Китайцы: Руководство по применению

Недавно я написал заметку «Почему мне нравится работать с китайцами», где в качестве серьезного преимущества обозначил скорость работы. Но, разумеется, это не единственный плюс. Так как статья показалась читателям интересной, я решил развить тему и написать ещё несколько фактов, благодаря которым я раз за разом возвращаюсь к китайским поставщикам.

Отсутствие ненужной формальности.
С китайцами всё достаточно просто, и их критерии оценки клиента достаточно просты: если ты заказываешь много – ты хороший, уважаемый клиент, заказываешь мало – обычный, много спрашиваешь и не заказываешь – shit customer (дерьмовый клиент). Их не интересует ни компания, где вы работаете, ни объём бизнеса. Их интересует только то, сколько вы можете заказать в краткосрочной перспективе. Вы можете показывать какие угодно презентации с красивыми цифрами, но без фактического размещения уважительного отношения вы не получите.

По этой причине и на формальности у китайцев времени нет. Им некогда прикрываться регламентами и процедурами, им важно побыстрее сделать и получить деньги, чтобы снова пустить их в оборот. Вопросы по проекту они часто задают в мессенджерах, бегло спрашивают о важных изменениях по электронной почте. Я, тем не менее, настаиваю, чтобы критичные договорённости были задокументированы.

Об изменениях китайцы информируют не в виде: «В связи с возникшими обстоятельствами есть необходимости произвести некоторые модификации/замену материалов. Просим произвести согласование. Во вложении документы, которые необходимо подписать и направить нам, после чего мы начнём процесс». А примерно так: «Мы тут решили пластик немного поменять – нормально?» или «У поставщика больше нет материалов, которые мы обычно использовали, но есть аналоги у других – брать будем?». Разумеется, в сильных изменениях стоит разбираться, но небольшие модификации вполне допустимы при таком неформальном согласовании.

Разумеется, важно соблюдать рамки и не превращать общение в панибратство. В этом случае, поставщик быстро сядет на шею и перестанет согласовывать вообще что-либо.


Производство товара любого качества. ( Collapse )

Как знают мои постоянные читатели, я занимаюсь закупками в Китае. Какие-то устройства мы разрабатываем сами, какие-то модифицируем, а какие-то покупаем фактически в готовом виде, не забывая произвести инженерный анализ (о том, зачем этот анализ нужен, я расскажу в следующем посте).

Закупка изделий в готовом виде – работа достаточно тупая и во многом механическая. Здесь главное уметь договориться по цене и собрать нужные документы. Я такие задачи не очень люблю, хотя занимаюсь всяким. Устройство, о котором я расскажу, приобреталось именно в готовом виде. Инженер, поковырявшись в электронных внутренностях, сказал, что спайка сносная, ломаться там особо нечему, так что можно брать. Поскольку в любом процессе имеет место бюджетное планирование и моменты, когда нужно ждать появления свободных денег, я заранее решил подготовить все материалы, не дожидаясь депозитного платежа. По словам поставщика, с готовыми материалами поставка займёт не более пары недель. Я знал, что в китайском случае это, скорее всего, месяц, но и месяц – это уже очень хорошо (в китайском, опять же, случае).

Так что команда приступила. Сделали упаковку, перевод инструкции, информационные наклейки, файлы отправили поставщику и… затаились в ожидании. Тут наступил чудесный момент появления свободных денег. Я попросил поставщика обновить инвойс (формат и содержимое которого были так же заранее согласованы) и… просто офигел от масштаба его обновления. ( Collapse )

Этой истории уже несколько лет, но решил опубликовать, так как ситуации продолжают с периодичностью возникать в силу китайского менталитета.

В один момент жизни моя компания занималась и разработкой товаров под требования клиента, и трейдингом. То есть находили готовые товары в Китае, дорабатывали их под клиента или просто перепродавали. 90% запросов, понятное дело, ложилось в мусорную корзину, но 10% срабатывало. С того и жили.

В один момент ко мне обратился почти отчаявшийся клиент и попросил найти у поставщиков игровую приставку. Зная, что клиент не без опыта, я удивился такому запросу, и спросил, почему он сам не может закрыть эту сделку. Клиент честно сказал, что пробовал, но поиски успехом не увенчались. «Да без проблем!», - ответил я, полностью уверенный, что никакой поиск товара в Китае проблем не доставит. Но я ошибался.

Это было как раз то время, когда пошёл бум смартфонов, и традиционные игровые консоли стали восприниматься как анахронизм. Можно было даже найти копию модных современных приставок, но не 8\16-ти битную «классику». Точнее – товар на рынке был, но продавали его исключительно трейдеры, которые категорически отказывались делать любую доработку, либо заламывали за это высокую стоимость. Поиск оригинальных производителей ни к чему не приводил.

( Collapse )

Друзья, сегодня поднимаю тему, которая назревает давно. Хочу честно признаться, что не смогу научить вас (или кого-либо ещё) зарабатывать миллионы на китайских товарах. Имею ввиду миллионы рублей, не говоря про доллары.

Мне периодически пишут и просят подсказать, «куда лучше вложиться», «где найти инвесторов», «дать контакты китайцев, которым нужны партнёры» и прочее-прочее. Если бы я давал публичные ответы на эти вопросы, я был бы очень недальновидным человеком (и вряд ли занимался тем, чем занимаюсь сейчас). Ещё меня обвиняют в том, что «автор топит за Китай», «автору выгодно, что всё делается в Китае». По факту, выгодно это не мне. А я лишь работаю с существующим положением вещей. И делюсь впечатлениями о специфике работы с Китаем, в которых можно найти полезные советы, а можно просто читать как «заметки из другой Вселенной» (не мной придуманная характеристика).

Для новых читателей сообщу, что у меня был опыт организации сборки электронных товаров в Европе с нуля и до выхода нескольких партий с конвеера, так что я знаю, что из себя представляет этот процесс, где узкие места, и что нужно оптимизировать.

Но не будем отвлекаться от основной темы. Итак, почему из меня такой плохой учитель по теме «Как стать долларовым миллионером на проектах с китайцами».

1. Рецепт успешного бизнеса обычно храниться в секрете, а не доносится до широкой аудитории в формате «смотрите, какой я молодец – давайте и вы!». Это работает только в формате сетевого маркетинга, когда большая сеть реализаторов предлагает по своей сетке «омолаживающую маску для сна», «экстракт из корней редкого растения» и прочий товар, который в обычной розничной торговле никто не купит. Вы же понимаете, что если большая толпа начнёт пить из источника с чистой водой, то вода быстро загрязниться, да и источник вскоре высохнет; ( Collapse )

После публикации серии постов о работе на китайцев в Китае, многие спрашивали о том, а как же обстоят дела с работой на китайцев в России и других странах? Неужели у всех такой же не нормированный рабочий день, сплошная теневая экономика, культ и самодурство начальника? На этот вопрос лучше ответят сами бывшие и настоящие сотрудники китайских компаний (про корпорации здесь речь вновь не идёт).

Для начала следует заметить, что китайские начальники считают наши условия труда непозволительной роскошью для сотрудников, а требования по налогообложению и выплатам – непозволительной блажью местного правительства. Как я неоднократно писал, почти все частные компании утаивают доход, выводят деньги в Гонконг, а выплата заработной платы в конвертах или на счёт ВиЧат кошелька – это обычная практика.

В году 28 дней отпуска? Это много! В смысле, праздники в это время не входят?! Как?! А когда работать?! Как вы живёте!!! Можно ли в субботу потребовать работать хотя бы половину дня?! Какой такой повышенный тариф? За те же деньги! Декретный отпуск три – ну это как в Китае! Как ГОДА?! Не может быть!!! У нас три МЕСЯЦА! Какой взнос в пенсионный фонд? Какие отчисления?! Узнайте, как не платить! Как нельзя не платить?! Вы всё врёте!!!
И такая реакция китайцев почти на каждый вопрос -)

***
Начать эту историю хотелось бы с заголовка. Мой хороший знакомый настолько хорошо и плотно работал с китайцами, что развитие бизнеса потребовало открытия местного представительства, главой которого ему предложили стать за достойное вознаграждение. Товарищ, разумеется, согласился.

Вот только он не учёл того, что китайский глава представительства – это и директор, и менеджер по продажам, и служба поддержки клиентов, и бухгалтер, и даже курьер в одном лице. Когда встал вопрос о регистрации официального юридического лица, которое будет вести дела в России, знакомому предложили самому разбираться в вопросах регистрации и не тратить лишние деньги на содействие фирмы. Когда он честно сказал, что не успевает заниматься и вопросами регистрации, и текущими делами, ему нашли… китайскую компанию, которая занималась подобными вопросами (вопросы с ней скорее стояли на месте, чем куда-то двигались).

С горем пополам фирма была открыта, но полноценной компанией она так и не стала. Китайцы категорически отказывались инвестировать хоть какие-то деньги в персонал и сопутствующие сервисы. Нужен ассистент? Да не так много документов! Нужна хотя бы удалённая бухгалтерия? Да не так много счетов! Вот я вообще всё в уме держу! Зачем тебе контракт с курьерской службой?! Сам отвези документы и образцы, заодно и пообщаешься! Большая часть счетов была отклонена или согласована с боем, тарифы названы не адекватными по причине того, что «в Китае это дешевле». Китайцы отказывались оплачивать даже аренду юридического адреса! Босс звонил каждый день назойливо спрашивал, почему нельзя зарегистрировать фирму в съёмной квартире моего знакомого. ( Collapse )

Друзья, возвращаюсь к публикации материалов про работу на китайское начальство. В этой статье расскажу об организации труда, системе отчётности и управлении проектами в китайской компании. Ссылки на прошлые статьи будут в конце.

Если вам не хочется читать весь текст, скажу, что в стандартной китайской компании нет ни нормальной организации труда, ни управления проектами, ни нормальной системы отчётности :) Тем не менее, всё как-то работает, а на мировые рынки поступают разнообразные товары на миллиарды долларов. Каким образом организован (или дезорганизован?) труд китайцев я расскажу в этом материале.

... Устраиваясь на работу к китайскому боссу, мой знакомый согласовал для себя максимально прозрачные условия труда – процент от чистой прибыли. Они ударили по рукам, начали работать, но… мой знакомый быстро понял, что никаких инструментов для контроля честности взаиморасчётов у него нет! Условный финансовый отдел представлял из себя трёх девушек, которые с огромным трудом читали и писали по-английски (но не говорили на нём). По своей сути девушки были простыми исполнителями, которые оплачивали счета, перегоняли деньги из Гонконга в Китай и обратно и занимались технической обналичкой. Последнее – очень важно, так как часть компонентов в Китае и по сей день закупается только за наличный расчёт.

Никакой бухгалтерской программы для учёта финансов в компании не было. Был некий xls файл, который забивался вручную и отправлялся начальнику с определённой периодичностью. Но даже из этого файла какие-то выводы о финансовом положении компании сделать было невозможно. Единственным владельцем информации был… правильно – БОСС, который частично держал данные в голове, частично – на личном компьютере, но никогда в корпоративной базе данных (которой по факту и не было). Когда знакомый решил поговорить с боссом о взаиморасчётах, босс заявил, что сам всё посчитает, и что такие тонкости – не дело рядового сотрудника. Знакомому повезло – раз в три месяца ему платили ровно столько, чтобы он не уволился, и не обижался сильно (причём, даже тогда, когда результат был несколько ниже ожиданий). Но как рассчитывались эти загадочные бонусы, он так и не смог понять, несмотря на все ухищрения. Как и многие другие иностранцы, знакомый ушёл из китайской компании, не выдержав графика. Сейчас он живёт в Поднебесной, делает какие-то задачи для своих земляков, зарабатывает меньше, но хотя бы имеет возможность планировать время и понимает, как рассчитывается его оклад с бонусами.

( Collapse )

Правительства России и Китая говорят о большой дружбе, а в то же самое время компании, которые реально занимаются и развивают совместное производство и торговые отношения сталкиваются с новыми проблемами, препятствующими нормальному бизнесу. Частных покупателей и любителей Али это (пока?) не касается, но уверен, что материал будет полезен и им.

Ещё летом начались массовые проблемы, связанные с тем, что банки Гонконга и Китая, в которых открыты счета поставщиков электроники, стали отказываться принимать платежи из Российской Федерации. В некоторых случаях платежи просто не доходили до адресата и отклонялись, в некоторых замораживались до момента предоставления дополнительных документов (которые помогали лишь в некоторых (скорее, исключительных)). Были и такие ситуации, когда плательщику и получателю платежа приходилось доказывать «непричастность к международному терроризму» и предоставлять опровержения подозрениям, рождённым в явно нездоровой голове банковского клерка.

Проблема касается того, что многие китайские и гонконгские имеют большие американские активы, и здесь сразу же включается механизм санкций, вне зависимости от того, хотел бы банк реально применять их или нет. Китайских компаний эти меры так же коснулись. Так, некоторым поставщикам дали менее месяца на перевод денег в другой банк и объявили о безусловном закрытии счёта в связи с «подозрительными действиями» и «ненадежными бизнес-партнёрами». Хотя предыдущие несколько лет ни действия, ни партнёры банк не смущали.


Проблема, разумеется, решаема, хоть и не самым простым образом. Ниже будут приведены несколько способов:

1. (самый очевидный) Оплата на счета банков, которые платежи из России принимают. Разумеется, такие банки есть. На данный момент в Гонконге их как минимум три. Внутри Китая таких банков ещё больше. Но вот поставщики не очень любят принимать платежи внутри Китая по банальной причине необходимости платить налоги (в то время как гонконгские компании платят деньги только если занимаются бизнесом внутри Гонконга, а весь экспорт налогооблажению не подлежит);

2. Оплата через компанию-посредника. Есть компании (в том числе, и в Европе), которые не имеют проблем с приёмом денег из России, и (тем более) с переводом их в зоны с особым налогообложением (такие как Гонконг, Сингапур и прочие). Посредники могут осуществлять подобные переводы за разумную комиссию.
При сотрудничестве с такими компаниями, разумеется, нужно обращать внимание на их репутацию, историю и размер уставного капитала.

3. (самый непростой из перечисленных) Открытие собственной компании в Европе (или других регионах) для осуществления платежей и прочих операций. Здесь нужно помнить про соблюдение российского законодательства, уведомление налоговой и прочее. С другой стороны, если вы ведёте открытую деятельность, и компания нужна только для финансовых транзакций, опасаться нечего – всё можно объяснить.
К сожалению, такая компания так же не застрахована от санкций и заморозки активов. Примеры с плохим финалом уже были. ( Collapse )

На следующей неделе заканчиваются китайские новогодние каникулы. И после этих праздников все Made in China товары подорожают. Когда я говорю все, то подразумеваю не только нишу потребительской электроники (в которой работаю), а буквально всю продукцию, которая выпускается Китаем на экспорт.

Причина этого подорожания сугубо экономическая. При этом, ситуация повторяется уже второй раз за полгода. И, если в первый раз многим компаниям удалось договориться с китайцами о сохранении условий поставки для новых заказов, то сейчас как я, так и все мои коллеги получили уведомление об увеличении цен. Или, как минимум, о том, что для новых заказов (которые проще производить, так как всё уже обкатано) скидки не будет.

Тотальный рост цен вызвало не что иное, как рост курса юаня по отношению к американскому доллару. Как я говорил выше, произошло это уже второй раз за год. Так как юань является слабо конвертируемой валютой, курс которой определяют не биржевые спекулянты, а правительство, долгие годы RMB был стабилен, и за 1$ давали 6.2 юаня. Бакс начал рост в отношении юаня в 2015-м году, дойдя до рекордной отметки почти 7 юаней за доллар в 2016-м и лишь незначительно снижаясь до осени 2017-го. В сентябре 17-го доллар упал до отметки в 6.6 RMB, а в январе этого года скатился до 6.3 RMB (до уровня 2012-го года, на котором долго пребывал).

( Collapse )

Среди покупателей электронных товаров (особенно после массового бума онлайн-торговли и роста популярности Алиэкспресс) бытует мнение, что местные марки 2-го эшелона на самом деле не делают ничего и только «лепят свои логотипы на продукцию китайских брендов».

Данное мнение верно, но лишь отчасти. А о том, как на самом деле обстоят дела в ОЕМ-индустрии, и каким образом выстроен весь производственный процесс, я во всех подробностях и расскажу в ближайших главах.



Предыдущие посты серии "Китайцы - руководство по применению":
Вступление
Первый визит в Китай (то, что изменило меня и мою жизнь навсегда)
Промышленный рост Китая - как всё начиналось
Миф о том, что Китай – это страна, где всё невероятно дёшево (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Визит на китайскую фабрику
Энди, она же Вивиан или китайцы, с которыми мы работаем (часть 1), (часть 2)
Самый плохой отдел продаж на свете - китайский (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Ни шагу вправо, ни шагу влево, но всё равно не туда – проект с китайским поставщиком (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Китайский распорядок жизни (часть 1), (часть 2)
… а фабрика постоит или китайские праздники (часть 1), (часть 2)
Контракт как подставка для чашки или как выстраиваются взаимоотношения с китайцами (часть 1), (часть 2)
Ь вместо Ы – not so big difference или коллекция реальных косяков китайских поставщиков (часть 1), (часть 2), (часть 3), (часть 4)
In China Everything is Possible (В Китае возможно всё!, часть 1), (часть 2), (часть 3)

Не нужно иметь высшего экономического образования, чтобы понимать, что чем больше единиц аналогичной продукции производится, тем выгоднее эту продукцию производить. Для производства штучного образца любого электронного гаджета нужно скрупулёзно искать комплектующие (которые поштучно не так просто найти), подбирать совместимые компоненты, а гарантии на ремонт дать нельзя вообще никакой, так как почти все элементы по прошествии пары лет исчезнут с рынка. Если производителю нужно ещё и самостоятельно продать товар, то процесс ещё более усложняется, так как торговля – это свой мир со своими правилами.

Продавать свою авторскую продукцию в больших объёмах даже в то время, когда она считалась хорошей и качественной, у китайцев не получалось особо никогда. Но китайцы очень хорошо поймали момент, когда рынок с повышенным спросом стал нуждаться в копиях или аналогах дорогих товаров, защищённых патентами. Благодаря такой «находчивости», а также тому, что никакие авторские права на территории КНР не действовали (не побоюсь уточнить, что со всей строгостью не действуют они и сейчас), Китай стал массово изготавливать копии и подделки разнообразной продукции, что подстегнуло рост фабрик и отраслей, изготовляющих компоненты. Изготовление аналогов и имитации и на данный момент является существенной статьей дохода китайской экономики.

( Collapse )

Офшорные компании и платежи, уходящие "вникуда" - таким образом и проплачиваются заказы на производство в Китае, об этом я расскажу сегодня.

Предыдущие посты серии "Китайцы - руководство по применению":
Вступление
Первый визит в Китай (то, что изменило меня и мою жизнь навсегда)
Миф о том, что Китай – это страна, где всё невероятно дёшево (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Визит на китайскую фабрику
Энди, она же Вивиан или китайцы, с которыми мы работаем (часть 1), (часть 2)
Ни шагу вправо, ни шагу влево, но всё равно не туда – проект с китайским поставщиком (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Китайский распорядок жизни (часть 1), (часть 2)
… а фабрика постоит или китайские праздники (часть 1), (часть 2)
Контракт как подставка для чашки или как выстраиваются взаимоотношения с китайцами (часть 1)
Ь вместо Ы – not so big difference или коллекция реальных косяков китайских поставщиков (часть 1), (часть 2), (часть 3), (часть 4)

Ещё одним интересным моментом, касающегося наплевательского отношения китайцев с контрактами является то, что к ответственности их крайне сложно привлечь. Дело далеко не в том, что Китай – это очень далеко, а его законодательство вам не знакомо; и даже далеко не в том, что ваш юрист должен знать китайский язык и специфику ведения дел в китайских судебных инстанциях. Подобные сервисы уже давно есть (и немало). Стоимость подобных услуг, разумеется «кусается», но это лучше, чем не получить ничего. Основная проблема, однако, в том, что по вашему проблемному вопросу к ответственности некого привлекать! Даже если есть люди, контракты и переписка по данному вопросу. Тонкость заключается в том, что формальный заказ вы размещаете у китайского поставщика (с которым и общаетесь по всем вопросам), производится товар на территории Китая, но продаёт его вам гонконгская компания. А китайское и гонконгское законодательство – это две большие разницы. О законодательных и ментальных различиях Китая и Гонконга (которые почти никто не считает единым целым, да они им и не являются) можно написать отдельную главу (или даже брошюру). Но пока я ограничусь тем, что между этими регионами, разделёнными мелкой и грязной речкой, по факту располагается глубокая пропасть.

Мой бывший босс АМ всякий раз при согласовании крупного платежа в адрес Специального Административного Региона говорил: «Что такое гонконгская компания?! Это стол и стул!». На самом деле, он не совсем прав. Формат «Стол и стул» может позволить себе только очень крупная компания с оборотом в десятки миллионов долларов. Большая часть компаний, зарегистрированных в Гонконге, не имеют ни стола, ни стула. Их «активы» - это юридический адрес в комнате на N-том этаже, по которому зарегистрирована ещё сотня таких же дельцов и банковский аккаунт, который обнуляется, как только на него поступают деньги. Регистрация гонконгской компании обновляется один раз в год, но многие (особенно в последнее время) не доживают даже этот краткосрочный период. Даже, если у вас есть все данные владельца гонконгской компании, включая копию удостоверения личности её китайского владельца (внутреннего паспорта в Китае нет), то как и где вы будете его ловить? Более того, человек, нарушивший законодательство в Гонконге, с формальной точки зрения в Китае никаких правонарушений не совершал. А поскольку таких случаев, мягко говоря, много, и они обычно заканчиваются ничем, китайская полиция подобные дела предпочитает не открывать, ссылаясь на гонконгскую полицию, которая в лучшем случае может заблокировать въезд проворовавшемуся бизнесмену.

Информация о том, как регулируются отношения между китайским изготовителем и гонконгской компанией почти всегда остаётся загадкой, при расспросах о которой китайцам сразу начинает не хватать словарного запаса, времени на разъяснение, и они предпочитают уклончиво ответить: “It’s very hard to explain (Это очень сложно объяснить)”. В данном случае, нежелание делиться секретами в равной степени эквивалентно тому, что объяснить всю эту схему с её ухищрениями, спецификой и «нужными людьми» действительно непросто. Что я знаю, в процессе доставки груза из Гонконга действительно имеет место импорт, за который производители получают возврат налога (см. подробности в главе о мифе о низких ценах в Китае), что зачастую в схеме участвуют сразу несколько компаний, включая брокера, импортёра, перевозчика и ещё несколько людей, которые «решают вопросы». Гонконгская компания каким-то образом принимает этот груз по документам и уже продаёт его вам. Но сколько бумажных операций прошло по вашему товару между гонконгскими компаниями, и через сколько банковских счетов деньги были перемещены, вы точно никогда не узнаете.

( Collapse )