Китайцы: Руководство по применению

Какие черты китайцев помогают им работать с иностранцами, а какие – мешают; в чём ошибаются бизнесмены, которые работают с Азией; почему тренинги по бизнесу с Китаем бесполезны; по каким причинам Поднебесная растёт и развивается, несмотря на все недостатки; почему не у всех, кто работает с Китаем, возникает желание там жить – ответы на эти и другие вопросы можно найти в новом интервью из серии «Мы работаем с Китаем».

Этой серией постов я продолжаю интервью с теми, кто профессионально работает с Китаем: ведёт торговлю, размещает производство, занимается доработкой и разработкой изделий на китайских фабриках. Эти люди прекрасно знают процессы, специфику и китайский менталитет; они заработали (и потеряли) на этом немало денег, так что они прекрасно знают, о чём говорят.

Это единственное интервью в серии, которое взял не я, а Михаил Фадеев по моей просьбе. Дочитав до конца, вы поймёте, почему. Начинаем!


Расскажи о своем опыте работы. В каких отраслях ты работал, чем занимался?
Мобильный контент на пике популярности (компания i-Free), оператор связи в России и Украине (МТС), мобильное подразделение LG для России, стран Балтии и Израиля. После корпораций с регламентами и процедурами 9 лет назад ушёл работать на локальные бренды (teXet, Vertex), где первый раз пересекся с китайцами уже в качестве менеджера продукта. Опыт работы в локальных компаниях с большой ответственностью и возможностью принимать решения стал самым важным. Он поменял меня, мою жизнь, сделав её более яркой. Все истории из блога относятся как раз к этому периоду. ( Collapse )

Есть произведенные в Китае устройства, которые, как кажется, невозможно сделать плохо: настолько они примитивные. Казалось бы, если нужны тебе такие, бери и покупай: никаких проблем не будет. Но даже здесь далеко не всё так просто, если посмотреть чуть глубже.

Этим постом я хочу вернуться к материалам с поверхностным техническим анализом устройств, сделанных в Китае (поверхностным потому, что глубокий технический анализ читать не очень интересно).

Говоря о планшете для рисования, нельзя не отметить разброс в оптовой цене на эти устройства. Рыночная цена на данный момент колеблется от 1,5 до 4 долларов, что для такого простого и примитивного устройства является драматической разницей. В прошлом году верхний предел устройства был ещё выше, но технологии и массовое производство всё удешевляют. Но не только они. Разницы между устройством за условный доллар и условные четыре тоже достаточно серьёзная. Где же могут быть подводные камни в этом примитивном гаджете? Давайте разберём в деталях.

Планшет представляет из себя ЖК-доску, на которой можно писать или рисовать (технология, кстати, американская, но успешно украдена и удешевлена пару лет назад). В базовых моделях изображение не сохраняется, не передается и лишь удаляется, благодаря специально кнопке с мусорной корзиной (в последних версиях появились модификации, когда часть изображения можно стирать). Рисунок наносится либо стилусом, либо иным пластиковым предметом. Куда уж проще! Тем не менее, даже здесь можно натолкнуться на сюрпризы с качеством «потому, что дёшево». ( Collapse )

Сколько денег можно потерять, работая с китайцами; нормально ли для китайцев не заплатить за работу; почему китайские бизнесмены живут одним днем; как работает китайский эксклюзив; почему покупать товары от местных марок надежнее покупать, чем от самих китайцев – об этом и многом другом мы поговорили в рамках сегодняшнего интервью.

Наш герой Михаил Фадеев уже 20 лет в маркетинге и рекламе, 10 лет из которых руководит собственным digital-агентством АМР, ведёт свой блог про маркетинг – Фадеевщина. Михаил организует рекламные кампании для многих брендов на территории РФ и Украины, занимаясь продвижением и китайских марок. О специфике рекламных кампаний китайцев мы и поговорили.

Этой серией постов я продолжаю интервью с теми, кто профессионально работает с Китаем: ведёт торговлю, размещает производство, занимается доработкой и разработкой изделий на китайских фабриках. Эти люди прекрасно знают специфику и китайский менталитет; они заработали (и потеряли) на этом немало денег, так что они прекрасно знают, о чём говорят.

Сколько лет ты общаешься с китайцами по поводу продвижения их торговых марок?
- С первого работы с китайским продуктом — коммуникаторов Glofiish бренда E-Ten. До 2008-го я руководил их российским представительством: занимался маркетингом, продвижением, адаптацией продукта к нашим сотовым сетям, гарантийным ремонтом, обучением продавцов.

За пару лет нам удалось вывести коммуникаторы бренда Glofiish на первое место по объемам продаж в России: никто и нигде в мире эту ситуацию не повторил. Во других странах в эти до-айфоновские времена безусловным и непререкаемым лидером был HTC. Помню, тогда в Россию приезжала целая команда топ менеджеров HTC и устраивала дистрибьютерам разнос: «Как же вы, бездари, допустили, что великую НТС обогнал какой-то Glofiish?!!»

Секрет успеха был в том, что тайваньцы дали полный мне карт-бланш. У нас был очень агрессивный маркетинг, идеально выдроченный сервис, и интересные модели с изюминкой. Даже если эта изюминка глючила, находились энтузиасты, которым хотелось попробовать, например, первый коммуникатор с супер-четким (на те времена!) VGA-дисплеем.

Мы буквально за два года E-Ten вырастили в марку номер один на рынке, увеличив продажи в пять раз. На Россию приходилось около 70% всех продаж коммуникаторов Glofiish, которые были представлены почти во всём мире. Это был мой первый потрясающий успех с китайцами. ( Collapse )

Знаете, сколько стоит эта фотография? Два миллиона (2 000 000) евро. А знаете, для чего она была сделана? Исключительно для того, чтобы потешить китайские понты! Никакого другого внятного результата не вышло. Выкинув два миллиона на фотографию со знаменитым человеком и получив разрешение на использование его образа в своей продукции, ещё одна китайская фирма так и не добилась внятных продаж ни в России, ни в Европе и постепенно закрывает свои бизнес подразделения.

Но давайте по порядку. Начнём с того, что китайское чувство прекрасного полностью отличается от нашего, о чём я много раз писал. Например, для китайцев примером хорошего и красивого оформления магазина может служить то, как гости из Азии оформляют свои шавермы в наших городах. Китайское «хорошо» - это уродливая кричащая вывеска, глянцевые полоски с фоткой шавермы на здании, плакат «дёшево» и ещё баннер на тротуаре о который всё спотыкаются. И ещё в Китае важно, чтобы торговую марку рекламировал известный человек. Если нет известной личности на плакате/сопутствующих материалах, то и "большого бренда" тоже нет! Поэтому многие китайские фирмы вместо того, чтобы инвестировать в оптимизацию и качество, выбрасывают миллионы на привлечение знаменитостей, в то время, как и стоимость, и работоспособность их продукции оставляет желать лучшего.

Компания, которая потратила два миллиона евро на фотографию с Суаресом, называется Tronsmart. Вы слышали о таких? Не думаю, что много. Потому, что они нашли два миллиона, чтобы подписать известного футболиста, после чего маркетинговый бюджет фактически закончился. Причём, Tronsmart производит далеко не спортивные товары, а самые что ни на есть стандартные электронные аксессуары: кабели, колонки, пауэр-банки. Почему был выбран Суарес? Потому, что он нравится боссу. Боссу нравятся и другие футболисты, но они стоят ещё дороже, а кассу и так выгребли подчистую. Босс был уверен, что контракт с Суаресом автоматически будет способствовать взлёту продаж продукции его компании.

Чуда, как я уже сказал, не случилось. Суарес Суаресом, а платить деньги за неизвестную марку потребитель был не готов, несмотря на знакомое лицо на упаковке и сопутствующих материалах. В итоге китайцы нашли копеечный бюджет для продвижения (сумму в 100 раз меньшую контракта с Луисом), но быстро свернули и эту активность, заплатив местному маркетинговому агентству лишь половину того, о чём договаривались. ( Collapse )

Почему китайцы никогда не научаться хорошо работать; как обманывают маленькие фабрики, а как – крупные; почему вся электроника производится в Азии и дёшево ли это делать в Китае; можно ли планировать партнёрство с китайцами – об этом я поговорил с Эльдаром Муртазиным.

Эльдара Муртазина прекрасно знают, как главного русскоязычного эксперта в области мобильных устройств и редактора авторитетного сайта Mobile Review. Но Эльдар так же работает и как бизнес-аналитик занимающийся организацией производства в Китае. Это и стало основной темой беседы.

Этой серией постов я продолжаю интервью с теми, кто профессионально работает с Китаем: ведёт торговлю, размещает производство, занимается доработкой и разработкой изделий на китайских фабриках. Эти люди прекрасно знают процессы, специфику и китайский менталитет; они заработали (и потеряли) на этом немало денег, так что они прекрасно знают, о чём говорят.


Эльдар, в чём, в основном, заключается работа бизнес-аналитика?
- Работа бизнес-аналитика сравнима с работой психолога: люди, которые приходят, в 90% случаев знают свой диагноз. Мои клиенты так же знают, что происходит с компанией. Им нужно стороннее, независимое мнение, которое покажет некие пути развития.

Я работаю на рынке электроники, смартфонов, телефонов. При этом мне интересно производство. Я ни в коем случае не инженер. Но я знаю, как из «кубиков» собрать что-то. Причём, кубики – это не только железка, но и пиар, и маркетинг, широкая сеть контактов, знание стандартов сертификации, розничные сети, операторы и многое другое.

Когда начинается диалог, возникают точки соприкосновения, в которых мы можем быть друг другу полезны. Мне интересна информация, чем живут компании, им интересны моменты, которые я могу привнести в их работу и её облегчить. Мы занимаемся «майнингом данных». Я люблю рисовать организационные чарты компаний: как работает компания, где деньги, кто работает, а кто - нет, как оценивается эффективность. Благодаря схеме организационных процессов ты понимаешь проблемные места и выявляешь проблемных людей. Далее людей можно ротировать, смотреть, следует ли аномалия за ними.( Collapse )

… Интересные новости приходят из Китая. В данном случае это даже не итог, а некое эхо от людей, имевших отношение к проекту Йота фона (не забыли ещё о таком?).

Сам проект Йотафон был продан в Китай ещё три года назад, там проект ещё какое-то время пытался жить, но... был упразднен в апреле 2019-го года. Как оказывается, дистрибьютор чудо устройства ещё в прошлом году пустился в бега, и занимается самой популярной сейчас китайской торговой маркой. Об этом мы узнали из письма его супруги, которая, видимо, не очень счастлива переменам в жизни благоверного, а потому явно не желает ему удачи в новых начинаниях (публикуется в оригинале, но с сокращениями):

D*** H***, английское имя Michael и его любовница и сообщница X** H***, английское имя Анна, после обмана мошенническим путем крупных предприятий Китая на более 80 миллионов китайских юаней [около 11,5 миллионов долларов из заголовка], ушли в побег от китайских правоохранительных органов в Узбекистан в 2018 году. Они, обманным путем войдя в доверие руководство торгово-развлекательного центра в городе Ташкенте открыли магазин Xiaomi. Данный магазин открыт чтобы мошенническим путем от имени Xiaomi привлечь инвесторов и финансистов для присвоения и растраты средств, с последующим бегством в другую страну постсоветского пространства. В настоящее время в этом магазине продаются товары, привезенные контрабандным путем.
Я хочу напомнить всем друзьям, чтобы с осторожностью отнеслись предложению Майкла и Анны по поводу инвестиций, они мошенники и обманщики!!! Будьте осторожны, пожалуйста, не забывайте держать глаза широко открытыми и видеть истинное лицо лжецов, держитесь вдали от них.
Я жена Майкла, вы можете добавить меня WeChat по номеру +86***, для обсуждения деталей. ( Collapse )

Этот пост про то, как можно получить из Китая контейнер неработающих настольных ламп (которые в Китае были проверены и работали). Это не детективная история, а заметка о жадности и раздолбайстве. В этой истории нет тех, кто прав, а кто виноват, но есть информация о том, почему голая схема «купи/продай» опасна для заказчика и потребителя.

Для начала о лампе. Не хочу её рекламировать, хотя мне она очень нравится. Основное отличие этой лампы от обычной настольной заключается в наличии встроенного аккумулятора, который тоже является важным героем нашей истории. То есть лампа работает как и от сети, так и автономно, если в аккумуляторе есть заряд. Как фонарик вы её не используете, но потаскать по квартире/офису можно.

Здесь сделаю лирическое отступление и скажу, что в Китае цена товара складывается не только из качества компонентов и сборки. Есть ещё наценка, которую я называю «коэффициентом за адекватность поставщика». Китайцы в целом немного зарабатывают на своих товарах, но кто-то хочет заработать чуть меньше, а кто-то – чуть больше. И в некоторых случаях ты готов платить больше, так как знаешь, что поставщик адекватный, и что за это «чуть большее» ты получишь нормальный сервис и общение с нормальными людьми (которые хоть и являются китайцами, но китайцами более-менее вменяемыми). И в большинстве случаев факт «нашёл по лучшей цене за то же количество» как раз говорит либо о плохих компонентах, либо неадекватном поставщике, с которым вы гораздо больше потеряете, чем заработаете.

Вернёмся к нашим лампам. Как и любой китайский товар, их можно купить подороже и подешевле. Выглядеть они будут аналогично. Правда один поставщик использует нормальные светодиоды, а другой - поплоше (в результате чего лампа будет скорее не лампой, а малополезным ночником). Один поставщик использует современные литий-ионные аккумуляторы, а другой – «вечную классику» - свинцово-кислотный аккумулятор, который мало чем изменился с момента разработки долгое время назад. ( Collapse )

Почему при работе с Китаем мы поневоле становимся эксплуататорами; почему китайцы стараются сделать всё быстро, а не хорошо; в каком ритме живёт современный Китай; сколько зарабатывают китайские инженеры; почему человеку с опытом боязно за многие товары, которые продаются в наших торговых сетях – на эти и другие вопросы сегодня отвечает Никита Коткин, который пять лет назад он уехал в Китай наёмным сотрудником локального бренда, а сегодня руководит собственной IT-компанией и имеет контракты с крупными заказчиками и торговыми сетями в разных странах.

Этой серией постов я продолжаю интервью с теми, кто профессионально работает с Китаем: ведёт торговлю, размещает производство, занимается доработкой и разработкой изделий на китайских фабриках. Эти люди прекрасно знают процессы, специфику и китайский менталитет; они заработали (и потеряли) на этом немало денег, так что они прекрасно знают, о чём говорят.


Никита, ты уехал в Китай пять лет назад. С какой целью, что ты от этого ожидал?
Начнем с небольшой предыстории. Я родился в Мурманске, с 2-х до 14-ти лет, жил а Латвии, среднюю школу и университет я заканчивал уже в Дублине (Ирландия). После универа, я переехал в Россию, так как в Ирландии на тот момент было мало возможностей. После 3-х лет в России я понял, что меня не устраивает политическая и экономическая обстановка. Когда грохнулся курс рубля в 2014 году, я понял, что пришла пора действовать. ( Collapse )

Как знают мои постоянные читатели, я занимаюсь закупками в Китае. Какие-то устройства мы разрабатываем сами, какие-то модифицируем, а какие-то покупаем фактически в готовом виде, не забывая произвести инженерный анализ (о том, зачем этот анализ нужен, я расскажу в следующем посте).

Закупка изделий в готовом виде – работа достаточно тупая и во многом механическая. Здесь главное уметь договориться по цене и собрать нужные документы. Я такие задачи не очень люблю, хотя занимаюсь всяким. Устройство, о котором я расскажу, приобреталось именно в готовом виде. Инженер, поковырявшись в электронных внутренностях, сказал, что спайка сносная, ломаться там особо нечему, так что можно брать. Поскольку в любом процессе имеет место бюджетное планирование и моменты, когда нужно ждать появления свободных денег, я заранее решил подготовить все материалы, не дожидаясь депозитного платежа. По словам поставщика, с готовыми материалами поставка займёт не более пары недель. Я знал, что в китайском случае это, скорее всего, месяц, но и месяц – это уже очень хорошо (в китайском, опять же, случае).

Так что команда приступила. Сделали упаковку, перевод инструкции, информационные наклейки, файлы отправили поставщику и… затаились в ожидании. Тут наступил чудесный момент появления свободных денег. Я попросил поставщика обновить инвойс (формат и содержимое которого были так же заранее согласованы) и… просто офигел от масштаба его обновления. ( Collapse )

Почему секрет успеха компании Xiaomi в огромных убытках, почему китайцы ничего не могут придумать без инструкций человека с европейским мышлением; почему в работе с Китаем существенное время занимает борьба с менталитетом; зачем работу китайцев нужно контролировать «от и до»; из чего и как китайцы собирают ПО смартфона – на эти и другие вопросы ответит новое интервью серии «Мы работаем с Китаем».

Я продолжаю публикацию интервью с теми, кто профессионально работает с Китаем: ведёт торговлю, размещает производство, занимается доработкой и разработкой изделий на китайских фабриках. Эти люди прекрасно знают процессы, специфику и китайский менталитет; они заработали (и потеряли) на этом немало денег, так что они прекрасно знают, о чём говорят.

Сегодня я публикую беседу с тем, кто одним из первых начал делать оригинальные смартфоны, контролируя процесс разработки и закупки компонентов. В устройствах его компании было много особенностей, и мои читатели до сих пор положительно эти модели в комментариях. Сейчас компания полностью изменила бизнес-структуру и вернулась с новыми моделями. Что это за компания, и какие смартфоны вы так тепло вспоминаете, вы узнаете из этого интервью.


Денис, когда вы начали, и как пришли к тому, что нужно делать что-то больше, чем просто продавать китайские товары со своим логотипом?
- Мы начали в 2009-м году, мы первыми привезли смартфон на Android, ещё до того, как его выпустил HTC. Мы всегда хотели привносить какую-то изюминку в девайсы, а не просто работать по схеме купи/продай.

Highscreen очень часто вспоминают, когда говорят про смартфоны с оригинальным дизайном, функционалом, отличительными особенностями. Как так получилось, что помнят именно вас, а не кого-то другого?
- Всё просто: мы никогда не возили китайские смартфоны «как есть». Даже в начале нашей истории, всегда делали некоторые модификации. Возить китайцев и ставить на них свой логотип цели не было. Объяснение этому простое: китайцы делали и делают свои смартфоны исходя из потребностей основных азиатских рынков: Китай, Индия, Юго-Восточная Азия.
По началу это были доработки в механическом дизайне, потом мы начали мудрить поглубже: поняли, что правильным сегментом является «батарейный» сегмент. Мы начали фокусироваться на устройствах с большой продолжительностью жизни. ( Collapse )