Китайцы: Руководство по применению

Сегодня расскажу о том, как проходят переговоры с китайскими поставщиками, когда границы открыты. Переговоры – это тяжёлая работа. И работа не только головой и языком, но и печенью с желудком.

…Время перевалило далеко за полночь. Я сидел в прокуренной комнате, где громко орало караоке и чуть тише – китайцы, которые уже успели к тому времени сильно набраться. На столе стояло несколько бутылок алкоголя, валялись бычки и лёгкая закуска. Я тоже был пьян и хотел спать, так как ещё не адаптировался к разнице во времени. Начало каждой новой неизвестной песни сопровождалось восторженным воем, и сразу несколько человек пыталось исполнять хит, не попадая в ноты.

Я был утомлён и потерян. В этом алкоугаре я чувствовал себя не в своей тарелке. К счастью, меня тогда спас француз Аликс, которого пригласили «поддержать иностранца» в этой азиатской тусовке. Аликс прожил в Китае восемь лет, разбирался в местных нравах и привычках, говорил и читал по-китайски и для присутствующих был «своим». Аликс вместе с китайцами громко подпевал караоке, пил алкоголь из микроскопических стаканчиков, хлопал присутствующих по спине и чувствовал себя комфортно.

«Алекс, чего загрустил? – спросил он, подсев на диван. – Ты в шоке от этой тусовки, не понимаешь, что здесь делаешь?». «Во-первых, я ещё не пришёл в себя из-за разницы во времени, – ответил я, – во-вторых, я реально не понимаю этого развлечения». «Ты, видимо, недавно в этой сфере. Алекс, такие тусовки – часть китайской культуры. Ты же приехал сюда на переговоры, вот и давай, действуй! Переговоры – это то, что происходит здесь и сейчас. Если свалишь, результата уже не будет. Тебя позвали на такую тусовку, это о многом говорит, – объяснял Аликс. – Вставай, пошли петь!». ( Collapse )

Сегодня расскажу о методах влияния на китайских поставщиков в тех случаях, когда другие способы уже не работают.

Все способы рабочие и опробованы во время многолетней практики, они эффективны при взаимодействии со всеми китайскими компаниями, вне зависимости от продукции. Но злоупотреблять ими не стоит.

Банда китайских девочек
Поводом к созданию этого материала послужила наша победа над бандой китайских девочек, которая пыталась установить контроль над отделом продаж крупной компании. Полностью эту историю можно прочитать здесь, краткое изложение - ниже.

Мы работаем с китайским поставщиком, взаимодействие с которым в один момент испортилось, а в последнее время вызывало только нарекания. При этом, менеджера заменить мы не могли, доступ к руководству был заблокирован девочками из отдела продаж, которые отсекали звонки, блокировали переписку и не пускали нашего представителя на порог компании. Выделенная нам представитель поставщика работала плохо, на неё жаловался и отдел логистики, да и сам я очень нервничал из-за постоянного игнора и задержки ответов.

Перестать работать с поставщиком было непросто: товар был востребованный и качественный. Одна позиция входила (и входит) в число лидеров продаж компании, она стоит на полках у клиентов и закупается контейнерами. Вариант быстро «взять и заменить» для такой продукции не подходит. Те, кто работают с торговыми сетями подтвердят, как сложно и долго заводить в сеть товар и как сложны любые изменения.

Поэтому нам надо было не «бросать работу», а решать проблему. И мы решили её использовав самый эффективный и экстремальный метод. ( Collapse )

Сегодня расскажу о том, как китайцы делают «лучше для клиента» (на самом деле – хуже) и пытаются взять за это денег. Приведу примеры от взаимодействия по мелочам до проблем в крупных проектах.

Абсолютно нормальной ситуацией является, когда клиент оплачивает разработки, выполненные по его просьбе. Но при работе с китайцами часто требуют оплатить, согласовать и принять то, о чём клиент даже не догадывался. Ведь это что-то «лучше», «стабильнее», «на благо».

Пример 1 – запрос образца.
Я запросил поставщика один образец часов с функцией беспроводной зарядки, которые управляются через приложение. Образец в чёрном цвете.

Поставщик отправляет ТРИ образца: один образец – тот, что я просил, но с серебристой расцветкой, второй – тоже серебристый, но в другом дизайне, а третий – чёрный, но другую модель (чтобы я, всё же, посмотрел, как выглядит чёрный).



При этом, мне предлагается оплатить хотя бы один образец из трёх. Я отказываюсь, так как просил не три образца, а один, и по факту не получил того, чего спрашивал. У меня так и не будет устройства с нужной расцветкой, а о расцветке я буду судить по тому, как выглядит аналог. Второй серебристый образец мне в принципе не нужен, так как я уже по фото сделал вывод, что это не та модель, с которой интересно работать.( Collapse )

Привет, друзья! Десять лет я занимаюсь разработкой и закупкой потребительской электроники в Китае. Напомню, что в ноябре прошлого года я издал об этом книгу «Китайцы: руководство по применению», которая стала бестселлером на ЛитРес, Озоне и Ридеро.

Сегодня хочу поделиться, как писал книгу, почему она получила именно такой формат, и по каким причинам это заняло три года.

Как появилась идея книги
Меня зовут Алексей Рязанцев. Я работаю в сфере разработок и закупок потребительской электроники из Китая десять лет. На рынке России, Европы и стран Балтии появились сотни устройств, которые были либо доработаны, либо сделаны с нуля участии моей команды (информацию о проектах вы можете прочитать на riazantsev.info).

Я начинал с мобильных телефонов, занимался смартфонами и планшетными компьютерами. Последние два года переключился на гаджеты, товары для дома и офиса, здоровья и интерактивные устройства. С сотрудничеством с китайцами и спецификой проектов по производству электроники знаком хорошо.

Я, конечно же, читал книги и пособия по работе с Китаем, китайском менталитете и специфике китайского рынка производства. Но мне не хватало в них личного опыта и правды не только об успешных, но и провальных проектах, которых в реальности не может не быть. Какие-то особенности бизнес-сотрудничества так и оставались не раскрытыми.

Поэтому я решил написать свою книгу, тем более, что китайские поставщики еженедельно подбрасывали материал, вне зависимости от категории продукции, с которой мы работали.


Сложность была в систематизации информации и в том, чтобы сделать её интересной. Я начал с оглавления, где обозначил основные темы, а потом начал писать. Неделю за неделей текст обрастал фактами, информацией и новыми героями. В целом книга писалась легко. ( Collapse )

Эта маловероятная для Китая история действительно произошла в отделе продаж одного из наших поставщиков. Более того, мы по сей день пожинаем последствия и проблемы оккупации отдела продаж бандой девочек. Подробности – ниже.

Есть у меня поставщик, с которым я несколько лет назад познакомился на выставке. На выставках часто стоят трейдеры с чужим товаром, в том время, как реальные фабрики только производят товар, но продавать его не умеют. Но аудит и визит на фабрику показали, что производитель и участник выставки совпали. Образцы тоже показались интересными, мы решили попробовать поработать.

Начинали со скрипом, но потом дело пошло. Фабрика, в основном, специализировалась на кавайной няшной электронике с целевой аудиторией в Южной Азии. Они делали милые увлажнители, лампы с ушками, внешние АКБ с обогревом рук (не знаю, зачем они в южной Азии, но там это хитовый продукт). При этом качество было высоким. Для нашего рынка и обычного потребителя продукцию нужно было немного переосмыслить, что и было сделано. В итоге одно из переосмысленных устройств входит в пятёрку продаж по количеству и деньгам.

Но вот со взаимодействием возникли проблемы. Если поначалу закреплённый менеджер по продажам была на связи, вовремя отвечала и присылала нужные документы, то через какое-то время ответов приходилось ждать по нескольку дней. Сообщения в Вичате игнорировались, а просыпалась девушка только после звонка на мобильный от регионального представителя. ( Collapse )

Сегодня я напишу об основных преимуществах работы с китайцами. Я немного переформулировал, дополнил и расширил этот список в сравнении с прошлым годом.

Основная часть моего блога – это поучительные истории об обмане, нечистоплотности и безалаберности китайских поставщиков. И это обязательно нужно учитывать при совместной работе.

Но по факту, если сопоставить истории с количеством выпущенных продуктов, то спокойных проектов без нервотрёпки, в результате которых мы получили качественных товар без брака будет больше. Об этих проектах не так интересно писать, несмотря на то, что почти каждый из них результат долгого взаимодействия, притирания и объяснением того, что такое хорошо, а что такое плохо. Несмотря на все проблемы, с китайцами удобно работать по нижеследующим причинам.

Скорость работы
В сравнении с тем, насколько быстро развивается Китай, весь мир топчется на месте. Я всегда поражаюсь, как быстро могут появляться новые шоссе, виадуки, линии метро и скоростных поездов. Там, где у нас зальют фундамент, в Китае за тот же срок уже возведут основу дома. Понятное дело, что строительство и изменения не соответствуют мировым стандартам, когда здание должно «устоятся», а технологии «опробоваться и удостоверить в безопасности».

Китай делает и летит вперёд как высокоскоростной поезд, технологии для которого часто украдены (об этом – ниже). Это же касается принципов работы фабрик.

( Collapse )

Сегодня Китайский новый год! И это повод напомнить, почему в этот период отдых парализует всё производство Поднебесной более, чем на две недели.

«Дорогой друг, у китайцев худшая жизнь во всём мире!» – сокрушался поставщик Тим, узнав, что меня вновь не будет в офисе неделю. Не так давно закончились майские выходные, но я уже собирался в отпуск, который к государственным праздникам отношения не имел и шёл как бы в дополнение. «У вас так много праздников! И есть отпуск», – возмущался поставщик. «Но у нас нет отпуска. Мы отдыхаем только два раза в год!» – продолжал жаловаться Тим. Поставщик немного лукавил: публичных праздников в Китае больше, но с выходными днями и отпусками напряжёнка.

Традиционная рабочая неделя в Китае составляет шесть дней. Суббота – почти такой же рабочий день, как и все остальные. Говорю «почти», так как в некоторых компаниях в субботу работают половину дня; в других по субботам неделю работают, а неделю отдыхают (при выборе работодателя это считается серьёзным конкурентным преимуществом). Общий выходной день в Китае только один – воскресенье. Хотя трудяги, оклад которых зависит от нормы выработки, не отдыхают даже в этот день.

Как минимум два раза в год в Китае проходят международные выставки разных отраслей. Несколько раз поставщики приезжают на выставки в другие части света. Во время выставок время выходных и рабочих дней стирается и заветное воскресенье погрязает в пучине трудовых будней.

У большинства работников частных компаний нет оплачиваемого отпуска. Отпуск остаётся либо обязательством для крупного холдинга, который находится на слуху и под контролем государства, либо прихотью работодателя.

Стандартная китайская жизнь – это один выходной в неделю, праздничные дни (европейский Новый год, день поминовения усопших, Первомай и фестиваль драконьих лодок), продолжительностью не более одного-двух дней. ( Collapse )

О «китайском социальном рейтинге», котором многие слышали, но никто не понимает, как он работает. Такое ощущение, что тема за пределами Китая тема куда более интересна, чем в самой Поднебесной. По сети ходят домыслы и легенды.
Сегодня предлагаю вашему вниманию статью живущего в Китае блогера-бизнесмена, который разбирался в том, что же такое социальный рейтинг и как он работает.

Социальный рейтинг в наших регионах
По факту то, что можно назвать «социальным рейтингом», применяется и в наших регионах.

К этому, например, можно отнести «Кредитный потенциал». Вы, к слову, имеете право два раза в год посмотреть его бесплатно (ссылку давать не буду). Я заказал отчёт по себе в прошлом году, мой потенциал близок к идеальному. Но в истории отображены все мои обращения по кредитам и история каждого обращения («кредитная история»). Так что банки знают о нас очень и очень много.

История приводов в милицию или, не дай бог, судимости – это так же «социальный рейтинг». При устройстве в государственные структуры или корпорации человек проходит проверку, где анализируется вся подобная «история». Судимость сильно ограничивает в трудоустройстве, приводы – в карьерном продвижении. При этом разбираться в том, что и почему это произошло, никто не будет.

Своеобразный «социальный ретинг» - это и трудовая книга (я, к слову, перешёл на электронную), по которой видно, где и как долго человек работал. Кто-то не любит «летунов», которые часто меняют работу, у других подозрение вызывают люди, которые долго проработали на одном месте и теперь уходят.

Ведутся разговоры о «чёрных списках пассажиров», которые отметились дебошами в поездах и самолётах (спойлер – в Китае такое уже есть).

Ну а теперь давайте посмотрим, что там в Китае. Статья публикуется с сокращениями. [Мои комментарии в квадратных скобках]

Предыстория
17.01 на канале «Звезда» вышел сюжет о социальном рейтинге в Китае. С синопсисом "С 1 января у каждого гражданина КНР появился стартовый рейтинг в 1000 баллов. Далее любые действия человека в обществе будут анализироваться и либо добавлять ему баллы, либо снимать их".

По факту, большая часть знакомых автора (включая его жену-китаянку) о социальном рейтинге ничего не слышали и о правоприменении не знают. [Подтверждаю, мои попытки выяснить это у знакомых китайцев ни к чему не привели - это просто не знают.] В итоге автор разобрался во всех типах рейтингов, которые в Китае реально существуют и применяются.

Как выяснилось, рейтинг есть не только у частных лиц, но и у коммерческих организаций, и даже у городов. ( Collapse )

Сегодня по просьбе читателей дам рекомендации о том, как найти поставщика нужного товара на торговой платформе и избавиться от мусорных предложений и ненужных контактов за пару кликов.

Поиск товара при закрытых границах
До 2020-го я и коллеги знакомились с новыми поставщиками на отраслевых выставках в Гонконге и при визите на фабрики и материковом Китае. Обычно я проводил в таких поездках 3-4 недели каждый полгода. Но сейчас, когда и Гонконг, и Китай пытаются изолироваться и не открывают границы, поиск товара ушёл исключительно в онлайн.

Какие-то устройства можно поискать по существующей базе поставщиков, но для новых товаров и категорий вариантов не много. Как вариант, можно попросить доверенного поставщика представить другую фабрику, но этому китайскому панибратству я не очень доверяю, к тому же при таких условиях не сделаешь сравнительный анализ.

В статье я не предлагаю к поиску товар на китайских торговых платформах без поддержки английского языка. Общение с китайскими китайцами, которые не знают английского то ещё приключение.

Товар можно искать как на платформе Alibaba (не путать с розничным магазином Aliexpress) и Globalsources. Методология поиска аналогичная, поставщики стараются завести странички на каждой платформе (некоторые из них подают профайлы на торговой платформе как официальные сайты).

Простые шаги поиска и фильтрации.
Я покажу пример поиска продукции на платформе Alibaba, которая кажется мне более насыщенной и удобной. Там больше мусора, но и больше предложений, которые нужно правильно обработать.

На первом шаге вбиваем название продукции в строке поиска. И здесь будет первый совет: ищите не по продукции, а по ПОСТАВЩИКУ. ( Collapse )

Поскольку в тренде расследования, мы сделали своё. У нас не будет дворцов и виноградников, но будет интеллектуальная собственность. Расскажу о том, как китайцы «заимствуют», используют и просто воруют идеи своих заказчиков и присваивают себе чужие разработки. Примеры из личного опыта и опыта коллег по отрасли, а также наблюдения на Pikabu, включая поспешные выводы диванных экспертов – всё это ниже.

Личный опыт и идеи, которые китайцы позаимствовали у меня
За время своей работы с китайцами мы с командой с нуля разработали или же существенно переработали несколько десятков устройств. Мои и наши впоследствии неоднократно были скопированы или же просто украдены, а несколько раз за свои же собственные разработки мы получали комментарии от конечных потребителей «это же в оригинале обычный подвальный китайский ноунейм», от чего было и смешно, и грустно.

Повторюсь, работа c базовыми китайскими устройствами – это именно, что работа, в которой задействовано несколько человек с разными экспертными знаниями, в которую вложено время, усилия, попытки и большие нервы, потраченные на убеждения и переговоры с китайцами. С визуальной точки зрения на входе и выходе проекта может получиться одно и то же устройство, но вот его начинка, прошивка и функционал почти всегда разительно отличается.

За десять лет я не встречал небольших и средних китайских производителей, которые сами бы приходили к оптимизации, улучшению и доработке своих устройств. При этом они не стесняются использовать идеи своих заказчиков.

Вот, например, разработанный мной мобильный телефон. Не побоюсь сказать, что это одна из самых продаваемых моделей кнопочных защищенных телефонов в мире.
( Collapse )