов. Но у них есть каналы, куда продукцию можно пристроить и нужные люди, которые в этом помогают. Самое главное – есть потребители, которые в такой продукции заинтересованы.

Я всегда с большой долей иронии отношусь к презентациям B-брендов, в которых они подают себя как «корпорацию с отделами разработки, тестирования и внедрения» (каждый отдел – один стол, за которым сидит один человек), «союз дизайнеров, креативных мыслителей и инженеров» (почти всё делают китайцы), «профессионалов, контролирующих каждую деталь продукта» (небольшой компании особо некогда разбираться, из каких компонентов продукт изготовлен, и как эти компоненты друг с другом взаимодействуют). ( Collapse )

Ранее я рассказал о том, как китайцы разрабатывают и производят товары, которые они готовы продавать местным торговым маркам. Сегодня я расскажу о том, зачем ничего не произвоящие марки нужны, и по какой причине они продолжают своё существование.

Предыдущие посты серии "Китайцы - руководство по применению":
Вступление
Первый визит в Китай (то, что изменило меня и мою жизнь навсегда)
Промышленный рост Китая - как всё начиналось
Как работают B-бренды или современный ОЕМ бизнес
Миф о том, что Китай – это страна, где всё невероятно дёшево (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Визит на китайскую фабрику
Энди, она же Вивиан или китайцы, с которыми мы работаем (часть 1), (часть 2)
Самый плохой отдел продаж на свете - китайский (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Ни шагу вправо, ни шагу влево, но всё равно не туда – проект с китайским поставщиком (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Китайский распорядок жизни (часть 1), (часть 2)
… а фабрика постоит или китайские праздники (часть 1), (часть 2)
Контракт как подставка для чашки или как выстраиваются взаимоотношения с китайцами (часть 1), (часть 2)
Ь вместо Ы – not so big difference или коллекция реальных косяков китайских поставщиков (часть 1), (часть 2), (часть 3), (часть 4)
In China Everything is Possible (В Китае возможно всё!, часть 1), (часть 2), (часть 3)


Попытайтесь честно ответить на вопрос – насколько часто при выборе аналогичных продуктов в гипермаркете рука машинально тянулась к «товару по акции», «горячему предложению» или просто позиции со скидкой? Нет, разумеется, люди со средним достатком никогда не купят сосисок со вкусом сои и мыла, как дёшево их не предлагай (хотя… не купят для себя, а вот «для больного дедушки» или «на дачу к друзьям» - вполне себе могут). Но вот при выборе продуктов схожего качества от разных торговых марок, большая часть покупателей выберет цену. Немало покупателей выберет цену и при заведомо худшем качестве продукта – увы, благосостояние населения оставляет желать лучшего. Это актуально не только для продуктов питания, и не только для России. Предложение «товаров по акции» актуальны для всех европейских стран, а в США огромную популярность имеют магазины «Всё за один (два, три) доллар», которые торгуют ширпотребом и выживают за счёт объёма.

Торговые сети и интернет-площадки прекрасно знают потрет своих покупателей. И от покупателей с доходом ниже среднего они отказываться не готовы. На таких покупателях и товарах наценка будет ниже, но недостачу можно будет компенсировать за счёт объёма. Это примерно как продать 100 товаров по цене 100 у.е. с наценкой 10% или 1000 товаров по цене 10 у.е. с аналогичными условиями. В данном случае, довольными останутся все покупатели.

От брендов категории Б торговые сети требуют ничто иное, как цену – первую, низкую, разумную и не очень. Покупатель продукции, который пришёл в магазин не за брендом, качеством, а за ценой, должен эту цену получить, и увидеть свою выгоду в сравнении с предложениями известных марок. Покупатель так же может выбрать один дешёвый товар из нескольких предложений. И представители торговых сетей всегда настойчиво подчёркивают, что в низком сегменте это выбор именно цены, а не торговой марки и функционала. Для построения сильного бренда, обеспечения узнаваемости и доверия нужны годы и миллиарды. Хотя даже с годами бывает непросто обнаружить устройства B-бренда в какой-то другой категории (с другой стороны, в сравнении с именитыми марками они присутствуют на рынке всего ничего). А сколько компаний закрылось с момента начала «китайской страницы» в моей биографии – не счесть. ( Collapse )