Китайцы: Руководство по применению

Мои знакомые полагают, что если я часто езжу в Китай, то являюсь знатоком зелёного чая, разбираюсь в его сортах и тонкостях потребления. Но по факту после начала работы с Китаем зелёный чай я перестал любить. И дело совсем не в чае и его качестве, а в количестве чая, которое приходится выпивать в на переговорах с поставщиками. Сегодня расскажу об этом.

Недавно я написал, что переговоры с китайскими поставщиками – это важное выстраивание отношений, от которого зависит качество товара и сроки его производства, так как контракты и формальные соглашения в Китае почти не работают. Переговоры – это работа языком, печенью и желудком, так как еда и алкоголь – неотъемлемая их часть.

Начинаются переговоры и знакомства в офисе, а особое расположение к дорогому гостю китайцы демонстрируют ничем иным, как чайной церемонией. У любого большого начальника в кабинете есть стол для чайной церемонии. И чай готовит не девочка-секретарша или низший персонал, а он сам! Именно начальник управляет ритуалом, а сотрудники в лучшем случае вытирают брызги и раздают стаканчики.

Я так и не стал знатоком чайных ритуалов, но первые три заварки из фарфорового чайника обычно выливаются, а вот четвёртая и последующая разливаются в мелкие пиалы и раздаются гостям. Как только чай выпивается, сразу же наливается новая порция (к слову, точно так же происходит с алкоголем). ( Collapse )

Как человек, который работает с Китаем 10 лет, хочу поделиться субъективной точкой зрения, почему у Додо-пиццы не получилось развить бизнес в Поднебесной.

В конце прошлой неделе Dodo Brands объявила о решении закрыть «Додо пиццу» в Китае, о чём на VC вышло сразу несколько статей. Со ссылкой на самую популярную из них, хочу поделиться причинами, почему экспансия провалилась. Это субъективный взгляд человека, который занимается разработкой и закупкой потребительской электроники и с общепитом не работал.

Начало экспансии с регионов
В статье на VC цитируется: «мы начинаем захватывать большие города с маленьких сел, а конкретно с городов третьего уровня. Второй ресторан в Китае, в Ханчжоу, будет небольшим исключением». Это повторяет стратегию компании, которая сработала в России и других странах.

Это, на мой взгляд, и было самым большим просчётом, в котором прослеживается не знание китайского менталитета и жителей глубинки. Важно понимать, что пицца не является национальным китайским блюдом, блюдом, которым китайцы будут перекусывать или заказывать на корпоратив. Китайцы любят региональную кухню, блюда, привычные с детства. Они ходят обедать и ужинать в китайские заведения и отдают предпочтения мелким «чифанькам», а не западным ресторанам. ( Collapse )

Сегодня расскажу о том, как проходят переговоры с китайскими поставщиками, когда границы открыты. Переговоры – это тяжёлая работа. И работа не только головой и языком, но и печенью с желудком.

…Время перевалило далеко за полночь. Я сидел в прокуренной комнате, где громко орало караоке и чуть тише – китайцы, которые уже успели к тому времени сильно набраться. На столе стояло несколько бутылок алкоголя, валялись бычки и лёгкая закуска. Я тоже был пьян и хотел спать, так как ещё не адаптировался к разнице во времени. Начало каждой новой неизвестной песни сопровождалось восторженным воем, и сразу несколько человек пыталось исполнять хит, не попадая в ноты.

Я был утомлён и потерян. В этом алкоугаре я чувствовал себя не в своей тарелке. К счастью, меня тогда спас француз Аликс, которого пригласили «поддержать иностранца» в этой азиатской тусовке. Аликс прожил в Китае восемь лет, разбирался в местных нравах и привычках, говорил и читал по-китайски и для присутствующих был «своим». Аликс вместе с китайцами громко подпевал караоке, пил алкоголь из микроскопических стаканчиков, хлопал присутствующих по спине и чувствовал себя комфортно.

«Алекс, чего загрустил? – спросил он, подсев на диван. – Ты в шоке от этой тусовки, не понимаешь, что здесь делаешь?». «Во-первых, я ещё не пришёл в себя из-за разницы во времени, – ответил я, – во-вторых, я реально не понимаю этого развлечения». «Ты, видимо, недавно в этой сфере. Алекс, такие тусовки – часть китайской культуры. Ты же приехал сюда на переговоры, вот и давай, действуй! Переговоры – это то, что происходит здесь и сейчас. Если свалишь, результата уже не будет. Тебя позвали на такую тусовку, это о многом говорит, – объяснял Аликс. – Вставай, пошли петь!». ( Collapse )

Сегодня расскажу о методах влияния на китайских поставщиков в тех случаях, когда другие способы уже не работают.

Все способы рабочие и опробованы во время многолетней практики, они эффективны при взаимодействии со всеми китайскими компаниями, вне зависимости от продукции. Но злоупотреблять ими не стоит.

Банда китайских девочек
Поводом к созданию этого материала послужила наша победа над бандой китайских девочек, которая пыталась установить контроль над отделом продаж крупной компании. Полностью эту историю можно прочитать здесь, краткое изложение - ниже.

Мы работаем с китайским поставщиком, взаимодействие с которым в один момент испортилось, а в последнее время вызывало только нарекания. При этом, менеджера заменить мы не могли, доступ к руководству был заблокирован девочками из отдела продаж, которые отсекали звонки, блокировали переписку и не пускали нашего представителя на порог компании. Выделенная нам представитель поставщика работала плохо, на неё жаловался и отдел логистики, да и сам я очень нервничал из-за постоянного игнора и задержки ответов.

Перестать работать с поставщиком было непросто: товар был востребованный и качественный. Одна позиция входила (и входит) в число лидеров продаж компании, она стоит на полках у клиентов и закупается контейнерами. Вариант быстро «взять и заменить» для такой продукции не подходит. Те, кто работают с торговыми сетями подтвердят, как сложно и долго заводить в сеть товар и как сложны любые изменения.

Поэтому нам надо было не «бросать работу», а решать проблему. И мы решили её использовав самый эффективный и экстремальный метод. ( Collapse )

Сегодня расскажу о том, как китайцы делают «лучше для клиента» (на самом деле – хуже) и пытаются взять за это денег. Приведу примеры от взаимодействия по мелочам до проблем в крупных проектах.

Абсолютно нормальной ситуацией является, когда клиент оплачивает разработки, выполненные по его просьбе. Но при работе с китайцами часто требуют оплатить, согласовать и принять то, о чём клиент даже не догадывался. Ведь это что-то «лучше», «стабильнее», «на благо».

Пример 1 – запрос образца.
Я запросил поставщика один образец часов с функцией беспроводной зарядки, которые управляются через приложение. Образец в чёрном цвете.

Поставщик отправляет ТРИ образца: один образец – тот, что я просил, но с серебристой расцветкой, второй – тоже серебристый, но в другом дизайне, а третий – чёрный, но другую модель (чтобы я, всё же, посмотрел, как выглядит чёрный).



При этом, мне предлагается оплатить хотя бы один образец из трёх. Я отказываюсь, так как просил не три образца, а один, и по факту не получил того, чего спрашивал. У меня так и не будет устройства с нужной расцветкой, а о расцветке я буду судить по тому, как выглядит аналог. Второй серебристый образец мне в принципе не нужен, так как я уже по фото сделал вывод, что это не та модель, с которой интересно работать.( Collapse )

Привет, друзья! Десять лет я занимаюсь разработкой и закупкой потребительской электроники в Китае. Напомню, что в ноябре прошлого года я издал об этом книгу «Китайцы: руководство по применению», которая стала бестселлером на ЛитРес, Озоне и Ридеро.

Сегодня хочу поделиться, как писал книгу, почему она получила именно такой формат, и по каким причинам это заняло три года.

Как появилась идея книги
Меня зовут Алексей Рязанцев. Я работаю в сфере разработок и закупок потребительской электроники из Китая десять лет. На рынке России, Европы и стран Балтии появились сотни устройств, которые были либо доработаны, либо сделаны с нуля участии моей команды (информацию о проектах вы можете прочитать на riazantsev.info).

Я начинал с мобильных телефонов, занимался смартфонами и планшетными компьютерами. Последние два года переключился на гаджеты, товары для дома и офиса, здоровья и интерактивные устройства. С сотрудничеством с китайцами и спецификой проектов по производству электроники знаком хорошо.

Я, конечно же, читал книги и пособия по работе с Китаем, китайском менталитете и специфике китайского рынка производства. Но мне не хватало в них личного опыта и правды не только об успешных, но и провальных проектах, которых в реальности не может не быть. Какие-то особенности бизнес-сотрудничества так и оставались не раскрытыми.

Поэтому я решил написать свою книгу, тем более, что китайские поставщики еженедельно подбрасывали материал, вне зависимости от категории продукции, с которой мы работали.


Сложность была в систематизации информации и в том, чтобы сделать её интересной. Я начал с оглавления, где обозначил основные темы, а потом начал писать. Неделю за неделей текст обрастал фактами, информацией и новыми героями. В целом книга писалась легко. ( Collapse )

Эта маловероятная для Китая история действительно произошла в отделе продаж одного из наших поставщиков. Более того, мы по сей день пожинаем последствия и проблемы оккупации отдела продаж бандой девочек. Подробности – ниже.

Есть у меня поставщик, с которым я несколько лет назад познакомился на выставке. На выставках часто стоят трейдеры с чужим товаром, в том время, как реальные фабрики только производят товар, но продавать его не умеют. Но аудит и визит на фабрику показали, что производитель и участник выставки совпали. Образцы тоже показались интересными, мы решили попробовать поработать.

Начинали со скрипом, но потом дело пошло. Фабрика, в основном, специализировалась на кавайной няшной электронике с целевой аудиторией в Южной Азии. Они делали милые увлажнители, лампы с ушками, внешние АКБ с обогревом рук (не знаю, зачем они в южной Азии, но там это хитовый продукт). При этом качество было высоким. Для нашего рынка и обычного потребителя продукцию нужно было немного переосмыслить, что и было сделано. В итоге одно из переосмысленных устройств входит в пятёрку продаж по количеству и деньгам.

Но вот со взаимодействием возникли проблемы. Если поначалу закреплённый менеджер по продажам была на связи, вовремя отвечала и присылала нужные документы, то через какое-то время ответов приходилось ждать по нескольку дней. Сообщения в Вичате игнорировались, а просыпалась девушка только после звонка на мобильный от регионального представителя. ( Collapse )

Сегодня я напишу об основных преимуществах работы с китайцами. Я немного переформулировал, дополнил и расширил этот список в сравнении с прошлым годом.

Основная часть моего блога – это поучительные истории об обмане, нечистоплотности и безалаберности китайских поставщиков. И это обязательно нужно учитывать при совместной работе.

Но по факту, если сопоставить истории с количеством выпущенных продуктов, то спокойных проектов без нервотрёпки, в результате которых мы получили качественных товар без брака будет больше. Об этих проектах не так интересно писать, несмотря на то, что почти каждый из них результат долгого взаимодействия, притирания и объяснением того, что такое хорошо, а что такое плохо. Несмотря на все проблемы, с китайцами удобно работать по нижеследующим причинам.

Скорость работы
В сравнении с тем, насколько быстро развивается Китай, весь мир топчется на месте. Я всегда поражаюсь, как быстро могут появляться новые шоссе, виадуки, линии метро и скоростных поездов. Там, где у нас зальют фундамент, в Китае за тот же срок уже возведут основу дома. Понятное дело, что строительство и изменения не соответствуют мировым стандартам, когда здание должно «устоятся», а технологии «опробоваться и удостоверить в безопасности».

Китай делает и летит вперёд как высокоскоростной поезд, технологии для которого часто украдены (об этом – ниже). Это же касается принципов работы фабрик.

( Collapse )

Сегодня Китайский новый год! И это повод напомнить, почему в этот период отдых парализует всё производство Поднебесной более, чем на две недели.

«Дорогой друг, у китайцев худшая жизнь во всём мире!» – сокрушался поставщик Тим, узнав, что меня вновь не будет в офисе неделю. Не так давно закончились майские выходные, но я уже собирался в отпуск, который к государственным праздникам отношения не имел и шёл как бы в дополнение. «У вас так много праздников! И есть отпуск», – возмущался поставщик. «Но у нас нет отпуска. Мы отдыхаем только два раза в год!» – продолжал жаловаться Тим. Поставщик немного лукавил: публичных праздников в Китае больше, но с выходными днями и отпусками напряжёнка.

Традиционная рабочая неделя в Китае составляет шесть дней. Суббота – почти такой же рабочий день, как и все остальные. Говорю «почти», так как в некоторых компаниях в субботу работают половину дня; в других по субботам неделю работают, а неделю отдыхают (при выборе работодателя это считается серьёзным конкурентным преимуществом). Общий выходной день в Китае только один – воскресенье. Хотя трудяги, оклад которых зависит от нормы выработки, не отдыхают даже в этот день.

Как минимум два раза в год в Китае проходят международные выставки разных отраслей. Несколько раз поставщики приезжают на выставки в другие части света. Во время выставок время выходных и рабочих дней стирается и заветное воскресенье погрязает в пучине трудовых будней.

У большинства работников частных компаний нет оплачиваемого отпуска. Отпуск остаётся либо обязательством для крупного холдинга, который находится на слуху и под контролем государства, либо прихотью работодателя.

Стандартная китайская жизнь – это один выходной в неделю, праздничные дни (европейский Новый год, день поминовения усопших, Первомай и фестиваль драконьих лодок), продолжительностью не более одного-двух дней. ( Collapse )

О «китайском социальном рейтинге», котором многие слышали, но никто не понимает, как он работает. Такое ощущение, что тема за пределами Китая тема куда более интересна, чем в самой Поднебесной. По сети ходят домыслы и легенды.
Сегодня предлагаю вашему вниманию статью живущего в Китае блогера-бизнесмена, который разбирался в том, что же такое социальный рейтинг и как он работает.

Социальный рейтинг в наших регионах
По факту то, что можно назвать «социальным рейтингом», применяется и в наших регионах.

К этому, например, можно отнести «Кредитный потенциал». Вы, к слову, имеете право два раза в год посмотреть его бесплатно (ссылку давать не буду). Я заказал отчёт по себе в прошлом году, мой потенциал близок к идеальному. Но в истории отображены все мои обращения по кредитам и история каждого обращения («кредитная история»). Так что банки знают о нас очень и очень много.

История приводов в милицию или, не дай бог, судимости – это так же «социальный рейтинг». При устройстве в государственные структуры или корпорации человек проходит проверку, где анализируется вся подобная «история». Судимость сильно ограничивает в трудоустройстве, приводы – в карьерном продвижении. При этом разбираться в том, что и почему это произошло, никто не будет.

Своеобразный «социальный ретинг» - это и трудовая книга (я, к слову, перешёл на электронную), по которой видно, где и как долго человек работал. Кто-то не любит «летунов», которые часто меняют работу, у других подозрение вызывают люди, которые долго проработали на одном месте и теперь уходят.

Ведутся разговоры о «чёрных списках пассажиров», которые отметились дебошами в поездах и самолётах (спойлер – в Китае такое уже есть).

Ну а теперь давайте посмотрим, что там в Китае. Статья публикуется с сокращениями. [Мои комментарии в квадратных скобках]

Предыстория
17.01 на канале «Звезда» вышел сюжет о социальном рейтинге в Китае. С синопсисом "С 1 января у каждого гражданина КНР появился стартовый рейтинг в 1000 баллов. Далее любые действия человека в обществе будут анализироваться и либо добавлять ему баллы, либо снимать их".

По факту, большая часть знакомых автора (включая его жену-китаянку) о социальном рейтинге ничего не слышали и о правоприменении не знают. [Подтверждаю, мои попытки выяснить это у знакомых китайцев ни к чему не привели - это просто не знают.] В итоге автор разобрался во всех типах рейтингов, которые в Китае реально существуют и применяются.

Как выяснилось, рейтинг есть не только у частных лиц, но и у коммерческих организаций, и даже у городов. ( Collapse )