Китайцы: Руководство по применению

Расскажу о китайском эксклюзивном предложении, согласно которому один и тот же товар можно продать разным клиентам. 

Новый цвет товара при этом считается новым продуктом, а продажа конкурентам через другую компанию - не обман.

Этот материал родился из общения с читателями, которые сгенерировали сразу несколько интересных идей для будущих статей.

Так вот один из читателей интересовался, почему китайцы на выставках выпытывают, в каких каналах он продаёт свою продукцию. Делается это совсем не для того, чтобы самим зайти в эти каналы, этого китайцы не смогут. Не смогут потому, что у них нет понимания, как выстраивается деловой процесс, как соблюдать местные требования и как, собственно, не быть китайцами с точки зрения бизнеса.

Да и локальные каналы продаж работают только с местными юридическими лицами. Никто не имеет контрактов с китайскими фабриками или торговыми компаниями.

Китайцы уточняют каналы продаж, чтобы умело развести свою продукцию по разным клиентам, каждый из которых получит «эксклюзивное китайское предложение».

Сегодня расскажу о народной китайской мудрости по поводу жадности, и что происходит с компаниями, которые этой мудрости не следуют.

В китайской народной мудрости (как и в русской народной) есть много пословиц по поводу жадности, за которую платить приходится гораздо больше.

Здесь я хочу рассказать об одной китайской компании, которая поплатилась и скатилась как раз из-за своей жадности и ограниченности. А, конкретно, из-за жадности и ограниченности конкретного человека, который отвечает за маркетинг и международное направление.

Компания эта производит защищенные телефоны и смартфоны. Для вашего понимания, в 2018 году она была одним из важных клиентов Qualcomm и имела доступ к самым последним чипсетам, на которые многие другие стояли в очереди по полгода, их устройства снабжались аудиосистемой JBL, а поставщиком камер были Sony.

На данный момент они производят всё исключительно из китайских компонентов, существенно сдав как в плане дизайна, так и качества своих моделей. Qualcomm и JBL живут уже в параллельной и не досягаемой вселенной.

В период, когда гремят китайские новогодние застолья, хочу рассказать об одной особенности совместных застолий русских и китайцев, и почему мы часто напиваемся в компании друг друга. Всё дело, разумеется, в традициях.

Со многими традициями и обычаями народов мира знакомишься за столом. За китайской едой и вином я узнал столько всего о культурной и национальной специфике, сколько не написано ни в одном справочнике.

И ещё когда я только начинал работать с Китаем (а это уже было аж 14 лет назад) обратил внимание на одну особенность, которое в корне отличает русскую и китайские «культуры пития». Благодаря этому различию в общей компании русские и китайские часто напиваются.

Для начала обратите внимание на размер традиционной китайской рюмки (см. фотографию ниже). Традиционная рюмка вмещает всего лишь 10 грамм. Поэтому китайцы за ужином (а китайский алкоголь без китайской еды – это совсем не то) опрокидывают рюмки часто.

Посчитайте сами: чтобы выпить 100 грамм, нужно опрокинуть целых 10 рюмок. Я слышал, что 10 рюмок по 10 дают в голову гораздо основательнее, чем 5 по 20.

Но дело, разумеется, не только в размере.

Поговорим о китайском кадровом голоде и причинах, по которой он происходит в отдельных городах. Самое прискорбное, что фабрики вынуждены нанимать и держать плохих сотрудников, а клиенты – работать с ними. И сделать с этим, судя по всему, ничего нельзя.

Есть у меня один поставщик, который производит металлические бутылки. Находятся они в городе Yongkang, в котором по меркам Китая проживает всего лишь 1,5 млн человек.

Я публиковал отчёт о визите на их фабрику – можете ещё раз ознакомиться.

Всем бизнесом управляет отец, на котором бизнес и держится. Дочь и её муж занимаются международным бизнесом и продажами, а помогают им многочисленные помощники, которые работают на них в офисе.

Наша помощница работает с нами более трёх лет. При этом всё это время она допускает ошибки и создаёт проблемы. Бывают исключения, но это именно исключения.

Фабрика постоянно попадает на дополнительные инспекции, штрафы, периодически вынуждена делать переработку за свой счёт. И всё это по причине человеческого фактора в лице этой помощницы. Я несколько раз жаловался на неё, просил убрать, но в итоге добился только того, что дочь владельца подключилась к контролю наших заказов и успевает подчищать за своей подчиненной (не всегда, правда).

На новый, 2025 год я попросил у дочери владельца подарок – убрать уже наконец эту помощницу, чтобы мы начали работать нормально. Дочка отмолчалась и сказала, что мы поговорим во время личной встречи, которая была запланирована перед китайскими каникулами.

Сегодня заметка про дресс-код для всреч с представителями малого и среднего бизнеса Китая. Отвечу на вопрос, нужно ли одевать на встречу деловой костюм или можно приехать в шлёпках и шортах, и как одежда повлияет на результат переговоров.

Для начала нужно обратить внимание на то, как одеваются сами китайцы. Я работаю с компаниями, производство которых, в основном, находится на юге Китая. Там даже в холодный сезон никто в деловой одежде на работу не ходит.

Во-первых, - это жарко. Во-вторых, - китайский начальник не сидит на месте: он бегает, подгонят, суетиться, выходит покурить (или смолит прямо в кабинете) и уезжает на встречи.
Чаще всего стандартный китайский лаобан (начальник) на юге одет в рубашку или поло с коротким рукавом, брюки и туфли или кроссовки. Пиджаков я почти не замечал, а галстуков никто вообще не носит.

Честно говоря, начальник в костюме, дающий инструкции на линии сборки типичной китайской фабрики смотрится противоестественно.

Дорогой одежды что на мужчинах, что на женщинах в китайских офисах я не замечал. Что тоже понятно: работа – это работа, а выход в свет – это выход в свет. У отдельных людей могут быть дорогие аксессуары или сумки, но в целом это не распространено.

Сегодня предлагаю виртуально посетить обычную квартиру в старом доме на острове Гонконг. Оценим габариты, атмосферу и на окружающую обстановку в этом районе.

Почти все исторические дома и старую застройку в Гонконге снесли во время экономического бума. Поэтому старыми вполне могут считаться здания, которые построили 50-60 лет назад. Подобных построек много. И зайти в квартиру в одном из таких зданий я и предлагаю сегодня.

Чуть ранее в этом году я уже показывал вам другую квартиру с арендной платой около 200 000 в пересчёте на рубли. Сегодняшняя квартира находится недалеко, её аренда стоит +\- тех же денег.

Немного географии. Дом находится на острове Гонконг в районе метро Sai Ying Pun. Это уже не «сердце города», но и не окраина острова. Примечательной частью этого района является возможность строительства жилья на холмах. В других частях острова это часто невозможно.

Периодически буду рассказывать об окружающей меня жизни и её характерных составляющих. 

Сегодня вы узнаете, почему в такси в основном работают пожилые вредные дядьки, которые любят наличные, противятся современным технологиям и обманывают государство.

Поводом написать историю стала табличка, прикрепленная к спинке заднего кресла, которую я увидел как только вернулся в Гонконг в сентябре после отпуска.

Ещё в июле такси увеличили стоимость проезда, но перепрограммировать счётчики не успели. Поэтому к той сумме, которую показывает счётчики пропорционально добавляется надбавка согласно бумажке, которая оказалась у меня перед глазами. Всё делается вручную, а платить, естественно, нужно наличными.

Сегодня начну серию постов о субординации в китайских компаниях, в которых даже хороший сотрудник должен знать своё место и не помышлять подняться по карьерной лестнице.

В будущем новым начальником частной китайской компании скорее станет потомок владельца или его родственник, но не специалист из старых сотрудников.

Сразу замечу, что заметка касается частных китайских компаний, а не корпораций. В китайских корпорациях действуют плюс/минус те же правила, что и в западных. Важно уверенно сидеть на своём месте, изображать активность и спокойно ползти по карьерной лестнице.

Начну с истории с последней выставке в апреле. Вижу большой стенд хорошо знакомой компании, подхожу поздороваться, но не вижу владельца.

«Где лаобан? (начальник)», - спрашиваю сотрудника.

«Лаобана сегодня не будет, а вы его знаете?», - отвечает сотрудник.

«Ну раз его нет, значит ты вместо него лаобан?», - пошутил я.

«Нет, нет! Я никакой не лаобан. Я не могу быть лаобаном. Лаобан будет завтра – приходите!», - смутился сотрудник, который от волнения даже вспотел и начал заикаться от неловкости.

Сегодня история о китайской щедрости. О том, что китайцы совершенно не понимают наш юмор. А ещё о том, как у меня появился золотой бюст Дена Сяопина.

Читайте и шутите с китайцами осторожно.

В последнее время я посвятил несколько материалов подаркам китайцам. Например, здесь мы обсуждали, что стоит и не стоит дарить, а здесь – почему дарить подарки может быть опасно.

Эта история как раз про опасность китайских подарков. И о том, что у нас с китайцами совершенно иное чувство юмора.

Скажу, что китайцы мыслят масштабами. Если они дарят что-то, этого много. Они дарят не коробку чая, а большую упаковку; не пакет конфет, а большую коробку. Как-то я попросил помочь купить хороший ромашковый чай для мамы, о чём быстро пожалел. Чая мне приготовили… ящик! Я взял четыре пачки, две из которых после раздал, а от остальных пришлось отказываться, так как пачка мне вообще была нужна только одна.

Другой раз сказал, что друзья попросили привезти конфеты «Белый кролик» для коллег (мне самому не очень нравятся), и что надо сходить купить. Китайцы купили сами. И конфет этих тоже был ящик. Они не понимали, почему я не могу забрать ящик с собой в Россию. Отправка ящика стоила столько же, сколько стоили конфеты на озоне.

Сегодня расскажу о 100% надежном способе потерять лояльного клиента в китайском стиле. Даже, если вы не китаец можете воспользоваться для достижения аналогичной цели, ведь эффективность доказана.

В угаре производства перед китайским Новым годом на фабриках случается много разных историй. Большая часть из них смешная для читателей, но печальная для заказчиков. С одной из них я вас сейчас познакомлю.

Да, это случилось перед китайским Новым годом. Я заранее знал все возможные последствия отгрузок в этот период. Поэтому заранее были запланированы инспекции качества, а китайские поставщики заранее получили инструкции, что куда отправить, и по несколько раз подтвердили, что всё поняли.

Но подтвердить, не значит сделать, к тому же не до всех дошло.