Китайцы: Руководство по применению

Сегодня заметка про дресс-код для всреч с представителями малого и среднего бизнеса Китая. Отвечу на вопрос, нужно ли одевать на встречу деловой костюм или можно приехать в шлёпках и шортах, и как одежда повлияет на результат переговоров.

Для начала нужно обратить внимание на то, как одеваются сами китайцы. Я работаю с компаниями, производство которых, в основном, находится на юге Китая. Там даже в холодный сезон никто в деловой одежде на работу не ходит.

Во-первых, - это жарко. Во-вторых, - китайский начальник не сидит на месте: он бегает, подгонят, суетиться, выходит покурить (или смолит прямо в кабинете) и уезжает на встречи.
Чаще всего стандартный китайский лаобан (начальник) на юге одет в рубашку или поло с коротким рукавом, брюки и туфли или кроссовки. Пиджаков я почти не замечал, а галстуков никто вообще не носит.

Честно говоря, начальник в костюме, дающий инструкции на линии сборки типичной китайской фабрики смотрится противоестественно.

Дорогой одежды что на мужчинах, что на женщинах в китайских офисах я не замечал. Что тоже понятно: работа – это работа, а выход в свет – это выход в свет. У отдельных людей могут быть дорогие аксессуары или сумки, но в целом это не распространено.

Продолжу рассказ о субординации в китайских компаниях, где каждый должен знать своё место. На прошлой неделе я рассказал про сотрудников, которым не стать начальниками. Сегодня расскажу про партнёров, которые не поделили власть, и про детей богатых родителей, которые непонятно чем занимаются.

Эта ситуация произошла в компании моего названного китайского брата. Сейчас мы с ним просто дружим, совместных проектов нет. И он остаётся одним из немногих китайских поставщиков, общение и даже дружба с которым продолжается после того, как я него ничего не покупаю.

Так вот «братан» всю профессиональную карьеру занимался мобильными телефонами: делал кнопочные, потом (вместе со мной) смартфоны. А когда рынок смартфонов был поглощён китайскими корпорациями переключился на нишевые решения.

Сегодня начну серию постов о субординации в китайских компаниях, в которых даже хороший сотрудник должен знать своё место и не помышлять подняться по карьерной лестнице.

В будущем новым начальником частной китайской компании скорее станет потомок владельца или его родственник, но не специалист из старых сотрудников.

Сразу замечу, что заметка касается частных китайских компаний, а не корпораций. В китайских корпорациях действуют плюс/минус те же правила, что и в западных. Важно уверенно сидеть на своём месте, изображать активность и спокойно ползти по карьерной лестнице.

Начну с истории с последней выставке в апреле. Вижу большой стенд хорошо знакомой компании, подхожу поздороваться, но не вижу владельца.

«Где лаобан? (начальник)», - спрашиваю сотрудника.

«Лаобана сегодня не будет, а вы его знаете?», - отвечает сотрудник.

«Ну раз его нет, значит ты вместо него лаобан?», - пошутил я.

«Нет, нет! Я никакой не лаобан. Я не могу быть лаобаном. Лаобан будет завтра – приходите!», - смутился сотрудник, который от волнения даже вспотел и начал заикаться от неловкости.

Я не курящий человек. Но во время поездки в Китай ежедневно выкуриваю от половины до целой пачки. Это происходит на переговорах в офисах, за едой или на фабриках, где формально курить запрещено.

Расскажу, зачем я это делаю, и как это влияет на бизнес.

Во время последнего посещения стоматолога мой любимый врач-гигиенист упрекнула, что я, судя по всему, обзавёлся дурными привычками. В отношении справедливой претензии я честно признался, что курить не начал, но в командировке в Китае выкурил столько сигарет, что по сей день ощущаю рядом с собой дымное облако.

Ежедневно я посещал 3-5 фабрик и курил почти со всеми руководителями и владельцами бизнеса. А некурящих почти не было. Курят китайские руководители много.

В китайском офисе дорогих гостей первым делом угощают «редким, эксклюзивным» зелёным чаем, который «просто так не достать». Некоторые начальники в дополнение к чаю предлагают закурить. Предложение сигареты от босса — ещё один важный шаг в сторону братания. Человеку, к которому китайский руководитель не расположен, босс сигарету не предложит.

От сигареты можно отказаться, но если настроен на долговременное сотрудничество с фабрикой, лучше согласиться. И если пиалу чая придётся выпить, то сигаретой будет достаточно затянуться пару раз. Остальное время сигарета может тлеть в пепельнице, а босс увидит, что гость затянулся и попробовал угощение.

Естественно, для того чтобы покурить, гости не выходят из кабинета или переговорной. Смолить на улицу выходит низший персонал, а начальник и гости босса курят в кабинете, несмотря на полный запрет на курение в офисных и фабричных зданиях. При этом персонал бегает и суетится с проветриванием помещением и старается, чтобы не сработала пожарная сигнализация.

Сегодня о безумной стратегии китайских продажников в мессенджерах и почте. Продавцы не утруждают себя тем, что выясняют потребности клиента, и сначала предлагают купить то, что у них есть, а потом… хоть что-нибудь.

У меня сотни контактов китайских поставщиков в WeChat (кто не знает, это и самый популярный мессенджер, и кошелек, с кучей встроенных мини-приложений для всего на свете). Живых контактов около 50-ти, а активно я общаюсь с 30-ти поставщиками и знакомыми.

Все другие контакты, в основном, спят. Но, как у Стивена Кинга «Иногда они возвращаются». И словно неуемная армия монстров начинают атаковать мессенджер, забирая энергию и рабочее время.

Вот к примеру, девушка информирует, что по-прежнему занимается настольными компьютерами «все в одном», ноутбуками и компактными ПК. Чем занимаюсь я, её не интересует, но она пытается продать мне то, что у нее есть.

Сегодня расскажу о том, как жизнь в китайских реалиях и работа в китайской компании не только разбили моё сердце, но и отбили у меня желание переезжать в КНР на постоянное место жительство.

Причина и в графике работы, и в национальной специфике.

На прошлой неделе я рассказал читателям как график работы в китайской компании разрушил мою личную жизнь и разбил мне сердце. Это история нашла большой отклик и вызвала вопросы по поводу моей жизни и работе в Китае. Сегодня я расскажу как раз об этом. История случилась несколько лет назад, но я по сей день даже не помышляю о том, чтобы переехать в Китай на ПМЖ. Годы идут, причины не меняются.

Уточню, что именно на китайцев я никогда не работал. Что такое китайский начальник, я понимал прекрасно. И поэтому заранее берег свою молодость и нервную систему.

Я жил в Китае во время длительных командировок по важным проектам, и когда делал попытку запустить совместное предприятие с китайцами. Об этой попытке я уже неоднократно рассказывал, а в моей книге есть глава «Два года головой о стену, или Совместное предприятие с китайцами», по одному названию которой вы можете сделать соответствующие выводы (черновики вы бесплатно можете прочитать по ссылкам - часть 1, часть 2).

Но давайте по пунктам.

Сегодня будет заметка о важной черте китайского менталитета: сложности в принятии ответа «нет». Расскажу об ожиданиях одних китайцев от других, а также чем ожидания от китайцев отличаются от тех, кто китайцами не является.

На прошлой неделе мне написала старая знакомая. Несколько лет назад мы плотно работали вместе и делали смартфоны, которые даже были в лидерах продаж российских торговых сетей. Сейчас почти все отказались от смартфонов, так как почти невозможно конкурировать с китайскими брендами и скидками других крупных компаний. Плюс, сложности усугубляет дефицит компонентов.

Я уже длительное время занимаюсь более простыми (не менее интересными) устройствами из категории потребительская электроника. А знакомая, как выясняется, продаёт оборудование для автоматизации общепита.

По этому поводу она мне и написала. Если дословно и кратко перевести наш диалог, то она в двух словах рассказала о своей новой работе, а в следующих двух словах… попросила прислать ссылки на русскоязычные сайты компаний, которые предлагают подобные решения. Было желательно указать, кто занимает лидерские позиции на рынке и, в идеале, предоставить контакты.

Сегодня хочу задаться риторическим вопросом почему китайцы продают товары, для которых у них нет компонентов и привести в пример очередную реальную историю из своего опыта.

Уже 11 лет работаю с Китаем и занимаюсь как разработкой потребительской электроники, которая после производится в Поднебесной, так и закупкой готовых устройств с последующей доработкой. В целом, почти как Apple только немного в других объёмах :)

С годами большую часть тактических бизнес-приёмов китайцев я изучил, и научился им противостоять. Но, что поражает, несмотря на совместный опыт работы, китайцы постоянно возвращаются к одним и тем же уловкам, стремясь продать не то, что у них заказывали, а то, что они могут произвести.

Это поведение не меняется даже, если они долго знают клиента, и в курсе, что он не согласится с подобными предложениями. Но несогласие не означает невозможность сделать предложение по принципу «что есть» и поиграть в китайского болванчика.

Недавно один поставщиков, с которым мы работаем уже около двух лет как раз продал нам товар, для которого у него «немножко» не оказалось компонентов.

Сегодня хочу дополнить материал про продукцию, которую выдают за бренд Xiaomi со ссылками на подложные сайты, «крупные магазины» из Чечни и разъяснением по поводу поддержки устройств приложениями.

Напомню своим читателям и тем, кто случайно заглянул, что на прошлой неделе я написал статью о товарах, которые выдают за бренд Сяоми, но которые по факту не имеют к компании никакого отношения. Статья получилось не идеальной, читатели делали замечания, задавали вопросы и делились ссылками.

Ко мне сразу же набежали те, кто «профессионально занимаются Сяоми» или их агенты, в результате чего я получил минусы и упрёки. Но самое главное я получил много ссылок, которые показывают масштаб обмана и иллюстрируют то, какими методами потребителей вводят в заблуждение. Этими ссылками и дополнениями я хочу поделиться сегодня, так же я дам разъяснения по вопросам читателей.

Все аргументы и ответы посоветовал уместить в статью, так как комментарии даже с железными аргументами мгновенно минусуются, а плюсами награждаются ссылки на подложные сайты.

Краткая суть предыдущей статьи сводится к одному предложению: «если в названии устройства после Xiaomi идёт название другого бренда, это именно другой бренд, а не Сяоми» (например, Xiaomi Xiaoda Portable Sterilization lamp, Xiaomi Smartmi Fliter Mask и прочее). А дальше у меня были многочисленные скриншоты и примеры с разъяснениями.

Сегодня завершу рассказ о «китайском экономическом «не чуде». Эта часть будет о моей непосредственной профессиональной деятельности: расскажу почему мелкий и средний бизнес работает с Китаем, и что мешает ему налаживать аналогичное сотрудничество c партнёрами в своих регионах.

В октябре этого года будет 11 лет с того момента, когда я начал работать с Китаем. Несколько лет у меня ушло на то, чтобы понять, как этот бизнес функционирует, разобраться в этом, потерять и заработать деньги и написать книгу «Китайцы: руководство по применению».

Впрочем, учусь я до сих пор. Было бы неправдой говорить, что я не совершаю ошибок, и не получаю новой информации. Это слишком динамичный рынок, чтобы останавливаться в развитии, полагаясь на достигнутую экспертизу и профессионализм.

Я являюсь сторонником того, чтобы если не полное, то частичное производство электронной продукции было перемещено из Китая в Европу и Россию, и чтобы компоненты этой продукции были всё менее и менее китайскими.

Более того, у меня есть реализованные проекты по сборке планшетов в Европе, и мобильных телефонов в России. И эти проекты неизменно приводили к выводу, что перемещение производства и сборки увеличивает качество продукции, не увеличивая стоимость продукции настолько, чтобы это было нерентабельным.